來源|91運營網

作者|KILIG

獲取流量的成本越來越高,如何做好流量工作?筆者將從P2P流量現狀,做流量的階段和規劃,主流推廣渠道操作方法逐一闡述。

P2P流量現狀

從早期的有利網,積木盒子跑馬圈地,到前兩年ppmoney猛砸做流量,再到今年借貸寶狂砸20個億,并大舉進入央視廣告,p2p做流量的方法不斷在變,由于市場火爆,為了快速獲取流量并贏得一定的品牌知名度,傳統電視廣告、分眾廣告、地鐵等品牌廣告依然是最好的選擇。比如e租寶狂砸品牌廣告后,其百度搜索指數高達3萬,借貸寶更是高達8萬。相比單純的數字營銷,品牌廣告能形成一定的從眾效應與品牌印象,后期的用戶活躍度和貢獻度較高,但成本高昂不可控。 

現在P2P企業做流量的策略我總結為五種:

一、流量派。

典型的如福建派,ppmoney算其中之一。我們知道福建最有名的商會是莆田商會,一統全國民營醫療,其必殺技為數字營銷。依托于搜索引擎,將SEM+SEO+導航+網盟發揮到極致。

優點:用戶非常精準,流量的級別也非常大,可控性佳,是目前性價比最好的流量操作方式之一。

量級:做得好一年能獲取10萬種子用戶,能滿足大平臺

操作難度:★★★★

缺點:缺乏品牌效應,且不能應付大型的促銷活動和公關事件,比如某企業需要開展一個雙11金融節,光靠數字廣告不行,數字廣告大多需要競價,要在短時間突然獲取大量流量,必須提高CPC,成本會很高。最好的方式就是購買各類品牌展示廣告位,固定價格,劃算。

二、全觸點轟炸。

典型像vivo,借貸寶。傳統線下品牌廣告+線上數字營銷+社會化營銷。這里簡單介紹下偏線下和偏線上做流量的區別:

偏線下做流量的方法:分眾傳媒+電視+網絡視頻+公交+車站+地鐵+飛機場

核心目標:市場擴張,快速提高知名度

特點:渠道為王,一般有代理商,存在線下最后一公里

行業:汽車類,消費決策難;快消品,所見即所買

偏線上做流量的方法:搜索+門戶+網絡視頻+社交媒體+事件營銷

核心目標:拉種子用戶,積累粉絲,培養用戶粘性,快速迭代產品

特點:用戶為王,標準化,一般不存在線下最后一公里

行業:互聯網,消費決策容易,沒有明顯的區域性,時間性

社會化營銷也是全觸點轟炸重點關注的,比如e租寶的媒體公關,事件炒作都是做的比較細致的。

優點:知名度快速提升,拿融資前必做,近期華南地區的p2p風向標小牛在線正在全力塑造品牌,期待其上市成功。

量級:大媒全覆蓋,忘了大媒第一這句話嗎?過億用戶也不稀奇

操作難度:★★★★

缺點:沒這么多錢啊。

三、傳統派。

主要操作方式就是電視廣告,媒體公關,有些p2p公司的市場負責人來自快消品或商場等傳統行業,思路還是停留在傳統的市場推廣方法,這種操作思路有一定的弊端。一方面線下做品牌,流量線上被截取(參考我之前寫的你累死累活做品牌,我偷偷摸摸搶流量);另一方面媒體公關的作用正在衰減,既不能帶來流量,也不能贏得用戶的信任,畢竟這東西大多也是花錢搞的,用戶不傻。

優點:能提升知名度,有一定的品牌塑造作用

量級:大,傳統品牌廣告覆蓋人群依然很大

操作難度:★★

缺點:不符合互聯網企業,性價比差差差

四、創意派。

p2p企業做創意的比較少,像平安壹錢包之前做過一鍵呼叫uber拿一個億體驗金成為一時熱門,現在逐漸成為各家平臺吸引新用戶的噱頭。悟空理財玩粉絲營銷也做的不錯。創意派主要做法就是炒作各類事件,制定各種噱頭的主題活動,玩社群營銷等。

創意營銷一般要經過以下幾個步驟:

1、數據分析,產品研究,競爭態勢,找準產品的核心用戶群

2、用戶調研,挖掘核心用戶群各類屬性,尋找場景

3、根據核心用戶群屬性,制定品牌調性與傳播策略

4、制定各類主題活動,依靠創意與互動分享傳播出去

總體來看,這玩法難度真不小,不招幾個4A人才恐怕HOLD不住,資源需求也不小,表面一看,好像是不需要花錢的做法,其實人力和資源要求很高,所以一般玩創意的反而是大企業,倒不是他們不舍得花錢,這與公司的品牌策略和市場負責人的操作思路相關。好吧,我又狠狠的抽了小公司流量運營負責人一記響亮的耳光!好不容易想到一個省錢的辦法,做創意拉用戶,誰知道搞創意成本也不小啊。往后看,絕對是小公司福音,叫我雷鋒。

優點:傳播快,用戶質量高

量級:一般,很多時候都是圈內人在參與

操作難度:★★★★★,寫少了你們會被老板虐

缺點:太單一,平臺發展跟不上

五、技巧派。

用最少的錢,獲取最多的曝光。寫一篇軟文,通過微信大號傳播出去,也能獲得很多優質用戶。像之前的51信用卡,通過微博制作一個男友出門手機必備軟件一下子走紅了,流量蹭蹭上漲。再比如購買競品的品牌詞,截取其用戶,或者通過優化,提升APP在APPSTORE的排名,能獲得大量的曝光,這一塊量級也很大,而且用戶也精準。后面在主流推廣渠道的細節操作深入闡述。

優點:花錢少,辦事多

量級:挺大的,只有做了你才知道

操作難度:★★★★

缺點:你不會怎么玩

P2P流量現在主要向移動端轉移,主要是因為用戶的使用習慣在移動端,尤其是APP。從用戶行為抉擇來看,大多用戶通過PC和無線搜索進行信息抉擇,最后一部分用戶會留在PC進行投資理財,大部分用戶留在APP進行投資理財,少部分用戶會在微信端投資理財。所以在一段時間內,PC和WAP以及APP會共存,其中PC和WAP承接品牌與信息展示,APP承接應用搜索展示,PC和APP共同承接用戶投資理財,WAP幾乎不承接用戶投資理財。綜上看來,移動端流量會越來越重要,迅速布局移動流量迫在眉睫。

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