來源|獵掌門

小獵導讀從氣象局到華為,從IBM到惠普。前20年的職場生涯,蔣裕華可謂順風順水,步步高升。可他心里始終有個夢想:就是希望能幫助到更多處于人生關(guān)鍵節(jié)點的人!第一次創(chuàng)業(yè)失敗,他有幸得到了俞敏洪的三句箴言,這是他“終生難忘的教導 ”,同時也是他再次創(chuàng)業(yè)的重要參考指南。現(xiàn)在的他重新踏上創(chuàng)業(yè)路,創(chuàng)立“大咖門”——一個聚集大咖為創(chuàng)業(yè)者提供關(guān)鍵指導服務的平臺。而我們又能從他的人生履歷中,學到哪些經(jīng)驗呢?

蔣裕華

『大咖門』

創(chuàng)始人

北大國際MBA(BiMBA)畢業(yè),哈工大計算機專業(yè)本科。20余年IT從業(yè)經(jīng)驗。曾就職于中網(wǎng)通訊、華為、IBM、惠普、德利多富等國內(nèi)及國際知名企業(yè),歷任客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、渠道經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職位。2014年創(chuàng)立“大咖門”。

我是一個技術(shù),為什么要去做銷售?

我1990年考入了哈爾濱工業(yè)大學計算機專業(yè)。94年畢業(yè)之后,國家分配我到了中國氣象局做軟件開發(fā),做了三年。97年那時候,社會時興“下海”,我就從國企出來去了一家網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司,做網(wǎng)絡(luò)工程師。所以前4年我都是做技術(shù)工作。

后來98年趕上華為新成立數(shù)據(jù)通信部門,因為華為是大公司、大平臺。所以我抓住這個機會,有幸進入華為。

不過到華為報到的第一天我就有點蒙。因為我應聘的崗位是網(wǎng)絡(luò)工程師,結(jié)果報到以后,發(fā)現(xiàn)自己被分到了市場營銷部。當時我就給我的經(jīng)理打電話詢問,畢竟自己一直做技術(shù),銷售方面沒有經(jīng)驗。而且自己當時的認知是:技術(shù)工作是有一技傍身,但做銷售就是耍嘴皮子,沒有什么技術(shù)含量。

幸好經(jīng)理很睿智,他說:“根據(jù)多年看人的經(jīng)驗,第一眼就發(fā)現(xiàn)你是個銷售的好苗子。做銷售你會非常成功,我特別建議你嘗試一下轉(zhuǎn)型。你要知道華為招人是很嚴格的,你從眾多應聘者中勝出很不容易,機會很寶貴,你要抓住它。如果半年之后還是想做技術(shù),我可以幫你轉(zhuǎn)崗。”我看經(jīng)理說的這么懇切,就決定試試。

結(jié)果這一試,發(fā)現(xiàn)經(jīng)理看人真的很準,自己確實適合做銷售。因為我就是那種喜歡與人交流,善于跟人打交道的類型,很快就能跟別人建立起信任關(guān)系。這一轉(zhuǎn)型,就有種如魚得水的感覺。

在華為做銷售不到半年,我就完成了自己銷售生涯的第一單——華為路由器的銷售。這個項目獲勝不單對我意義重大,而且對整個華為公司來說都是很重要的:因為這個項目是華為數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品的第一單正式規(guī)模化銷售!

數(shù)據(jù)通信部門的兄弟們在銷售產(chǎn)品時,最經(jīng)常被客戶挑戰(zhàn)的問題就是,你們賣的是新產(chǎn)品,有客戶正式購買過嗎?沒有其他客戶用,我們也不敢先用啊。這個問題現(xiàn)在終于有解了!

因此,這個項目就被部門列為了成功案例,做為部門的樣板工程推廣。很多其他省市的客戶都去這里參觀考察,回去之后就簽訂了購買合同,由此就打開了華為數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品全國銷售的局面。

而我也因為項目的成功,獲得了快速升職的機會,從外地調(diào)到了北京,負責數(shù)據(jù)通信部北京分部的管理工作。

通過這段經(jīng)歷,我想向朋友們分享的是:在職業(yè)道路上,千萬不要害怕改變、拒絕改變,要勇于嘗試,勇于接受新事物。有時我們其實未必真正了解自己,也不完全知道自己的能力究竟在哪方面比較擅長。此時我們可以多一些嘗試,在嘗試中尋找適合自己的工作,尤其是處于職場早期的時候。

當然,這一切也需要做足準備,不能“賭博式”的盲目轉(zhuǎn)型。如果你不知道需要給未來的自己做哪些準備,那么踏實做好自己的手頭工作,就是最好的準備。干一行,愛一行,先增長自己的本事。

“十倍速計劃”讓我“十倍速成長”

后來我又先后加入了兩家世界知名的500強外企,IBM和HP公司,在兩家外企工作了十幾年。其中在惠普的八年時間里,我做過產(chǎn)品經(jīng)理、項目經(jīng)理、渠道經(jīng)理。后來還成為惠普商學院的認證講師。可以說在惠普,我的能力得到了充分的鍛煉和全面的提高。

其中令我終生難忘、也是受益良多的,就是遇到了我的職場導師,他就是我的直接老板。其實我們每個人,如果能在人生的關(guān)鍵節(jié)點上,遇到一位優(yōu)秀的導師,那真是一件十分幸運的事情。我們都知道,我們在企業(yè)工作一般都要面臨兩個選擇:要么過的很舒服,要么過的很辛苦。

如果你只想把自己份內(nèi)的工作做好,不去過多地承擔其他事情,并且你本身能力也不差的話,那你在企業(yè)里一定會過的很舒服;

但如果你想成長,想不斷提升你的技能,就必須承擔其他工作任務,不斷挑戰(zhàn)自己。你除了需要做好本職工作,還要多接觸一些新東西,做不同的嘗試。你雖然會很辛苦,但你收獲的成長也是別人無法相比的。

所以我的老板經(jīng)常對我說,其實我們沒必要把在這個公司的工作當作一輩子的事,因為職場只是一個過程。一開始我們就要想清楚,我們在這里到底想要獲得什么。如果只是想要賺工資、混日子,那把自己的一畝三分地做好就可以了;

但如果你把企業(yè)當作個人學習和鍛煉的平臺,用別人的學費、長自己的本事。那我就希望你能夠多一些努力、多一些嘗試、多做不同的項目。這樣你的協(xié)調(diào)能力、組織能力、溝通能力、整合資源的能力,一定會得到很大的提升。

惠普是一個大平臺,業(yè)務部門很多,你在做項目的過程中,一定會遇到各種不同的人,不同的做事風格,也會面臨不同的挑戰(zhàn)。他們都比你資深,職位也比你高,跟他們一起做事,本身就是很好的學習過程。

如果你還能有機會做項目經(jīng)理,帶領(lǐng)他們、可以推動他們一起去做一件重要的事情,達成一個共同的目標,那你今后如果想自己創(chuàng)業(yè)的話,帶領(lǐng)自己的團隊做事,還有什么做不成的呢?

正是在老板的鼓勵和指導下,我在加入惠普后不久,就做了幾個不錯的部門級別項目。“飛天計劃”、“鏘鏘三人行”銷售加速計劃。

有了一定的經(jīng)驗積累后,2006年,我迎來了職業(yè)生涯最大一次的挑戰(zhàn),負責中國惠普公司級別的項目 “十倍速計劃”,出任項目經(jīng)理。

這個項目實質(zhì)就是快速將市場軟件供應商的解決方案,移植到惠普的安騰平臺上來,進而提升惠普硬件平臺的整體軟件解決方案的銷售。這對于惠普安騰服務器產(chǎn)品的銷售是生死攸關(guān)的事情。因為市場里軟件供應商的解決方案大多數(shù)都不支持安騰服務器硬件平臺。

(小獵提示:由于惠普的安騰服務器是新推出的產(chǎn)品,市場里軟件供應商的原有軟件就無法支持惠普的硬件平臺,但惠普提供的硬件產(chǎn)品又希望能跟軟件供應商的產(chǎn)品一起銷售給最終用戶,所以惠普的硬件必須先支持軟件供應商的軟件,才能有機會完成硬件產(chǎn)品的銷售)。

“十倍速計劃”是當時中國惠普公司的常務副總裁親自擬定的項目。顧名思義,這個項目就是要讓安騰服務器平臺上支持的軟件解決方案,在一年之內(nèi)比之前增長10倍!

(小獵提示:之前的256套軟件解決方案,是經(jīng)過了三年時間才逐步移植到安騰平臺上來的。現(xiàn)在要一年時間完成2560套,根本就是30倍速增長!)

當時公司上下都認為這是不可能完成的任務,畢竟這解決方案表面的數(shù)字增長背后,牽涉到大量跨部門資源的調(diào)動、不同業(yè)務部門的協(xié)同工作,參與的部門包括我所在的產(chǎn)品部、渠道部、銷售部、市場部、軟件中心等。

由于這個項目是公司常務副總裁發(fā)起,對于公司的業(yè)務發(fā)展非常重要,參與的公司級領(lǐng)導就有5位副總裁。所以你想,誰愿意站出來去做這個項目經(jīng)理?

關(guān)鍵時候總是得有人挺身而出。老板與我交流了幾次,向我分析了項目的利弊。總體來說這是一次寶貴的鍛煉和學習的機會。在一次溝通會上,項目的發(fā)起人,當時的公司常務副總裁也鼓勵我。他說:

“裕華,這個項目有很大的難度,大家都知道,我也非常清楚,但是這樣的鍛煉和學習的機會也非常寶貴,做這個項目期間,我會全程參與每一次會議,會把我?guī)资甑氖袌鼋?jīng)驗、管理經(jīng)驗,傳授給你,這對你是很好的成長機會。你自己好好思考一下吧。”

人生總是要經(jīng)受一些挑戰(zhàn)才能成長的,而那些挑戰(zhàn)也是必然要面對的。于是,我職業(yè)生涯中最痛苦的一段日子就開始了:各種溝通、協(xié)調(diào)、出差、會議、追數(shù)字,對軟件供應商、渠道合作伙伴、最終用戶、兄弟業(yè)務部門……這一切都要采取不同的策略,軟硬兼施、威逼利誘、胡蘿卜加大棒等等,用盡各種手段。

那段時間,我們每周四例行召開項目進展匯報會議,于是每周三都是我最繁忙的一天,當天晚上也是我例行的失眠之夜。擔心各個部門統(tǒng)計的進展數(shù)據(jù)有誤、擔心不同部門對上周新達成的計劃執(zhí)行沒有到位、擔心軟件中心對約定要完成的移植工作沒有落實、擔心軟件移植過程中遇到技術(shù)難題影響移植進度、擔心領(lǐng)導對項目進展太慢不滿意……

一輪敦促結(jié)束,又要開始新一輪的敦促計劃落實。就這樣日復一日。那段日子,我經(jīng)常都是處于神經(jīng)高度緊張的狀態(tài)。因為項目本身難度太大,整個項目團隊都必須處于持續(xù)高效率運轉(zhuǎn)的狀態(tài)。

從最開始的一籌莫展,到小有起色,再次逐步取得進步,等到數(shù)字開始節(jié)節(jié)攀升的時候,才終于體會到收獲的喜悅。

不過,人生和職場并不是像電影和小說安排的那樣,最終結(jié)局是苦盡甘來、皆大歡喜,現(xiàn)實還會有另外的版本:戛然而止!由于公司高層人事變動的原因,整個項目在2007年4月底停止了。停止時的數(shù)字是:完成移植1030套軟件解決方案!

短短半年時間,做到了之前三年時間(256套)的4倍多!

所以人生好多事情其實都是逼出來的。很多時候我們難以明了人體的潛能,組織的潛能,原以為我們已經(jīng)盡力了,其實,有時候再多逼一下,結(jié)果可以做到更好。

俞敏洪送我的三個忠告

跟俞敏洪老師結(jié)緣,是因為我一直特別喜愛的教育事業(yè)。

俞老師是我特別欽佩的企業(yè)家,也是教育界泰山北斗似的標志性大咖。所以我就非常關(guān)注俞老師,經(jīng)常觀看他公開演講的視頻,閱讀他寫的書。基本上市場里能找到的俞老師公開演講的視頻、他所出的書,我都看了,也一直被他強大的內(nèi)心精神世界、樂觀積極的拼搏精神所折服。

巧的是,在一次新東方的出國留學高峰論壇上,我做為分享嘉賓,剛好坐在俞老師邊上,我就立即抓住機會獲得了俞老師的簽名,并交換了名片。

跟俞老師當面交流,是在我第一次創(chuàng)業(yè)失敗之后。我第一次創(chuàng)業(yè)選擇了做大學生就業(yè)培訓和幫助年輕人進外企的培訓。在2007、2008年,外企對年輕人還挺有吸引力的。

(小獵提示:當時BAT還沒有現(xiàn)在這么火爆,互聯(lián)網(wǎng)也還沒有進入移動互聯(lián)網(wǎng)時代,壟斷性國企也沒有如今這么吸引眼球)

我在和年輕人交流的時候,發(fā)現(xiàn)他們經(jīng)常提到外企非常難進,不知道外企需要什么樣的人才,也不知道通過哪些途徑可以進外企。但是另一方面,做為身在外企的職業(yè)人士,我和我的朋友、同事們,時常又感受到外企招人太難了。經(jīng)常難以招到合適的人才,而剛剛培養(yǎng)出來的職場新人,轉(zhuǎn)身就跳槽投入了競爭對手的懷抱。

于是,我就聯(lián)合了幾位同在外企工作的朋友,開始了第一個創(chuàng)業(yè)項目:幫助年輕人了解職場、了解外企。外企想招什么樣的人?需要什么樣的技能?怎么溝通?有哪些文化?如果應屆生、職場新人學到了這些信息和技能,進外企、在外企生存和發(fā)展其實就沒那么難了。

但是項目進展非常不順利,做了一年多就停止了。我自己在做項目復盤總結(jié)時,忽然想到了去請教俞敏洪老師,希望可以聽到他的真知灼見。非常幸運的是,俞老師在繁忙的工作中,抽空跟我進行了交流,并給我提出了三點非常重要的建議:

第一點,創(chuàng)業(yè)必須選擇做剛需。

現(xiàn)在多數(shù)大學生并不認為自己就業(yè)還需要去參加付費的培訓。那些真正愛學習、平時主動積極的學生,不需要培訓肯定就能找到很好的工作;而那些學習不怎么積極,平時老逃課的學生,他們是真正需要培訓的。可是他們在學校都不好好學習,自己還會花錢去參加培訓嗎?

新東方起步的時候是90年代,當時國人普遍英語水平不好,但是他們又想出國,怎么辦呢?那就來新東方參加英語培訓嘛。所以新東方創(chuàng)業(yè)時選擇的方向是剛需。

第二點,你做為項目的創(chuàng)始人,你沒有表現(xiàn)出來令團隊信服的決心和勇氣。而這一點恰恰對于創(chuàng)業(yè)的成功是極其關(guān)鍵的!

你是帶頭人,團隊都看著你。如果你自己都信心不足,團隊怎么還能堅持下去呢?你不用辯解說你很有信心。如果有,為什么你不辭職出來創(chuàng)業(yè)呢?

第三點,這似乎是你們外企人士的通病:你們憑什么認為你們兼職就能把企業(yè)做起來呢?做到你們認為可以全職投入的地步呢?

做為外企的職業(yè)經(jīng)理人,你們在大企業(yè)工作,有利的一面是你們自身的能力確實經(jīng)過了多年的市場驗證,并且有豐富的管理經(jīng)驗與資源協(xié)調(diào)能力;但不利的一面則是,你們總是在算計機會成本,總想著自己能先兼職做,等到把項目做到相對成熟的地步,再跳出來全職創(chuàng)業(yè),這就注定了你們的創(chuàng)業(yè)很難成功!

我這么多年,見過無數(shù)失敗的創(chuàng)業(yè)者。他們7×24小時,沒日沒夜地工作,最后還都不一定能成功。你們?nèi)绻皇潜葎e人聰明特別多的話,憑什么能兼職創(chuàng)業(yè)成功呢?

兼職創(chuàng)業(yè)起步的這個想法,是非常錯誤的!是一種投機思維!今后如果你還想創(chuàng)業(yè),有好的想法了就全職出來做,也許還能做出來。

俞老師的這番話真的讓我印象極其深刻。所以當我決定再次創(chuàng)業(yè)的時候,我做的第一件事就是先辭職。All in or nothing. 創(chuàng)業(yè)確實需要全傾全力。

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