姑婆導讀：最近剛結束的“牛人聊牛APP推廣經(jīng)”沙龍中，真正見識到了什么才叫牛人牛推廣，4毛錢獲取百萬用戶，十幾天百萬激活的牛叉推廣。激動的話不多說了，趕緊整理和大家分享。

許多朋友提起，希望現(xiàn)場有視頻、速記，其實難。這個的沙龍沒有花費一分一毫預算，除了自己準備下60本《社交紅利》升級修訂版用作現(xiàn)場禮物。因此，簡單順一下嘉賓們的精彩點吧。必須提及一句：很可能因為記憶不準而有些失真，還請見諒。

關于邀約：

今天的我們，毋庸諱言，都困擾在一個APP激活下載上面。

“渠道少”、“沒錢”是常態(tài)，“超有錢砸”、“用戶自然滾滾而來”是罕見的意外。再優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團隊，花在推廣、下載上的時間和精力，還有大鈔在與日俱增。如果說，現(xiàn)在，CEO是最大的商務，這話似乎一點都不假了。

難的時候，總會有亮點浮現(xiàn)。我們看到，市場上許多新應用異軍突起，許多新的玩法在不斷呈現(xiàn)，他們對市場的把握與看法，對下載推廣的思考與運用，總是讓人驚嘆，就像那個傳說中的“別人家的孩子”。什么都是“別人家的孩子”好。

今天，我們邀請了各路“別人家的孩子”，超優(yōu)秀的CEO，商務推廣高手們，到一起來，關起門來。聊聊這個“優(yōu)秀孩子”是怎么學習、進步的，怎么做到這么棒的。

這不一定是所謂的答案，但，很可能是一把鑰匙，開啟新的玩法的大門。

1、 從0到100萬激活用戶的冷啟動過程

分享嘉賓：美啦聯(lián)合創(chuàng)始人 周瑞金

美啦剛開始的用戶，是來自美容學校的學生們。這應該是被仔細討論、選擇的結果。

這個人群無疑是對化妝有感覺的高質量人群。

開始時是通過線下活動，拓展了500名學生，學生們互相發(fā)展?jié)L動，為美啦的前1萬名APP用戶立下了汗馬功勞。

在分享的時候，周瑞金一直隱隱都在提到這個事情的重要性：“要注意自己的目標人群，要留意到他們所在的渠道，以便能夠通過合適的方法獲得他們”。

但這無法支撐起一個大的目標用戶人群增速。美啦將目光仍然投向渠道。百度手機助手（就是剛提到的吳瓊）向他們招手，那時百度提出了一個創(chuàng)業(yè)扶持計劃，美啦因為產(chǎn)品的優(yōu)質而順利入選。這為美啦在3個月內帶來了50萬激活下載。

今天渠道對外號稱多少，其實多半不是，因為這里面有幾個連環(huán)數(shù)據(jù)：展示數(shù)據(jù)、點擊數(shù)據(jù)、安裝數(shù)據(jù)、激活數(shù)據(jù)、注冊數(shù)據(jù)。渠道統(tǒng)計展示和點擊，只有APP自己知道安裝和激活、注冊數(shù)據(jù)。如果3個月帶來50萬激活下載，背后至少100-150萬點擊下載，又至少1000萬以上乃至更多展示推薦量。從這個數(shù)據(jù)中，能看到渠道對于美啦和創(chuàng)業(yè)伙伴還是相當關照。

那為什么美啦能進入這個名單？

周瑞金沒有更多員工，她和一個同事挑起了全部的渠道工作，顯然沒時間去到處求人。她也不請人喝酒啊什么的。給的答案是產(chǎn)品。并且反復強調了多次：沒有好的產(chǎn)品，渠道才不會搭理呢。人家也要KPI不是么？

這是開局，但也只是51萬用戶而已。還有50萬哪里來？

來自紅包和游戲。

比如，紅包在春節(jié)火時，美啦馬上就給發(fā)紅包，凡是用戶都可以拿到，當然，前提是她要建群拉入更多朋友，拉入的朋友下載后就可以參與紅包。就為這個，他們的appstore排名一夜從55開外躥到前十。

因為拉人的已經(jīng)是成熟用戶，加上前面說的1萬美容學生還在呢，這后續(xù)進入的還是很好被轉化和提升的。

游戲上，比如神經(jīng)貓火，她就馬上上了一個神經(jīng)貓的，上面放自己美啦的廣告。要知道，真正的神經(jīng)貓一天廣告費至少25萬，這一下子就省去了很多。不過，這個做法相當爭議的。因為，從做神經(jīng)貓游戲的那個哥們角度來看，他會流下傷心的淚水。

后面只是例子，但這些為美啦帶來了非常快速的用戶發(fā)展。社交為美啦帶來的用戶轉化率是7%。到現(xiàn)在，他們拿到了B輪融資。錢大大的有了。

最后，亮一個關鍵數(shù)據(jù)：

美啦到現(xiàn)在，全部用戶平均獲得成本是4毛！嗯，這筆賬，算的漂亮！

2、 同樣冷啟動：沒錢的90后如何玩High自己的前100萬用戶？

分享嘉賓：比鄰創(chuàng)始成員 阿當

認識阿當，是因為他看完《社交紅利》，去找我聊天。那時比鄰剛宣布拿到2000萬的投資。結果聊下來，倒是他說的讓我很感興趣，就一起邀請來做分享。許多CEO對這塊90后小鮮肉的分享留下了超贊的口水。

話說，他們前面湊了500萬做比鄰，等到產(chǎn)品拿出來了錢沒了，只剩下15萬。這可怎么做推廣呢？

90后們的思維確實強大。他們看到許多APP去擠渠道，就馬上知道渠道沒戲了，肯定人滿為患了。最后想半天，決定搞個微電影吧。開始不會拍，也沒渠道，莽撞四處找人，甚至還去敲華誼的大門，結果人家前臺華麗麗地說：我們只看院線啦，不會看這些低成本的微電影。

又去找視頻網(wǎng)站，對方說OK啊，2萬推一天。那15萬還推不了幾天就沒了。想了想，干脆投那些拍微電影的小團隊一個5萬，植入自己就好。反正視頻網(wǎng)站都到處在找這些拍客團隊。

結果沒想到，一炮而紅，微電影為自己在19天內帶來了100萬激活下載。這也算是一個成功的冷啟動案例。到現(xiàn)在，這些微電影還在源源不斷為自己帶來新下載用戶。

阿當聊到這些時，其實一直強調“逆思維”。剛才的不去找渠道是個例子，還有一個，是許多APP排隊擠芒果臺快樂大本營，天天向上，現(xiàn)在價碼也炒到據(jù)說200萬了。他一看這個架勢直接放棄，扭頭去找香港和臺灣的機會，據(jù)說，很快“康熙來了”會播出。康熙在內地同樣很火。他們找大家不是那么關注的二線、三線去重點談合作。

另一個逆思維，不知道如何表述，印象中大致是：大家追求什么每日平均日增，才不呢，只追求爆點，爆一次，足夠了。再爆一次，又足夠了，就這么一次一次尋找新的引爆點。

3、 不要做推廣：自然爆火的國民級應用神話

分享嘉賓：魔漫相機聯(lián)合創(chuàng)始人 黃光明

下面提問的時候，光明自己也在笑，說自己也蠻困惑是怎么爆火的。下面笑的稀里嘩啦。但黃光明的半小時分享，不是在說如何去做推廣，他花了很大的時間在說如何做產(chǎn)品。

比如，魔漫相機2013年年初就開始做了，悶了7個月不放出來，直到產(chǎn)品改無可改才放出來。估計很多創(chuàng)業(yè)者聽到這句話在哭。因為追求快速迭代的產(chǎn)業(yè)，怎么可能7個月不發(fā)包，等待悶鍋呢？萬一悶壞了呢？

上面阿當提到的是，有想法就扔出去，反正用戶不多，先試了再說。

周瑞金也提到，一定一定要每月至少4個版本，4個啊！！！！比我們企鵝家都猛！速度和迭代足夠，才能足夠知道用戶的需求。

你看，這都和光明說的不一樣。光明還在說繼續(xù)讓大家哭的事情，比如，不拿錢。他2008年開始就在做漫畫，之前還做了“小人兒說”，這款應用大家估計都不知道，我知道還用過是因為這是騰訊微博開放平臺的合作伙伴。他最慘的時候還差點去住窩棚了。但就是不拿錢。

過去聽得懂漫畫的也少。比如過去他在黑馬訓練營，那么多同學，幾年了沒人知道他干的是什么，忍不住問問他，還聽不懂，一兩句后就懶的問了，等到搞黑馬大賽，魔漫直接在150名開外，估計孫山在哪都找不到。不像是現(xiàn)在。

繼續(xù)哭的地方：

他說，別做推廣。推廣來的數(shù)據(jù)大多是KPI，會失真，根本不知道自己的用戶真實情況。這話還強調了幾遍。確實好幾遍。只是，不做推廣，除了微信、魔漫這么說，其他APP哪還有敢提的嗎？肯定哭了。

另外強調的是產(chǎn)品。

這個他一直一直都在說。嗯，產(chǎn)品的強調，估計大家也聽無數(shù)大牛都提到了，我就不復述了。總之，一是從簡易入手，二是用戶不會煩。

黃光明還提到了一個，估計被現(xiàn)場一些朋友忽略了：

一個產(chǎn)品，實際上會在N個環(huán)節(jié)和用戶接觸，需要將這些環(huán)節(jié)做到極致，比如：

用戶看到分享的信息后會去搜索應用、搜到應用頁面會打開、打開后需要看的很爽、下載后要使用的很舒服、體驗后要愿意將結果分享出去。等等等等，這形成了一個完整的閉環(huán)，每一步都需要做到極致，如果一步卡住了，那么就在那里中斷了。

對于這個觀點，很快下一位分享嘉賓百度安全商務總監(jiān)朱穎，也會提到幾乎一模一樣的流程，并依據(jù)這套系統(tǒng)做的數(shù)據(jù)上報點、監(jiān)測體系等。

略帶差別是，黃光明這個流程針對的是社交擴散到用戶轉化這個重點。這個環(huán)節(jié)，我其實在撰寫新的《社交紅利2.0》，將這個做法總結為“接觸點”，即在產(chǎn)品和用戶的接觸中，通過無限細化每一個環(huán)節(jié)，來實現(xiàn)最大化的分享、體驗、黏著轉化。先留坑，這里主場是黃光明。

4、 從運營細節(jié)中要量：大搜狐如何構建自己的來量體系

分享嘉賓：搜狐新聞客戶端渠道總監(jiān) 曾繁梅

搜狐新聞客戶端的分享，于我個人來說，共鳴最多。共鳴的幾個核心如下：

    錢越來越不夠了。確實如此，話說搜狐和騰訊，絕對算是土豪中的戰(zhàn)斗機。但我們在日常工作中，感覺還是沒錢，還是抵不住那些手游土豪、新拿到投資的創(chuàng)業(yè)團隊。這沒法子。

    存量用戶越來越大時，新增越發(fā)昂貴。比如，一個新版本首發(fā)了，一個大活動推動了，下載的量非常大，但是后臺一看，海量更新之下，新增反而沒有想象中多。大量的費用被自然升級消耗了。這是一個成長的煩惱，做大的app面對的不會少。

其他困難就不再贅述。但是，搜狐這么大，在通過什么為自己構建這個體系呢？

渠道、預裝、換量等等，這些肯定不用說了，搜狐新聞客戶端將目光投向了兩個地方：

    運營。一個新聞客戶端，其實無數(shù)地方可以呈現(xiàn)、展示，這都是值得精細運營的地方，不僅能給自己，也能給其他合作伙伴帶來實際的數(shù)據(jù)；這個是下午聽的很贊的地方之一。

這還隱含著另一個特點，即商務和運營兩個貌似原來是分割的部門，越來越要融合到一起，成為一個部門的趨勢。搜狐如此，剛才周瑞金也提到說，她剛剛將運營那部分的工作轉到了商務推廣這來做，也是同樣的出發(fā)點。阿當則是將推廣和市場做了結合。這是另一路打法。但不管什么打法，基本都是奔著提升商務、聚焦商務，卻又消滅商務的方向上去走。

    開放。實際上，搜狐沒有明說開放，但在公眾帳號、訂閱引入上，現(xiàn)人一步，更重要的是，曾繁梅在敘述SDK\API等，這幾乎是一個開放的架構，方便合作伙伴將優(yōu)質內容給到自己，也方便自己和合作伙伴無縫結合在一起。

簡單敘述是這樣，但做起來，這兩個事情無一不是大人力、大時間投入。另外有一點，通過對去年和今年大批合作伙伴、知名APP的走訪、訪談，及具體合作實操，我想說的是：搜狐走在了前面，估計再有一段時間，開放就成了標配。

另外，創(chuàng)業(yè)公司和大企業(yè)，在商務工作的放置上，都呈現(xiàn)出了一個共同趨勢，那就是關注層的上浮。如黃光明和周瑞金，都是聯(lián)合創(chuàng)始人在抓商務推廣合作等事宜，同時有一個助手而已（需要員工人數(shù)似乎都走少而精的路線）。搜狐和接下來的百度，雖然有成熟的商務部門，各自有總監(jiān)在帶隊，但在具體的預裝等市場，仍是各有副總以上在親自死抓。

5、 一套超牛的下載監(jiān)測工具的煉成

分享嘉賓：百度安全商務總監(jiān)朱穎

直接到核心吧。

朱穎出自騰訊，因此做法很有意思：她將下載過程中的所有涉及到的環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)，全部監(jiān)測下來。每天分析。

哪些環(huán)節(jié)？幾乎和上面黃光明講到的那個閉環(huán)一致，只多了幾個召回的環(huán)節(jié)。

魔漫留意這個閉環(huán)，基本是讓用戶在這種閉環(huán)中自我循環(huán)、滾動。這是魔漫獲得海量“社交紅利”的根本所在。是產(chǎn)品的自覺。

百度安全的目的則是為了監(jiān)測所有環(huán)節(jié)的轉化數(shù)據(jù)，好做具體跟進和投入。如，展示在用戶面前的數(shù)量和最終點擊下載的比例是多少？為什么下降了？如何提升這個？是優(yōu)化文案？還是優(yōu)化照片？還是優(yōu)化icon？這是商務的自覺。

走的路徑不同，但都殊途同歸。也都是類似的產(chǎn)品氣質。

類似做法，在此前也聽到另一個APP高手提及。那人更變態(tài)，幾乎是一個數(shù)據(jù)控，一切都是用這套系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)來說話和決策。用這個法子的，有三個了，發(fā)現(xiàn)都是億級以上用戶。

這套系統(tǒng)在建立前，采取的是人工法子，不過那時早，人工去采集、詢問渠道還能被支持，估計現(xiàn)在再去詢問，渠道早就不搭理了。

后來逐步建立數(shù)據(jù)上報點的方式來解決。當然，這套系統(tǒng)有一半是外部的渠道數(shù)據(jù)，一半才是自己統(tǒng)計到的激活、注冊、發(fā)表、活躍、卸載、召回、時長等數(shù)據(jù)。需要的是，將內外數(shù)據(jù)統(tǒng)一在一起。還是很復雜的。

朱穎分享的另一重點，是APP矩陣。這是為了解決APP的召回而實現(xiàn)的。簡單說：你的用戶會卸載、僵尸、很長時間不來了、換了手機忘了裝你等等諸多狀況出現(xiàn)，那么如何召回這些老用戶呢？召回一定比發(fā)展新用戶來的實在和便宜。

百度安全選擇的是矩陣化APP，做各種各樣的APP，包括一些工具，即使一個被卸載，也能通過其他APP觸達用戶并召回。這個我也很感興趣，只是講到這里時間到了，她沒有過多展開分享這個，下次有時間再請出來細致分享一下。

現(xiàn)場，我還邀請了Garce妹子做了一個補充分享，她就是寫那個“和一圈人聊完APP推廣，整個人都不好了”，又寫“再去聊了一圈刷機市場，整個人更不好了”的南京妹子。她詳細分享了所了解到的刷機市場。然后聽完我們也都跟著不好了。。。這個內容暫時就不記錄了，感興趣的同學直接搜索文章就是。

核心既要簡單如此。一是插入了自己的部分感受和延展，二是估計還有許多遺漏的地方。你在現(xiàn)場的話，可以再給些補充。

這一場沙龍，從2點準時開始到5點多結束，干脆利落地不斷丟好東西，聽到最后，自己已經(jīng)是喜不自禁，確實超有幫助！要謝謝大家，謝謝嘉賓，謝謝參會的朋友們，謝謝那些因為場地限制而被咬牙拒掉的朋友。謝謝同事們。

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