導(dǎo)讀

如何找到合作伙伴的訴求點?如何利用數(shù)據(jù)思維、產(chǎn)品思維和行業(yè)思維來做好商務(wù)?與人溝通交流,除了賣萌之外,又需要哪些技巧?看看本期導(dǎo)師王璇,如何解說他的商務(wù)之道。

王璇

騰訊高級商務(wù)經(jīng)理

英文名Sam。傳統(tǒng)行業(yè)500強企業(yè)施耐德電氣出身,后轉(zhuǎn)型投身于TMT,先后就職于搜狐新聞客戶端、騰訊微博開放平臺、騰訊微視。目前就職于騰訊創(chuàng)業(yè),身兼搜狐新媒體顧問、凱盛集團及美國格理集團投資咨詢顧問、極客公園產(chǎn)品觀察家、上海報業(yè)集團界面新聞、百度百家自媒體。

商務(wù)合作的本質(zhì)

商務(wù)合作的本質(zhì),就是將雙方的訴求和能力互相交換。只要訴求和能力能夠很好的銜接起來,那么合作就是水到渠成的事了。怎樣將二者有效的銜接起來呢?我來分享一下我的個人經(jīng)驗。

Part 1:找到商務(wù)合作伙伴的核心訴求

我原來在搜狐新聞客戶端做運營時,微信開放平臺剛剛建立,為了快速的增加粉絲,建立同類新聞產(chǎn)品在微信平臺上的競爭壁壘,我給微信廣州寫合作郵件,把合作的好處123清清楚楚的羅列出來。微信的人看到后覺得很贊,迅速就回復(fù)郵件,并且還在騰訊內(nèi)部跨部門給我們爭取了騰訊微博微話題的運營資源。

現(xiàn)在想想,我就是一個搜狐的小運營,如何撬動了當(dāng)年最火爆的騰訊微信和騰訊微博的資源,我想肯定是有原因的。因為我會去想why,會站在合作伙伴的角度去想why。撬動商務(wù)合作的黃金定律就是把我們的能力賦予合作伙伴的同時,能夠幫助解決我們的訴求。

一、以“微視”合作為例:核心訴求是用戶增長

以“微視”為例,它的能力是什么?

1、處理短視頻的能力;

2、聚合優(yōu)質(zhì)短視頻內(nèi)容的能力;

3、打造良好營銷互動的能力。

那么作為商務(wù)合作的我們來說,核心訴求是什么呢?就是用戶增長。這時商務(wù)合作的終極目標,就是拿我們的核心能力去換取我們的核心訴求。

三大能力,對于不同的合作伙伴,意義是不一樣的。只有找到對你某個能力有著最大訴求的合作伙伴,同時這個合作伙伴也能夠解決你的用戶增長的訴求時,完美的合作模型才能建立起來。

比如說第一個短視頻處理能力,這個時候,我們判斷大致有兩類的合作伙伴可能會有興趣。一類是對視頻UGC有興趣的App,一類是對視頻優(yōu)化和處理有興趣的手機廠商。顯然,兩者相比,第二類合作伙伴是最容易解決我們訴求的合作對象。雙方的能力和訴求,都清晰明了出來,微視開放視頻處理能力給廠商,滿足廠商對于差異化優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品體驗的訴求;廠商開放其應(yīng)用分發(fā)的能力給到微視,滿足微視對于用戶增長的訴求。因此,我們有了和華為榮耀、麥芒的成功合作案例。這是一個比較容易建立合作模型的案例。

二、 以魅族合作為例:沒法說服對方時怎么辦?

1、如何把我們的能力賦予對方,同時滿足我們的用戶增長訴求呢?

舉一個稍微復(fù)雜點的例子。同樣是手機廠商,魅族,做過渠道合作的同學(xué)都知道,魅族經(jīng)歷了從封閉到開放的過程。因此,在早期要想打入魅族的預(yù)裝合作,是非常困難的。所以在設(shè)計合作模型的時候,我們就毅然放棄了“預(yù)裝”這條道路,轉(zhuǎn)向和他們的應(yīng)用商店部門去合作。這個時候遇到一個非常棘手的問題,我們的3大能力,他們應(yīng)用商店都不買賬(我們的能力無法與他們的訴求匹配),他們的訴求是要應(yīng)用完美適配(他們的訴求,我們短時間也無法滿足)。因此,合作模型的設(shè)計就陷入了困境。

2、誰也沒法說服誰,這時怎么合作呢?

這時合作就需要引入第三方變量因素,這個變量因素的條件,是對我們的能力感興趣,同時是可以影響對滿足我們訴求的那一方,即應(yīng)用商店。所以,這個合作模型就演變?yōu)?我們賦予魅族市場部門互動視頻營銷能力,魅族市場部門內(nèi)部公關(guān)應(yīng)用商店釋放應(yīng)用分發(fā)資源,滿足我們對于新增用戶的訴求;為了降低市場部門的內(nèi)部公關(guān)阻力,我們推進微視適配步伐和節(jié)奏;為了降低我方對內(nèi)部產(chǎn)品和技術(shù)的公關(guān)阻力,魅族市場部推進合作方案和資源釋放的郵件。

當(dāng)然最終是合作成功,并且因此撬動了更多的內(nèi)容層面的合作,這個就不詳細展開敘述?？偠灾?這是一個相對來說,比較復(fù)雜,牽涉到雙方跨部門資源的調(diào)動和協(xié)同。

3、怎么建立合作關(guān)系,如何開展商務(wù)工作?

我覺得不妨先看看自己都有哪些能力,1、2、3這樣,自己的核心訴求是什么,1、2、3。然后去看哪些類型的合作伙伴能夠?qū)δ愕哪芰τ性V求,哪些類型的合作伙伴能夠幫助你解決你自己的訴求。這個前提是,你要對你的產(chǎn)品、你的業(yè)務(wù)有足夠的理解以及對行業(yè)知識、行業(yè)伙伴有一定的判斷。

Part 2:做好BD三板斧:數(shù)據(jù)思維、產(chǎn)品思維、行業(yè)思維

一、如何用數(shù)據(jù)思維做好商務(wù)合作?

1、找合作伙伴要看數(shù)據(jù)

比如說要找廠商類的合作伙伴,哪些是合適的呢?首先我們要看后臺用戶數(shù)據(jù):機型數(shù)據(jù)、手機品牌數(shù)據(jù)、用戶的每日新增、用戶的活躍、每日使用時長等。從不同的維度來排名,排在前10的都有哪些機型?華為、OPPO、 小米等。由于每個系列的定位人群和定價是不一樣的,我們就會預(yù)判哪個跟哪類廠商是最合適的。

2、做活動也要看數(shù)據(jù)

在活動開始前,著手策劃時,要調(diào)取合作方的數(shù)據(jù)。比如與魅族的合作,從應(yīng)用商店的某個位置推薦會帶來多少下載? 轉(zhuǎn)化率是多少? 每個機型是否可以延伸推斷到別的機型?根據(jù)數(shù)據(jù)預(yù)估效果,啟動內(nèi)部的支持。在活動中,第一天要看數(shù)據(jù)與預(yù)測是否匹配 不斷的用數(shù)據(jù)說話。活動結(jié)束后,要根據(jù)活動效果量化分析活動,最好有數(shù)據(jù)成果出來,這樣下次活動就可以迭代升級。

3、怎么做數(shù)據(jù)分析?

在一定的場景下去思考。根據(jù)渠道的優(yōu)劣、次日留存、7日留存、月活躍等,找到指標相關(guān)的數(shù)據(jù) 做商務(wù)需要用數(shù)據(jù)的支撐 能說的背后是需要大量的數(shù)據(jù)思維和產(chǎn)品思維。 如果剛?cè)胄?或者對數(shù)據(jù)不夠敏感,就看看行業(yè)中的關(guān)鍵人物是如何來討論這個行業(yè)和產(chǎn)品的,他們一定會提到許多數(shù)據(jù)。先看看他們的提及度最大的維度與最小的維度之間的前后關(guān)聯(lián)等,一定會有一個數(shù)據(jù)在背后等著你,幫助將所有數(shù)據(jù)和現(xiàn)象串聯(lián)起來。

這對于我們商務(wù)合作最大的啟發(fā)將不再限于簡單的資源互相交換,利益互相交換,而是一起努力探索可以建立一套服務(wù)于雙方長遠利益的數(shù)據(jù)模型。大數(shù)據(jù)的思考方式是一個商務(wù)從優(yōu)秀到卓越必須具備的洞察力和執(zhí)行力。

二、產(chǎn)品思維:使用場景如何契合?

產(chǎn)品思維就是深入了解自己和合作伙伴的產(chǎn)品定位產(chǎn)品在什么場景下使用? 怎樣把兩個產(chǎn)品的特長結(jié)合起來?比如微視與魔漫相機的合作。微視的特點在于將照片生成視頻,魔漫相機的特點在于將照片生成漫畫。所以二者的合作點在于將生成漫畫的照片做成視頻,最后雙方都獲利。

三、行業(yè)思維:對行業(yè)的敏感度

行業(yè)思維就是你對行業(yè)的了解和敏感度。比如最近什么應(yīng)用火?為什么火 ?同行有哪些?哪家做得比較好?作為行業(yè)內(nèi)的人,一定要有所察覺。那么,怎么鍛煉行業(yè)思維呢?1、不斷觀察和嘗試。去用別人的產(chǎn)品,體驗效果。2、找同行聊天,不斷的交流。

總的來說,做好BD工作就得在這三個維度提升自己,不斷獲取信息,不斷思考和嘗試。

1、數(shù)據(jù)思維。對于所有能獲得的數(shù)據(jù)進行維度的劃分,然后分析合作需求、預(yù)測活動效果。

2、產(chǎn)品思維。對產(chǎn)品對用戶非常熟悉。

3、行業(yè)思維。對行業(yè)有深入的了解, 知道市場和同行在做什么。

除此之外,做好BD的一大必備技能是怎么搞定人?具體有哪些方法呢?

1、自己要做好準備。對自己的產(chǎn)品,對對方有足夠的了解,這是溝通的前提。可以上網(wǎng)查找了解,也可以找人打聽了解。

2、換位思考。對方的KPI是什么?對方的訴求點是什么?學(xué)會站在對方的角度思考。

3、不要在意那些細節(jié)。碰到不同性格的人怎么辦?不要過分在意細節(jié)。對事情做一個優(yōu)先的分級,由易及難,所謂“擱置爭議、共同開發(fā)”。

當(dāng)然,做好商務(wù)合作,不是簡單的耍耍嘴皮子,陪人吃喝玩樂就好。在商務(wù)的世界里,合作共贏才是長久之道。而長久的合作來自共同的利益訴求,以及對它的滿足。如何滿足彼此的訴求,如何最大化、最優(yōu)化合作的效果,背后也少不了數(shù)據(jù)思維、產(chǎn)品思維和行業(yè)思維的支撐。

本文轉(zhuǎn)自獵掌門

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