來源丨36氪

編者按： 本文作者 Mark Suster 曾經是一名創業者。2007年他將自己的公司賣給 Salesforce.com，然后以普通合伙人的身份加入了 Upfront Ventures.

時下盛行著這樣的傳聞：創業公司的估值已經開始下降，而且很可能會繼續下降，融資所需的時間可能也會拉長。我在之前發的帖子中曾經說過，接受調查的風險投資公司中有91%認為創業公司的估值在下降（其中30%認為是大幅下降），同時有77%認為融資所需的時間要比以前更長。

由此，風險投資者和創業者博主們都得出相似的結論：要盡早開始融資，并注意 “燒錢率” 不能太高。這樣在需要融資的時候，所花的時間會少一點。

但是，實際上最難回答的問題是 “某個公司的 ‘燒錢率’ 應該是多少? ” 如果有人告訴你一個確切的數字，我會心生疑惑，因為其實并沒有普遍適用的答案。這個話題的針對性很強，我想在此提供一個框架，你可以根據以下幾個因素自行決定公司的 “燒錢率” 應該是多少。

• 目前階段，貴公司在資本市場上融資要花多長時間?

  
  

越早融資，你需要的資金越少，公司估值就越合理，通常融資時間也會越少。換句話說，若一個創業公司的投資前估值為 600 萬美元，它想融資 200 萬美元，而另一個創業公司想融資 2,000 萬美元（無論其投資前估值是多少），兩者相比，前者會容易得多，也快得多。

我知道這是個很明顯的道理，我只是想讓你了解：越是早期投資，資金來源相對越多。估值時所需要的信息越少（幾乎可以肯定只有團隊和產品），投資者弄錯的風險就越小。越到融資后期，要做的 “盡職調查” 就越多，包括：電話訪問客戶、核查財務指標、進行隊列分析（Cohort Analysis）（尋找用戶變動率之類的變化趨勢）、評估競爭對手的定位，此外還要更多地了解公司管理團隊的素質能力。

既然沒有 “放之四海而皆準” 的萬能良策，我通常會建議你做一個融資計劃，從開始到結束的時間大約是四個半月，并確保公司的現金至少還能維持 6 個月，以防融資的時間拖長。近幾年來，似乎很多融資都能在 2-3 個月或更短的時間內完成。對比較早期的融資來說，現在的情況可能仍然如此。

我的建議：小心謹慎，盡早著手，在還不需要融資的時候就開始接觸投資者，研究一下哪個投資者可能最適合你，要知道融資是你永遠的工作內容——并非只是每隔一年在某個為時 2 到 3 個月的 “融資季” 中才需要做的事。有些人認為融資會 “分散核心業務的注意力”，這些人根本不知道經營公司的內容包括：產品運輸、銷售、客戶服務、營銷、人力資源、招聘、財務申報 以及 保證有充足的資金支撐公司運營。

換言之，融資應該是創業公司的 CEO 以及 CFO 長期不變的工作內容。所以，無論你是分配5%的時間還是20%的時間來做這件事——這都是個需要長期進行的工作，哪怕只是幕后操作。

如果你想知道 Uber 是如何成功的—— 除了優質的軟件和精心的運作，并且在恰當的時間做了正確的創新——還有一個事實，他們知道如何不斷地利用資本市場來發展公司，而很多競爭對手就很難做到這點。

• 你的現有投資者是誰?

你的現有投資者與公司的 “燒錢率” 直接相關，我強烈建議你和投資方開誠布公地談談，看看他們能接受的 “燒錢率” 是多少，你還能得到多少后續投資。令我很驚訝的是，鮮有創業者會和投資方進行這樣坦率的對話。

事實上，我認識的大部分創業者都不會去問——為什么呢? 你難道不想知道自己目前的處境嗎? 禮貌地詢問這些問題的方法有很多，即使投資方的回答沒有你期望得那么直接——至少他們的回答中可能會隱含這些信息。

所以，如果你有一個實力強大的主要投資者，并且他 / 她是出了名的能在艱難時期支持創業者，你也知道他 / 她能接受的資金消耗率是多少，那么你的 “燒錢率” 可以高一點。但如果你沒有實力強大的主要投資者，你的 “燒錢率” 就要低一點。如果你的投資者大多是天使投資者，或是你覺得在沒有新的外部資金注入的情況，現有投資者有可能不會繼續投資，那么你的 “燒錢率” 就要低一些才對。

還記得最近幾年來開始流行的多方投資嗎? 因為他們出價較高，投資條款對創業者也更有利。如果你選擇多方投資的話，我會建議你更加注意 “燒錢率”。原因是：如果有 5 家公司，每家給你投資 50 萬美元，那么就會出現 3 個很明顯的問題：

1.沒有哪一個（或兩個）投資者 “有責任” 幫助你。你面臨的是 “公有地悲劇”，沒有哪個參與者有責任使公共資源變得更好。與這個情況相對應的是，你有一個實力強大的主要投資者，他有責任幫你，原因就是科林·鮑威爾所推崇的 “陶瓷倉庫規則”，這個規則是 “誰打破誰買下（或有責任把它修好）”。

2.由于投資很少（相對而言），投資人沒有強烈的經濟動機去把事情變得更好。如果每個投資者只投 50 萬美元，就算出了問題，資本損失了也不要緊。即使投資者有能力讓事情變好，也常常會因為所占股份太少而不值得去做。

3.你還面臨一個 “搭便車問題”。因為 5 個投資者中如果有 3 個人愿意繼續投資，但另 2 個人不愿意（搭便車者）。通常情況下，那 3 個投資者就會懶得或不愿繼續投資 ，因為沒有人愿意幫助搭便車者。并且調整資本結構對創業者不利，所以投資者通常不會這么做。若 5 個投資者中只有 1 個愿意繼續投資，那么他們可能就寧愿接受資本損失了。

• 你的現有投資者是否已經 “過度投資（Over Their Skis）” ?

關于這個問題，我仍然強烈建議創業者去了解風險投資者的想法，甚至直接和他們對話。下面我來詳細解釋，以便你能更好地了解情況。

在 Upfront Ventures 公司，我們所進行的首次投資中有90%是種子基金或 A 輪投資（其中 A 輪投資占三分之二），B 輪投資大約只有 10%（按數量算）。公司的投資基金為 3 億美元，作為一個以 A 輪投資為主要投資對象的投資者，我們首次投資的平均額度約為 350 萬美元。公司的首次投資約占總投資的一半，也就是說，我們會 “保留” 約50%的資金作為對業績最佳的創業公司的后續投資。

當然，如果某個公司的業績特別好，我們會設法繼續投資；如果某個公司正在慢慢趨于成熟，我們會謹慎一點。但通常情況下，即使這個公司在慢慢成熟，我們也至少會再投資一次，條件是只要它們表現出明顯的創新跡象；只要我們相信它們依然在為企業的長期生存而努力；只要它們在財務上能夠表現出審慎的態度。

對于業績最佳的創業公司，我們則希望能夠在整個資本生命周期內投資 1 千萬美元至 1 千 5 百萬美元。

所以，如果我們已經為你的公司投資了 300 萬—400 萬美元，那么你能得到我們的后續投資的機會就很大，因為相對來說，我們尚未 “過分投入”。因此，即使你還處于艱難時期，我們仍然會再投資 100 萬—200 萬美元，幫助你們克服意料之外的困難。這可以算作是我們工作范圍和投資戰略的一部分。

另一種情況，如果我們已經為你投資了 1,000 萬美元，而且除了我們之外你沒有另外三個投資者，或者是你的 “燒錢率” 是 80 萬美元 /月（這意味著一年的運營費用是 1,000 萬美元或 18 個月的費用是將近 1,500 萬美元）——那么如果繼續投資，我們就會變成 “過度投資” ，因為以我們的資金規模，是不會在某一家創業公司投資 2,500 萬美元的。因此雖然我們很 “愛” 你們公司，但是如果你遇到難關，我們卻沒有能力再繼續投資。

因此，應當知道現有投資者的投資能力和創業公司之間的關系。

• 你的融資能力有多強?

討論現有投資者其實也是討論 “融資能力” 的一個方法，因為如果你已獲得了風險投資，說明你有 “融資能力”。然后你只需評估自己能否得到新的風險投資，或遇到困難時，現有投資者會不會幫你。

我所說的 “融資能力” 指的是籌措資金的能力，因為這是決定你能否找到融資的一個最大的決定因素。如果你曾和一群風險投資者一起在斯坦福大學念書，你把他們當作朋友（他們也尊重你），并且你在 Facebook、Salesforce.com、 Palantir 或 Uber 做高管，那么——你的 “融資能力” 超強—— 這是顯而易見的事實。

但是很多人沒有這樣的條件。如果你的投資公司是天使基金、不太有名的或新的種子基金—— 那么你的 “融資能力” 就沒那么強。

• 你有什么樣的風險偏好?

  
  

如果不知道你的風險偏好，我同樣不可能告訴你什么樣的 “燒錢率” 是可行的。道理很簡單—— 有的人愿意 “艱苦奮斗”，如果不能成功，也能夠接受失敗；有的人就要謹慎一點，因為他們投入較多，如果公司失敗了，所受的影響也更大（比如他們也許是用自己的錢或家人的錢來投資）。

所以，如果有人來征求我的意見，我通常會先問下面幾個問題：

• 你已經在這家公司上投入了多少時間?

• 你自己或你的家人 / 朋友投資了多少錢? 對他們來說是很大一筆錢嗎?

• 你有多么厭惡風險? 你是不是通常都很謹慎? 還是更喜歡 “全力以赴” 或者 “拼死一博”?

這些問題沒有標準答案。只有你才知道答案。但是可以用這些問題來檢驗你的風險承受能力。

我知道這聽起來是個很明顯的道理，但是在實踐中卻不一定都能做到。有些公司也許可以做到大幅削減成本、裁減員工，并在兩年之內保持這種資金消耗率，成為創業界生命力頑強的 “小強”，或者能夠適應 “有拉面吃就行（Ramen Profitable）” 的艱苦條件。但是這樣做可能會影響公司未來股價的上漲。所以，從長遠來看，你的公司也許只能成為一個 “中等價值” 的公司，因為如果沒有資金，就很難創新，很難成為市場領導者。有的創業者（和投資者）能接受樣的結果，有的就接受不了。

而且，也許你會認為 “把開支降到最低程度（Cut to the Bone）” 也沒什么關系，但是最后可能會發現你的團隊并不愿意在這樣的公司工作。所以結果可能是，你在拼命削減成本，到頭來卻發現剩下的員工也離開了公司。簡而言之——如果你打算把開支降到最低程度，那么請確認你想留住的工作團隊能夠在文化上認同這一決定。

“有拉面吃就行” 這樣的最低利益標準，對有的團隊來說是正確的決定，但對其他人可能就是錯誤的決定。答案只有你自己知道。你的 “燒錢率” 要與你的融資能力和風險承受能力保持一致。

• 上一輪公司估值合理嗎?

還有兩個因素是你需要考慮的。一個是上一輪公司估值的合理性。如果創業公司的收入有限，上一輪投資前估值為 4,000 萬美元，融資額為 1,000 萬美元，并且投資者告訴你他們很擔心創業公司的未來，因為他們認為從公司目前的業績來看，很難會再有外部資金注入，那么你就要非常小心 “燒錢率” 不能太高了—— 就算大幅削減成本也要做到。

解決這個問題的方法只有 4 個：

• 確認內部投資者會繼續投資——即使沒有外部投資；

• 降低 “燒錢率”，直到最終能與公司的估值相一致；

• 或者根據創業公司目前所處的階段和發展情況，主動將公司估值調低到與資本市場上的正常估值水平相一致，這樣外部投資者才會繼續投資；

• 艱苦奮斗，希望市場能夠認可你的創新，即使價格可能會高于市場的預期。

• 你的股權結構表很復雜嗎?

很少有創業者能夠認識到股權結構表的問題。我的建議仍然是開誠布公地與你的風險投資者商討這個問題，或者至少要做到盡可能坦誠地與你信任的投資者對話。

如果貴公司的種子基金是 200 萬美元（投資前公司估值為 600 萬美元）、A 輪投資是 500 萬美元（投資前公司估值 2,000 萬美元）、B 輪投資為 2,000 萬美元（投資前公司估值 8,000 萬美元），然后就沒有投資了，那么說明你的股權結構表可能有問題。請聽我解釋。

之前那個 2,000 萬美元的投資者現在可能認為你的公司永遠也值不了 3 億美元（他們投資時的期望值是不少于 3 億美元）。所以，如果他們的想法是最好能把以前投資的 2,000 萬美元收回來，而不是冒險繼續投資，那么他們可能會想把公司賣掉，無論能賣多少錢。而且即便你以 2,000 萬美元的價格賣掉了公司，他們可能會想 “我們有高級清算優先權，所以我要拿回我的錢。”

早期投資者可能還有 15%的公司股份，雖然他或她的收益很高（畢竟—— 就在 12 個月之前，公司的投資前估值已經上漲到 1 億美元！）。但他們畢竟只是早期投資者，沒有能力繼續投資，只能依賴 B 輪投資者或外部資金。

他們希望你不要以 2,000 萬美元的價格把公司賣掉，因為他們可能仍然信任你，并且他們知道自己拿不到多少收益（你的個人收益也少得可憐）。

這種情況是一個典型的股權結構表困境，你甚至都沒意識到后期投資者已不再支持你。

解決方案：首先向種子基金及 A 輪投資者尋求幫助。他們也許能說服 B 輪投資者更加理性地對待這個問題；他們也許會敦促你削減開支；或者他們也許會建議你調整股權結構表來做出讓步；又或者他們也許會搜羅信息證明 B 輪投資者不會改變主意。但是至少你能清楚自己的現狀，然后再決定要怎樣處理 “燒錢率” 的問題。

請注意，我并不是在指責種子基金、A 輪或 B 輪（或 C 輪、增長基金）投資者的價值。我只是想說他們也不是永遠步調一致，但大部分創業者對此并不知情。

我希望這個帖子對于那些正在尋找如何處理 “燒錢率” 問題，以及如何搞定投資市場的人來說是一種希望。

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