來源|36氪

被拒絕的滋味不好受。對創業的小伙伴們來說,就像是你滿心歡喜的把自己最心愛的東西獻給別人,卻被他說一文不值一樣。自己辛苦創業的項目被投資人拒絕。這種痛是常人無法體會的,尤其是在你從想法到實踐,努力準備了好久,覺得自己的公司就是改變世界的那股力量的時候。

痛定思痛,你開始覺得眼前的這個禮(sha)貌(bi)的投資人不懂得珍惜你也不值得你珍惜,然后帶著一種:我要證明給他們看,讓他們后悔今天的決定的情緒,決定要重振旗鼓繼續前進,讓不開心的事情隨風而逝。其實,這件事情還可以有更好的結局,一切都取決于你以怎樣的態度去面對這個狠心對你說“不”的投資人。

站在風投的角度,說“不”的原因多種多樣,有可能僅僅是因為他們對你所在的領域不夠了解;或者他們投資過你的競爭對手,出于職業道德的原因不能考慮你;又或是他們覺得你的項目很好,只是時機還未成熟,想要觀望一下再出手。無論是何種原因,都證明一個”不“并不能代表對你的創業項目的否定。相反的,大多數時候風投都會非常愿意與洽談過的創始團隊保持聯系。

那么保持聯系的意義在于什么呢?舉個例子,一個好的創業公司可能會有很多投資人追逐,很多時候一個沒有在第一輪被創業公司選中的投資人會和公司保持聯系,然后在下一輪得償所愿,twitter,facebook 都是活生生的例子。類似的,一個這次拒絕了你的投資人也可能在下一次為你搖旗吶喊,或者至少為你美言幾句。

分析到這里,相信大家都摩拳擦掌,準備跟拒絕過自己的投資人聯系了。保持聯系也要注意技巧,要讓風投覺得和你聯系所帶來的價值大于他們用來和你聯系的時間成本。下面就來介紹三招在投資項目沒談攏之后仍然能優雅的和風投保持聯系的方法,我們姑且稱之為“F-R-U”。

Feedback-讓彼此更尊重

初創企業要進步離不開反饋,尤其是投資人的反饋。風投在作出是否投資的決定時通常會給你和團隊一些反饋意見,如若沒有,可以禮貌的提出希望得到反饋意見的要求。很多團隊會認為反正風投已經做了決定,反饋也只是走走形式,甚至是在找借口。殊不知如果你能認真對待風投的意見,并且做出及時的回應,一定會從風投打交道的數不清的團隊中脫穎而出,留下很好的印象。這是對他們時間和意見的尊重,也是對自己辛苦付出的負責–誰知道你下次要見的 VC會不會提出類似的問題呢?

RRE 的創始人之一 Jim Robinson 曾告訴筆者,風投的圈子其實很八卦,很多時候投資人在見一個初創團隊之前就已經從其他投資人那里聽過關于這個團隊的消息。拒絕過你的投資人普遍對你的項目和團隊意見最多,而認真地對待這些反饋,則可以化干戈為玉帛,在這些意見傳到其他投資人那里之前解決他們,還能在投資人那里留下自己嚴謹認真的印象。

其實萬事萬物的發展都需要反饋的助力,初創企業是如此,風投亦是如此。但由于投資人大多時候擁有選擇權,他們很少聽到初創企業的反饋。如果你能就你和他們接觸的過程,給風投一些反饋意見,相信他們一定會十分欣賞你的坦誠。這一來一往的反饋,就在不知不覺中讓雙方贏得了彼此的尊重,為信任奠定了基礎。

Referral-讓彼此更信任

贏得了尊重,下一步就是要取信。中國古訓有云,“外舉不避仇”,在我們這里可以衍伸為”外舉不避向仇”,即是不計前嫌的向拒絕過你的投資人推薦你靠譜的創業小伙伴。通過上一輪的反饋你會了解到投資人感興趣的領域和側重的特點,會對什么樣的項目和團隊能拿到投資有大概的認識。如果身邊其他創業的小伙伴中有合適人選,不妨大方的推薦給風投,這就相當于在說“雖然我們沒能在一起,但我相信你能讓我的好朋友幸福”,是何等的氣度和信任!

如果你的推薦靠譜,那就進一步證明了你的判斷力和無私的品格,投資人一定會感念你的推薦,并盡其所能幫助你–如果投資沒有談攏不是因為你公司自身的原因,而且投資人也欣賞你的想法,那么向你介紹他身邊其他更適合你的項目的投資人也不是沒有可能。

很多投資人,比如 Foundry Group 的 Brad Feld,都公開表示過對直接索要介紹的創業者很反感;但是你不一樣,在投資人眼里,你所做的一切值得他們以自己的名聲做擔保去信任你。除此之外,投資人還可以用自己的社交圈子為你的團隊招賢納士–小米能從谷歌挖來猛將 Hugo Barra,還不是得益于投資人 Robin Chan 和 Hans Tung 嘛?

Update-讓彼此更了解

獲取信任之后,第三招制勝法寶就是要通過時常聯系,介紹近況來增進彼此的了解。創業團隊應該定期給幫助過自己的人們發送有關團隊和項目近況的信息,就連曾經拒絕過自己的投資人也不例外。這樣可以不斷提醒投資人你們的各種進展,從而讓他們重新審視自己的投資決定,保不齊下一輪他們就自己找上門來要給你們投資了。

知名風投家 FredWilson 錯過 Airbnb 就是因為初次見面團隊給他的印象僅僅是“在別人家客廳睡床墊的旅館模式“,讓他覺得很不靠譜。為此他自己也十分后悔沒有繼續關注 Airbnb 后續的發展,錯過了這個獨角獸公司。如果時間倒流,Airbnb 團隊能在被拒絕后仍不時的發一些信息介紹自己團隊的新市場和新機遇,相信 Fred 一定早些看到他們的成果,并慷慨解囊了。

和這些投資人溝通還要注意一些小技巧:每次發近況應該帶上一句私人定制的問候(避免批量群發),并在結尾列出兩個快捷選項:風投若是對近況感興趣,想進一步聊聊,應該怎樣聯系你們;風投若是不感興趣,那說很就不好意思,以后不再打擾了。

其實說了這么多,想表達的就是在投資人和創業者之間,最珍貴的是信任關系。有了“F-R-U”這樣的一個過程,創業者在拒絕過自己的投資人眼中就不再是一個不理想的項目,而是可以保持長期聯系和合作關系的小伙伴了。大家都能中受益(Benefit)!

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