來(lái)源丨創(chuàng)業(yè)者孫凌

由于本篇文章較長(zhǎng)，將分為（上、中、下），每篇介紹10位創(chuàng)業(yè)者所分享的心得，內(nèi)容涵蓋：管理、研發(fā)、產(chǎn)品、銷售、招聘、融資等各個(gè)方面，相信這些心得經(jīng)歷，對(duì)你的創(chuàng)業(yè)之路有所幫助！

用 “原則” 代替 “政策”

 “創(chuàng)業(yè)公司要想將官僚主義作風(fēng)扼殺在萌芽狀態(tài)，最好的方法之一就是讓大家依據(jù) ‘原則’ 辦事，而不是依據(jù) ‘政策’。這是 Airbnb 的工程副總 Mike Curtis 的經(jīng)驗(yàn)。隨著創(chuàng)業(yè)公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，日益滋生的官僚主義作風(fēng)會(huì)嚴(yán)重阻礙公司的發(fā)展，因此 Curtis 的這條建議對(duì)創(chuàng)業(yè)公司很有借鑒意義。下面舉一個(gè) Airbnb 的例子：

過(guò)去的政策：所有開(kāi)銷都需要經(jīng)過(guò)提前審批。

如今的原則：假如這筆開(kāi)銷是從你自己的賬戶支出的，而你為這筆開(kāi)支是否有意義猶豫再三，這時(shí)你就需要提前向經(jīng)理審批確認(rèn)。

我曾飽受開(kāi)銷審批流程繁瑣的困擾。Airbnb 過(guò)去的開(kāi)支政策也非常的僵化、不靈活：不論金額多少，所有開(kāi)支都必須要得到提前審批。所以他對(duì)原來(lái)呆板的開(kāi)支審批政策進(jìn)行了調(diào)整，定了這樣一個(gè)原則：以 500 美元為界限，低于 500 美元的開(kāi)支無(wú)需提前審批，超過(guò)的需要提前審批。調(diào)整后的結(jié)果？開(kāi)支金額并沒(méi)有隨之增加，不過(guò)卻節(jié)省了很多時(shí)間和精力。原則確定后，大家都遵循原則辦事，做那些對(duì)公司是有利的事情。為了營(yíng)造人人為公司考慮的文化，既需要正向的強(qiáng)化引導(dǎo)，也需要公司內(nèi)群體的壓力。

打造一個(gè)能對(duì)市場(chǎng)快速響應(yīng)的公司

 Adam Pisoni 曾是 Yammer 的聯(lián)合創(chuàng)始人兼 CTO（現(xiàn)在是 Always Be Learning 的 CEO），他深知打造一個(gè)能夠快速響應(yīng)的公司的重要性。如何拋棄呆板的計(jì)劃，去及時(shí)響應(yīng)客戶提出的真實(shí)需求？這就需要一個(gè)看似違反直覺(jué)的信念：“未來(lái)一旦變得不可預(yù)測(cè)，效率就會(huì)變成你的敵人。為了更好地理解這句話，可以參照下圖：

 為了打造一個(gè)能快速響應(yīng)的公司，你需要將上圖中帶顏色的三個(gè)釘向右移動(dòng)，不過(guò)要記住，它們是相互影響的。在圖的左邊，這是一個(gè)保密性極嚴(yán)和確保嚴(yán)格計(jì)劃和絕對(duì)控制的公司，想象一下你在這種情況下是如何處理應(yīng)對(duì)一個(gè)問(wèn)題的。再看圖的右邊，這是一家公司透明度很高、授權(quán)程度很大、實(shí)驗(yàn)空間很足的公司，想象一下在這樣的公司應(yīng)對(duì)同一個(gè)問(wèn)題會(huì)有怎樣的不同。相信你已經(jīng)看出快速響應(yīng)能力的重要性了。

每天 15 分鐘訓(xùn)練，避開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)力陷阱

 Chris Holmberg 是一位擁有 20年 指教經(jīng)驗(yàn)的高管培訓(xùn)師，他培訓(xùn)過(guò)的學(xué)員既有創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人，也有跨國(guó)公司的高管。用他的話來(lái)說(shuō)，他是在構(gòu)建一種能夠解決任何問(wèn)題的全新思考模式。他的核心理念是：每天花 15 分鐘進(jìn)行反思訓(xùn)練，在一個(gè)絕對(duì)安靜的地方進(jìn)行真正的反思。如何反思？他建議以 “它”、“我們” 和 “我” 這三個(gè)視角來(lái)審視這個(gè)世界，然而問(wèn)自己這些問(wèn)題：

“它” 視角：每天開(kāi)始后，你是否一個(gè)一個(gè)完成工作清單上的所有工作？你是否做了重要但不緊急的工作？

“我們” 視角：你是否為那些你每天與之打交道的人們?cè)黾恿诵碌膬r(jià)值？和你交流后，他們是否得到了所需的幫助、是否更有動(dòng)力、更富智慧和感恩之心？你是否確保每次都能清晰溝通，為他人帶來(lái)了價(jià)值，同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了自己的目標(biāo)？

“我” 視角：你是如何管理自己的精力和心情的？自我保護(hù)方法包括健身、健康飲食、充足的睡眠，這些和工作一樣重要。如果不照顧好自己，談何幫助他人。

每周快結(jié)束時(shí)，Hoalberg 都會(huì)讓自己的學(xué)員花一個(gè)小時(shí)時(shí)間重復(fù)上面的訓(xùn)練。不過(guò)這是對(duì)過(guò)去的一周的總結(jié)，以及對(duì)未來(lái)一周能出現(xiàn)的挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)的展望。

打造品牌需要持續(xù)測(cè)試新信息

 Gibson Biddle 是一位產(chǎn)品管理專家，他親手打造的品牌公司包括 Chegg、Sega 和 Mattel，而 Netflix 是他最成功的品牌作品。在早期，打造這家公司的品牌不僅是要找辦法推銷 Netflix 的 “品牌承諾”，更要找到能夠?qū)⑷碌纳虡I(yè)模式表述清楚的語(yǔ)言，并將這種表述語(yǔ)言據(jù)為己有。讓人一聽(tīng)到這樣的語(yǔ)言表述就能聯(lián)想到 Netflix 這個(gè)品牌。

 例如，流媒體（Streaming）這個(gè)詞是人們之前從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)的，Biddle 通過(guò)不斷的測(cè)試調(diào)整，讓用戶一聽(tīng)到流媒體就聯(lián)想到 Netflix 品牌。在 Netflix，我們不斷測(cè)試非會(huì)員注冊(cè)頁(yè)面，讓品牌深入人心，提高了付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化率。測(cè)試中需要調(diào)整的東西非常多，包括了你用的語(yǔ)言、你的幻燈片以及一系列的 A/B 測(cè)試，直到讓用戶熟悉我們的品牌。

公司價(jià)值觀的表現(xiàn)

 Jeff Lawson 是 Twillo 的聯(lián)合創(chuàng)始人兼 CEO，他在構(gòu)建公司文化和價(jià)值觀方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。為了改變以往公司價(jià)值觀模糊不清的現(xiàn)象，他總結(jié)出重新構(gòu)建公司價(jià)值觀所要經(jīng)歷的三個(gè)階段：陳述、實(shí)踐和改變。Twilio 有 9 條價(jià)值觀，每一條的表達(dá)都非常精確。這 9 條價(jià)值觀中的每一條都以動(dòng)詞開(kāi)頭，每一條都在 5 個(gè)字以內(nèi)，它們中的每一條都是戒律。Lawson 發(fā)現(xiàn)，這種精簡(jiǎn)、可執(zhí)行的語(yǔ)言描述的效果非常好，操作性也更強(qiáng)。舉個(gè)例子，“正直” 這個(gè)品質(zhì)是比較模糊的，為此，他將 “正直” 換成了 “禁止耍小聰明”，這樣一來(lái)，所有人的內(nèi)心都有了警戒，效果也會(huì)更好。

打造品牌

 Arielle Jackson 是一位業(yè)界知名營(yíng)銷專家。近 10年 來(lái)，他分別為 Gmail、Google Docs、Calendar 和 Voice 做過(guò)品牌定位。根據(jù)自己多年的市場(chǎng)品牌工作經(jīng)驗(yàn)，他總結(jié)出了一套簡(jiǎn)單但強(qiáng)大的品牌營(yíng)銷框架，她已經(jīng)利用這個(gè)框架幫助超過(guò) 30 家創(chuàng)業(yè)公司確定公司的目標(biāo)（purpose）、定位（position）和個(gè)性（personality），簡(jiǎn)稱 3P，而確定這三大內(nèi)容是打造一個(gè)知名品牌的關(guān)鍵一步。

確定品牌目標(biāo)（purpose），只需做好這個(gè)填空題就行：“對(duì)于你的公司而言，如果________，這個(gè)世界將會(huì)變得更好。” 

定位（position）則是那個(gè)讓你獨(dú)一無(wú)二的特質(zhì)，且是能讓你的目標(biāo)用戶聯(lián)想到他們已經(jīng)知道的東西。

品牌個(gè)性（personality）則是你給別人的印象，它和你向用戶傳達(dá)的內(nèi)容關(guān)系其實(shí)并不大，它和你的表達(dá)方式關(guān)系更大，它體現(xiàn)在你的聲音中，也體現(xiàn)在你的字里行間里。

公司的品牌是你對(duì)公司目標(biāo)、定位和個(gè)性深思熟慮過(guò)后產(chǎn)生的結(jié)果。不妨按照上述方面盡快確定公司的目標(biāo)、定位和個(gè)性，從而更好地打造公司的品牌。

確定公司最重要的那個(gè)指標(biāo)

 Kamo Asatryan 是創(chuàng)業(yè)圈的名人，他是為數(shù)不多的研究過(guò)上百個(gè)移動(dòng)應(yīng)用并對(duì)它們的工作機(jī)制進(jìn)行過(guò)深入科學(xué)地思考的人。通過(guò)研究，他還對(duì)這些產(chǎn)品如何通過(guò)改變來(lái)實(shí)現(xiàn)更快的增長(zhǎng)有自己獨(dú)到的見(jiàn)解。經(jīng)過(guò)總結(jié)，他發(fā)現(xiàn)要想實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，他們需要做的就是確定那個(gè)最重要的關(guān)鍵指標(biāo)。為了確定這個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，他建議開(kāi)發(fā)者在下面的兩個(gè)填空題里填空，兩個(gè)空格要填同樣的詞：

如果我們的_____ 實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)，在其它指標(biāo)都沒(méi)有變的情況下，我們的公司依然能夠運(yùn)行地非常好。

每一個(gè)用戶只要采取了 _____ 行為，他們基本上就會(huì)成為我們的忠實(shí)用戶。

如果用戶剛開(kāi)始使用你的應(yīng)用，這種行為就發(fā)生的話，想不成功都難。其它指標(biāo)都應(yīng)該成為這個(gè)最重要的指標(biāo)的字指標(biāo)或者一部分。將公司的發(fā)展戰(zhàn)略圍繞這個(gè)最重要的關(guān)鍵指標(biāo)展開(kāi)。

和用戶面對(duì)面溝通

 在產(chǎn)品管理方面，Michael Sippey 絕對(duì)算是這個(gè)領(lǐng)域的專家，在 2012 至 2014年 期間，他在 Twitter 擔(dān)任產(chǎn)品副總裁。對(duì)于如何獲取有價(jià)值的用戶反饋這個(gè)問(wèn)題，他根據(jù)自己多年的經(jīng)驗(yàn)將其總結(jié)為 “最重要的一條原則 + 三個(gè)步驟”。他的這些經(jīng)驗(yàn)對(duì)大部分公司的創(chuàng)始人和產(chǎn)品負(fù)責(zé)人都非常具有借鑒意義。

 其中最重要的一條原則是：你必須每天都要和用戶親自溝通。三個(gè)步驟分別是：（1）至少安排 30 場(chǎng)拜訪用戶的交流會(huì)，否則你很難做出出色的產(chǎn)品。這條準(zhǔn)則 Sippey 已經(jīng)堅(jiān)持了 20 多年了。通過(guò)與用戶交流，了解用戶遇到的問(wèn)題，同時(shí)向他們描述你可能會(huì)開(kāi)發(fā)的用來(lái)解決他們的問(wèn)題的產(chǎn)品。這項(xiàng)工作沒(méi)有做完之前，不要著手急著開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。（2）盡量動(dòng)員各個(gè)部門的負(fù)責(zé)人都參與用戶拜訪；你不可能憑空獨(dú)自就能想出一個(gè)創(chuàng)新性的產(chǎn)品解決方案，你必須讓你的研發(fā)負(fù)責(zé)人、質(zhì)量負(fù)責(zé)人、客服負(fù)責(zé)人和銷售負(fù)責(zé)人和你一塊參加用戶拜訪。（3）要專注于用戶遇到的問(wèn)題，而不是只顧著向他們兜售解決方案。你應(yīng)該將用戶真正關(guān)心的問(wèn)題作為產(chǎn)品需求文檔的指導(dǎo)內(nèi)容。畢竟，產(chǎn)品成功與否取決于是否能解決用戶的問(wèn)題，而不是僅憑借好看的產(chǎn)品界面和時(shí)髦的概念。

工程師都是“超級(jí)英雄”

 Lloyd Tabb 是數(shù)據(jù)可視化分析公司 Looker 的創(chuàng)始人。他在組建工程師團(tuán)隊(duì)時(shí)，會(huì)將根據(jù)各個(gè)工程師身上所能體現(xiàn)的 “超級(jí)英雄特質(zhì)” 來(lái)對(duì)他們進(jìn)行分類和管理。他認(rèn)為這樣做有利于他將各個(gè)明星工程師的獨(dú)特能力和團(tuán)隊(duì)的能力區(qū)分開(kāi)來(lái)。“對(duì)于我而言，相比他們之前完成的工作，我更關(guān)心的是他們內(nèi)心的驅(qū)動(dòng)力是什么，這是每一個(gè)員工特質(zhì)的一部分，也是他們之所以喜歡這份工作的原因。這也就是我所說(shuō)的能讓每個(gè)人強(qiáng)大的 ‘超級(jí)英雄特質(zhì)’。”

 具有不同 “超級(jí)英雄特質(zhì)” 的工程師所擅長(zhǎng)的東西是不一樣的，例如，具有 “水行俠” 特質(zhì)的工程師擅長(zhǎng)潛入深層 API 里去修復(fù) bug，具有 “閃電俠” 特質(zhì)的工程師的開(kāi)發(fā)速度特別快，具有 “斯皮爾伯格” 特質(zhì)的工程師無(wú)需語(yǔ)言就能讓軟件進(jìn)行交互。根據(jù) Tabb 的 “超級(jí)英雄” 分類體系，努力讓你的工程師在各自領(lǐng)域發(fā)揮最大價(jià)值，為他們提供可以發(fā)揮自己超能力的環(huán)境。

 解決基本的增長(zhǎng)公式問(wèn)題

 Andy Jones 是在線理財(cái)管理平臺(tái) Wealthfront 的副總裁，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的用戶增長(zhǎng)。在此之前，他曾先后在 Facebook、Twitter 和 Quora 擔(dān)任產(chǎn)品經(jīng)理和用戶增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人，主要負(fù)責(zé)提升產(chǎn)品的活躍用戶數(shù)。他曾負(fù)責(zé)投放過(guò)超過(guò) 1000 萬(wàn)美元的在線廣告，開(kāi)發(fā)過(guò)每個(gè)月能發(fā)送 5000 萬(wàn)封營(yíng)銷郵件的郵件投遞工具，共做過(guò)超過(guò) 400 次用于用戶獲取和留存的產(chǎn)品 A/B 測(cè)試。簡(jiǎn)而言之，他就是傳說(shuō)中的 “增長(zhǎng)黑客”。不管你是如 Johns 這樣的資深人士，還是增長(zhǎng)新手，都要牢記下面這個(gè)用戶增長(zhǎng)公式：

漏斗頂端（流量、轉(zhuǎn)化率）×神奇瞬間（引起情感共鳴）×產(chǎn)品核心價(jià)值（解決實(shí)際的問(wèn)題）=可持續(xù)用戶增長(zhǎng)。

漏斗頂端：談及產(chǎn)品的用戶增長(zhǎng)，一個(gè)必須要問(wèn)到的問(wèn)題便是：這個(gè)產(chǎn)品是否能夠獲取流量并將其高效地轉(zhuǎn)化為有價(jià)值的用途上？根據(jù) Johns 的看法，這個(gè)變量其實(shí)更多是一種戰(zhàn)術(shù)上的變量，在整個(gè)方程式中的重要性并不是那么明顯。

神奇瞬間：這是用戶在使用產(chǎn)品過(guò)程中產(chǎn)生的情感共鳴。在理想的情況下，這種神奇瞬間通常是剛開(kāi)始接觸產(chǎn)品和正在使用產(chǎn)品的過(guò)程中產(chǎn)生的。“我在 Wealthfront 就體驗(yàn)過(guò)這種神奇的瞬間。有一天，我一覺(jué)醒來(lái)，發(fā)現(xiàn)自己在 Wealthfront 上的理財(cái)投資一夜間幫我獲得 3000 美元收益，這是在我沒(méi)有做任何事情的情況下獲得的收益。那時(shí)我突然意識(shí)到兩件事情：一是，如果我有更多的錢放在 Wealthfront 上就好了，二是我應(yīng)該全心投入到這個(gè)項(xiàng)目上 。”

產(chǎn)品的核心價(jià)值：這個(gè)因素直接影響到你的產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模、產(chǎn)品所要解決問(wèn)題的合理性，以及你所做的產(chǎn)品 / 市場(chǎng)的假設(shè)的正確性。對(duì)于那些能夠?yàn)橛脩魩?lái) “神奇瞬間” 和產(chǎn)品核心價(jià)值確實(shí)存在的產(chǎn)品，這個(gè)漏斗的頂端會(huì)被自然而迅速地填滿。

Johns 是從他的前任老板（Facebook 的用戶增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人 Chamath Palihapitiya）那里學(xué)到的這個(gè)基本的增長(zhǎng)方程式的。“Chamath 能夠熟練地運(yùn)用這個(gè)方程式來(lái)判斷一個(gè)產(chǎn)品是否有能力實(shí)現(xiàn)用戶的可持續(xù)快速地有機(jī)增長(zhǎng)。回想由我自己主導(dǎo)的每個(gè)產(chǎn)品的用戶增長(zhǎng)時(shí)，我發(fā)現(xiàn)我也在堅(jiān)定不移地遵循這個(gè)用戶增長(zhǎng)方程式。

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