來源|獵掌門
作者|袁偉馳 禮物說市場總監
“流量獲取,其實都是那幾招,關鍵還是轉化率,比如說一張廣告到你那,你能夠下載的轉化率有多少,這個跟內容有關的,所以我覺得推廣是一個偽命題,就是不存在推廣不出去的產品,只存在那個產品本來就推廣不出去。”
溫城輝,93 年出生的處女座,休學創業者一枚,禮物說(http://liwushuo.com)的創始人。禮物說是一家怎樣的公司呢?去年8月正式上線至今,禮物說已經先后拿到紅杉資本300萬美金的A輪融資以及頂級風投3000萬美金的B輪融資。僅1年,禮物說斬獲1500萬用戶10億銷售額。這家由90后掌管的公司,在一年多的時間就成長為一家估值2億美金的互聯網公司,實力不容小覷。在這張漂亮的成績單背后,禮物說到底有什么獲取用戶的秘訣呢?禮物說一直在尋找推廣紅利。媒介雖然看似一直在變化,但受眾日常接觸到的還是QQ,微博,微信,還有陌陌這四個。在這些渠道上,圍繞產品特性不斷地挖掘賣點,找正確的表達方式得到用戶喜歡非常重要。同樣一個推廣渠道,試過10種不同的文案,有些文案的差別甚至只有少數幾個字的差別,效果卻天差地別。文案最重要的是第一句一定要吸引眼球,方式有千萬種但核心只有一個——洞察受眾心理。正確的開篇配合經典的促進下載元素如“99%”“錯過會后悔”效果一般不會差。一些職場人士平時少用微博,認為微博已經作用不大,這個想法是不對的。微博上有非常多的興趣(或者稱之為亞文化)圈層,每個細小圈層都有數量巨大的粉絲。普羅大眾的邊角料時間很多就消耗在關注這些細小圈層。不要覺得自己不用,對這個不感興趣,所有人就不感興趣,做推廣的人一定不要有這種固化的心態。禮物說曾近聯合安妮做了一個贈送明信片的活動,把禮物說創始人的故事畫成漫畫,放上禮物說的二維碼,只要轉發兩三個好友就送明信片。通過這種方式獲取了一些用戶。如何在微博上找到目標用戶呢?禮物說的用戶是大眾型的,男女老少都可以買禮物。但禮物說的目標用戶是大學生和剛工作的白領,他們對禮物的需求比較大,消費力也很可觀。這類人怎么找呢?禮物說找女性受眾比例較高的微搏大號投放廣告,在一定的區間里,賬號越貴,性價比越高。同時,禮物說會根據微博博主本身的調性制作文案,盡量使廣告較為自然。如何在簡單粗暴的硬廣投放與和風細雨的巧妙植入進行選擇,也是個無解的問題。只能說,得依據自身情況量身定制策略,多嘗試才能有適合自己產品的推廣方式。從知道一個APP到下載一個APP是很漫長的的過程。每個人下載的理由都不一樣,可能是你做了一個很喜歡的廣告,可能是你做了一件比較有社會責任感的事,也可能是創始人的故事很勵志等等,從知道到下載的理由很多元。怎樣不斷的推動下載呢?禮物說一般是通過反復曝光的形式,加深品牌的知名度。現在很多網友想到“送禮物”就會想起“禮物說”,我們已經能很好的把二者綁定在一起了。通過不斷的鋪墊,讓他從知道到下載,這里需要一個過程。同時,用戶過來之后,禮物說會有一些非購物類的資訊留住用戶,相當于一本雜志。首先是做購買攻略推薦,用文章的形式推薦物品,寫一篇文章,物品的介紹和圖片都集中在里面。禮物說是購物類電商里第一個這么做的。編輯會有一些經驗,能提供好的內容,這才是核心競爭力。移動互聯網行業是上升的行業,禮物說是這個行業里前景非常光明的公司。在禮物說如果能夠花同樣的時間提升業務,獲取的回報會比在其它領域或其它公司付出同等努力更高,最直觀的就是金錢回報。而我理解的廣告行業,現在是趨穩定趨飽和的階段。那么這個便是藍海行業和紅海行業的對比,我認為我的選擇還是正確的。另一方面是,職業起步還是要學會過“苦日子”比較好。在廣告行業呆久了,每天會見到很多大客戶,把錢不當錢的客戶,比如說客戶要做幾百萬的品牌廣告,高大上的媒體投放,他們花錢的容忍度很高,比如說在一萬個人里面做個廣告投放,他們不指望這一萬人馬上購買,只要能加強點品牌認知就好。而在創業公司是很難接受花錢不見效果的,我們要考慮花多少錢,帶多少用戶,能提升多少少業績,這是思維的差異。廣告人的思維更品牌化一點,創業公司的推廣會更實效化一點。但廣告人的優勢是他們很清楚受眾喜歡什么,品牌主打什么點會比較好。他們經常跟客戶合作,會挖掘客戶的需求和受眾的喜好。所以如果廣告人愿意呆在創業公司,也是很有價值的。
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