想分享一個自己工作中的真實案例，來彌補一些樂趣。如果以自己的創業項目為例，總有王婆賣瓜之嫌，所以我要說的這個案例，是在一個大公司“內部創業”的故事——一個關于互聯網公司如何發傳單的故事。

        今年上半年的時候我還在XX工作，負責其Marketing。而在四月至六月的這段時間里，XX打響了一個進入國內三四線市場的品牌推廣項目——產品內部廣告、寫字樓LCD廣告、樓宇框架廣告、公交車候車廳廣告、電影院片前廣告、地面推廣、PC端在線推廣、移動端在線推廣、社會化媒體營銷——橫跨九個渠道，覆蓋全國二十多個三四線城市。

       作為這個項目的Leader，我一個人身上對接了大概十幾個各個資源的負責人，當中有兩個月甚至直接掉了10斤體重。但是依然深深地熱愛著這個很有意思的項目。因為其中的一些城市，你可能連名字都沒有聽說過，他們的群眾用手機QQ的頻率甚至還略高于微信，而且——他們幾乎從來沒有聽說過XX，所以，這似乎就是一個從零開始的“創業”項目。

        因為篇幅關系加上大公司有保密協議的原因，今天講的，只是這個龐大的項目中的一個小環節：地面推廣，俗稱地推。更準確地說，是地推這個小環節中的一個更小的環節——發傳單!

        發傳單這個事情，做過的人知道，轉化率通常是在0.3%到0.5%左右。也就是說，你發10,000張上面印著各種降價優惠商品的傳單，會有大概30-50個人會通過掃上面的二維碼下載你的APP客戶端。如果上面再附上什么“十元抵用券”之類的，那么轉化率會再高一些，0.8%-1.0%左右。

        小于1.0%的轉化率。這是大部分O2O、電商、移動互聯網公司交出的“發傳單”答卷。

        而在這個大項目中，我們發傳單的轉化率是多少呢？

        1.0%? 不對。2.0%? 不對。 5.0%? 不對。難道是10%？不對。

       22.3%。我們發出了22.3%的轉化率。

        也就是傳統傳單轉化率20-40倍的。那么問題來了——傳單們是怎么做到的呢？

       目標：讓N萬三四線城市用戶使用XX。因為三四線城市用戶對“XX”功能的需求幾乎為零，所以能夠切入這些市場的產品就是團購。項目目標進而轉化成了獲取新團購購買用戶。

        策略：以5元爆款團購為主題的大促銷（是不是聽上去覺得挺無聊的，這才是樂趣所在）。上團購，花5元錢就可以看一場電影，或者花5元就可以買20塊錢面包甜點等等。電影票和面包券均是團購上最暢銷的產品。配合線上線下所有產品、免費、付費渠道的推廣，為期兩個月，覆蓋25個城市。

        所以你算一算就不難算出，這是一個幾千萬級別投入的推廣項目。

        那么問題來了，在對新市場幾乎一無所知的情況下，你如何策劃，才能確保這樣一大筆錢都花在了有效的地方？

      很多人覺得推廣策劃就是一紙商業計劃書，包含了目標（Objective），戰略（Strategies），關鍵挑戰（Key Challenges）等等。

        但我想用整篇文章剩余的篇幅提出一個觀點：

        一個策劃就是一個產品。

        一個產品的Leader至少需要對接（1）用戶溝通（2）前端開發（3）后端開發（4）UI設計（5）數據分析等五個負責人。它需要充分理解和挖掘用戶的需求，并協調內部資源之間的利益，領導他們，做出好產品。

        作為這個案例項目的Leader，我需要對接：

（1）產品——需要讓產品團隊理解推廣策劃的優惠邏輯，并把它與現有的APP和PC端產品相結合

（2）技術——技術需要安排開發時間并和產品一起與項目Leader討論技術限制

（3）銷售——25個城市的團購區域團隊都需要配合這個項目，談下相應的優惠團購單

（4）誠信——防止大規模優惠推廣中的作弊行為

（5）設計——讓設計團隊明確整個Campaign中涉及的所有平面VI設計需求，并不斷審核迭代

（6）BI——讓數據分析團隊追蹤不同優惠產品、不同城市、不同媒體投放的效率，從中獲得寶貴實戰經驗

（7）公關——傳統新聞媒體的預熱和跟進報道。

（8）社會化媒體營銷——與社會化媒體營銷團隊敲定社會化媒體上的推廣策劃案，并與公司自有社會化媒體渠道結合，關鍵是要配合好整個兩個月Campaign中每個星期的節奏。

（9）地推——給地面推廣團隊設計一套最有效的地推方式，并保證在下達到25個城市區域團隊時，能夠完整地執行

（10）在線推廣——配合該推廣項目，PC和APP端的10余個渠道的在線流量購買以及相關的ROI（投資回報率）分析

（11－14）四個傳統廣告媒體——寫字樓LCD、樓宇框架、公交車候車廳、電影院片前廣告，在25個城市的上千個廣告點位中，分別在哪些城市的哪些時間，要投放哪些點位，以及投放哪些內容。

       相比起產品，策劃的開發周期更短，市場的不確定性更高，涉及的環節更多——但其實這些都是產品思維所善于解決的問題。

       當你從“做好一個產品”的角度去看的時候，你就能意識到協調和管理這14個環節只是做好產品的手段（Means），而不是目的（Ends）。你必須在這些環節的干擾中，牢牢地抓住對整個策劃（產品）影響最大的那一條線。

      這條線就是產品思維的核心——用戶場景。

       產品新人有一個通病，就是喜歡在產品里堆積酷炫功能。

        而很多做Marketing的人的通病，就是喜歡堆積FAB（Marketing術語：Features, Advantages, Benefits )。比如你看一個轉化率是0.5%的電商傳單上，一般就是打印著一堆優惠，例如：“電冰箱8折！” “看電影5折！” “僅限十一黃金周！” “買100送50！”，然后上面印了十來個優惠商品。

        這樣的設計，都是創意驅動或是資源驅動的。換句話說，是從設計者擁有的“資源”出發，有什么創意就往上加，有什么FAB就再往上堆，推向市場以后，又問——為什么消費者都不買賬呢？

        如果讓一個產品經理來分析這個問題，答案就很簡單了：因為你不是從用戶需求出發的。

        有人反駁，我給優惠，難道不是瞄準用戶需求嗎？

        不是。因為用戶需求是分場景的，他在超市結賬的時候，對于一張20元抵用券的需求，和他在電梯里看到你的框架廣告的時候對于同一張20元抵用券的需求是不一樣的。

        所以，做產品的人都知道一個叫做“用戶場景”的詞，即用戶使用產品時候的最常見場景是什么。圍繞著這個場景，才能做出具有黏性的好產品。

        現在你已經知道了策劃即產品，那么我們回到“發傳單”這么一個小環節中，你需要思考的問題是——“用戶通常是在什么樣的場景下拿到我的傳單的？”

        于是你就會發現，用戶拿傳單的場景，需要再被拆分成三個細分場景：（1）選擇接受傳單的場景（2）閱讀傳單上的內容的場景（3）根據傳單上的內容做出行動的場景。

        在這三個場景中，第一個場景的優化可以提高發傳單的接受率；第二、第三個場景的優化可以提高傳單的轉化率。在每一個場景上提升3-5倍轉化率，最終就可以帶來20-40倍的轉化率差距。          

        很多人以為發傳單的關鍵只有一張傳單的內容本身。

        而事實上，這個立體的場景里至少有四個重要元素：傳單、發傳單的人、用戶的心情、以及用戶所處的環境。

        用戶看到地推人員時，往往是在商場或CBD區來去匆匆的道路上。他是忙碌的，而他對陌生的地推人員的情緒往往是帶著一定抵觸的。你的“傳單產品”——記住，不僅僅是傳單本身，還有發傳單的人、和他所說的話——如何適應這個場景？

        大部分的O2O公司的大促銷地推人員在發傳單的時候，會努力加上15-30秒的話術，例如說：

        “你好，我是XXX的。現在下載我們這個APP看電影只要5塊錢啊，你只要掃一下這個二維碼，然后點擊下載，然后BLAHBLAHBLAH。。。就可以了。要記得回去下載噢！”

        這樣做有三個問題：（1）降低了地推的效率（2）話術越長，在將話術的指導從總部傳遞到一線地推人員的過程中，打折就越厲害，導致最后及其依賴于個人能力，而不是整體策略（3）作為一個陌生地推人員，你說這么些話，與正常在商圈大街上走的人的情緒（或是匆忙、或是開心）是不匹配甚至相抵觸的。

         如何做一個簡單高效、容易傳授、又充滿情緒共鳴的第一步呢？當你圍繞著這個場景去思考以后，答案就出來了:

        說完，就遞上傳單。然后轉向下一個。

        用戶往往還沒有經過邏輯思考，就已經接受了。（事實是，大部分人決定接受或者不接受傳單，只有不到0.3秒的時間，哪來什么邏輯思考，全是情緒驅動。）

      但是“五塊錢的快樂”。。。 ——你Y在說什么呢？（別忘了我們的核心優惠是五塊錢的電影團購券之類的）

        不要急，且看下去。

        在接到傳單以后，用戶閱讀傳單上的內容的時間一般也不超過1秒鐘。這樣想，你很快就可以理解上面印12個優惠商品再加上三行打折信息是沒有用的。你如何設計一個在1秒鐘內就能讓用戶決定行動的“傳單產品”？（提示：上面肯定沒有寫滿12條優惠信息）

        很多做Marketing的人覺得CTA（Marketing術語：Call To Action）一定是基于優惠。這是一個非常錯誤的思維定式。因為優惠是一個邏輯概念，而人是一個情感動物——人類幾乎所有行動決策的臨門一腳都是情感驅動的（引自神經學家Antonio Damasio在1994年的科學著作《笛卡爾的錯誤》）。

        所以你的Call To Action，應該基于一個情感訴求，而非邏輯訴求。所有的優惠的存在，都應該是為了推向一種情緒。

        繼續分析場景。大街上接到傳單的用戶可以分為兩大類，第一大類是處在逛街中歡樂的狀態，第二大類是處在奔波中、前往上班路上、或者剛剛下班的疲憊狀態。

       在這兩種情緒下，你的“產品”如何介入他們的視野，才能夠在1秒的時間內激發他們的行動（Call To Action）？

        以下是我的答案（它絕不一定是最好的）：

        沒有七八個優惠商品。沒有折扣力度。沒有下載APP的提示。甚至連周圍的那些小字都是設計團隊堅持說“不加實在是太丑陋了”才加上去的。其實我覺得不加，效果可能更好。

        有人可能會問，但是你連優惠都沒有交代，根本沒有達到目的啊！

        用戶路徑中的每一個步驟，只傳遞一個信息或者一個指令，就已經足夠。最忌諱的就是試圖在一個步驟里告訴用戶五件事情。這會讓用戶不知道究竟該干什么。

        而這傳單只是試圖在這1秒內傳達一個與用戶場景有情緒共鳴的信息：

        “掃一掃這個二維碼，你會獲得一些快樂。”

      （再帶上一些好奇心情緒的驅動加成）

       現在用戶決定行動了。

       這時候大部分用戶的場景是什么呢？他們正行走在沒有Wifi的大街上，而手機數據又特別寶貴。所以，你的“傳單產品”必須在這種非常惡劣地氣候條件下，把用戶非常輕松順暢簡單地完成整個操作。你會怎么做呢？

        傳統O2O電商的做法是，讓用戶掃二維碼，然后去到應用市場下載APP。這又是一個充滿本位主義（“我想要你下載我們動輒幾十個MB大小的APP”）、不思考用戶場景的做法。最終結果就是轉化率極低。

        針對這個場景，我們做了一個簡單有效的優化：

        用戶掃了掃二維碼以后，直接去到我們建立的一個本地微信公眾號。我們在這個公眾號的簡介中，終于給出了“5塊錢可以看一場電影”的FAB。而在用戶點擊關注以后，系統的第一條自動回復，就是下載APP的鏈接。

        這樣，如果用戶不在乎流量或者在WI-FI環境下，那么他可以當場下載；或者，他在去到WIFI環境以后，依然保留著這個下載鏈接。

        而在用戶忘記了的情況下，我們會通過后續地推送對用戶有價值的本地生活信息，來提醒他回到這個下載鏈接中來，直到完成最終的轉化。此外，作為一個本地生活服務信息提供商，你還建立了在每個本地城市的媒體渠道，但這是后話了。

        最重要的是，你已經成功地讓用戶做出了第一步行動。“ 收藏

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