來源丨鴕鳥FM

提問：現在整個互聯網投資市場遇冷，包括A股年后就沒有太多好的消息，中間幾天稍有起色，現在情況又太不理想。現在是不是資本投資對于早期項目已經不太投資？能不能拿到第一桶啟動資金對項目能不能成立以及延續性是否很關鍵？

葉蕙芳：目前從互聯網金融（以下簡稱互金）投資領域來說，優秀的項目還是會面臨到一些競爭。從二級市場傳導到一級市場影響肯定有的，延續性波浪有傳導效應。但是一個合理的商業模式，尤其團隊專業性、磨合度都不錯，對自己未來有完整的規劃，在合理估值的情況下，還是可以拿到錢的。

投資看重兩點，人和事。互聯網金融本身就是疊加詞，互聯網加上金融，如果團隊是從傳統金融轉型，會對如何從互聯網渠道獲取用戶，快速實現規模化，實現快速成長就會有所欠缺。

而團隊要是很典型的互聯網群體，不了解傳統的金融機構，和金融機構坐在一起談資產都有難度，金融項目是有相對的準入門檻。證監會、銀監會和保監會相繼出臺了一系列政策，對金融機構的牌照有很高要求，平均的門檻理論來說，互聯網金融比TMT行業要高。

其實在每一個細分領域，我們都能看到幾十個優質項目。任何一個領域里我們都能看到不同的模式，如何在競爭對手中勝出，你要能說服投資人，讓投資人有眼前一亮的感覺，有投資你的沖動，對創業團隊來說尤為重要。

第二，早期創業一定要抓住用戶的需求，最好是高頻剛需。

我今天見了一支很不錯的團隊，團隊非常高大上，經驗、背景都很不錯。但是他們干的事太理想化了，有一些是自己創造出來的偽需求，未來對于項目的成長性，獲取用戶的需求，盈利就會大打折扣。

我們以前說不以結婚為目的的戀愛是耍流氓，不以盈利為目的的企業也是耍流氓。做企業很簡單，第一，創造利潤給股東，有更好的回報；第二，讓員工有更好的福利待遇，更好的發展平臺。所以我覺得一定要接地氣，能牢牢抓住用戶的需求；第三，能夠打到產業鏈上的一些痛點。當然這件事完成了也能養活自己，你做產品，做技術，做研發，前期肯定是一個燒錢的過程。通過這個過程要讓大家能夠看到未來營收的可能性，甚至這個營收能夠迅速規模化的可能性都是十分重要的。

我覺得在每個細分領域隨便列一個方向就是上萬億的市場，但核心是你這個團隊能夠駕馭什么？你在這個方向里面有沒有自己的門檻和護城河，能不能做出一定的壁壘，這是每個團隊要自己去反思和總結的地方。

股災之后有很明顯的一點，整個監管層面更加嚴格了。比如我拿券商類的產品來說，券商類都有實盤接口，現在所有的實盤接口都要去掉，甚至你不可能拿到一個API。一些在券商行業排第一第二的，點進去看只是一個跳轉，迅速把你帶到券商的頁面上去，這就極大的影響了你的產品企業。

整個板塊，未來的五到十年是存在非常大的機會和機遇。所以我覺得如果大家對互金行業感興趣，想出來創業，第一找好自己的團隊；第二你要對細分行業有扎實的了解，包括行業里已經有的一些玩家和競爭對手，他的模式，他是如何發展起來的，中間做過多少轉型，為什么轉型，轉型之后的效果如何；第三，對于自己的商業模式能夠更加的接地氣，能夠落地；第四，見投資人的時候，要很自信，侃侃而談的把自己的想法說出來，有一個合理的估值和合理的心理預期。這幾點都滿足的話，你拿錢的概率并不小。

提問：關于互聯網金融接下來的發展方向。

葉蕙芳：每次論壇還是采訪中大家都會提及方向，其實我一直在講，互聯網領域細分有十幾個領域，隨便列一個領域，除了P2P，其他領域還是有很多機會的。P2P是個特殊的產物，13年開始到現在已經五千多家平臺，到今年可能做兩萬五千億，但整個監管領域包括去年的一些負面影響，到今年可能會是一個拐點。大量的平臺會經過一個洗牌，一些不符合監管的，在操作上有風險的，運營有風險的，或者有道德風險的，到今年可能就會被這個行業所淘汰，這個也代表著行業不斷的自律，不斷的健康的過程。除了P2P以外，其實我覺得其他的細分領域還是很有機會的。

比如說最近比較熱的保險。保險真正一旦熱起來，可能就是2015年的時候互聯網保險剛剛熱起來，從06、07年開始熱起來的那些創業團體，到今天那些創業的平臺，整個的影響力估值也就那樣了。但是對于幾萬億保費的市場，中國十四億人口，整個保險的密度，相對于一些發到國家，包括美國、日本、澳洲，我們就講香港，差距還是很大的。這么大的一個差距市場里面，如果你想創業的話就得靜下來細細研究，中間有哪些機會點可以做，比如人壽險、財產險，財險里面比較典型的車險。過去的3年我們看到UBI、OBD這種，按照你的使用情況來計費的，插一個硬件來計費的，或者按照你的駕駛習慣。這些領域，如果你深入進去，還是會發現一些沒有被滿足的痛點，比如說如果我們對比車險的話，在美國，今天某個開車的人出了一點意外，這個流程是非常標準化的，互相留一個保險公司的電話號碼，如果有定損的話，很快公估定損人員就會過來，然后拍照，從他的系統里面就會打印定損維修清單，第二天可能你就收到保險公司的check。然后憑著這個check，所有的維修廠就會按照這個表收費，不會跟你討價還價。如果你帶著這個西方比較發達的流程回國，你會發現中國的流程都是出險，定損、理賠、救援等等，這個產業鏈上有多少痛點。

中國的理賠水太深，保險公司會跟哪家公司合作，這里面還涉及到利益分配，灰色收入。還有那么多店還可能是夫妻老婆店，最后你還是得問自己你對這個現狀了解有多少，未來應該到怎么樣一個階段，中間會有什么樣的方式方法做出創新，或者說能夠縮短這個產業鏈，提升他的運營效率，這個利益在分配中怎么讓消費者能夠享受到。投資人很難把方向交在你手上，創業這件事很累，勞心勞肺。創業一定要思考的很謹慎，對行業一定要有很深入的了解。涉及到牌照，那么大的保險公司，上千億規模的大公司在那里競爭，人家要什么有什么，那你怎么可以跟他們競爭，怎么在這個中間找出一個自己可以創新的點。這個不是跟投資人聊一下就可以，而是要經過大量的分析調研，自己過去行業里的背景和經驗能夠做出來的一個結論，如何制定商業模式在你創業中一定是非常重要的一件事。這也是非常考驗你深入了解分析能力的以及你自己的創新能力。

提問：P2P風險這么高，2016年有望出臺相關法律嗎？

葉蕙芳：去年12月銀監會出臺的四條政策，不能有資金池、不能有擔保、不能有錯配。這樣就會把很大一部分原先一直在運行的商業模式，必須要做商業模式的整改和休整。

就拿錯配來說，百分之九十以上的平臺都有錯配。那這個問題怎么解決，或者通過什么合法化的規避掉這個問題。這次出臺的政策有一個好處，就是一旦發現問題不是立馬讓平臺關掉，而是給你十八個月的時間去整改，這樣你可以去修正自己的投資流程，你可以把自己的產品下架重新改一個完全符合法規的。所以我覺得2016年不會有什么正規的法律流程，但是2015年底出臺的這個業務流程已經在這個范圍內已經起了一定的作用。

提問：互聯網金融里面有哪些坑，怎樣避免比如e租寶這樣的坑？

葉蕙芳：這個問題還是要從散戶的角度去說，小白用戶做理財，如果你要做P2P，目前P2P這種理財方式比銀行的利率高很多，銀行的定期我不知道，好像是三點幾，活期余額寶就更低了，可能兩點幾，在這種情況下，P2P平臺可能會有百分之七到百分之十的收益甚至更高的回報率。對散戶來說，相對來說拿到知名VC風投的一些平臺，相對來說比較安全。

第一他的報備更多，一旦發生擠兌或者資產爆掉的情況下，那他可以拿出來的賠付能力就更高，對散戶來說就相對更加安全；第二平臺的上線時間長短，理論上來說，一年內上線的平臺死亡的概率百分之八十到九十，我們做過一個調研。網貸天眼每年都會出一個P2P的行業的白皮書。大家可以去看，隨著時間越長，安全性就越高。從時間的角度來說，你要做一點功課；第三點，我建議，如果你是小白用戶可以上網貸天眼看一下，上面做的幾件事也是非常有價值的。他會發布預警通知，因為他是這個行業比較專業的第三方平臺，觸角比你敏銳的多，所以他會在平臺倒閉之前，聞到了危險信息就會發布到預警平臺上，把有可能發生擠兌問題預警發出來，很多人榜單上看到這個就迅速撤離，這樣他們的損失就會低很多。天眼每個月也會發一個P2P平臺排行榜，在排行榜前十到二十的相對都比較安全。第三，每年都會出具白皮書，同時他有一個社區論壇，里面有一些比較知名的，可能從12年13年就開始投資P2P的老團長，他們一直帶考察團去分析P2P行業，里面有一些資深人士會分享一些經驗或者踩過的坑，這些經驗我認為是最有價值最接地氣的經驗。上天眼論壇上看看，尤其在你決定做大筆投資之前，了解一下對你投資有很大的幫助。總結一下這三點對于小白用戶很實用。也不用花太多時間，這也是投資理財的捷徑。

提問：我們在垂直的互聯網金融領域內有哪些成功的案例？

葉蕙芳：比如在保險領域我們投了人人保險，他是通過眾包的形式打破傳統的保代模式，我們知道傳統的授險行業要經過時間去受理，在很多經紀公司，保險代理人的組織架構里面是一層一層的，上面有一個頭，下面有一堆徒子徒孫。徒子徒孫成了一單以后，整個鏈條都會有銷售傭金的分配，其實對整個有貢獻的單子的人來說，他的付出和收益是不成正比的，所以我們會在這個層面有一個創新。

包括我們最近新簽的光合作用，他是做銀行表外資產，包括針對企業級理財，這也是一個巨大的市場。前面我說的一個基金，在盛大資本投了網貸天眼，微貸。微貸現在最后一輪，現在是漢鼎上市公司投的，確切的估值五十億還是六十億我不清楚，很早我們是第一輪的天使投資人。

我們還投了像保險領域的保保網，整個保貸行業四百萬的保險代理人里邊可能在他的平臺里有兩百萬人這么一個保代平臺。包括說他現在做的一些2C端的業務也是十分不錯的，比如理財端的錢先生，錢先生應該是下周一正式掛牌上三板。具體時間我記得不是很清楚了，而且也有利潤，有收入，有數據，兩年半的時間發展是很快的。所以我們在互聯網領域是有一系列不錯的，比如Credit2go.

但是我相信我們在2016年會有更多，因為我們是在2015年成立的一個基金，所以說有的是2015年下半年的一些項目，大家可能會陸陸續續看到一些媒體報道，有一些更多的曝光度，包括人人理財師。我們講到了理財領域，理財人目前在投資人眼里，并不是互金里面最好融資的一個細分領域。去年在超發了一百四十萬的情況下，散戶投資人找不到更好的理財通道，理財還是一個剛需。這個項目我們投完以后，每個月都是以翻倍的速度成長，所以在2016年下半年可能會看到更多的案例和媒體的曝光。

提問：投資人一般都是看數據，但是對長遠利益的優質項目目前數據不會為投資而做的漂亮，投資人怎么看待這個問題？

葉蕙芳：從天使投資來說，我們更看重這個團隊和他們要做的事，能不能說服我，未來空間有多大，商業模式是符合產業鏈發展。一般來說，拿完種子和天使投資之后，崗位擴充，團隊開始到位。商業模式閉環形成，有一定的數據去融A輪，所以我覺得從A輪到B輪，越是往后，投資人對數據的敏感越高。你不能責備投資人只看數據，因為數據是最客觀最中立的。

到了A輪、B輪以后我就非常理性的投資判斷決策的過程，一個正式的投資機構，投資經理跟你聊完，他要做盡調，他要寫盡調報告，他要寫分析報告，要上投委會。在投委會上要跟投委會的委員來介紹你的項目。投委會的人沒見到你，只見到你的投資報告的時候，大家都是很冰冷的，數據無疑是最有說服力的，而且的確我們發現你在想這個商業模式的時候，還會有很大的商業空間，比如說你上線了半年，上線了一年。用戶量很少，活躍很低，或者掉粉了，或者一些蝗蟲用戶，那這個數據背后就已經在告訴你這個創始人商業模式有沒有問題，要么產品不夠吸引人，為什么用戶來中間的轉化率那么低，為什么用戶沒有復購率，沒有粘性，為什么他的日活時長那么短。不光投資人應該看數據，創始人應該對這個數據也很敏感，很多最優秀的產品團隊都是通過分析大量的背后數據，然后再來不斷的修正產品設計，增添他的功能和增值服務。數據背后在某種程度也幫他做了一定的決策，但是一個投資人單純的看數據，一般都是會結合的，團隊對未來產品的駕馭能力，掌控能力，這個數據的成長性怎么樣，未來的商業模式天花板在哪里？我相信一個專業的投資機構會是非常綜合的來判斷評估是否投資這個項目。

提問：投資有沒有潛規則？

葉蕙芳：這個問題非常犀利，我覺得在中國任何一個行業都存在潛規則，潛規則原因第一是因為法律不健全，第二可能整個行業比較浮躁，一切向錢看。在大的宏觀環境下都存在潛規則，所以你說投資沒有潛規則那是不可能的。但作為我們這個行業的一個從業機構來說，我們自身能夠對自己有很高的道德和職業操守，不會動用潛規則，我們所有的投資決策判斷，一定是非常單純的從行業的發展來看，而不會帶有其他因素。我相信日久見人心，任何一個團隊都會有自己的口碑。一個聰明的團隊在見投資人之前，一定會做一些調研，看看這個投資機構的風格是怎樣，是通過潛規則投資的，還是通過專業性投資的，我相信市場會給出一個比較客觀的評估的。

提問：對證券社交模式有什么建議？

葉蕙芳：證券社交目前來說比較難做。不管是證券社交、證券跟單、證券機器智能化等等，現在和證券相關的所有的項目，他的估值都受股市的影響。其實你會發現一個項目的因為他們中間的correlation實在太緊密了，股市5000點的時候很多項目賣的完全高出他的估值，股市從高點在6、7月份股之后再一瀉千里之后，這些項目基本也一瀉千里。所以一級市場和二級市場的聯動性是很明顯的。而且這個背后還說明什么呢？ 5000點的時候股民很瘋狂，甚至有賣房炒股，所以股民就是證券類產品的一個最終的用戶。當用戶減少，積極性下降之后，平臺肯定是受影響的。今年股市如果還是這樣的話，那我可能會對證券類的模式相對比較關心一點。二級市場誰也預測不了，中國還沒有一個二級市場的股神出來，所有的股神都一個個倒下去了。一級市場一定會受二級市場的影響，券商類模式而且現在所有的實盤交易關閉的話我覺得是會受一些影響的。

提問：我們是怎么看社交金融的？

葉蕙芳：在投資人眼中，任何帶有社交屬性的項目，都會占點便宜。微信就是一個很典型的例子，通過通訊，把人與人連接起來，最后就變成了幾億人使用的社交產品。社交跟金融加在一起不能單純去看字面上的意思。有了社交固然會好，但是兩者的結合是不是足夠合理，用戶在金融的消費行為過程中對于社交到底是一種什么樣的需求。社交金融中會出現一些眼前一亮的項目，產品增長快，可以病毒式營銷，繁殖能力強。但是也會有一些嫁接比較牽強或者不是很成熟的模式。

提問：對于農業金融的方向怎么看？哪些不能碰，不能做？對于農戶的打交道風控更難做一些嗎？

葉蕙芳：農業金融這個領域很特殊，現在大部分投資人都是城市長大的，他對農民是怎么運作、怎么借貸，中間的貸款利率怎么擔保，出了壞賬怎么催收完全不了解。假設一家公司總部在北京，當千里之外的農民出現了騙保騙貸情況，你怎么處理和催收，很多農民沒有任何信用記錄，他沒有銀行卡、房貸和車貸，如何去判斷？在實際操作過程中有很多實操的問題。一些案例可以看到，從鎮長開始整個鎮一起騙保、騙信貸，最后鎮長卷款跑路。雖然不能以偏帶全，但是也說明這個市場背后的復雜性。幾億農民的市場是足夠的廣闊，但目前在農業金融領域我們還沒有看到一個優勢很明顯的項目。

提問：互聯網金融B2C的前景您怎么看？

葉蕙芳：譬如保險和理財的B2C。從比較典型的TNT投資人來說，一般都喜歡2C的項目，因為2C的增長性快，它可以短時間內有爆炸性的增長。如果一個產品一傳十，十傳百，那么這個產品可能在很短的時間內，訂單數、交易量出現大規模的增長。2B的項目要不停去和客戶談。所以我覺得在互聯網金融里邊也有這個傾向，就是2C的項目更受投資人的青睞。那么對2B來說還有一個嚴峻性就是一般2B的項目要對這個行業非常了解的人，一定是你達到了企業的痛點，那他們才會為這個產品買單。相對來說，我覺得可能2C有爆發的可能性更大，2B做得很成功的，一般都是這個團隊在這個行業內有了多年的經驗積累，有大量的數據把金融嫁接上去。

提問：我在網上看到一些文章，說很多平臺會故意把數字做高或者做低，騙取客戶繼續追投，這種情況，客戶如何才能發現真實數據呢？

葉蕙芳：這個問題是無解的，很多投資人可能也發現不了。現在大部分投資人做盡調，無非也就是打開他的后臺服務器，看看他的數據，真要去挖掘貓膩的話，要從與他合作的渠道、流量端去深入的溝通才能掌握這些信息。對于投資人來說，我只要把我所有精力放在我的專業性判斷上，但是在做偵探這件事上不用花太多精力。中國的商業環境大家很清楚，平臺有很多數字都是假的，甚至說可能會刷數字或者叫身邊的親朋好友來幫你刷數字。要一個小白散戶投資能夠去了解是很難的。我覺得根本上，第一還是監管要到位，如現在出臺的一些政策。第二我還是建議你盡量去投資拿到投資人錢的公司，畢竟有機構的實力在背后做過一份盡調，不管這個盡調能不能去掉水份，但是對用戶來說也是一個保護傘。

提問：創始人需要具備哪些技能嗎？比如說產品、運營、BD、銷售、金融。

葉蕙芳：我們很少問創始人，一般會問你的核心團隊，從一個互聯網角度來說，我們講一個鐵三角，就是產品運營技術。那么核心我覺得銷售也是一個，所以我們通常會從綜合性的角度來判斷這個團隊的能力怎么樣。因為有些團隊可能他的銷售能力就是非常強；有些可能是偏運營，比如說他的自媒體流量，他在market place上面拿廣告位的能力等。所以也是看每一個項目的，因為有些是產品驅動的項目，那可能要產品的核心競爭力；有些是銷售驅動的項目則不然。當然對一個投資人來說，最安全的可能是說團隊多少都能兼顧一些。如果一定要排一個優先級的話，那我可能會覺得大部分互聯網的項目都還是銷售和運營為驅動。

提問：家裝行業還有機會嗎？

葉蕙芳：家裝行業我們知道，包括小米旗下順為資本投了一個項目（愛空間），包括像土巴兔等一些從圖片入手然后積累了上千萬用戶的，這個行業競爭是非常激烈，但依舊會有很多機會。

籬笆網最早也是從社區論壇，然后開始做B2C、賣建材，跟他一同起來的是齊家網。齊家的商業模式就是線上通過獲取用戶流量導到線下做團購、展會。籬笆最后核心團隊的離開包括商業轉型，最后轉成了現在一個社區、一個平臺。后面的土巴兔等通過圖片切入到圖片裝修、設計，我覺得從圖片切入來抓用戶是很吸引人眼球的。然后到愛家居開始就直奔主題699元/平米或399元/平米，從設計到找包工找施工地，到買建材、水泥、黃沙，然后地板等等，幫你整體打包做完。

這個行業核心還是如果你去做，有什么差異化，模式跟人家有什么不同，獲客成本是不是更低，你推廣方式是不是更有效。今天在中國人口14億的行業，哪怕你做撲克牌都能做到撲克上市；賣個煙火，熊貓煙火那時候都想做熊貓金控，雖然今年上海整個都不讓放煙火，我覺得對他的未來可能會有一些影響。但是我想表述的是：整個14億人口的國家消費能力極強，沒有一個行業飽和，家裝行業線下還是非常分散的，而且信息很不對稱，雖然很低頻，但是交易量單價大。

提問：如何看OTC市場，如果注冊制出來以后OTC市場您會覺得怎么樣？

葉蕙芳：OTC市場其實偏二級市場了，比一級市場的投資低一點。所以我們的專業性在這兒就可能不是最高的，一些二級市場私募基金他們的判斷會更有價值一些。但我個人覺得，現在我覺得中國的注冊制是千呼萬喚使不出來，這個注冊制叫了多少年了，但是到現在出來了嗎？沒有。而且我覺得這個是跟股市走的，如果股市還是這樣的話我覺得注冊制出來是有難度的，那如果股市一旦維穩，或者說慢慢往良好、上升的方向走的話，那有可能。

提問：怎樣可以獲得您的青睞并添加微信？

葉蕙芳：談不上怎么獲得我的青睞，我覺得人跟人之間的溝通就是真誠、坦率，然后大家能夠click是最好的。我也就是一個普通人，做著這么一份工作。如果你真的是說我這個項目非常好，很想跟你聊一下的話，你就直接坦誠、直率，你在微信上面大致簡單介紹一下，然后我們就可以在微信上溝通。

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