來源|變革家

作者|孫紹瑞

從offline到online的思維跨域

我從梵謀文化傳媒轉型到俺來也經營，完成了從offline到online的思維跨域，接下來和大家談談這個心得。我認為首先要解決企業基因的問題，有很多的企業實際沒有從根本上解決企業經營問題，從核心上來說很難轉移用戶。

我沒帶梵謀文化傳媒的任何一個員工進“俺來也”，我們重新組建了合伙人團隊，重新招募了創始員工，我們是以C2B的思維，在全國范圍內做了一個征名活動，從800多個姓名當中選擇了“俺來也”，這個名字本身的接受度是很高的?，F在很多傳統公司都想轉型移動互聯網，往往都是用自己做了很多年的、具有線下基因的公司去做轉型，尤其是B2B的公司轉型做移動互聯網，是非常非常難的，這也是為什么萬達很難做電商的原因。

因此，如果大家想解決從線下到線上的問題，我建議可以用全新的團隊、全新的方式進行全新的改革，徹底以用戶思維來解決企業基因的問題，而且項目的名字也很重要，因為基因很難改變，和一個人的DNA一樣，起名很重要，既要考慮用戶的接受程度，也要考慮這個名字背后企業可以使用的擴散能力。

第二，移動互聯網思維下的企業創始人狀態更新；

我看到很多傳統企業董事長CEO，他們在這個過程當中投資幾百萬、上千萬雇一個副總經理來做前臺，自己卻躲到后面去。我問他們自己做些什么呢？他說我招職業經理人，幫我做轉型。

實際上真正的移動互聯網核心是企業創始人。創始人是非常重要的，現在看你是不是移動互聯網的人，實際上從你的氣息、你的一言一行、穿著上都能看得出來。我建議大家如果轉型的話，可以先從自己的外在轉型。如果你實在不知道如何做，可以看一些國外的TED演講，甚至看一些互聯網范兒的創始人是如何對外交流和溝通的，這個還是很重要的。

第三，移動互聯網下的重度垂直，我認為協調需要同步；

在我創立“俺來也”的時候，校園O2O有很多輕模式，當時我們屬于重模式的代表。那時候大家都不理解什么是O2O，所謂輕模式的概念就是快速地把學?，F有的超市做一個微商，通過打折補貼的方式，然后走流量。當時我就堅持要自己在學校里面開店，我說哪怕再難，我們也一定要自己開店，然后建立自己的供應鏈和物流。后來發現這么做下來之后，輕模式逐漸就被顧客給干掉了，為什么被顧客干掉呢？因為它沒辦法做好服務承諾，也沒辦法做到長期持續的燒錢。

我們采用這樣的重模式是因為：第一，我們并不燒錢，比較符合商業邏輯；第二，我們所有都是自主的，自主選擇性非常強。既然已經選擇了革新傳統產業，那么一開始就選擇徹底的擺明態度，不然前期如果選擇合作，后期如果再改革，那你遇到的線下阻力是非常大的。

我認為O2O產業本身，就是線下至少要占到70%，而線上可能只有30%。隨著移動互聯網的普及的不斷升級滲透，我相信O2O將是未來的大勢所趨。那么未來線上比拼的是產品體驗和客戶心智，線下比拼的是offline的窗口價值和具有豐富線下經驗、同時又被賦予移動互聯網思維基因的人。

像順豐嘿客的模式并不是O2O，因為我之前做了一個電子商務的網站，就是順豐嘿客的模式。后來我發現它失敗了，原因就是它的逆思維。很多人說O2O是用線下的流量來帶動線上的交易，那如果你的線下擁有流量了，用戶為什么還要再到你的線上交易呢？實際上未來真正的交易空間都在線上，而線下是方便交易背后的物流等等一種體的方式，所以我的結論是：線上掌握用戶的心智，線下占領用戶的空間，形成虛擬結合的互動式立體營銷。

移動互聯網產品觀

第一，創業初期產品一定要為市場的剛需讓路；

在創業初期不可能打磨出一個非常牛逼的產品，所以我的建議是創業初期產品一定不是內核，解決剛需鋪墊才是內核，最開始創業的demo，只要實現基本功能，去滿足你的痛點就ok了。剛需指“買東西貴”，然后“人又懶”，只要滿足這一點的產品，即便再差，你的用戶也都會愿意試，使用它。創業初期不要苛求產品，因為市場機會轉瞬即逝。

第二，產品為市場開路；

好的產品一定要具有市場屬性，要讓產品代替地推，團隊成為獲取用戶的有效方法是：讓你產品的每一個支點，都能夠說話傳達你的思想。

當你的產品本身成為了一個營銷手段，那你會節約很多的線下成本。因為管理人是最難的，但是你管理的產品是自己可以控制的。

第三，產品要靠技術作為保障，因為用戶看不到產品，但支撐它的是技術底層；

企業運營到一定量級的時候，你的技術就變成你產品的壁壘，肯定是產品為大技術轉，但是你沒有一個強有力的技術保證，你的產品就是天馬行空，完全得不到落地。我建議所有在轉型移動互聯網的創業團隊，一定要招募一個技術合伙人。

第四，產品以用戶為大，讓用戶參與到你的產品研發，同時以用戶的視角看待和審視你的產品；

我指的這個用戶視角是指你本人，你并不需要一筆涂黑的思維，而是要以消費者的思維，以同理心的狀態，客觀地審視你的好和不好，你才能夠沉下心來修改你的才能、自我批評。否則的話，如果你站在和消費者對立的面上，你總是在狡辯，這樣無法打造一個用戶滿意的產品。

第五，在移動互聯網公司，產品應該作為一個生命體的大腦中樞。產品和策劃、產品和市場的配合聯動特別重要。

第六，產品的表現形式要依托數據反饋，要根據你每次產品調整之后用戶的數據反饋，對你的產品進行調整。

產品不買不值錢，現在好多App對待它的用戶一定是符合他的用戶審美觀點的，如果你對學生的產品不符合他的用戶觀點，你的產品是沒有意義的。那么產品一定要成為你目標用戶心目當中至少是一個藝術品或者是文化衍生品的狀態。

產品是由高頻切低頻，我們產品的層級設置要以用戶的使用頻次設置。

我認為一個企業真正的創始人、CEO才是公司最大的產品經理。如果你把一個產品交給了所謂的專業產品經理，他是不能夠形成中樞大腦的。因為產品本身就凝結了企業文化價值觀、業務體系、市場營銷策劃的方方面面。就像我們在出版行業，暢銷書并不是賣得好的書。暢銷書是一種名帖，是以出版人作為核心的、所有人都圍繞著他轉的一個體系，包括作者在內。產品經理在整個的移動互聯網公司地位是非常高的，而且要少而精。在我們公司，我就是CEO，親自擔任產品經理、產品官。

這點我也是走過一些彎路的，后來我發現只有我才了解我的目標和受眾，也只有我才能夠掌握公司產品的迭代、時間節點以及掌握資源。

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