來源丨創(chuàng)業(yè)者孫凌

作者丨孫凌

由于本篇文章較長，將分為（上、中、下），每篇介紹10位創(chuàng)業(yè)者所分享的心得，內(nèi)容涵蓋：管理、研發(fā)、產(chǎn)品、銷售、招聘、融資等各個(gè)方面，相信這些心得經(jīng)歷，對(duì)你的創(chuàng)業(yè)之路有所幫助！

保持精簡(jiǎn)的團(tuán)隊(duì)規(guī)模

 Nate Weiner 是異常火爆的稍后閱讀應(yīng)用 Pocket 的創(chuàng)始人兼 CEO。如果用一種動(dòng)物來形容這家公司的話，螞蟻再合適不過了，因?yàn)樗麄冇幸粋€(gè)共同的特點(diǎn)：他們身上承載的東西的重量是其自身的許多倍。螞蟻可以背負(fù)起遠(yuǎn)重于自身重量的東西，而 Pocket 也是一樣，它僅憑借 20 個(gè)人就支撐起 2000 萬用戶，這些用戶累計(jì)保存的文章和視頻量超過 20 億份。

 Nate Weiner 建議，在產(chǎn)品規(guī)模化增長的同時(shí)，還需要保持較小的團(tuán)隊(duì)規(guī)模。因?yàn)樾∫?guī)模團(tuán)隊(duì)在專注、公司文化以及團(tuán)隊(duì)信任方面比大團(tuán)隊(duì)更有優(yōu)勢(shì)。在不擴(kuò)張團(tuán)隊(duì)規(guī)模的情況下，要想實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的規(guī)模化增長，就需要讓平臺(tái)和用戶成為發(fā)展的關(guān)鍵。首先，利用各種工具來提升用戶活躍度，比如用戶調(diào)研和版本測(cè)試；然后是創(chuàng)建一些簡(jiǎn)單的合作方式，讓合作伙伴可以借助你的平臺(tái)獲得成長。“小規(guī)模團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)在于，它會(huì)促使你想辦法讓公司以外的人為你所用。

輕便廉價(jià)的技術(shù)最終取勝

 Mark Leslie 是 VERITAS 的 CEO，他在科技圈發(fā)現(xiàn)，以小吃大的案例屢屢上演。他總結(jié)出這樣一個(gè)規(guī)律：輕便廉價(jià)的技術(shù)最終會(huì)取代龐大復(fù)雜和昂貴的解決方案。這在行業(yè)內(nèi)屢次被驗(yàn)證。那么這對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司意味著什么呢？作為創(chuàng)業(yè)公司，你會(huì)忍不住為你的產(chǎn)品開發(fā)盡可能多的功能，因?yàn)槟闶掷镉凶銐虻馁Y金，服務(wù)器成本也更低，你也有足夠多的研發(fā)人員來做這項(xiàng)工作。而如果你能夠克制得住這個(gè)沖動(dòng)，這將成為你真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。你的目標(biāo)應(yīng)該是為這個(gè)市場(chǎng)上的低端用戶人群開發(fā)真正好用的產(chǎn)品，用一個(gè)簡(jiǎn)單、易用的產(chǎn)品解決他們的真實(shí)需求，而這正在傳統(tǒng)大公司所忽視的一個(gè)市場(chǎng)。一旦有了很好的用戶增長，一定要一鼓作氣，直到可以和傳統(tǒng)大公司正面對(duì)抗。不過要留意身后是否有新入局者，它們可能在你不經(jīng)意間侵蝕你的市場(chǎng)份額，就像之前你做過的那樣。

招聘時(shí)，先搞定關(guān)鍵人物

 兩年前，Nerdwallet 的 CEO Tim Chen 決定重新組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)。但是他必須首先招到最初的關(guān)鍵資深員工，這些關(guān)鍵員工可以幫助公司吸引其他合適的人才加入。不過這對(duì) Nerdwallet 并不容易，因?yàn)楣镜馁Y金不太充裕，公司也沒有被主流媒體報(bào)道過，也沒有著名的天使投資人做背書。于是他開始分析自己所有可以利用的人脈資源，后來他將目光鎖在了 Florence Thinh 和 Dan Yoo 兩個(gè)人身上（他們兩個(gè)后來分別成為公司的人力資源副總和運(yùn)營副總，當(dāng)然這是后話了）。

 他知道他必須要想盡辦法搞定這兩個(gè)人，但有沒有什么特別好的方法。為了約到他們，Time Chen 分別用電話約了二位，并分別說另外一位想加入公司，看你是否也愿意一塊吃飯聊聊。雙方都很好奇為什么另外一位會(huì)想加入這家小公司，于是二人都同意赴約。后來三個(gè)人見面談得很投機(jī)，他們兩個(gè)人雖然后來都知道 Time Chen 耍了小聰明，但還是答應(yīng)加入 Nerdwallet。更重要的是，這兩個(gè)人憑借自己在人脈資源吸引了更多優(yōu)秀員工加入。

不要靠嗓門展現(xiàn)自己的影響力 

很早的時(shí)候，Hackbright Academy 的副總裁 Angie Chang 就發(fā)現(xiàn)，問問題其實(shí)是影響他人最好的方式。舉個(gè)例子，Angie Chang 問了一個(gè)會(huì)議組織者為何臺(tái)上沒有女性嘉賓，后來他們聯(lián)合創(chuàng)辦了 Women 2.0，這是全球最大的女性科技圈社群。為了塑造強(qiáng)大的個(gè)人品牌，Chang 選擇一對(duì)一的私下溝通，而不是靠大嗓門。

 “影響” 就是能讓他人聽從自己的建議并做出改變。她建議，在各種社交場(chǎng)合，一定要經(jīng)常性說 yes，這些小的決定和在習(xí)慣上做出的很小的改變都會(huì)幫助你慢慢建立起自己的個(gè)人品牌。如果想利用你的影響力來推動(dòng)一項(xiàng)工作或是影響公司進(jìn)程，這就需要你在平日里持續(xù)努力增強(qiáng)個(gè)人影響力。選定合適的目標(biāo)后，你需要用最平實(shí)的語言表述自己的期望和觀點(diǎn)。每個(gè)人影響力的體現(xiàn)方式不同，也不需要相同。與眾不同的影響力才能讓影響力的效果最大化。此外，要想積累個(gè)人影響力，不僅需要面對(duì)面的溝通技巧，也需要一定的寫作技巧，這樣可以更好地借此擴(kuò)散你的影響力。

用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)招聘

 Jeremy Stanley 是 Instacart 的副總裁，他利用數(shù)據(jù)分析徹底顛覆了傳統(tǒng)的招聘流程，重新開發(fā)了一套招聘系統(tǒng)。新的招聘系統(tǒng)可以大大提升招聘的質(zhì)量。這套招聘系統(tǒng)明確了可以量化的目標(biāo)：

準(zhǔn)確性：要讓新員工未來成長為公司卓越員工的概率最大化。

流失：招聘時(shí)，要讓潛力股流失的概率最小化。

成功：要將 Offer 被接受的可能性最大化。

努力：努力降低招聘團(tuán)隊(duì)在招聘上花的時(shí)間。

接下來要設(shè)置期望達(dá)成的數(shù)字指標(biāo)。下面是 Saithru 這家公司設(shè)置的目標(biāo)：

準(zhǔn)確性：新招員工中， 90% 都應(yīng)該成為卓越員工。

流失：應(yīng)聘的潛力股中， 80% 都會(huì)入職并一直干下去。

成功：發(fā)出的 offer 里，65% 的人都會(huì)接受聘用。

努力：招聘應(yīng)該只花團(tuán)隊(duì)不到 10%的時(shí)間。

通過制定一個(gè)更好的招聘流程，不僅有助于識(shí)別優(yōu)秀的候選人，還會(huì)降低人才流失率，同時(shí)還能減少在招聘上花的時(shí)間和精力。

面對(duì)失敗，不要掩蓋

Don Otvos 在去年加入 Datahug 后，他開始著手變革銷售和考核方式。他將重點(diǎn)從銷售任務(wù)量轉(zhuǎn)到交易完成率上。這樣一來，考核重點(diǎn)不再純粹以結(jié)果為導(dǎo)向，現(xiàn)在關(guān)注到了那些工作過程很努力但結(jié)果卻并不樂觀的銷售人員。這對(duì)于整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)都意義重大。有些人銷售很努力，但交易完成率很低。對(duì)于這部分員工，Datahug 的 CEO Ray Smith 堅(jiān)信：你的失敗案例其實(shí)是完全可以拿出來說的，不用遮遮掩掩。大家都會(huì)看見我們面對(duì)失敗的態(tài)度：我們不會(huì)選擇開除掉銷售員，而是盡可能多地給為他們提供幫助，讓他們能獲得最快的成長。 這樣一來，銷售團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)人遇到問題都不會(huì)再遮遮掩掩，而會(huì)敢于提問，面對(duì)失敗也會(huì)勇于承認(rèn)。這樣整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)也會(huì)慢慢變得更好。

提前準(zhǔn)備一套銷售用語

在三年時(shí)間里，Talenbin 成功搞定微軟、Facebook 和 UPS 等一大批重量級(jí)的大客戶，公司最后被 Monster 成功收購。作為 TalentBin 的聯(lián)合創(chuàng)始人，Peter Kazajy 總結(jié)了一套有效的銷售策略。其中第一步就是準(zhǔn)備一套在銷售過程中會(huì)用到的具有說服力的銷售說辭，確保能迅速引起人們的注意力，并且能讓他們對(duì)目前市面上的解決方案產(chǎn)生質(zhì)疑，最終讓他們相信如果不使用你們的產(chǎn)品對(duì)他們將是很大的損失。于是 Kazenjy 總結(jié)出了下面這個(gè)框架：

確認(rèn)要解決的問題：你想要解決的問題究竟是什么？哪些人會(huì)遇到這個(gè)？這些問題目前的解決方案是什么，效果如何？

解決方案：你提供的全新的解決方案的優(yōu)勢(shì)和與眾不同之處在哪里？你提供的解決方案是如何解決這個(gè)問題的？

證據(jù)：為了證明你上述的說法，你有什么定性和定量的證據(jù)？

上面這三個(gè)步驟將是你的銷售用語的框架。不過很多公司并沒有意識(shí)到這個(gè)銷售框架的厲害之處。 一旦你掌握了一套自己滿意的銷售用語，它將在銷售、招聘、培訓(xùn)、案例分析和推介項(xiàng)目等工作上都將發(fā)揮重要作用。

給用戶一種擁有感

Grace Garey 現(xiàn)在負(fù)責(zé)運(yùn)營一家非營利性健康慈善組織 Watsi。Garey 做的最成功的就是讓用戶通過這個(gè)組織獲得一種獨(dú)特的擁有感，并愿意主動(dòng)幫組織宣傳，通過這種方式留住和吸引高價(jià)值用戶。而要讓用戶有擁有感，有時(shí)最簡(jiǎn)單的方法往往是最有效的。舉個(gè)例子，在 Universal Fund 這個(gè)慈善項(xiàng)目上，Garey 給捐款者發(fā)放不同的號(hào)碼，越早捐款的人發(fā)放的號(hào)碼越好。用戶非常喜歡這個(gè)新鮮的捐款方式，于是便爭(zhēng)先恐后的捐款，此外，他們還將自己的號(hào)碼紛紛曬在 Hacker News 和其他論壇上。人們總是希望擁有一些特別的東西，這些東西可能是虛擬化的財(cái)產(chǎn)，但對(duì)用戶來說卻很有意義。公司如果能做到讓用戶具有特別的擁有感，不僅能留住這些用戶，他們還會(huì)主動(dòng)幫你宣傳。

要盡快推出產(chǎn)品，再迭代完善

 Ruslan Belkin 公司首席數(shù)據(jù)分析師 DJ  Patil 和 MetaMind 的技術(shù)副總裁 Ruslan Belkin 都認(rèn)為：產(chǎn)品的完善并非一蹴而就的，它需要在一段時(shí)間里頻繁地迭代更新。最關(guān)鍵的是你要盡把最初產(chǎn)品開發(fā)完成并推出市場(chǎng)，也許它非常簡(jiǎn)陋，但是在這個(gè)版本的基礎(chǔ)上，你的產(chǎn)品迭代更新有了基礎(chǔ)，也有了所需要的關(guān)鍵數(shù)據(jù)來源。我們沒法一次性就將產(chǎn)品做得完美，但我們有時(shí)間對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行迭代完善。你手里面掌握的信息越多，產(chǎn)品的迭代更新速度就會(huì)不斷提升。LinkedIn 的 “你可能認(rèn)識(shí)的人” 功能以及 Twitter 的搜索功能都是這個(gè)道理。這兩個(gè)功能都是花了好幾年的迭代才發(fā)展到今天這樣。有時(shí)候，測(cè)試實(shí)驗(yàn)得出的結(jié)論不僅針對(duì)產(chǎn)品本身，它甚至?xí)淖儺a(chǎn)品開發(fā)的方式。

要想顛覆巨頭公司，你需要知道這些

 Bret Taylor：斯坦福大學(xué)計(jì)算機(jī)科學(xué)專業(yè)碩士畢業(yè)，2003年 加入 Google，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)早期 Google Maps 產(chǎn)品的研發(fā)工作，他后來加入Facebook擔(dān)任CTO 一職直至 2012年，他現(xiàn)在是 Quip 的的創(chuàng)始人兼 CEO。在開發(fā) Google Maps 的過程中，他深刻體會(huì)到了創(chuàng)業(yè)公司要想顛覆傳統(tǒng)巨頭公司的艱難，當(dāng)時(shí) Google Maps 面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是在市場(chǎng)上占絕對(duì)主導(dǎo)地位的雅虎黃頁。Taylor 認(rèn)為創(chuàng)業(yè)公司要想顛覆傳統(tǒng)巨頭公司之所以如此之艱難主要有以下幾個(gè)方面的原因：

龐大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)搭建完成的根深蒂固的產(chǎn)品分銷渠道；

習(xí)慣的力量遠(yuǎn)超乎你的想象。你要面臨的第二個(gè)問題是，和你想象中的不一樣，很多人其實(shí)并不是很在乎你的產(chǎn)品是否比別的產(chǎn)品要好。你最隱秘、最堅(jiān)定的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是用戶的漠不關(guān)心；

僅僅做到產(chǎn)品的與眾不同是不夠的，你還要確保你的用戶會(huì)為此買單。

那么，如何才能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝呢？對(duì)于這個(gè)問題，Taylor 根據(jù)自己從 Google Maps 的最終成功和在開發(fā) Facebook 和 Quip 的過程中明白了兩個(gè)非常重要的道理：

試圖開發(fā)一款用戶熟悉的產(chǎn)品是一個(gè)致命的錯(cuò)誤；

你的產(chǎn)品必須能讓用戶用起來有一點(diǎn)不適應(yīng)，這樣才能讓你的這款更好的產(chǎn)品為用戶發(fā)現(xiàn)和使用。

姑婆那些事兒(www.3377on.com)是互聯(lián)網(wǎng)推廣運(yùn)營知識(shí)分享平臺(tái),關(guān)注移動(dòng)推廣(android,ios)運(yùn)營,網(wǎng)站推廣運(yùn)營、校園推廣及互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域最新動(dòng)態(tài) 。歡迎關(guān)注我們的微信(gupo520),新浪微博(姑婆那些事兒)。

版權(quán)聲明:本文來源于互聯(lián)網(wǎng),僅作分享學(xué)習(xí)之用,姑婆那些事兒負(fù)責(zé)整理推薦。文章僅代表原作者獨(dú)立觀點(diǎn),不代表本平臺(tái)運(yùn)營者觀點(diǎn)與立場(chǎng)。如有版權(quán)問題,請(qǐng)聯(lián)系姑婆那些事兒—小秘書(微信號(hào):gpxms001)協(xié)商解決,謝謝！