來源|獵云網

作者|小白

創業公司需要購買設備、租場地、雇傭員工。更重要的是,創業公司需要發展。這一切都需要外部資金支持,所以我們便開始了融資之路。

1.為什么融資?

沒有風險投資大多數創業公司都要玩完。

從創業到公司開始盈利,這一過程中所需要的資金支持僅靠創始人自己以及他們的朋友家人是很難實現的。在這里創業公司就等同于需要高速發展的公司。快節奏發展的公司往往優先考慮企業的發展,其次才是實現盈利,因此幾乎所有的資金都用在維持發展之上。很少有創業公司僅靠自籌的一點點資金獲得成功,然而即便如此也只屬于特例。當然還有些杰出的企業不在創業公司范疇,因此這類企業的資金管理需求不在此指導手冊中說明。

資金不僅僅可以扶持創業公司生存與發展,充足的資金在各方面都展現了競爭優勢:聘請核心員工、公關關系、市場營銷還有銷售等等。因此,許多創業公司想都不用想都知道需要融資。

好的一方面是有很多投資者愿意給有前景的創企投資。壞的一方面則是,“融資是殘酷的”。融資過程漫長艱巨、復雜又充滿自我否定。然而不管怎樣,這是幾乎所有的創始人及其創業公司的必經之路。但是什么時候才是融資的最佳時機呢?

2.什么時候融資?

投資者什么時候會欣然掏錢呢?

當他們覺得這個創意令人稱奇,當他們相信創業團隊有能力實現他們的愿景,以及所描述的機會真實且可能性高。因此,當創始人心中已有一個完整的、令人信服的故事可以講述時,他們就可以開始融資了。并且,一旦融資時機成熟,刻不容緩。

對有些創始人來說,有故事有聲望就足以打動投資者。然而,大多數創始人依舊需要拿出創意、產品以及部分的已有客戶才夠資格打動投資者。

好在如今的軟件開發生態系統已經發展成熟,網絡或移動產品的開發與分銷可以在短時間內低成本完成。即便是硬件也可以快速設計原型再測試。

但是投資者需要說服。只有看得見、摸得到、能夠試用的產品還不夠,他們還需要知道產品的市場契合度以及實際增長情況。

因此,創始人在融資之前必須對市場機會、目標客戶,以及什么時候推出產品符合市場需求,市場接納的增長速率是否令人滿意等問題了然于胸。

說到增長速率,怎樣才算令人滿意呢?看情況而定,總的來說幾周下來每周增長率都在10%左右就已經足夠引人注目了。想要融資成功,創始人就要做到令人印象深刻。最后,對于不需要如此麻煩就能說服投資者的創始人,你們是幸運的。對剩下的其他人,用心開發產品,與用戶深入溝通,才是融資成功的正途。

3.融資多少?

理想中,融資當然是越多越好直到足夠你支撐到公司開始盈利,這樣日后就不必再為融資煩惱了。如果你能做到這一點,那么你不僅會發現未來融資變得容易了,而且即使在投資環境惡劣缺乏新資金的情況下你也能夠安然生存。也就是說大多數創業公司還是需要后續融資的,比如硬件開發類創企。對于他們來講,每一次融資都應該足以讓他們堅持到下一輪融資,通常是在12或18個月之后。

在考慮具體融資金額時你需要權衡一下各個變量,比如這些錢可以取得多少進展,投資者信譽還有股權稀釋。如果你能夠在種子輪融資時只放棄10%左右的股權,那已經很難得了,不過大多數融資會要求至少20%的股權稀釋,所以你要做的是不能讓這個比例超過25%。

在任何情況下,你要求的投資必須要有可信的計劃做支撐。這個計劃將為你建立說服投資者的基本信用,讓他們相信他們的投資有豐厚的回報。為不同的融資目標建立多個計劃是個不錯的主意,然后謹慎解釋不管公司融資達到目標還是稍有欠缺你都有信心實現計劃。唯一的區別不過是公司發展速度不同罷了。

估算種子輪融資最佳金額的一個比較好的方法是首先確定你打算用這筆資金運營幾個月。根據經驗,每位工程師(硅谷創業公司最普通的早期員工)的月費用大概為1.5萬美元。所以,如果你打算聘請5位工程師,那么運營18個月的話你將需要融資至少135萬美元(15000x5x18=1350000)。

那要是還打算招聘其他崗位的員工呢?淡定,這只是一個估算,不管你怎么組建創業團隊這個數字基本都合適。然后對這個問題“你需要融資多少?”你就有了答案。你可以說我打算為N個月(一般來講是12-18個月)融資X美元,X的值則在50萬到150萬美元之間。正如之前指出,根據融資目標的不同你應該針對不同的可能發展情況給出不同版本的N值以及X的范圍。

當然不可否認公司的融資金額各不相同。這里我們只講早期融資,早期融資的金額一般在幾十萬美元到200萬美元之間。大多數種子輪融資的金額集中在60萬美元,但是隨著投資者對種子輪投資的日益關注,近年來種子輪融資的金額有上升趨勢。

4.融資方案

創始人必須了解風投背后的基本概念。如果這些概念簡單且容易解釋的話那該有多好。但是就像多數法律條款一樣,想要簡單易懂還真是奢望。下面的總結非常簡略,但是你一定得花時間好好了解細節以及各種融資方案的好處和弊端,更重要的是學習各種關鍵條款,比如優先權、期權池等。

風險融資通常用“輪”來表示,每一輪融資有自己的稱謂和特定順序。首先是種子輪融資,然后是A輪融資,接著B輪融資、C輪融資以此類推直到收購或者IPO。

不是所有的融資輪都是必須的,比如有時候公司就會跳過種子輪直接開始A輪融資(也被稱為股本輪)。但是在這里,我們只討論種子輪,最最早期的風險融資輪。

大多數種子輪融資,至少在硅谷,如今多數以可轉換債券或者未來股權(安全保障)的簡單協議構成。少數早期融資輪仍以股權為主,在硅谷鮮有發生。

1.可轉換債券

可轉換債券是一種貸款,是由投資者以可換股票據形式給公司的貸款。這筆貸款包含了本金(即投資金額),利率(通常最低2%左右),以及到期日(本金和利息的支付期限)。該票據的目的在于它可以在公司進行股權融資時轉化為股權。這些票據通常還具有“資本”或者“目標估值”及折扣作用。所謂資本化即債權人應付的最大有效估值,此估值無關當輪融資估值。

資本化的作用是使得可換股票據投資者可以以相對低的價格在股本融資輪中購入股份。而折扣指的是較低的有效估值,方式是以在本輪融資估值上去掉一個百分比實現。投資者被這些視為種子輪“優勢”,當然這兩項條款都是可以協商的。可換股票據在到期時可能會被要求償還,包括既得利息。不過大多數時候投資者更愿意延長票據的支付期限。

2.安全保障

在YC和Imagine K12,可轉換債券幾乎已經完全被安全保障所取代。安全保障跟可轉換債券類似,但是少了利率、期限以及還款要求。安全保障的可協商條款幾乎只有總額、資本與折扣,或者都沒有。可轉換證券相對更復雜一點,大多問題出現在轉化發生之時。我強烈建議各位閱讀YC網站上的安全保障指引。該指引以安全保障的轉化為例,解釋了實際過程中可轉換債券與安全保障的不同操作。

3.股票

股本輪意味著為你公司設定了一個估值(一般情況下,安全保障和票據上的資本被認為是公司的名義估值)以及每股價格,然后把公司的新股發行銷售給投資者。這比安全保障或者可轉化票據更加復雜、更昂貴,耗時更長久,而且解釋起來也不容易。所以當你打算發行股票時你特別需要一名律師的協助。

以下例子可以幫助你理解新股發行意味著什么。假設你以500萬美元的交易前估值獲得100萬美元投資。如果你有1000萬股流通股,那么:

1.  500萬美元 / 1000萬股 = 50美分/股

然后你會再出售……

2.  200萬股

于是新股總數為……

3.  1000萬股 + 200萬股 = 1200萬股

交易后估值則為……

4.  0.5美元 * 1200萬股 = 600萬美元

股權稀釋為……

5.  200萬股 / 1200萬股 = 16.7%

不到20%!

股本輪中還有其他一些重要的內容,在定價輪中你必須有所了解。比如期權池、清算優先權、反稀釋權、保護條款等等。這些內容都可協商,在這里不再贅述因為它們在種子輪融資中并不常見。

最后一點:不管是哪種融資方案,采用眾所周知的融資文件總不會是件壞事。這些文件廣受投資界認可,而且傾向創始人一方。

5.估值:我的公司值多少錢

你有一個創意,一個軟件,和幾千用戶。那么你的公司值多少?對此顯然沒有標準的回答。所以,在跟潛在投資者交談時,你會如何評估自己公司?為什么有的企業值2000萬美元,有的只值400萬美元呢?因為投資者相信他們值這么多(或者說未來能值這么多)。看,就是這么簡單。因此,最佳辦法是讓市場評估你的價值,找到投資者來定估值。公司吸引的投資者越多,估值就越高。

然而,有時候讓投資者出估值并不容易。這種情況下,你只能自己選擇一個估值,一般通過與已有估值的類似公司對比得出。不過你得記住,自己選擇估值時一定不能過于樂觀。你的目的是給出一個恰當的估值,幫助你完成融資目標。種子輪融資的估值趨向于200萬-1000萬美元,但是依舊請記住最佳估值不是種子輪融資的目的,估值越高不代表成功幾率也高。

6.投資人:天使投資人和風投

天使投資人和風投之間的差別在于前者業余后者專業,前者用自己的錢根據自己的情況投資,后者用別人的錢來投資。當然有的天使投資人十分嚴謹,儼然一名專業風投,不過大部分還是以業余愛好為主。這些天使投資人做決策很快,更偏向于個人情感因素。

風投會要求更多的時間、會議,甚至還有會更多的合伙人參與到最后的決策中。謹記,風投家見過無數融資交易然而真正投資的少之又少。所以要想獲得風投資本,你必須得脫穎而出。

現階段種子輪(早期)融資的生態系統與5年前相比更加復雜得多。大量新興風投公司涌現,他們通常被稱為“高級天使投資”或“微風投”,這些新風投公司目標明確,就是投資處于極早期階段的新公司。也有一些傳統的風投愿意投資種子輪。還有大量獨立的天使投資人十分樂意投資個人公司2.5萬到10萬美元(甚至更多)。

幾乎每年都有新的融資方案出現。那么作為一家創業公司要如何找到并引起投資者的興趣呢?

如果你正準備參加一次公開路演,屆時你會見到許多投資人。像這樣一下子面對一群種子輪投資者的機會并不多。除了公開路演,到目前為止找到風投資本家或者天使投資人的最好辦法是引薦。天使投資人往往也會把他們感興趣的創業公司分享到自己的社交圈里。或者發揮自己的朋友圈力量讓他們給你引薦天使投資人或者風投。如果這些方案都行不通,那就只好自己找風投和天使投資人,然后給他們發送簡潔卻有吸引力的商業總結。

7.眾籌

如今融資的新工具也與日俱增,比如AngelList、Kickstarter、FundersClub還有Wefunder。這些眾籌網站可以用來發布產品、發起預售活動或者尋找風投資金。在個別案例中,創始人甚至還把這些網站作為主要的融資來源或者用來佐證明確需求。

這些眾籌網站往往用來填補幾近完成的融資,或者有時候也可以給進展不順利的融資打頭陣。投資圈的變化常常讓人始料未及,但是什么時候以及如何使用這些新的融資來源通常由偏傳統模式下的融資狀況來決定。

8.會見投資者

記住如果你是在路演會上會面投資者,你的目標不是達成融資交易——而是爭取下一次見面。投資者基本上不會在聽完你的介紹第一天就下決定,無論你的公司多么優秀。所以爭取越多的二次見面機會才是正理。記住公司首次融資往往是最困難的一次。換句話說,就是面見的投資者越多越好,但是也要把重心放在可能性最大的那幾個身上。愿意投資才是王道,所以首選那些出錢快速果斷的投資人。

有一些簡單的規則可能在準備與投資者見面時會有所幫助。首先,確保了解你的聽眾——比如他們喜歡投資什么以及為什么。其次,精煉你的推介——產品優勢、團隊優勢、企業未來信心等。然后認真聆聽投資者的反饋。如果你能讓投資者說的比你多,這事八成能有一撇。

同樣地,盡可能地聯絡投資人。這是了解他們的一大好方法。投資一家公司意味著長期承諾,許多投資人見多識廣。除非他們看好你,期待你的成果,否則他們一般不會輕易下手。

當你試圖說服投資者為你的公司投資時,你怎么推銷自己以及怎么更好地講述你的故事尤其重要。投資者需要才華出眾的創始人,有一個實在的夢想,并有依據地實現這個夢想。找到適合你的敘述風格,然后不遺余力地讓你的Pitch近乎完美。Pitch不容易做,對創始人尤其是不善于公開演講的技術型創始人更是殘忍。但是熟能生巧,別無他法。不管你是做路演還是與投資者會晤,熟練自信的表達同樣重要。

在與投資者見面的過程中,盡量表現得自信又不失謙遜。避免過于防御,傲慢更是大忌,但是也不要顯得太容易控制缺乏氣場。坦然接受高明的質疑,但是仍需堅持自己的信念而且還要說服對方,這樣你定能給投資者留下良好的印象而且更有把握獲得下一次溝通機會。

最后在會議結束時,記得表現出對達成融資的期待或者透露極小部分絕對清晰的下一步打算。無論如何留下點“懸念”再離開。

9.談判和達成交易

種子投資達成交易起來十分迅速。如前文所說,使用具有一致條款的標準文件可以省不少事。至于協商,(多數時候根本沒這回事)可以就一兩個可變條款進行談判,比如估值/資本和可能的折扣。

交易是沖動的。引人入勝的故事、堅持不懈的毅力再加上不辭幸勞的跑腿工作是培養激發投資者投資沖動的不二法門。在完成交易之前你大概得見至少十幾個投資人。但是只要說服其中一個你就已經成功了。一旦第一筆融資到手,接下來的錢也不會太難得到。

一旦有投資人愿意為你投資,你離成功只差百步中的最后一步了。這時候你應該迅速準備好文件促成融資最終完成。如果到了這一步你還失敗了那只能怪自己。

10.洽談

當你跟一個風投家或者天使投資人協商時,你要記住他們比你經驗豐富。所以盡量避免實時協商。

把他們的要求記下來,然后回去咨詢其他的投資合伙人、咨詢師或者法律顧問。但是雖然有些條款確實是過分了,不過多數可靠的風投或天使投資人要求的條款都會有他們的道理。所以當他們提出要求時直接請他們解釋清楚原因。如果對估值有異議,通常可能是因為考慮到你已經達成的其他交易。

然而,有一點你得清楚:早期輪的估值很少能影響到公司日后的成敗。所以盡可能地選擇最好的融資交易——但是前提是確保融資能成功!最后,投資者確認時你也不要猶豫。盡早簽字拿錢。這也是安全保障日益流行的一大原因,它的達成機制十分簡單只要簽署一份文件然后轉賬就可以了。

11.你需要的文件

對于種子輪融資你沒有必要花大把時間把文件做得十分詳細。如果有投資者異常關注盡職調查和財務這些細節,直接無視他們。你最有可能需要的大概就是一份簡略的商業計劃書和幻燈片說明,幫助投資者大致了解一遍公司情況,最好給風投們也留一份文件好讓他們分享給其他合伙人。

精簡的商業計劃書應該控制在1-2頁之內,內容涉及公司愿景、產品、團隊(地點和聯系方式)、牽引力、市場規模、最少財務等等。

一般來說,幻燈片一定要清晰連貫。圖表、截圖等比大量文字更有說服力。一個好的幻燈片應該是你故事的框架。雖然幻燈片的形式和順序沒有固定模式,不過以下部分經常被展示于其中。設計一個符合你的Pitch,如何表述自己,以及你打算如何展現你的公司。當然跟商業計劃書一樣,如果你不喜歡這種風格,網上有許多模板可以參考。

1. 公司Logo/口號

2. 你的愿景 ——公司為何存在最有說服力的解釋。

3. 即將解決的問題 —— 你打算為用戶解決的問題,痛點在哪?

4. 用戶 ——誰是你的目標用戶以及你將如何獲得這批目標用戶?

5. 解決方案 —— 你的成果以及解釋為什么現在是最佳時機。

6. 你面向的市場 —— 總體有效市場(TAM)大于10億美元(如果可能)。

7. 市場形勢—— 包括競爭、宏觀趨勢等等。你是否具有別人所沒有的洞察力?

8. 當前牽引力—— 列出關鍵統計數據/擴張計劃和未來用戶獲取。

9. 商業模型 ——用戶如何轉化為利潤、實際數據、計劃、希望等等。

10. 團隊—— 創業團隊介紹,具備什么樣的成功品質。

11. 總結—— 3-5個關鍵點。

12. 融資——包括已經完成的融資和現在的融資目標。所有財務預測都應歸類于此。你也可以在這里加入產品路線圖總結來說明投資意義。

12.下一步

需要指出的是,創業投資的發展十分迅速,毫無疑問本文中的部分指導在不久的未來即將被淘汰。所以再次建議各位隨時查看最新融資動態。

融資是創業必經之路,有時候甚至是多數創企不得不周期性忍受的艱巨任務。創始人的目標常常離不開在短時間內快速融資,而這篇指導文章希望能夠幫助創始人們成功完成第一輪風險融資。

往往看似不可能的任務在最終完成時,你會有一種征服了崇山峻嶺的成就感。不過你已為殘酷的融資分心太久,一旦回到公司的未來發展上你立馬會意識到之前的成就不過是萬里長征路上的一個起點罷了。發展創業公司刻不容緩!

13.附錄

融資規則

盡快融資,盡快重新回到開發產品及發展公司的日常軌道上。

? 如果融資不順利,也不要太早放棄。

? 融資的時候要適當“貪婪”:根據期望值優先選擇。就是說跟越多的人交流,選擇最有可能投資的那些人。

? 當有人愿意投資時一刻也不要耽擱。準備好簽署文件以及銀行賬戶,越快越好。

? 爭當領頭羊。如果你是同時期中最熱門的投資企業,那再好不過。但是為了融資,其他人也不會有絲毫懈怠。

? 不要欺騙任何人。告誡你和團隊其他人時刻以高道德標準要求自己。硅谷是個小圈子,壞名聲一旦傳出去就彌補不了。誠實是美德,你會受益良多。

? 投資者拒絕你的方式有很多。創業者往往很難琢磨出自己到底有沒有被拒之門外。寶潔公司喜歡說,“瓶子里水沒了就別再瞎費勁了。”但是不同的情況下同樣的話可能又是完全相反的意思。

? 擁有適合你和你公司的獨特風格。

? 保持有序。聯合創始人之間需分工明確。

? 臉皮要厚不過注意保持自信謙遜。從不顯露半點自負。

和投資者交談時切忌

? 不誠實

? 傲慢或不友好

? 過于激進

? 看上去猶豫不決

? 滔滔不絕以至于對方無從發問

? 對后續融資或達成交易不積極

? 違反口頭或者書面協議

? 創建詳細的財務說明

? 提出沒有明確理由的可笑/荒謬的市場規模

? 不懂裝懂,一知半解

? 把時間浪費在明擺的事實之上

? 陷入不重要的細節

? 要求保密協議

? 沒啥本事卻打算和投資者耍花招

? 打算實時談判

? 過度優化估值或者過分擔心稀釋

? 以為拒絕是針對個人的結果

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