來源|類類有話說

作者|類類

上一篇文章發完,很多人問我關于拉用戶的問題。其實這個話題挺大的,我用短短幾千字不可能完整地表達清楚,得專門做個分享才行。故本文分享一些比較有用的技巧和注意事項,希望對大家的工作有所幫助。

最近有個別閉門造車的純產品人員試圖顛覆我關于用戶運營的理論,比如我說我們做運營工作和產品工作,應該建立各種渠道讓用戶、用戶組織更加通暢地彼此產生聯系,他們說用戶和用戶之間需要保持個體的獨立性,我說我應該讓牛逼的用戶脫穎而出,他們說這破壞社區氛圍,我說我們應該鼓勵用戶扎堆,他們說用戶扎堆了不好管、會對官方產生威脅......諸如此類。我不知道他們怎么做的產品,其實虛擬世界的很多邏輯和現實生活是類似的,你讓用戶在你那里玩的這么憋屈干嘛?你自己喜歡單身,還不讓用戶談戀愛么?你想證明就證明去吧,反正我會堅持我的觀點。

運營是個長期的工作,運營人員的基本功非常重要,我也從來不相信所謂“30天讓你成為新媒體運營高手”、“工作2-3年的運營大咖”、“2個月粉絲做到X百萬”等等諸如此類的鬼話,怎么可能呢?運營工作需要長時間的摸索、磨練,需要練習的模塊、掌握的技巧實在太多了,豈是一朝一夕的?根本不可能有速成,你當自己吃了大還丹,功力一下子增長100倍啊?那可是武俠小說里面的情節。

在當下這個浮躁的互聯網氛圍里,誰能沉下心來,認真鉆研運營技巧,努力學習,努力實踐,并且保證一個良好的工作態度和運營習慣,誰才能成為大咖!

本文要講的拉用戶,我也認為應該作為一項長期的運營工作做起,反正我帶團隊都是這么干的。好比一個池塘,應該定期換換水、撒點新魚苗,這就是所謂的運營工作里面的“新陳代謝”!

拉用戶,是用戶運營的最最基礎的工作。不過我是過窮日子出身的,我也一直認為運營應以四兩撥千斤、小成本做大事為己任,所以靠花錢拉新的方法,比如地推、買/換流量、花錢找大V,等等這些辦法,我在這里就不贅述了。

一、拉用戶的基本思路

做每一項工作,摸索出一套基本的思路是必須的,運營應該忌諱悶頭做事,兩耳不聞窗外事。

1、明確最適合你的社區、版塊、產品的用戶群是哪些,這樣才能有的放矢。

你列出來的用戶分類可能比較多,千萬不要追求大而全,按照二八原則,抓好20%的分類足矣。當然你有錢、有人、有資源,那另當別論。

2、確定這些用戶群都在哪些平臺上,這樣確定好重點突破的平臺都是哪些。

3、落地工作

我稱之為三個手段:糖衣炮彈、威逼利誘、軟硬兼施。

同樣遵循二八原則,務必把基礎的工作先做好再說。

4、用戶資料匯總、手機工作

5、回鍋、及日常的用戶維護工作

二、糖衣炮彈、威逼利誘、軟硬兼施

一)糖衣炮彈

所謂糖衣炮彈,其實就是你或者你的平臺能夠吸引這些用戶的有效的資源。作為一個運營人員,我覺得這個工作是必須要做的,你可以在小本本上梳理一下,其實用不了太久的時間,慢慢積累,慢慢補充。

1、推薦:基本的比如用來推薦用戶、推薦UGC類內容的資源列表

2、權限 :社區里面可以提供給用戶、以顯示其權威的東西,比如版主的權限等等。

3、活動:你有哪些類型的活動能夠吸引到用戶、留住用戶。

4、品牌欄目:用以包裝用戶、沉淀某些類型的固定用戶的載體。

5、虛擬物品(貨幣、道具、勛章等等);

6、實物周邊

7、其他,不舉例了。

二)威逼利誘

所謂威逼利誘,其實就是吸引用戶的一些方式方法。這個話題我在以前的文章里專門寫過。

1、威:權威、威信,即樹立你在社區的一個角色定位,而不是淫威。

2、逼:規則。這也是運營的一項日常工作。

3、利:實惠。你能給用戶帶來的實實在在的、不是玩虛的好處。來你這里玩能賺錢、拿到實物、抑或漲工資么?

4、誘:誘導、引導。而不是赤裸裸地強奸用戶。

三)軟硬兼施

所謂軟硬兼施,其實是說吸引、留住用戶的基本原則。

軟:柔性、靈活。即運營手段。

硬:不可改變、不可逾越。即產品規則、運營規則。

三、熟練運用一些有用的站外平臺

我們做用戶,比如你做美女用戶,那你起碼應該知道哪些平臺上面有真實的美女資源,如果你不知道,只能說明你平時不長心眼了。

1、工具

行業工具,有些工具可以很好的幫助你,比如艾瑞網的網絡媒體排名(www.iwebchoice.com),類類當時就是通過它熟悉了國內各個行業的主要網站資源,然后花了大量時間研究、看,找到自己所要的資源的。

垂直用戶平臺,國內、國外也有很多這樣的平臺。只要用心,可以找到很多。比如站酷,聚集著一幫優秀的設計師。

2、社群

我看現在很多公司都在做社群運營,甚至被媒體標榜為一種牛逼且先進的創新模式。其實社群,本來就只是運營工作里面的一項基礎工具而已,更談不上是一種運營模式。我有40多個微信群和qq群,群里16000多人,都是利用上班之余做出來的。我快的時候,一周一個500人的群。

不過現在微信群明顯沒有qq群活躍,很多微信群里竟是廣告,管理成本要大一些。我也從來不支持換群的行為,你在群里不能建立權威的情況下,加再多群也無濟于事,轉化率很低。

我覺得還是得在一定目標、結果導向的前提下,發展社群,才是正確有效的,必須能為你所用。你得能實實在在的給別人帶來幫助、好處,只有這樣才能促進轉化。只是一味索取、只想著給自己撈好處,沒人會搭理你的。

3、當前流行的平臺

現在最主流的四個最大的用戶平臺:微博、微信、qq空間、貼吧,當然其他比較大的平臺也有,知乎、豆瓣、twitter、instagram、tumblr等等。

這些平臺,我們平時不能光顧著玩、看熱鬧去了,他們上面畢竟匯集了很多優秀的人才,而有能力的人更是物以類聚,你找到一個牛逼的人,基本上會連帶著帶出一堆優秀的人。

找到了,私信,直接跟對方談,或者要微信、qq、電話,談唄。

四、一對一拉用戶的技巧和方法、注意事項

拉用戶,一個一個拉,需要耐性,但很少有運營人員能夠常年、始終如一日地保持這個優良傳統。但這個工作必須做,至少在你做基礎運營工作的最初那幾年里要做,類類當年堅持了,雖然養成了瘋狂追求數量而導致工作和生活混淆的惡習,大家不要學我就行了。但至少當時是無敵的,而且我這10多年的經驗積累,最大的也都是得益于用戶和自己工作過的平臺。

1、要帶著目的去溝通

拉用戶,你要明白拉來這個用戶能干什么、不能干什么。所以拉的時候,你需要了解這個用戶。

千萬不要變成了漫無目的的聊,或者被對方牽著鼻子走,帶到陰溝里去了。

2、投其所好

這跟談戀愛一樣,不能說用戶不愛聽的。對方剛失戀了,你可以適當地安慰下。對方喜歡小動物,你大可通過小動物聊起。對方是個美女,夸下對方長得漂亮,會死么?

3、落地

拉用戶,不是以拿到了這個用戶的qq、微信、電話等聯系方式為最終節點的,那不叫拉用戶,充其量也就是聯系用戶。拉用戶的最終節點是落地,即讓這個用戶在你平臺上產生價值、產生價值的同時你也給他們帶來了好處。

4、質量更重要

所以要有選擇的挑用戶,你的眼光很重要。

5、日常的溝通、維護

不能拉人家來,利用完了就把人家撩一邊,從此不管了。做用戶工作,不能這么沒良心。

日常的維護、溝通是少不了的,當然用戶多起來,你不可能全部照顧到,你需要拎出重點用戶來,逢年過節、重要活動得想著他們。

分享一些小技巧(由于平臺關系,不能講的太細致):

1、很多平臺都是直接留了手機、QQ、微信號的;

2、平臺的榜單需要好好利用;

3、很多平臺都對一些高質量用戶進行了分類和推薦,可以直接利用;

4、可以曲線救國。搞不定這個用戶,你可以搞定跟他相關的用戶,比如搞定他的女朋友。

五、關于如何建立有效的用戶產品

用戶產品,我指的是可以讓用戶主動送上門的產品形式,這才是放長線釣大魚的方式。常見的比如:

1、榜單。無非有兩種形式:用戶排行、UGC排行。用戶都是有理想、有追求、有抱負、有攀比心的,這塊的規則需要好好設定清楚。

2、推薦/發現:web1.0都是憑運營人員(編輯)的口味擇優推薦,但難免有些小編的口味過重、過于奇葩或者有失偏頗,所以現在web2.0的模式都演變成了用特殊的算法,讓用戶自主選擇,這是一大進步。不過個人覺得可以中和下。

3、用戶組織

產品形態的用戶組織形式,其實大家經?？梢砸姷?比如游戲里面的工會、陌陌的群組、貓撲的聯盟等等,很多成熟的社區產品上,基本都有類似的模塊出現,只是大家玩法不同,但本質上都是相同的,即用一定的邏輯規則將用戶圈在一起,把你希望用戶產生的價值通過這個“用戶圈子”賦予給用戶,以此起到提升社區的活躍度、或者孵化新模塊的作用。

貓撲巔峰時期60%-70%的UGC數據是靠貓撲聯盟產生的,類類當年做社區時在這塊上也著實嘗到了不少甜頭。

但這類用戶產品不是做完產品就放置不管的,它是需要被運營的,而這項運營工作也是極難的,為什么難?因為對運營人員的要求高,不僅僅需要懂運營,還得懂產品,熟悉任何一個邊邊角角的邏輯規則,某種程度上,就算有產品經理,他也是跟著運營人員的需求走的,你占主導。

由于這塊涉及的東西實在太多了,故本文暫不延展,只是點出這個話題。

總結

其實拉用戶,原本沒有傳說中的那么難,積沙成塔的道理誰都懂,只是夠專注、有耐性、夠執著、能堅持不懈、能始終保持原則的人太少了。你手里有10個優質用戶,我手里有5000個優質用戶,咱們能一樣么?而且,咱們差的也不只是500倍,倘做同樣的工作,你估計直接被秒掉了。

當然也不是想象中的那么簡單,只是入門簡單,做著做著,你會發現,你要處理的事情會越來越多,你要學習的東西也會越多,千絲萬縷,盤根錯節。

為什么同上武當學藝,有的人成了高手,有的人終其一生也碌碌無為?六個字:用心、堅持、專注!

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