分享人|張開新

整理|林森

昨天晚上，姑婆那些事兒組織舉行了第二次南京線下分享沙龍，有幸邀請到了南京互聯(lián)網(wǎng)圈子里赫赫有名的張開心老師。張老師在會上無私的分享讓在場所有參加活動的粉絲滿載而歸。

應(yīng)姑婆那些事兒廣大粉絲的要求，我們對張開新老師的分享能容做了整理，在這里呈現(xiàn)給大家。

一、自我介紹

我最早在籬笆網(wǎng)，做社區(qū)電子商務(wù)，后來戰(zhàn)略性調(diào)整，離開了籬笆那時候來南京說互聯(lián)網(wǎng)，90%人會掃我出門。我到南京的第一個客戶，是在籬笆上接過700多單的客戶，我用了2個月跑了60次，跟客戶講互聯(lián)網(wǎng)，但是客戶只在乎能帶來多少訂單，并不用在乎互聯(lián)網(wǎng)是怎么回事。

國內(nèi)最早期草根創(chuàng)業(yè)者60%都拜訪過，目的是把自己的困惑向他們請教學(xué)習(xí)，不信別人嘴里簡單的做法可以在我這復(fù)制。互聯(lián)網(wǎng)圈子里，早期的創(chuàng)業(yè)者都很單純，分享做的很多，但是現(xiàn)在分享在下降，更多的怕其他人知道；后來我想，互聯(lián)網(wǎng)精神是共享精神，互聯(lián)網(wǎng)必然要走分享的路。

2010年，我去中興面試，中興飄信那時有200w用戶，我用的是塞班手機，無法理解腦子中的社區(qū)，還是bbs，移動化的社區(qū)是沒有任何概念的。那時也差點進入中國電信，都是一幫五十多歲的人在搞電子商務(wù)。進入飄信，看到這身邊的工作環(huán)境，都是同齡人，有過質(zhì)疑是不是騙人的？

我本能的選擇，相信它。

于是拜訪了南京所有搞移動互聯(lián)網(wǎng)的人，了解了這些公司，把關(guān)于移動互聯(lián)網(wǎng)的3000個文檔看了一遍，了解一下移動互聯(lián)網(wǎng)到底是個什么東西。看了一遍又跟人家交流，人家也都很客氣，但是一發(fā)現(xiàn)聊得東西完全不在一個層次上時，人家就不會繼續(xù)往下聊了。

這時我再去研究這些文檔，我感覺找到了一個金礦，11年，那時應(yīng)用商店是求著應(yīng)用在上面發(fā)，聯(lián)想甚至從北京飛過來跟我們談授權(quán)，求我們的應(yīng)用在他們的商店上發(fā)。

二、南京移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展史

那個時候南京有個找?guī)腶pp，上了《非常了得》，火了，電視臺感覺很新鮮，手機都可以找到廁所。南京第一個移動互聯(lián)網(wǎng)沙龍，楊興洲、馮元君等發(fā)起。政府鼓勵創(chuàng)業(yè)，各個園區(qū)都找他們進來做APP，后來發(fā)現(xiàn)都是他們那一撥人。這就是早期的移動互聯(lián)網(wǎng)團隊。南京中華萬年歷，這個團隊慢慢不參加我們的活動，淡出視野，我感到很奇怪。后來我問他們，他們說“我們一去參加活動你們就問怎么掙錢，我這么知道？我們團隊很單純的只想著怎么做用戶。”

后來南京新起了互聯(lián)網(wǎng)沙龍，來的都比較高端了，換名片能換到紅杉資本的沈南鵬，IDG的高翔，都來找項目。他們跟現(xiàn)在大家的狀態(tài)都一樣，就坐在那不說話，聽完就走。你不找他們，他們收拾包就走。南京有好幾個項目就是這樣找到下一輪融資的。

南京移動互聯(lián)網(wǎng)的現(xiàn)階段：

1.南京沒渠道，2.南京沒錢，3.南京沒傳媒

南京有什么？

南京有開發(fā)者，有一大批開發(fā)者，圍繞著中興華為這個生態(tài)圈在做開發(fā)。

那么南京這些做項目的人在進入移動互聯(lián)網(wǎng)之前是在哪些公司？聯(lián)創(chuàng)、中興等。我后來看了一個群，成員往下一拉，好多都是南京的，他們都是從南京走出去的。這就是我看到的南京移動互聯(lián)網(wǎng)的這幾年。

早期的應(yīng)用真的是站在風(fēng)口上被吹起來的，都不知道用戶是哪來的。飄信、中華萬年歷、美妝易購等，放到渠道上面就有人推。然后，渠道開始挑著應(yīng)用來合作。wifi萬能鑰匙，早期用戶是通過預(yù)裝來的。13/14年，移動互聯(lián)網(wǎng)進入爆發(fā)期，2年時間應(yīng)用寶從11人到不低于500人的團隊。我為什么要說這些公司有多少人？做渠道，我們1個人對別人400個人，你憑什么拿別人的渠道？

三、寧波通的推廣

三年時間，我經(jīng)歷了飄信，經(jīng)歷的格格，我在想有沒有一款產(chǎn)品，我自己能從0用戶做起來。

在南京我感覺很浮躁，那個時候大家見面都在談怎么融資啊，大家都面子上交往，換張名片走人，我覺得在這個環(huán)境下不行，我不能呆在南京。那時正巧中興在寧波有一個項目叫“寧波通”。我就寫了個方案，方然現(xiàn)在看來這個方案慘目忍睹啊，就去搞了。我想，方案，實施肯定不是按方案寫的。當時應(yīng)用分發(fā)渠道最高峰有一千多個，我一個月進了四百多個應(yīng)用市場，很多市場都爛掉了，印象挺深的是我進中國電信的應(yīng)用渠道找人溝通連人都找不到。用戶，一定要找到最原始的用戶。以前沒有教程，wifi萬能鑰匙有400多個分發(fā)渠道，我相信一定是有道理的。

我1個月注冊了400個應(yīng)用渠道，這里要感謝我們的產(chǎn)品經(jīng)理，感謝我們的技術(shù)人員，我們并不是孤立的，如果只有運營自己做，那么這個產(chǎn)品一定是要萎掉的。

三個形態(tài):

我在腦海中構(gòu)想一個產(chǎn)品狀態(tài)，然后做些調(diào)研回來，跟產(chǎn)品技術(shù)一起東西做出來，產(chǎn)品經(jīng)理是孩子的第一個媽

我是推廣經(jīng)理，我是孩子的第二個媽，這個階段負責修理和修改孩子的狀態(tài)，因為孩子讀什么書，是第二個媽決定的

我把所有渠道的文檔，使用說明都看了一遍，為什么要看？因為他有標準化。他為什么要出這個文檔，一定是有人犯這個錯誤，

14年年初二回到南京，有個人跟我說開新你得學(xué)一下SEM，這是我很開心的一件事，因為還有一個東西我不懂。我在15天的時間里，把百度1.7W個SEM文檔看完。請尊重別人渠道的所經(jīng)歷的事。大家知道百度是怎么評價一個應(yīng)用是好壞的？360是怎么評價一個應(yīng)用是好的壞的？因為他們都有黑盒子，違規(guī)了一定會進黑盒子。有時我在一個渠道分類查沒有我的應(yīng)用，那就是進了黑盒子，不小心就違規(guī)了。

我很苦惱，又回到南京，請教大師級的人物，南京做PR的于斌，我沒用戶怎么辦？于斌問我，開新啊，你做建材時你那些用戶怎么來的？我說我到QQ群里拉的啊。我有340個QQ號，3000多個QQ群。預(yù)裝的用戶都流失掉了，自己加QQ群一個個聊，一個個請過來。騰訊的規(guī)定太嚴了，一個QQ 只能加4次， 在同一個地址待14天才能升級到老用戶等等都在限制你加人。

這里我挺感謝那些辦證的，賣茶葉的，一直都在做QQ群，他們是怎么做的？一定是有方法的。于是我也這么干，第一天美樂效果，第二天第三天也沒有效果，到第四天，突然來了兩個用戶，我很激動啊，就把他們拉倒我的QQ群里。于是我就繼續(xù)加大量來做這件事。大家有時候發(fā)QQ群都是白天發(fā)，其實晚上發(fā)最好，晚上靜下來了，突然來條信息，好玩就是一下。

后來我想，qq都有說說，我現(xiàn)在有四百多個用戶，如果一個用戶幫我改個簽名，400個用戶改簽名，他們每一個有人大約三百個好友，不就能影響到十五萬人嗎？

我花了500塊錢，在qq群里邀請了一幫人，辦了一個回憶8090后的沙龍，跟我的產(chǎn)品沒有半毛錢的關(guān)系。那天很搞笑，因為是政府的應(yīng)用，一共來了十四個人，有四個是政府領(lǐng)導(dǎo)。大家都以為政府的東西政府會幫我，相反政府還給我?guī)偷姑Γ辉试S我推，任何應(yīng)用都不準推。

后來中興老總說了一句特別經(jīng)典的話：“鬼子進村悄悄的進，打槍的不要”。

于是我花了四百多塊錢買了點水果在辦公室，召集大家在一起玩聚聚，做一些8090后的游戲，那幫哥們給產(chǎn)品提了好多好多意見，最后我把問題收集起來，讓技術(shù)改，然好一次，就在QQ群里告訴大家，讓大家?guī)兔D(zhuǎn)發(fā)一次。在不到一個月里，用戶增量從每天十幾個飆到兩百多個。

到兩百個之后就遇到了一個瓶頸。于是我想就再做活動，就組織出去旅游完，明白用戶用你們的產(chǎn)品，一定會挑戰(zhàn)我的產(chǎn)品，給你提好多意見，這不好那不好的。我有點意外，最后去了6車人，回來后，群里熱度到了最高，就發(fā)現(xiàn)每一個人都帶身邊的朋友進來。

后來發(fā)現(xiàn)只在辦公室做一些太有缺陷了，去找本地的微博、微信去互換，買了20W假粉絲，和別人互換，他們是真的，我是假粉。但是這樣推廣一段時間之后也有邊界效應(yīng)，遇到了瓶頸。于是我去找了余佳文，問他們的地推怎么做的，余佳文把地推的組織架構(gòu)、流程、文案都給了我。我回到南京，找到竇文亮，他告訴我去趕會，有任何需要人生導(dǎo)師的沙龍什么的，都去趕。

10w用戶后，用戶的留存和增長都是產(chǎn)品在影響，推廣只是在其中做一個加速。用戶在使用你的APP時的場景是什么，使用時心理的深層次的需求是什么，這些都要思考。我發(fā)現(xiàn)我的用戶每天早上等公交去上班時都在焦慮，車子什么時候到，我就把廣告詞往這方面改，消除用戶的焦慮感，公交車就在自己手里掌握，不需要有焦慮。

推廣時也遇到門檻，蘋果和安卓對產(chǎn)品的要求在改，需要我和領(lǐng)導(dǎo)溝通，我發(fā)現(xiàn)是溝通很難。很多人在和產(chǎn)品技術(shù)溝通的時候感覺很難，因為你僅僅是表達自己的感知。于是我跟經(jīng)理耍賴，你改了可能不會好，但是不改肯定好不了。

地推遇到的坑很多，第一、對我們的用戶沒有做過策劃，分析；第二、用戶沒有用到線上手段給的宣傳；第三、線上永遠都是前面15天的努力，當天只是表演。當天的表演我要做哪些分析，一是分析人的流向二是怎么提高資源利用率 三是怎么一句話兩句話解釋清楚app用途。地推，要提前15天做好計劃，寫好文案，提前做好宣傳

后來有一次去寧波的天一廣場地推，我們四個人在那傻坐，沒人過來看，單頁遞過去人就跑了。我在現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)，天一廣場那個地方幾乎都是家長帶小孩。于是我們趕緊買了些小孩玩的東西，把小孩留住，家長在旁邊很無聊，就下載東西來試玩。一天時間，做了一千一百個用戶。因為我們對小孩很好，所以家長很相信我們的產(chǎn)品，還有人打來電話表示感謝：“你對我的孩子太好了，我明天帶我哥們來”

地推，可以放棄功利性追求的東西，就是和大家一起玩，不是為了完成kpi、完成用戶量。運營推廣一定不要有功利心。還有，前期的準備非常重要。

現(xiàn)場提問： 

1、“百度和谷歌 廣告服務(wù)的區(qū)別”

我認為谷歌人對產(chǎn)品的認識、對行業(yè)的認識很深，專業(yè)度非常強。比如你是二手車的，他一定給你配一個做過二手車的人。而我在百度的感覺的，他們的人“大概”、“可能”這些詞的頻率非常高。我還是那句話，無論你投哪個廣告，你一定要對自己產(chǎn)品的優(yōu)化能力要高，關(guān)鍵還是自己的產(chǎn)品，產(chǎn)品要好。

2、”您剛提到超表的地推是為線上服務(wù)的，那具體是怎么服務(wù)的？”

我講一個超表的案例，學(xué)生吃飯用的餐盤這個東西，他們之前調(diào)研了很久，他們做了個方案，在餐盤上放一個餐巾紙，這個滿足了學(xué)生的需求，他在吃飯的時候會注意到這個東西，感覺挺好，就會在線上傳播，比如微博的傳播等。

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