來源|獵掌門

作者|高世興

導讀

地推人員應該具備什么樣的能力模型?打造地推要進行幾個要素?如何打造一支鐵軍的團隊文化?怎么做好團隊內部的培訓?小推車聯合創始人、原羅計COO用多年地推經驗告訴你真正的答案。

高世興

小推車聯合創始人

原羅計COO

11年互聯網行業銷售運營管理經驗,美團、窩窩團兩年大區銷售管理,帶領不同區域征戰大江南北。PP租車銷售運營團隊從0到1架構搭建,制定戰略和個性化城市經營策略,進行渠道深耕開拓。目前在做一個【小推車服裝批發】的服裝B2B項目 。

阿里中供鐵軍號稱O2O行業的黃埔軍校,美團今天的強大源于阿甘打造的強大美團鐵軍;去哪兒酒店間夜量實現翻倍增長,源于戰略上重視地推團隊,但是如何打造一支超強戰斗力的線下團隊,是困擾每個互聯網項目初創者的問題。

線下地推團隊是接地氣的一端,是一個項目落地的核心,各個觸角全方位的接觸一線用戶,不僅扮演渠道拓展的作用,更重要的扮演用戶運營維護的作用,所以用戶轉化、活躍、留存不僅僅是線上運營的事情,想明白這個事情等同于打通了地推團隊任督二脈,實現質的飛躍。

所以我們今天請來了大學畢業就在阿里地推團隊待了六年、從最基礎銷售到銷售管理都做過,又先后在美團、窩窩團等知名公司擔任過銷售管理經驗,后來加入羅計物流擔任COO,現在的小推車聯合創始人高世興為大家全方位無死角呈現重磅分享干貨,為你深度揭秘阿里強大的地推管理方法論。

以下為高世興口述實錄:

我大學畢業進入阿里,在阿里地推團隊待了六年。從最基礎的銷售,到銷售管理都做過。美團、窩窩團兩年時間,轉戰拓展了很多城市和區域,PP租車,是全國銷售運營高級總監,負責線下銷售團團隊渠道拓展和線上車主用戶運營工作,后在羅計物流擔任COO一職。目前在做一個【小推車服裝批發】的服裝B2B項目 。

今天的分享,核心包括:

1.地推人員應該具備什么樣的能力模型?

2.打造地推要進行幾個要素?如何打造一支鐵軍的團隊文化?PDCI的過程輔導如何執行?如何激發團隊的斗志?怎么做好團隊內部的培訓。

從上面的提綱來看,有的講的屬于術的層面,比如地推人員應該具備什么樣的能力模型,有一些偏方法論。

那么還有一些是屬于道的層面,比如如何打造一支鐵軍的團隊文化,這就屬于道的層面。

什么是團隊:特定目標和規則

分享之前,我們要搞清一個定義,到底什么是團隊?舉個例子:我們國家國慶閱兵的時候,你會發現我們的解放軍軍隊,它們紀律嚴明、步調一致,給大家展示非常良好的精神面貌。我們看新聞報道,說他們為贏得整場閱兵勝利,進行了艱苦的訓練和打磨。

我們再來看看黑幫組織,他們經常這里搞一票,那里搞一票,然后搞了一票以后,不知道明天去做什么,后天要做什么。

那么對于這兩個團體,他們有什么樣的區別?你會發現第一個,它(解放軍)有明確的目標。第二個是沒有明確的目標的。

所以,所謂的團隊第一個特點是必須要有共同的目標。第二他們必須有一個特定的規則。這就是對團隊的定義。

好的團隊和差的團隊區別在什么地方?我認為,好的團隊跟差的團隊,他們最大的區別在于執行力。

一個好的團隊,它有幾個最基本的核心特質:

1紀律嚴明

在阿里的時候有16字方針,叫有法可依、有法必依、執法必嚴、違法必究。(此處的法應該是規則和制度)這是一個團隊能統一步調的最基本的保障。

2有情有義

作為團隊來講,整個團隊氛圍,必須有正向的氣場。人與人之間必須有分享互助的氛圍,團隊成員要會成就他人、成就自己。

好地推千里馬特質:學習、主動、企圖心

明白了什么是好的團隊,我們再來看屬于團隊里的第地推人員到底應該具備什么樣的能力模型?

1有良好的學習力和可塑性

一個普通的員工,我認為他應該具備良好的學習力和可塑性。對于剛畢業的學生來講,有可能是一張白紙,這樣的對象,我認為是最可能教化的團隊,最容易教化的對象。只要符合一點,他的味道、也就是他的人品跟整個團隊相符,沒有太大差異的情況下,就OK了。

2具備強烈“要”性

怎么理解?一個目標,一個事物,你會千方百計通過不同的方式、方法、手段,來達到你最終想要的東西,做不停的努力。我經常跟團隊講:如果你不行,那你就一定“要”,如果你一定要,那么你就一定“行”。

3具有強烈企圖心

這個怎么理解?我們經常聽到一舉名言叫不想當將軍的士兵就不是好士兵。對于他個人職業生涯的規劃,以及未來一年、兩年、三年的規劃,他必須做到心中有數。每年的目標和標準必須要非常明確,一旦明確目標和標準,他必須要不惜一切代價達到他最終的目的。

另外必須注意的是,如果你在面試的過程中碰到以資源為背書來證明他的能力對象的人是不可取的。一旦這種人員進入到你團隊,他會在不同的階段,給你展示他背后虛的一些資源,這是沒有太多意義的,這種人要堅決psss掉。這是我自己的經驗總結。

管理必備三把武器:望遠鏡、放大鏡和顯微鏡

那么作為地推團隊的管理人員,到底應該具備哪些基本的素質?古時候有一句話,為將者(必須要滿足)智信仁勇嚴。這也是我之前在美團的時候,大家所提倡的幾個點。

所謂的智,就講必須具備謀略、戰術、方向、決策。信必須要有信譽、信用、信任、威信。作為仁,你必須要愛兵如子,員工利益無小事。作為勇,你必須迎難而上、身先士卒,一將不勇則三軍銳,也這種說法。嚴必須要紀律嚴明、慈不掌兵,這個在我們古時的諺語中都會有,這個很好理解。

我之前要求我的區域總監、區域經理、城市經理們還要學會三鏡,這三鏡指的是:望遠鏡、放大鏡和顯微鏡。

1望遠鏡

我們都看過電《百團大戰》,里面講的故事就是在抗日戰爭期間,八路軍的總司令彭德懷,當時看到在進西北這個地方,日軍修鐵路駐據點,在一步步推進,他們用鐵路干線運輸和據點形式,對進西北的八路軍形成合圍,這是背后真正的意義。

以這個案例來分析,其實望遠鏡代表遠處的態勢。放大鏡指我們在深度剖析這個問題的時候,發現他們在修哪幾條鐵路干線,駐哪幾個所謂的據點。那么顯微鏡,就是深度的剖析他們做這些事情背后的目的和意義是什么,然后通過他們這種分析,發現他們在織一張非常大的網。通過這個案例可以很好理解三個鏡,望遠鏡、放大鏡和顯微鏡,在不同的階段,代表的目的和含義。

2放大鏡

作為管理者來,要用放大鏡往遠處看,看山是山、看水是水。你指揮千軍萬馬開過去,但是山里到底埋伏有多少敵人,你可能不知道,但是前方就是我們要進攻的一個目標,這個指的是你高瞻遠矚的能力。所以望遠鏡是你的戰略方向,你的指揮能力。

等你的部隊開到山里面的時候,通過望遠鏡就看山不是山,看水不是水了。你會有種只緣身在此山中這種感覺。在這個時候,你必須要通過放大鏡去看,看前面哪里有溝,哪里有坎,哪里最容易埋伏敵人,放大了看。這個代表的是你這種分析問題、解決問題的能力。

3顯微鏡

最后透過這種現象看本質,通過這種深度的挖掘,你可以看背后的本質,以及未來可能會涉及的一些戰局的變化。

比如前面舉的例子,他們背后代表的真正含義是什么?你要學會會通過一些深度的剖析和觀察(去分析,為什么要這樣做?所以很多時候我們搞清楚,why比what更重要,這就是顯微鏡。

我們作為管理者來講,這些都是必須要具備的最基礎的技能。

有了武器,接下來要怎樣打造一支地推鐵軍呢?

我在美團的老領導做過一個不錯的分享,其中大部分提到一個團隊做的最主要就幾件事。所以我總結下來,打造地推鐵軍需要具備三個要素:

要素一:必須建立屬于你團隊的文化。

要素二:必須要做團隊內部的培訓。

要素三:定能正向激勵、引導團隊向前的合理的、好的制度。

今天我們會重點講做團隊文化建設和內部培訓。

如何朔造團隊文化:皮膚、血液、骨骼、愿景

三個要素中,最重要的就是建設團隊文化,因為“文化”是團隊、公司的土壤,如果沒有這樣一片土壤,很難栽培出符合你公司要求期望的樹苗。英雄的土壤,才能誕生英雄。

在重點闡述團隊文化建設之前,我們首先要搞清楚兩個定義:

第一個定義:管理力

管理力,從字面上理解,就是管理人員、管理人才,最基礎的管理能力。那么對于管理的本質來講,我的理解是激發和釋放每一個人的善意,抑制、遏制每一個人的惡意,使其按照公司期望的路線,來發揮他個人的潛能,創造價值(給公司、團隊創造價值)。

第二個定義:領導力

領導力,就是把一個人的精神境界,提到前所未有的高度,把一個人的責任心提到前所未有的高度。然后才能把一個人的潛力,持續創新的動力開發出來。這個屬于領導力集中的體現。

管理力和領導力,一個是術,一個是道。一個合格的管理者、領導者,都是一個團隊文化的布道者。

之前在阿里一直拿解放戰爭的事情舉例,我們小時候學的課文上都會有,人民的軍隊有三大紀律、八項注意,不拿群眾一針一線這樣的東西,所謂紀律性的條款貼出來。這個從形式上來講,就屬于管理力,是屬于管理形式的手段,也是管理力的體現。

領導力也體現在這個上面,如果你拿老百姓的東西,等于搶劫自己的親人。這個就屬于從精神層面來引導約束。

再舉一個例子。在我們公司里常見的現象,如果所跟進的客戶沖突的時候,這個事情經常發生。平時正常解決的手段,可以通過CRM系統去解決。而在阿里價值觀當中有一條,如果碰到客戶沖突的時候,首先以CRM判定為準,如果說兩個人還解決不了,就等于沒有把團隊擺在面前。如果上升到一個層面去處理的話,可能最終的結果,就是要走一個人。

所以結合上面幾個例子,我們可以理解,管理其實是解決問題,而領導是不讓問題產生,或者消滅于萌芽。

理解了兩個力之后,我們需要明白團隊文化到底該如何建立?

1樹立愿景

樹立大家共同的愿景。眾所周知,阿里的愿景,是做一家102年的企業。因為阿里是1999年成立,做1年等于跨了一個世紀。21世紀過完,然后再過一年,等于又跨了一個世紀,它102年等同于跨了3個世紀,這個屬于阿里部門的愿景。對于現在做的企業,我經常跟我團隊的小伙伴講,小推車它的愿景是做一家10億美金市值的公司,可能是我們目前的愿景。因為整個服裝P2P,服裝批發市場足夠大,有足夠的想象空間可以讓我們做,這也是我們共同努力的方向。

樹立愿景有幾大原則:

任何一個團隊都是為第一而生的

這屬于第一原則。

必須有人人有第一的心,平時工作過程中,要不斷給他們灌輸第一的概念和文化。

任何團隊都是為夢想而生的

我們在管理團隊的時候,經常跟大家講。愿景、夢想是屬于道上的事,聽起來是比較虛的東西,屬于精神層面的東西。物質層面的東西,同樣也會講,但我們往往會發現,夢想方面的東西,往往更能激起一個團隊的斗志和拼搏的精神。

所以,對于團隊來講,任何團隊都是為夢想而生的,必須要跟每一個團隊,每一個團隊管理的Leader明確這個事情。

任何愿景一開始都是一小部分人的愿景

這怎么理解?

我們去提一個屬于未來共同的愿景。你開始提的時候,肯定只有一小部分會跟你一樣想,不可能所有人跟你有同樣的想法。指望所有的人都跟你想的一致,這屬于理想化的狀態,那么我們會通過一小部分人,慢慢驅動影響我們整個團隊另外一部分人,最終達到整個團隊都往一個方向想。

也就是所謂的上下同欲望。管理中其實有一個非常簡單的變換法則,就是必須把我的愿景,變成我們的愿景。這個愿景目標,是屬于大家共同的、集體的。

我現在團隊的小伙伴現在有13個人,我們小伙伴經常一起講、一起憧憬未來的愿景是什么樣。這都是屬于我們大家共同的,這個事情必須我們所有人一起努力去完成,不可能有一個人、兩個人能完成。

2如何把我的愿景變成我們的愿景

必須要隨時隨地制造勝利

你的愿景定下來,肯定有目標去支撐。比如這個月,你給團隊定的目標必須攻克100個客戶,那么你在前面完成5個或者10個的時候,要在你的群里,或者在公開開會的場合,去制造一種暫時性、階段性的勝利。

讓你團隊所有的小伙伴,感覺到我們完成一個目標,或者完成一個挑戰的情況下,并不是那么的難。

提前享受成功

在我們階段性的目標達成的時候,我們必須要一起舉辦個形式,去慶祝所取得的成績。在暢想一下未來我們達成所謂愿景的時候,我們的狀態,我們的情景應該是什么樣子。

享受成功的形式有很多種,大家可以一起去開會,或者在晚上的時間點(非工作時間點),一起暢想未來的愿景。

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