來源丨梧桐會

創業者該如何選擇投資人？

找到合適的投資人之前，創業者要做到“知己”，一份合格的商業計劃書是找到投資人的敲門磚。何老師認為，創業者首先要客觀看待自己的項目。

1. 在寫商業計劃書的時候，要避免天馬行空、洋洋灑灑，應該簡明直觀，明確告訴投資人項目的市場規模多大，因為市場需求決定了你未來的生意規模。

2. 一定別忘記介紹自己的商業模式。什么是商業模式？商業模式就是你憑借什么東西、途徑去盈利和創造價值。這是公司持續存在下去的關鍵。

3. 搞清楚對標企業是哪家，如果國內沒有，那么就拿出國外的例子來，作為公司創始人一定要具備國際化視野，學會從成功企業里汲取經驗。行業方向確定后，還要介紹競爭對手，以及分析你在競爭中處于什么地位和狀況。投資人不會相信某個領域只有你一家在做，他們希望看到創業者全面了解領域里的競爭對手，知己知彼才能百戰百勝。

4. 在選擇投資人之前，要清楚自己目前所處的階段。投資人往往比較專注、聚焦，比如有些機構專注投資天使輪，有些則盯著A輪。作為創業者，在融資時一定要清楚遇到的挑戰有哪些，項目的進展怎么樣。

5. 還有一個很重要的問題：絕不是為了融資而融資，你必須要講明為什么要融資，對融資有明確的支出計劃。

怎么接觸投資機構呢？

通常來說，接觸投資機構有兩種途徑：通過論壇、朋友認識；找到財務公司，梳理BP，讓他們幫你找，也就是常說的FA。

兩者相較，何文建議選擇后者，原因如下：

如果項目還處在天使輪階段，投資人很可能不認可你的項目，因此創業者要見到足夠多的投資人，快速覆蓋投資機構，提升成功的可能性。

如果項目已有一定規模，產品也有了知名度的話，找FA也是明智的選擇，因為這個階段你的財務交易結構很復雜，FA可以幫你很好地梳理。

雖然找FA需要一定的費用，但只有你融資成功后，它才會收取一定提成，對于創業團隊來說，這筆開支是可以接受的。

如何確定合適的投資機構呢？

何文建議創業者一定要找到懂自己的投資機構，因為投資機構“懂你”的程度，決定了對你未來的幫助程度。找到專注于自己領域的投資機構，這樣他們不僅更懂你，而且可以在未來提供更多增值服務，比如為你介紹優秀的行業人才等。

就目前來說，投資行業也正在變化，投資機構都在走向專業化和垂直化。

找到合適的投資人后，如何與其過招？

找到了合適的投資人，接下來就該考慮與投資人過招了。走到這一步不容易，創業者該如何穩妥地搞定投資人，順利拿到投資呢？

何文認為，創業者首先要了解投資人，對投資機構的背景進行調查，比如之前所投資的階段、金額，以及一些典型的投資案例等。這么做是為了判斷他是否了解你的項目，爭取找到懂你的投資人。同時還要看看這家機構是不是投資過和你類似的，有業務沖突的產品或公司，如果有的話，要提高警惕，因為這樣的投資人有可能是來學習你的模式，而不是真的投資你的。

其次，與投資人PK要注意以下問題，這些都是投資人很關注的。

1. 項目想象空間多大？如何去創造，獲得利潤？

2. 目前實際做到的成績有哪些，這里一定給投資人具體的數據信息，而不是未來的目標數據。切記不要蒙混過關，那樣的話反倒會讓投資人覺得你不真誠，對自己的業務沒信心。

3. 作為對你的考察，投資人會關心你的經驗夠不夠，團隊完善不完善等問題。

4. 你還會與競爭對手進行一番對比，投資人不喜歡過分貶低競爭對手的創業者，但也不喜歡不夠了解對手，缺乏信心的創業者。

5. 關于未來的規劃也是必須要說的，這里已定要突出未來的戰略路徑，以及注意不能說得天花亂墜，而是要有一個實際的目標，這說明你對公司有深入的思考。值得注意的是，這個規劃是要量化的，有邏輯的，讓投資人相信你有明確的目標。

6. 歷史融資情況也要講清楚，之前的融資都是一種背書，可以增加投資人的信心。

7. 有些投資人很尖銳，會問很多細節的東西，這就要求創業者要自信、有耐心，堅定自己做的事是有意義的，同時也正視自己存在的問題，并且有相對明確的解決辦法。

拿到投資后，如何進行股權分配？

如果熬到這一步，首先得恭喜你拿到投資，但是如何分配股權也是你必須要知道的，這關系到公司未來的穩定發展。

首先，創業者要明確股權設計的四個核心目標：

1. 要維護一把手控制權，否則投資人會覺得公司沒有核心，進而擔心失控；

2. 通過股權設計要能凝聚核心團隊，吸引對公司有價值的人才；

3. 股權設計要不能讓投資人擔心自己進不來；

4. 不能為上市設置障礙，避免比如對賭、代持等問題。

接下來，讓我們看看分配股權的方法論：

1. 基本確定未來上市的時候，一把手的股份應該在40%左右，這樣對每個融資階段能放出多少股份會比較清楚；一般而言，核心團隊占比可以在10％-20％之間，剩下的40％是投資人的。

2. 創始人要根據業務發展情況判斷公司離上市還有多久，期間還要進行幾輪融資，估算出需要多少錢之后，預定融資節奏，比如半年一次；估算不同時間節點的估值和每一輪融到的錢，再算出對應的股份，跟之前的設定對比，差不多的話，分配方案就差不多確定了。

3. 一般來說，投資機構都希望聯合創始人是公司全職，并且不建議持有太多股份；核心員工的期權（10％-20％之間）應分批給予，并且要有一個成熟期，一般按照4年算，之后每在公司任職一年，就給一部分，離職后當然就不給了。

4. 投資人的股權分配原則：根據需要的錢和目前的估值確定股份，以一年為周期，市場好的時候，融資要少量多次，一年可融2次；市場差的話，比如資本寒冬的時候可以多融一點，比如一次融一年半的，這樣的話，公司才能專心做業務。

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