本文作者：夏彪，1994年創業小生.從事互聯網金融領域。現任聯合創始人見coo.大二毅然放棄通航飛行員加入互聯網創業大潮。

 

 

目前大家都瞄準了大學校園市場，團購、外賣、消費金融等都已經進入這片市場。當然金融理財等產品也在陸續，這依舊是一片藍海。

 

 

 

大家都知道地推是從020開始火的，線上推廣效率低用戶留存及精準問題也不容樂觀，特別是在做線上+線下模式的產品中得以體現。那么第一個講一下我們為什么要地推，地推的好處在哪里？

 

 

1地推的好處：最有效的方式之一

 

 

 

現在網絡爆炸，信息撲面而來，各種碎片化的廣告及零碎的信息這些構成了一個巨大的網絡媒體。在線上宣傳的時候你要在這海量的垃圾堆里脫穎而出去吸引用戶是非常困難的一個過程。

 

因此在互聯網運營部門的成本極其之高然而其真實目的且好比是等著用戶來找你而而不是像地推那樣我去找用戶——你覺得哪個效果比較明顯？

 

當然撇開非常牛逼的運營團隊能做出別具一格的H5及創造性作品，能達到爆發式增長。這種畢竟是少數而且我相信的啊多數互聯網公司做不出。因此在眾多因素影響下，我們選擇一個線下推廣中最有效的方式——地推!這是我覺得選擇地推的原因吧！

 

 

 

2地推前的準備：了解地推產品與用戶之間的三種關系

 

 

 

我把產品與用戶之間的關系分為三種（強關系、弱關系、沒關系）。

 

第一種是強關系。

 

強關系的產品例如超表、課程格子與學生之間的聯系，對于學生來說這是好處層面的。這類工具性產品在學生之間勢必會達到品牌傳播的效果，在功能上讓終端用戶享受到好處。

 

這是一種典型的強關系，學生養成習慣之后漸漸會變為需求。

 

第二種是弱關系

 

我還是舉例來說明，本地生活類”喵街” 這是一款阿里旗下的本地生活類APP。當然也在學校中推過然而想過非常不盡人意。可能“喵街”的市場人員會這樣“欺騙”自己，學生們周末出去耍的呀，當然有需求咯，我們的產品能夠給他們帶來....巴拉巴拉一大堆的話。

 

這種自我欺騙叫做“扯關系”然而并沒有什么軟用，產品角度能夠給學生帶來的僅僅只是片刻的“剛需”，其使用頻次少之又少，學生角度這種產品對我來說并沒有功能及好處可有可無。

 

這種產品做起地推來比較困難，補貼、禮品...學生都只是在市場經濟的趨勢下應付著罷了。可能拉新在市場地推人員的情懷中能有不錯的效果，但是留存我真的只能勸你感性的去面對了。

 

第三種是沒關系。

 

這個就從我自身講起非常好的一次失敗教訓。我們的產品“借客”是一款熟人間匿名借貸平臺有著強大的社交征信體系及極致的用戶體驗（借貸比打車更加簡單快速）為什么介紹借客那么多，因為在推廣的時候我會出現很多金融類產品的專業術語。學生看不懂，這個問題就比較關鍵，你的產品出現的字眼受眾群體不了解甚至都不知道那么本次地推還是不要繼續的好。比如在大一新生面前你跟他說今年銀行第六次降準降息，年化利率低至多少...這些學生聽不懂的。

 

公司打算先試試看學生市場因為大家都知道學生市場堪比小社會是一片藍海都想分一杯羹。我們的產品在理解及群體方面都不是特別適合學生，這種關系可以說是“沒關系”然而我曾強加關系上去非常吃力。

 

也聽說過朋友說在上海金融產品下載注冊送充電寶（貌似還是群里的伙伴告訴我的）等都沒人會愿意來下載的的確確產品與用戶之間沒關系！

 

在做地推之前必須要想清楚你的產品與最終群體吻合嗎？產品在用戶方面以什么驅動？這就是我講的第二個大問題。就是產品與用戶的關系問題。

 

 

3地推執行的細節

 

 

 

地推模式大徑相同，主要講下一些地推的細節（這個也是超級課程表的兼職部leader跟我講過）本人用過之后感覺的確效果ok。

 

上次在群里我發了一張圖片配文案（論地推人員的自我修養）中其實有很多雖然低俗但頗具效果的地推小細節什么夾快遞、欄桿廣告、外賣盒...等等一系列。這次我主要講傳單。

 

大家都看過那篇文章（用PM思想做市場，實現22.3%轉化率）那篇文章其實也沒講到實處。傳單其實在設計上大有講究外還和有其他功能好處。你說你一上來就類似餓了嗎那樣巨大的三個字映入眼眶不是嚇人還是啥？能不能把傳單做的不像傳統意義上的傳單？

 

1，設計上注重創意和情懷

 

在設計上傳單其實可以根據節假日等比如教師節，我們把傳單設計的精美點附上濃濃的祝福之意也讓我們地推人員也會玩時事熱點營銷至少情懷上過得去。再比如女孩子喜歡明信片那么我們就把傳單做的類似明信片那樣，別讓傳單在用戶看來只是看一眼就丟，讓傳單變得具有收藏價值也是極好。

 

2，內容上不斷創新

 

這是設計形式方面的，再者就是內容，你一上來就是“滿20減5”、“ipone 6s低至4599”這些根本沒用。大伙都不吃這一套了。能不能花點腦子花點時間好好配個文案，那一句“給你一個5塊錢的笑容”（源于網絡）這種讓人產生好奇的文案難道就那么難嗎？因此在內容及表現形式上我們地推人員要創新。

 

3，注意在地推中監測數據

 

再講一個小細節吧，也是一個檢查地推人員成果的一個好方法。我們可以在每張傳單上面印一個QQ群寫著（兼職群）一方面可以看看你的地推人員的地推工作是否合格，另一方面也可以看看自己傳單的轉換率能達到多少！

 

 

4地推方法三種方法分享

 

 

 

這是一些自身總結的小細節。因為離地推工作也有一個多月了，經驗也不是很足。還有一些金融類地推的方法我會在一會的問題中補充。

 

有朋友問到金融行業除了下載注冊送禮有沒有其他玩法?一個下載成本多少錢？轉換成本是多少？

 

線下推廣中金融行業地推其實也都大同小異只是針對目標群體不同，掃毛下載注冊就不多說了，賠本賺吆喝。我就是幾個大家耳熟能詳的也比較符合我們“借客”產品的。一個是掃樓，另一個是抽獎。

 

1.掃樓。

 

這是最直接也是最有效的方法。如果是自己學校的學生+那些學生又積極主動，那簡直是完美了。首先自己學校的熟門熟路，不會遇到進不去的去寢室，不分男女樓等情況，其次自己學校的學生之間更加具有信任感，在下載的時候可以輕松的介紹這款APP的功能當然也是相對來說（比如可以說支持學長創業等等諸如此類的話）再者，本校學生基本都會賣學生一個面子，會下載注冊完善信息。

 

2.第二個抽獎形式。

 

在學校附近的的小吃街or其他學生聚集的地方，擺上一張桌子（某寶上買一張折疊的好攜帶），拉上酷炫的橫幅（比如我們賊具吸引力的“借客，年輕就該玩著”放上易拉寶，擺上豐厚獎品（到底這些獎品要不要送出去那當然是自己看著辦的），以這些一等獎來吸引路人。在抽獎活動中，很關鍵的一點是需要有內部工作人員當托，假裝在下載APP，然后抽獎。

 

3.人都有好奇心和從眾心理。

 

看到人圍上去的地方一定會去看看發生了什么事情，當路人都圍過來的時候需要工作人員趕緊反應過來引導他們下載注冊！

 

注意：一定要讓他們下載注冊再抽獎，不然你們辦抽獎活動有什么意義。對了，還有一個很關鍵的就是下載環境，這里我用過的產品有“地推盒子“、”抓貓盒子”這些產品大同小異，但是必須需要。

 

 

 

我自己在大學城地推的時候還是這兩種方式偏多，活動社團等我相信緣創派的大哥也說了好多。總之地推要花樣百出，萬出風頭。純粹的同學幫忙下載一下APP好嗎已經沒用啦，地推也是需要智商的，至少玩出點花樣來吧穿上美國隊長的衣服，戴上萌萌噠寵物頭套....回頭率不高就怪了。所以地推可以主動吸引潛在用戶過來下載注冊的。

 

 

5地推中，一個下載成本多少錢？

 

 

 

其實很多人對這句話是誤解的。以為單個用戶獲取成本是多少錢，其實我個人覺得是平均獲取成本，一般都會限制區域（學校） 金融產品的價格下載（3起步） 注冊（8~10） 綁卡（15~50）不限制區域價格會稍微低一點，而且這跟城市互聯網熱度等很多因素有關系

 

 

6地推中怎么確保人群精密度？

 

 

 

如果要確定人群精準度我覺得很有必要說下用戶的環境：

 

每個產品都有其目標用戶，做地推一定要選擇目標用戶群體聚集的地方，不能盲目的廣撒網。就像社區類的產品一定要選擇小區，外賣產品一定要選擇寫字樓一樣，場地的屬性很大程度上決定了地推的效果。

 

我也曾見過某個土豪產品的推廣，在大街上拉住過路人關注微信公眾號就送一箱昆侖山。

 

現在互聯網整體都在燒錢，對推環境取決于很多因素如城市互聯網熱度、競爭度、行業類型、同行競爭度、人群要求高低、場地類型、獲取的深度等（源于群內大神分析）。