最近我和Mark Roberge, Hubspot的CRO,一起探討我們即將發布的一期podcast節目。我問他:“你見過的常見的問題中有沒有哪一類實際上是提問本身就是錯誤的?”他解釋到:人們經常提出需要確切答案的問題,比如“我在招聘銷售人員的時候應該看那些特性?”,“我應該如何讓新員工上崗?”,但是他們錯在于很勤奮的做了完整的筆記,并且嘗試復制這些。除非提問者的公司的目標就是要克隆一家Hubspot一樣的公司,否則這些答案是無效的,甚至是有害的。實際上,你需要問的問題是“在我們公司,新員工入職的過程中,我應該如何管理?”當天我也和Brian Balfour溝通了,他是Hubspot的Growth Team的老大。他也強調了這一條:“人們需要先建立一個增長流程,然后再來尋找增長的策略,而不是相反!”。所以提問的本質不是直接找到答案,而是理解背后的邏輯,通過自己的思考和業務結合,找到自己的答案。

這樣的一個邏輯不止是在招聘,入職這樣的流程中有用;同樣在銷售體系里面如何選擇更好的銷售工具也遵循這樣的邏輯。

銷售本身不是取決于使用的工具。每一筆銷售都是經過銷售代表一步一步的實現的過程,而銷售工具只是為了使這個過程可以規模化復制。

看到某家的銷售做的很好,與其去買同樣的工具或者平臺服務,更應該的是退后一步,仔細分析整個銷售過程,找到適合自己產品的最好實踐。

對于各種銷售工具的介紹和了解也是必須的,這樣至少知道他們背后的邏輯劃分,更好的輔助我們選擇,而且有更強的積極性去使用他們。但是,對于工具的過度依賴也是很危險的。結果可能是你由一個銷售變成了一個系統的自動輸入者和寄生蟲。如果你不加選擇的跟隨別人使用同樣的工具,你會發現你的注意力集中到了一些錯誤的或者不重要的事項中,而且失去了對銷售或者產品的一個更完整,更高高度的理解。

仔細核查銷售過程

銷售過程是一個系統,目標是有效的在保證利潤的前提下,利用現有的資源使潛在的客戶的整個體驗過程愉悅。一個良好的銷售過程是可預測的,可重復的。 一個偉大的銷售過程是可以規模化的。然而,整個銷售過程充滿了挑戰,如果處理不當,會破壞的不只是一個銷售代表的生產力,而是整個銷售組織。

為了建立一個偉大的過程,你需要考慮你的客戶的成交過程,并確定其中每一個階段中最重要的事情。

一般的銷售過程可以被高度的抽象成以下幾個階段:

● 銷售線索的開發/獲取

● 銷售線索的管理

● 產品的展示

● 成單簽約

對于每個階段,要找出你需要做什么才能有效的將最可能轉化的客戶推動到下一個階段。然后像我們把銷售過程抽象的邏輯一樣,將這些核心需求細化,最終找出一個完整的方案來覆蓋整個流程和流程中的核心轉化方法。

下面我們一步一步的來看,如何構建一個完整的銷售工具體系:

第一步:銷售線索的開發/獲取

銷售線索的開發有三個渠道:

● 手動尋找

● 第三方線索獲取

● 外包獲取

對于手動獲取,最重要的是速度。需要多長的時間才能發現一個合格的銷售線索呢?首先你需要了解你的商業經濟,以了解這是否是可持續的。其次,考慮銷售情報系統。銷售情報系統提供重要的銷售線索信息,大客戶信息,或者垂直市場信息,如背景和聯系信息。

我們最喜歡的工具是LinkedIn銷售導航儀。我們知道大部分的銷售線索都掛在LinkedIn上。這使我們可以很快的獲得所有的信息。

有些公司沒有時間,資源或定價體系來考核人工銷售線索發現的效率,所以他們使用了第三方線索獲取公司。我們發現的最完整的線索來自ZoomInfo和datanyze。

現在你花費的不是時間,而是錢。因此,重要的問題是,每一個銷售線索的成本是多少錢?

有一個更可行的銷售線索發現方案:外包。通過雇傭自由職業者,在Elance和upwork上,我們在不犧牲準確度和速度的情況下蔣每一個銷售線索的成本降低到0.50美元以下。

但是管理一個團隊的自由職業者都有自己的挑戰,這個可以單獨作為一個話題來寫一篇文章了。最開始,這里有一些重要的提示:給予明確的指示;每次測試多個自由職業者和開除掉那些低效的(那些給你不好的或者低價值銷售線索的,不能聽從指示的),主要目的就是迅速的驗證。

找到好的自由職業者是一個持續的過程,通常做同樣的任務我們需要找到6-7個自由職業者。我們用excel表精心跟蹤他們的結果,使用像kickbox.io電子郵件驗證工具,briteverify.com , Rapportive來減少郵件被打回,最終只選擇表現最好的幾個來長期合作。

關于如何選擇銷售工具或者平臺時,針對銷售線索獲取步驟需要問道的問題包括:

● 信息的準確性(數據的真實性)如何? 

● 每條銷售線索包括的具體信息緯度有哪些?

● 每個銷售線索的成本是多少?

● 這個成本在我產品的商業經濟中是否合理及可持續?

● 如果要獲取X數量的銷售線索需要多長時間?

● 銷售線索中有多少最終轉化成合格的銷售線索,又有多少最終成單?

推薦的工具之 智能銷售軟件

推薦的工具之 銷售線索采購源

第二步:銷售線索管理

從理論上說,銷售線索的管理是CRM的核心功能和職責。在實踐中,CRM會減緩高速的銷售過程中,特別是在漏斗的體積是最大的頂部。這導致了平臺集中于出站過程。

這并不意味著CRM是沒有用的。它應該是銷售過程中的骨干框架,所有溝通的中央數據庫,可以用來協調銷售和營銷團隊的任務。因此,您的外呼銷售平臺需要與您的CRM相結合。我們選擇的是Salesforce CRM。

在主動銷售的過程中,外呼銷售的數量是巨大的(電子郵件、電話、社交媒體、直接郵件等)。有幾個平臺解決了管理如此繁雜大量數據的挑戰,同時保持銷售人員的能動性,而在同一時間,防止銷售線索的跟進流程被中斷。我們在使用PersistIQ來解決這個問題。

在大多數情況下,它需要從幾個不同的渠道來嘗試以便得到一個銷售線索的響應。在任何成功的外呼銷售活動中有很多重要的因素,你需要確保你選擇的外呼銷售管理平臺可以支持這些緯度。我們的經驗表明:工具的個性化支持以及和業務高相關的管理功能遠遠比通用的只是為了自動化的功能更重要。我們需要自己找到自動化和個性化之間的平衡!

和從第三方采購銷售線索一樣,核心的方法論是:測試多個策略,跟蹤結果,按照表現優劣來規劃。

同樣重要的是要注意營銷自動化和銷售自動化之間的重要區別。你不應該嘗試用一個工具來完成另一個工具的使命。

在選擇銷售線索管理工具的過程中需要關注以下問題:

● 我是否選擇了正確的來管理外呼銷售?是否在用銷售自動化的方案來解決銷售增長的問題? 

● 我的CRM與我的外呼銷售自動化平臺整合了嗎?

● 我是否可以很容易地導入和管理每一個系統中的銷售線索嗎?

● 我的銷售自動化工具,是否支持讓我建立個性化的多點觸點銷售動作?

● 我可以測試和分析不同的信息內容和方式在多個銷售活動中的表現?

● 在這些平臺上,我和團隊合作及溝通是否便捷?

推薦的工具之 CRM

推薦的工具之 外呼銷售平臺

第三步:產品演示

如果一切都很順利,很大比例的外發郵件轉化成為電話時,演示和見面溝通時,管理日歷可以成為一件苦差事。它不應該在同一個潛在的上通過多封電子郵件來完成一次預約見面的細節,在這里犯錯對這個交易的完成帶來的傷害是毀滅性的。
我們嘗試了一些工具,包括calendly,scheduleonce和assistant.to。他們與谷歌的應用程序集成,讓我們提供了一系列可選的會議時間和地點以備選擇,當我們有很多的會議安排請求的時候幫我們避免了會議在時間和其他維度的沖突。

演示和屏幕共享軟件已經比較成熟了。在過去,這是一場噩夢。每一方都必須下載和安裝軟件,并提前學習該如何使用這些軟件。但有了云解決方案,這個是可以避免的。延遲屏幕共享是無法讓一個演示高效和準確的。

我們同時用了UberConference和join.me。

在本演示階段選擇工具/平臺的重要問題包括:

● 我的日程安排與我的日歷是無縫整合的嗎? 

● 我的日程安排針對更新日程的管理如何,能避免雙重預約?

● 如何快速,輕松地讓另一方加入到會議中?

● 服務有多可靠?

推薦的工具之 日程安排

推薦的工具之 線上會議

第四步:成單簽約

當你給了演示,而且演示的人群確認了對產品的需求,那么是時候來考慮成單簽約了。工具可以減少購買過程中的摩擦,比方說電子簽名工具像DocuSign或hellosign。

但就像冷啟動的電子郵件過程一樣,研究和堅持是至關重要的。你是在和一個決策者對話嗎?他和簽署的文書的人是同一個人嗎?

往往,在產品演示之后銷售停止了。這是因為客戶經理停止了推進,或更糟的是,未能準確匹配客戶的需求,因此把事情推向了一條錯誤的路徑。不幸的是,我們還沒有找到一個軟件工具幫我們完成這項工作。

關于在簽約成單的工具和平臺選擇的時候需要考慮的幾個重要的問題包括:

● 是否很方便,且直觀的為客戶構建提案? 

● 是否很方便的向同一個公司的多個人發送提案?

● 提案模版的有效性,是否可以很容易的修改?

● 服務有多安全?

● 在這個過程中你需要多少自動化?

推薦的工具之 合同工具

一旦你有了你的核心銷售工具,你可以開始慢慢填充各個工具之間的縫隙讓整個銷售流程更流暢和精準。關于這些填充塊往往仁者見仁智者見智。例如,在查找和驗證email的這個流程中,一個團隊成員可能更喜歡Viola Norbert,另一個人會喜歡Thrust.io.
以下是我最喜歡的附加工具:

● charlieapp 

● Rapportive

● Immediately

結論

尋找正確的銷售工具實際上是對你的潛在客戶購買流程的一個映射,并且確保你的團隊在工具的幫助下能夠高效率和有效的完成銷售線索后續的轉化全流程。

使用數據來指導決策。做一個分鐘級的工作流程分析,這樣你就可以了解你的瓶頸,以及如何簡化流程。

選擇工具的底線是:不要購買或者使用那些和你的銷售流程沒有明確和清晰的適配關系的,而應該購買能夠提升銷售效率的工具。

記住Mark和Brian的忠告:首先關注的是過程,而不是戰術。

本文轉自諸葛io

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