來源|36氪

作者|路況電臺和淘車島創始人李建剛

我從 07年 畢業就開始做 FeaturePhone 手機地圖的研發,也算第一批移動互聯網的從業者,2011年 加入第一波移動互聯網創業的大潮中,5年 做了兩家公司,都拿到了融資、做過一款登上蘋果免費總榜榜首的產品、服務超過 2000 萬車主。回頭看這幾年的創業經歷,一路無知無畏,在一些關鍵的結點上有對有錯,而最近一次創業的主動放棄,才讓我認真的思考這幾年創業的得失。

第一次創業,獲得李開復的投資,用戶快速突破千萬

2011年 智能手機快速普及,傳統車載導航市場被擠壓,在做了多年導航和地圖產品之后,我看到了用戶出行需求升級的趨勢,決定辭職創業,做了國內第一款眾包的實時路況產品----路況電臺和眾包電子狗產品----最新全國電子狗,獲得李開復創新工場的投資。快速的產品迭代和試錯,用戶量很快破了千萬,成為出行領域一款很實用的產品。但是路況電臺和電子狗都是功能類 App,功能單一,使用場景也比較固定。當百度和高德開始發力整合甚至抄襲我們的時候,市場空間快速受到擠壓,當然在執行過程中也犯了很多錯,積累了一些經驗和教訓。

第一,學會借力,攫取紅利。做路況電臺的時候,正是手機 App 分發渠道建設的同期,渠道需要優質垂直的 App 來豐富他們的內容生態,我們就積極參與到他們內容生態的建設中,在早期免費獲取了大量的流量。也是這樣的一個策略,讓我們在沒有花一分錢推廣的情況下登上了蘋果免費總榜榜首。

這一點在第二次做二手車創業的時候也得到驗證,我們通過借助自媒體平臺內容分發的紅利,短期內免費獲取了上千萬的曝光量,并成功的把用戶沉淀到微信。

第二,需求的把握至關重要,不要在錯誤的方向上堅持。錯誤的堅持可能來自錯誤的需求或錯誤的戰略,它會浪費團隊的精力。如何盡可能的避免錯誤的堅持,我們的經驗就是:讓專業的人決策 + 用數據說話,通過數據快速驗證一個預設需求或者策略的有效性,如果多次迭代都沒有效果,這時候就要從需求或者方向上考慮是否錯了。

第三,盡早的嘗試變現,不要等到走投無路的時候再去做。“先做用戶,暫時不考慮盈利模式”,這是很多創業者的心態。千萬不要等到流量做到一定的規模后,再去嘗試變現,盡早的去嘗試變現可能會找的新的思路,增加變現的經驗。 我們當時就抱著做大流量再變現的想法,推遲了變現的嘗試,等公司快沒有錢的時候再去做,而這時面對多重壓力,又沒有足夠的積累,時間就來不及了。

第四,碰到好光景第一時間啟動融資。我們在 2012年年 中獲得創新工場投資,年底產品就登上了蘋果免費總榜榜首,用戶量爆發增長,這時是一個很好的融資時機,而當時我們融的錢還沒有怎么花,就沒有啟動融資。隨著市場格局的變化,融資難度加大,從而錯過儲備時機,也讓我們失去了轉型的機會。

有足夠的糧草是戰斗下去的必要條件,無論是硬功夫還是運氣好,只要碰到好光景,一定要第一時間啟動融資,最大的發揮好光景的能量,準備充足的彈藥。

賣掉公司繼續創業 ,切入二手車幫買,從線上走到線下

融資不順,變現進展緩慢,2014年 我不得已賣掉路況電臺,整個團隊進入新公司,因為業務整合不順利,團隊包括我都有點浮躁,逃避心理和習慣性創業心理,讓我在沒有充分準備的情況下匆匆開始了新一輪的創業。

2014年 我開始關注二手車市場,汽車進入一個存量市場,二手車的交易將會成為主流。經過調研,我們發現整個二手車交易鏈條中,車價和車況都不透明,買家很弱勢,信任問題很大,所以我們考慮從幫買模式切入,于是淘車島就誕生了,專注于服務二手車買家。

2015年6月 網站,微信號陸續上線,隨后經過 4 個月的運營,淘車日記的平均閱讀量超過 10 萬,微信粉絲超過 3 萬,平均每天收到 30-50 個意向購車線索,在僅開通了北京一個試運營城市的情況下,首月交易量達 12 臺。

線上獲客本來就是我們擅長的,做的很順手。線下我們心理沒譜,為了搞清楚從收車,整備,銷售,檢測,過戶,物流,貸款等每一個環節,我在北京最大的二手車交易市場花鄉呆了 3 個月,每天和車商在一起,除了紋身和大金鏈子,從膚色和氣質上來看,我絕對是合格的” 車販子 “。也正是親身經歷線下,讓我慢慢意識淘車島模式的真正問題和瓶頸。

線上用互聯網解決信任痛點,起步很順

第一,用內容建立信任,我們贏得了一批粉絲

我們的服務模式是先獲取用戶需求再反向找車的 C2B 幫買,為了建立信任,我們請了專業的檢測師并建立了嚴格的檢測規范,堅持把每一輛當成給自己買的理念,也是業界第一個堅持每輛車必須檢測底盤的,即使只是幾個月的準新車,也不會放過。令我們欣慰的是,由于我們對服務理念的堅持,很快贏得了一大批忠實粉絲,很多粉絲沒有見過我們,也沒有看過車就把幾十萬的車款先打給我們,而車在完成過戶和物流基本兩周之后才能到手,就像淘寶買東西,沒有見過實物,先付款等收貨是一樣的。對于小件物品大家都可以接受,但是對于車這樣一個大件商品,這樣的交易模式我相信很多人都很難想象,因為信任我們做到了。馬云在卸任阿里 CEO 時曾講過,淘寶每天上千萬的交易,其實是上千萬的信任在流轉,因為信任是電商的基礎。

第二,通過微信強連接用戶,建立雙向的銷售渠道

取得了用戶的基本信任之后,我們希望能把線下的操作進一步透明化,把每個線下的交易環節都實時告訴用戶,從咨詢,需求明確,找車,議價訂車,底盤檢測,整備和維修以及過戶物流都實時的展示給用戶,讓用戶參與到買車的過程中。

在我們這里淘車的每一個客戶,我們的淘車顧問都會和他添加微信好友,通過微信和他建立強連接,傳統的銷售你和用戶是單向連接的,但是通過微信我們和用戶就可以建立雙向的溝通渠道,在正常的銷售之外,我們通過微信朋友圈和粉絲互動,也可以通過查看粉絲的朋友圈做好有針對性的銷售策略。

我們做了一個 5000 好友和兩個過千好友的微信號,成功將檢測師打造成了明星顧問。顧問通過微信處理用戶的咨詢,淘車進度的反饋,朋友圈運營等等,微信的強連接給我們一個比其他銷售渠道更緊密的手段,讓我們把線下淘車的過程實時直播給用戶,也可以通過朋友圈把一個客戶的案例迅速的傳播給其他的潛在淘車者形成轉化。

線下難度超過預期,讓我們舉步維艱

第一,撮合效率低,交易量遲遲不能突破

通過淘車日記的運營,和專業細致的檢測,與大部分粉絲建立了信任,信任是建立了,但只代表客戶愿意找你服務,而決定能否交易成功的是車源和車價 ,盡管我們每天都有幾十個在淘訂單,因為車源供給不足,異地委托交易等因素,交易量遲遲未能突破。

車源和客戶需求雙向分散,匹配效率低,二手車是非標商品,存量車源與客戶在配置,預算,年份上的需求匹配度低。這樣導致根據客戶需求再找車的效率低成本高。

異地委托交易,客戶的決策時間長,我們獲客主要是通過線上渠道,意向買家地域分散,異地委托交易,客戶的決策時間較長,錯過最佳交易時間。為了降低淘車成本,我們建立了車源的對接平臺,整合了一部分優質的車商,把客戶的淘車需求發給這些車商,由他們來” 搶單 “,就像滴滴打車把客戶的打車需求發給出租車一樣。但是因為委托異地交易,客戶的決策時間較長,錯過了交易機會。久而久之,車商們看不到交易量,就積極性降低了。

車源供給不足,好車根本不愁賣,二手車目前是一個供給不足的市場,車況好的車,熱銷車型,一出來很快就會被賣掉,我們的很多在淘訂單,用戶決策購買之后,去成交的時候發現車已經被其他渠道賣出去了,這也是匹配對接交易,沒有庫存的軟肋。

價格是決定交易成功的最關鍵一環,雖然有專門的銷售幫用戶評估和議價,但由于客戶對二手車的價格體系不了解,預期價格和實際行情差距大,而車商車源,本來就價格高一些,導致最終無法成交。我們也試圖從個人車源,4S 店,拍賣平臺等多渠道拿車,以提高價格優勢,但評估師看車的交通,時間成本就會遠遠超過傭金收入。

第二,限遷和物流也成為瓶頸

除此之外,二手車的限遷政策,極大的限制了服務地域,我們期望通過線上實現異地的二手車電商,想把北京等幾個車源質量好,并且相對集中城市的車賣到全國,但是限遷政策讓我們連北京周邊都服務不了,因為北京周邊都限制國五,這樣只能再輻射更遠的距離,但是信任成本和物流成本隨著距離加大,都會大幅增加。

再說到物流,異地交易大部分的車輛都是通過物流出去的,對接的運車服務提供商基本都是只匹配承運的物流板車,而具體的承運板車隨機性很高,為了降低成本都會花很久的時間拼滿才會起運,用戶等待的時間就會很長。更有甚者,初期承諾的目的地因為拼運目的地的差異導致最終無法運抵,只能在中途卸車,這樣的交車體驗是完全無法接受的。盡管物流鏈條無法控制,但是我們還是努力通過服務來彌補糟糕的交車體驗,比如給客戶送行車記錄儀,送保養和續保等等,但是過多的補貼又超出了我們的利潤空間,不可持續。

決策放棄

我們這樣一個通過內容(淘車日記)線上獲取流量,線下提供淘車的幫買服務,控制不了車源,沒有定價權,交易、過戶、貸款,物流和交車各個環節鏈條太長,好多環節都超出我們團隊的能力結構;另外持續的努力,交易效率一直未見突破,交易量增長緩慢;二手車成本結構復雜,以我們的營收狀況看,收入在很長一段時間都跑不過成本的增加,持續的投入只能讓業務更難延續;加之 2015年 整個二手車的競爭格局迅速加劇,巨頭為搶占市場份額,不計成本的燒錢圈地,對我們這樣剛起步的垂直幫買服務,機會已經不多。最終在公司還有錢的情況下我叫停了這個業務,把業務縮小,讓胡大大繼續幫大家淘車。這是我第一次喊停自己的創業項目,決定不做一件事要比決定做一件事難很多。

復盤自省

第一,C2B 的幫買模式在供給不足的市場很難成立

車源是二手車交易的開始,二手車市場目前來說是是一個嚴重供給不足的市場,車源少是所有二手車從業者面臨的問題,在這樣一個環境下,從買家端反向做車源匹配是沒有機會的。就像在一個供給不足的市場里面,去做團購是不可能成功的,因為他的前提供給要充分,再從 C 端獲取流量提高去庫存的效率。這也是為什么無論我們怎么努力都無法提高交易效率的核心原因。其實這個結論在創業之前,請教一位業內的企業家的時候,他告訴過我,只是我沒有真正理解他的意思。

第二,2C 二手車電商不可能跨區域

傳統的電商都是通過互聯網消除地域限制,把沿海的商品買到內地,把國外的商品賣到國內,但是這一點在二手車電商中不存在。限遷政策的限制導致直接面對 C 端的二手車跨區域流通是不現實的,而限遷政策在短期內取消的可能性幾乎沒有,所以像我們這樣通過線上獲取流量,再把車源從集中的城市賣到全國的模式是不可能成立的。線上做流量,天然就會有覆蓋問題,所以做的時候,一定要提高密度,做本地化的流量,或者更精細的去運營并落地到當地。一旦要落地到當地就不可能輕,所以二手車只要做面向 C 端的交易,就沒有輕的模式。

第三,準備好團隊再開始,一旦開始市場不會給你時間學習

從團隊基因上來講,我們是一個純線上的團隊,基于上次創業的教訓,希望能突破自己去做一些離交易更近的事情,但是我們的模式切入點是為二手車買家提供一站式的購車服務,涉及的鏈條最長也最難,從咨詢,淘車,檢測,議價,過戶,甚至貸款,物流都有涉及,這個服務流程是線性的,一旦任何一環斷裂,交易就會失敗。這些服務流程 80%的成本都來自線下,而互聯網在幫買這個模式里,能發揮的作用僅僅局限在傳播環節。線下這些實實在在的服務需要堆砌大量的人力,成本結構注定了很難規模化和擴展。線下能力的要求,也遠超出了我們團隊的能力結構,而在這樣一個競爭劇烈的環境中,不可能給我們時間和機會讓我們去補充團隊知識結構的缺失。

一些粗淺感悟,分享給二手車的創業者

第一,車源仍是二手車交易的核心,車源是供給,如果控制不了供給,后面的交易就無從談起,無論是 B2B,B2C,C2B,還是 C2C 只要能高效的獲取到優質的車源都是好模式。

第二,二手車的金融需求是個機會

購買二手車的用戶,有更強的金融需求,這些人對車的工具屬性而不是資產屬性的認知相對強一些,另外也是因為部分購車者的預算不高,所以他們有很強的金融需求。我們的淘車用戶中,40%以上的都有金融需求。但是目前二手車的分期渠道非常有限,有的渠道利率加上手續費也非常高,如果有創新的產品能提供更好的金融服務,應該能加速二手車購車需求的釋放。

第三,運營內容從長遠來說是更經濟的流量獲取方式

二手車本來非標,導致用戶的認知度和現狀有偏差,但是在這樣一個消費升級的轉型中,很多用戶會轉化為真正的購買者,我們能通過淘車日記快速免費獲取上千萬的瀏覽量,足見很多用戶在關注二手車,只是還不了解,所以在持續觀望階段。要解決用戶認知,真實的內容是不斷教育和轉化用戶最好的辦法之一,在目前這個階段,我認為內容是獲取二手車流量比較經濟的辦法,雖然沒有直接買流量來的快,但是持續的積累會大幅降低流量的成本。

當下正是自媒體的紅利期,無論是文本,視頻還是音頻的自媒體平臺,經營內容都會給你帶來巨大的紅利。經營內容就是經營用戶,這也是我們這次創業中做的最好的一點。

雖然放棄,但不代表結束,感謝我們的每一個” 島彈 “

從開始準備到最后放棄,我花了近一年的時間去近距離看這個行業,讓自己從線上落到線下,能更貼近現實的觀察和思考,更讓我明白互聯網對線下的改造比想象的要難很多,讓我更尊重和敬畏傳統。雖然我們在這條道路上沒有走下去,但是我相信二手車電商一定會承載并實現很多同行的夢想,希望我們的這段經歷和探索得到一些經驗能對大家有所幫助!

過去的一年,感謝我們的每一個"島彈",是你們的鼓勵和信任幫我們從線上到線下落地,雖然著陸失敗了,但是放棄并不代表結束。對于在淘車島成交的每個客戶和給予我們希望的所有” 島彈 “,我們的服務不會停,胡大大還會一直幫大家淘車,為大家解決淘車,用車中的每一個問題!

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