來源丨十八兄弟

大學生分期去年一度有近百家團隊進場廝殺，紅海肉搏之后，最大的玩家還剩兩家——趣分期和分期樂，但凡談及大學生分期，此二者皆是無法繞開的對象，前者倚靠阿里系，后者由京東所投資，儼然把電商領域兩強競爭態勢延伸到了分期市場，一北一南，遙相呼應。

本文綜合36氪新聞，轉載自中國投資咨詢網。如有問題，請及時和我們聯系。

與電商不同的是，大學生分期市場模式異常沉重，都擁有龐大的地推人員，也都需要價格戰和“燒錢”來建立優勢，像足了O2O領域。從地推，到獲客、貨源，再到風控，大學生分期面臨著多線作戰的考驗。

趣分期攻勢凌厲，兩年內完成6輪融資，獲得螞蟻金服戰略入股，拆除VIE結構，自去年11月開始實現規模盈利，目前估值超過百億人民幣，預計2016年交易額超過300億，購買用戶數量超1500萬。

今年，大家開始關心，最大的兩家將會如何各自生長，其中一家走上了資產證券化之路，趣分期的商業壁壘又是什么？

36氪近日專訪了趣分期CEO羅敏，他將把他創業歷程的諸多心得體會在本文中和盤托出。

趣分期不是最早進入市場的，比“友商”晚了8個月，但后來居上，在羅敏看來，與趣分期的風格有關，那就是“先執行，快速擴張，再快速糾錯”。

說起戰爭的慘烈，羅敏心有戚戚。他談到，當時蘋果手機每賣一臺虧損1000塊錢，為了搶用戶，甚至全場免息。2015年一年下來，產生了“大幾千萬美金”的虧損。

趣分期想盡快結束戰爭，這一點也體現在融資節奏上，兩年完成6輪融資，業內同行評價，迅速把融資輪次做得很高，會給對手帶來巨大壓力，也能威懾試圖進場的新手。

現在，即使爆發新的大戰，趣分期也不示弱。一月份，趣分期曬了一次賬單，27億資金趴在賬上，備足了打價格戰的本錢。不僅如此，有同業向36氪透露，在資金端，螞蟻金服為趣分期準備了100億元量級的“彈藥”，供其敞開使用。

趣分期還把戰火燒到校園以外，發力“來分期”業務。羅敏說，現在漸漸開始不把友商當競爭對手了，因為大學生群體不是全部，學生始終要畢業，趣分期要像京東擴品類一樣走向更多人群。

效果立竿見影，目前，非大學生人群的整體交易額已占到30%，一月份，這個人群產生的交易額已經是2億，三月份單日交易超千萬。

雖然學生走出校園意味著將有資格獲得信用卡，但信用卡的滲透率目前很低，全國持卡人群只有一億。“一二線城市往下的小地方，很多老師、醫生、護士沒有信用卡，他們也是優質人群，也存在信用消費的需求，城鎮戶口人群七億，市場太大了”。

羅敏要自己打破邊界，主打非信用卡持卡人群，避開主戰場，做差異化。

三個重要的轉折點

不過，回想起生死攸關的片段，也有心驚肉跳的時候。羅敏曾經歷過僅有一個技術人員還離職的情況，也遇到過投資人簽了TermSheet卻不給錢的狀況。在他心目中，有三個重要的轉折點成就了今天。

第一個節點就是2014年七八月份，當時采取了一項非常冒險的戰略——在不到一個月時間內，從10個城市迅速拓展到300個城市，人員也在急劇擴充，“那時候友商才30個城市，其實現在想想很驚險，一旦后面融不到錢怎么辦，沒有想那么多。”

現在復盤，羅敏認為，這一步“險棋”走對了，因為大學生之間溝通非常密切，輻射效應明顯。比如在合肥讀書的學生會告訴在安慶的同學，用趣分期可以分期買新手機，安慶這位同學如果發現當地也開通了，就會迅速跟風。

同學間口碑傳播很快，迅速擴張能避免用戶上門卻不能服務的情況，用戶獲取成本也會迅速降低，最初，一個購買用戶的獲取成本超過100塊，現在是10塊錢。

羅敏說，公司不成長會遇到很多問題，百度會出現人才流失，是因為他們沒有快速成長，而滴滴就不太會流失人才，盡管大公司制度體系更成熟，管理能力更強，“但創業公司的問題會因為快速成長變的不是問題”。

最兇險的時候是趣分期融B輪之時。

當時正是大舉擴張之際，資金告急，羅敏見了近30個VC，卻遭遇冷遇。原因多種多樣，有些人不看好行業，有些人不看好團隊，還有些人投了別的團隊。見完就了無訊息，“當時有投資人說你項目很好，我們很有興趣，內部在討論，但是之后就不接電話，很痛苦。”

羅敏回憶起來頗為感慨，B輪差點融不到錢，創業的危險就是容易出現“一口氣接不上去就死”的情況，最后源碼投了，但如果那口氣接不上，就沒有今天了。

第二個重要節點是成功引入螞蟻金服的投資，羅敏說，趣分期是螞蟻在金融領域投的為數不多的公司，而螞蟻投資的眼光很高。“剛好是雙方契合，因為我們敬畏風險，線下做得夠重，恰好有互補，比如線下風控補充線上的不足，形成更大的數據庫。”

不過，2014年的一直落后，讓羅敏“比較不淡定”，必須采取降價策略來建立優勢，這在當時需要很大勇氣，因為不降價可以過得滋潤一點，但戰線會拉長，資本是不理性的，更多人會拿到融資，只有讓行業急劇虧損，很多VC才不會進來。

所以第三個節點，就是價格大戰。羅敏介紹，趣分期是“業內第一個發起價格戰的公司”，他清晰地記得，那一天是2014年的12月2日，當時業內普遍收取的利率年化都在30%。“我們直接砍了一半，宣布永久五折”，羅敏覺得價格戰是好事兒，沒有競爭對手的企業，也就沒有狼性。

趣分期的護城河

那么，趣分期的護城河是什么？羅敏認為，是團隊之間的熟悉與默契。

他說，這個團隊“空降兵”很少，高管團隊里面一起創業的有6個人，平均認識了有7-8年，彼此熟悉，跟美團情況相似，是一群“連續創業者”。

“我們以王興的美團團隊為榜樣，他們有很多年共事經歷，團隊很團結，也很穩定，不然王興一個人很難駕馭美團”。啟用“熟悉的人”是羅敏反復提及的管理理念，他說，要從外面招一個高管，不見10次面、吃5次飯，沒有兩三個月接觸，不會輕易招進來。

“趣分期前50個人都是我的朋友，現在這些人都不會走，大家都是自發做事”，羅敏還喜歡自己培養人才，他建立了管培生制度，重用年輕人，和他們一起軍訓，現在中層都是管培生，剛畢業一兩年就能帶團隊了。羅敏認為，趣分期文化就是行動要快，管理能力通過實操提升。

這樣的企業文化，從用人偏好上可見一斑，羅敏說，面試時會有一道考題問應聘者：喜歡薪水多一點，還是希望期權多一點，或者問面試者喜歡去百度這樣的成熟大公司，還是喜歡去創業團隊，通過這一點看應聘者有沒有創業精神，“不太會錄取熱衷于報考公務員的人，思維比較保守。”

如今良好的局面，都可能源自曾經犯過的錯誤。羅敏認為，自己從過去經歷中領悟到一個經驗——必須對團隊透明，該有多少期權，中層以上入職第一天就會簽署，包括管培生的都簽了，“單單這一點95%的互聯網公司就做不到”。

還有就是融資要果斷，把餅快速做大，稀釋雖然比較厲害，但整體價值升高了。羅敏更欣賞股份不多卻還能控制公司的創始人，他認為，創始人股份多少不關鍵，而在于公司有多大，“公司不值錢，拿百分之一千都沒用。”

盡管融資頻率高，目前團隊還是趣分期的第一大股東，羅敏構想，將來繼續融資，團隊都始終要對公司保持控制，“這是底線”，即便在數額上不是第一大，也沒關系，會設置相應條款來確保團隊的控制權。不過，還是要盡量要確保今后團隊永遠會是第一大股東。

羅敏說，做金融最緊要是風控，目前趣分期逾期率行業最低，是平均水平的五分之一，原因是“因為不懂，所以敬畏風險”，從而把模式做得很重。比如，趣分期的校園團隊以全職為主力，因為兼職流動性太快，不易把控。全職雖然模式會重一點，但能把風控做好。

羅敏認為，趣分期只做最優質的人群，所以風控要求嚴格，審核不通過率超過50%，沒有盲目追求放貸量。

這種嚴格也能體現在一些細節上，比如，簽單和審核的人員要分開，簽約必須到宿舍簽約，學生住在校外會難以把控。又比如，必須留老師和家長電話，現場當面打通。“會讓很多用戶覺得麻煩，在用戶體驗上會減分，但做信用服務這些要求不過分。”

這并不意味著羅敏不重視用戶體驗，他認為自己跟用戶的交流幾乎是全公司員工里最多的，跟用戶接觸最深的員工都是他的微信好友，他們第一時間會微信溝通，了解一線用戶的使用感受，還有一些渠道，比如微博上的私信他也會看。

與巨人做朋友 

螞蟻金服目前給趣分期帶來的最大便利就是低成本資金。

羅敏說，友商們的資金還需要依靠P2P來解決，大多年化在12%，就算發ABS，加上券商、律師、會計師等費用，也在9%，而通過螞蟻，包括與網商銀行、招財寶的合作，趣分期的資金成本降到了年化6%。“其實通過網商銀行就能間接發ABS，只是沒有對外說”。

現在來自于螞蟻金服的資金供給和自有資金的比例大約在一比一，這意味著，外部資金供給可全部由螞蟻提供，而無需依賴P2P。

不僅如此，一些傳統銀行目前直接對趣分期授信，資金成本也會很低，羅敏稱，趣分期的資金采購價在業內是最便宜的，而且現在自有資金規模亦屬業內最多，賬戶里還有二十多億現金，比整個行業融資總和還要多一半以上。無怪乎羅敏說，“很歡迎價格戰”。

與阿里合作，也意味著充足的貨源。羅敏說，合作商家都是天貓上最大的商家，并不輸于對手，京東商品有萬類，但主要賣的也就是幾百種，只要上了一定規模，賣一萬件和十萬件，采購成本幾乎一樣。像iPhone這種硬通貨，成本差距不大，京東不會便宜超過10塊錢，“大家都是從蘋果的一級代理那里拿貨。”

不僅僅是資金和貨源，還有數據。趣分期的數據會與芝麻信用的數據完全打通，甚至未來可能與天貓、淘寶、微博的數據進一步打通。

針對小額的初始用戶，為了提高用戶體驗，趣分期沒有前置面簽環節，而是采用芝麻信用來風控。“看起來不面簽，但都需要經過支付寶實名認證，這本身就是一種風控，而且一開始額度很低，要提額就得再面簽，用戶體驗變得更好，以前依靠純線下能力，現在加入了線上這一環。”羅敏說。

不要小看數據的意義，這是螞蟻提供的核心競爭力，因為友商拿不到這些數據。“這樣一來，螞蟻也幫趣分期降低了風控成本，而趣分期積累的數據也會返還給螞蟻，補足了螞蟻的一些空白。業內普遍認為，這也是螞蟻看重趣分期之處——拓展了場景。

“螞蟻的團隊常來趣分期講課，各業務線都會學習。比如我們會看螞蟻小貸是怎么做的，獲得寶貴歷史經驗,這就是跟巨人做朋友。”羅敏說。

不過，螞蟻自身的花唄也具有分期功能，外界疑慮會導致內部競爭，羅敏解釋說，趣分期定位還是“做補充”，做螞蟻短期中期不會做的事情。目前，和花唄用戶群的重合度還比較小，他們的用戶可能使用時間更長。

關于上市，羅敏心中已經有了時間表。他說，拆完VIE回來，肯定是要在國內上市，具體時間點，等實現規模化盈利了，條件就能具備了，“今年就能夠準備好，之后就看時機了，主板、戰略新興板都有可能。”

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