無論是在國外還是國內,很多成功的創業公司最早獲得用戶的方法看起來都是那么的“笨”。這些“笨”的方法一般只在獲得種子用戶最初期那階段進行,它們沒法大規模去推行,它們看起來很慢、吃力、勞神傷財...

這些方法看起來很“笨”,可它們卻把一個公司從0變到了1。本文選取了11家知名互聯網企業的初期積累用戶的笨方法, 希望對大家有所啟發。

故事要從hotmail說起。1996年兩個工程師想要自己出來單干,但是他們害怕自己的郵件被老板看到,于是做了一個基于網頁的郵件系統,這就是hotmail的前身。結果這個業余時間做出來的產品馬上得到了投資,但是真正推出市場的時候卻反響平平。

那時候大多公司宣傳產品都是大手筆買大型廣告牌和電臺廣告位。Hotmail沒有用慣常手法,而是在每一封用hotmail發出的郵件最后,自動署名:“親愛的,你也可以和我一樣用Hotmail的免費郵箱?！?/strong> 這個現在看來挺平常的動作,在當時可是非常有創新意義的病毒式傳播。

接下來幾天,hotmail用戶以每天3,000人的速度爆發式增長,第一個100萬用戶在短短6個月內完成累積,第二個100萬在隨后的5個星期內實現。當時的增長有多驚人呢?

其中的一個小故事是,創始人Bhatia給他一個印度的朋友發了個郵件,3個星期以后印度市場就積累了30萬用戶。這個猛烈的增長勢頭一直保持著,當1年半后出售給微軟時,hotmail的用戶數量達到了1200萬,要知道,當時全球的網民數量才不過區區7千萬。

從此以后,所有的創業公司說起產品的發布和用戶的增長都會提到hotmail,希望能復制它的成功,僅僅用一個功能、一個戰術、一個方法迅速引爆市場。大家都以為一個創業公司在早期要不就是迅速爆發,要不就是死掉。

但是,創業公司的失敗都是相同的,創業公司的成功卻是不可復制的。

Paul Graham蜀黍在YC孵化器里給創業者們最多的一個建議就是—— Do things don't scale. 在創業公司早期,你不可能等待用戶們自己來,而是要主動地一個一個地贏得顧客。

大老爺們注冊馬甲偽裝BB霜資深達人

在做聚美之前,三個聯合創始人做的是另一個游戲廣告的項目。做了一年左右,把天使投資的那筆錢都快燒完了,游戲這個項目也沒有任何起色。

三個男人在低谷中尋求新的機會,當時正是團購開始火起來的時候,于是他們一拍大腿,決定切入做化妝品的團購。

用兩天時間迅速設計了logo,搭建完網站,他們發現公司已經沒有錢請達人宣傳,甚至都沒有錢請人來做市場營銷的活動。于是他們幾個本來都是做互聯網產品的大老爺們開始研究起化妝品的使用心得。

聯合創始人戴雨森在人人網上注冊了一個馬甲,偽裝成一個用了好幾年BB霜的資深達人,寫了一篇帖子,告訴大家BB霜是什么,有多少種,對這些商品有什么看法等等。

這篇文章火了。有幾萬人分享,幾十萬人閱讀。文章的末尾有聚美的購買鏈接,這個帖子給他們帶來了最早的幾十萬的銷售額。

當時也有不少化妝品B2C網站。他們的對手對化妝品更有經驗,也更有供應商的資源。于是聚美需要每天只推薦一款產品,讓所有顧客只聚焦在那一款產品上,提高轉化率,提高單個產品的購買量,降低成本,提高利潤。

他們發現大部分化妝品網站只是從品牌商的官方網站上抓了一個產品圖,圖片經常不清晰也不真實?？墒桥耸且曈X性動物,東西好看不好看非常影響她們的購買欲望。

于是他們自己在辦公室單拿出一個工位,架起了白色的隔板,買了照相機,固定好位置,所有的化妝品都在這個小小的“攝影棚”里拍照。

他們把產品照片在網站上用大尺寸鋪排開來,再加上詳細的口語化的商品描述,真的像是在給朋友推薦一個好產品那樣。所以即便每天只賣一款產品,轉化率也很高。

耐心地聽每一個故事

為每一個故事制作不同的花束

剛開始,野獸派花店只是通過微博來銷售,沒有網站,也沒有實體店。只有兩種價格,小花束是150元一束,中型花束是300元一束。

為了減少庫存和降低成本,野獸派花店沒有已經扎好的一捧捧花束,也沒有太多花的品種的選擇,都是顧客在預訂了之后用當季的時令鮮花來搭配。

既然選擇有限,購買的花束也無法親身挑選,野獸派為顧客特別提供的就是量身定制——訂花的時候可以簡單說說自己是想要溫柔一點的,還是酷一點的,還是可愛一點的。

野獸派的劣勢也正是它的優勢。耐心地聽每一個顧客提更詳盡的要求,為他們每一個人制作不同的花束,野獸派的老板娘也開始在微博上講人生百態的花店故事。

"顧客說:‘她比我大幾歲,相遇時她已有將結婚的男友,我們連言語調情都沒有過。但我失控地愛上,即使沒可能,也想不顧疼痛努力一下。聽說她已裝修婚房,一著急坐在下班的破公交車上,向她求婚。但她說害怕感情過后不適合生活...' 飽滿花朵,猶如純情男孩仰望的成熟女孩,她無法說我愿意,只能說對不起."

“顧客訂制多肉盆景,贈送屬牛的男士,要求里面有頭牛?；ㄋ噹熣埐少彶繋兔φ?.. 今早花藝師火急火燎打來電話:'牛收到了,為什么是頭奶牛?!' "

"顧客要求,為了紀念一段希望渺茫的感情——買鮮花但不拿走,存放在店里,讓它自然枯萎腐爛,一年后發照片給他就行。"

"顧客說: ‘她要調走了。從來都是普通同事關系,雖聽她老嚷著找不到好男人,我沒有勇氣哪怕約單獨吃午飯(我比她矮一點)。希望能有放很久的花,在她新公司上班第一天送到。她能猜到是我嗎?' ... 全部用永生花制成瓶花, 我們幫你在卡片上署名?蘆葦的花語是:自尊又自卑的愛?！?/span>

顧客講的形形色色的故事讓每條微博的轉發成百上千。野獸派也有了自己的網站,如今有了6家實體店。正如野獸派自己在網站上說的“感謝那些有故事的人們,野獸派才成為一個溫暖有愛的小世界?！?/span>

每天一輛大巴車,送同學去火車站

校內網的聯合創始人和早期員工都是工科男,擅長做產品設計和寫代碼,所以早期都在專心研究產品。校內網當時想做的是真實關系的社交網站,而不是陌生人的社交網站,所以很希望種子用戶能填寫詳盡的真實信息。他們需要一個引爆點。

王興和王慧文都是清華電子系畢業的,他們想到了自己當初上學時候的一個痛點。電子系每年都有學生節,這是一個上千人的大系,但是禮堂只能容納幾百人,所以學生節總是一票難求,通常一個寢室里6個人只能分得2張票。校內聯系到電子系的學生會,給他們做贊助,僅用了1000元就換來了100張門票。

然后拿著這些門票在校內網上做抽獎。借著電子系學生節門票抽獎,他們要求所有注冊的學生都要上傳自己的真實頭像,還要填寫自己的郵箱、姓名、專業。就這樣,他們得到了第一批800個種子用戶。

他們開始見投資人聊融資,投資人問他們,你們怎么做推廣。他們并沒有任何思路,于是回答,學生快放寒假了,準備搞個活動。

他們自己的一個早期員工經常租一輛大巴組織朋友們一起爬山。于是他們想到,為什么不租大巴將學生從學校送到火車站。因為當時的北京的公共交通不如現在,沒有那么多地鐵,很多學生需要半夜去火車站熬夜苦等到凌晨三四點上火車。

于是校內網發起一個活動,學生們填自己的真實信息,學校、名字、專業,以及要乘坐的火車是哪一個火車站哪一列的。只要能在同一個地點同一個時間湊齊50個人,校內網就免費發一輛車送大家去火車站。

學生們為了能坐大巴去火車站,主動幫校內網宣傳四處拉人注冊網站。一輛大巴一天的租金是500元,校內網一共花了1.4萬拉來了8000名新用戶。而且這個大巴送你去車站的活動僅在清華、北大、人大這三所學校進行,所以早期的注冊用戶都是這些學校的學生。有了名校的光環,之后其它學校的學生也不斷去這個網站上注冊。

淘寶上買課程信息

100個人去數百個學校貼海報

李天放是從硅谷回來創業的。當時他做的是一個日歷的項目。但他發現有很多大學生在用活動日歷,于是他們花了一周的時間做了一個簡單的課程表,讓學生可以把他們的演講和社團活動放上去。

剛開始這僅僅是一個side project,結果這個產品的用戶增長超過他們的預期,遠遠超過了他們日歷那個主產品。他們意識到這可能是更垂直的更大的一個需求,于是把更多精力放這上面。

剛開始他們沒有課程數據,于是找了零時工來一個個學校一個個專業手工添加課程信息。后來他們發現淘寶上有學校課程信息的excel文件,只需要10塊錢就能買到很多個學校的課程信息。

校園是一個很封閉的地方,一個網站如果沒有人用就是真的沒有一個人用。從0到50個用戶很難,但是從50到500個到5000個用戶反而更容易。

當時公司還沒有幾個人,他們自己去北大發海報貼傳單,也漸漸摸清楚了一天什么時候貼海報最有效。而且還能走進校園和學生交流。

后來他們在每一個學校里招一個學生代表實習,稱為校園大使。他們給這個學生代表提供一些T-shirt,抱枕、小卡片、卡套、筆記本這些小東西,用這些小東西做活動。

李天放說,"每次與硅谷的朋友聊課程格子的大使系統與地推策略,他們都會表示驚訝與懷疑: '你們有1000個校園大使!' '去數百個學校貼海報?!' '聽上去好頭疼啊, 難道不能用技術自動化或者依靠UGC嗎?’ 硅谷的創業者都喜歡用技術手段解決問題,不喜歡做線下的運營,但是如果課程格子早期沒有做這些很重很慢的線下運營,就不可能帶來每個學校最早的那50個用戶。”

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