現在微信基本上是每個人都在用，很多交易也都是在微信上面達成或者成交的。

想要打造自己的私域用戶池最重要的一個陣地就是微信。

所以，掌握微信成交的方法是非常重要的。

 

微信成交兩大要素：

定位

成交流程

 

定位分為自身定位、用戶定位和產品定位。

 

自身定位

 

自身定位就是結合產品定位和用戶定位，然后給自己一個人設或者身份，以及你想給用戶展示一個什么樣的自己。

 

要懂得設計個人形象、設計用戶對我們的認知、印象、價值和功能。

 

你希望別人怎么看你，你希望別人對你有什么印象、你希望別人對你有什么認知。這就需要你去設計。

 

其實你想讓別人覺得你是什么樣的人，你就可以是什么樣的人。

 

要去設計和打造自己的人設，人設不是虛假人設，是真實的你。只是根據用戶喜好，選擇性的放大了部分事實和特質。

 

要去分析你的用戶群體希望有一個怎樣的人、希望是誰能幫他們解決問題，用戶希望是怎么一個身份的人去幫助他。這就是你的人設。

 

用戶定位

 

用戶定位就是想清楚用戶是誰，用戶畫像是怎么樣的，他們有什么特點，他們的需求、痛點、關注的、興趣點是什么。

用戶的需求是什么？

用戶希望得到什么？

用戶有什么痛點？

用戶有什么待解決的問題？

用戶希望解決什么問題？

 

產品定位

 

我能提供什么產品？

能夠解決用戶什么問題？

與其他競品有什么優勢?

用戶為什么選擇這個產品？

 

成交流程

 

用戶成交的三條流程，這三條流程相互對應，相互依賴，共同形成讓用戶成交的合力。

 

成交路徑：識別你、記住你、熟悉你、信任你、購買你。

 

用戶旅程：用戶興趣、用戶熟悉、用戶認可、用戶信任、用戶購買。

 

運營流程：輸出內容、信任推進、分類跟進、用戶激活、促進成交。

 

在做好這三條流程的同時，不斷與用戶建立聯系、增強聯系，建立信任、增強信任。

 

一、成交路徑

 

識別你

就是要一看到這個微信就知道你是誰，你是做什么的

 

記住你

就是通過不斷地推送內容（發朋友圈、群發），讓用戶記住了你

 

熟悉你

讓這用戶在你微信的時間夠長，推送的內容夠多，并且不斷與用戶互動交流，不斷為用戶提供價值，用戶就會記住你。

 

信任你

就是你能解決用戶的問題，能夠提供他需要的價值，能夠解決用戶的問題。

 

購買你

最后就是購買你的產品

 

二、用戶旅程

 

用戶興趣

通過輸出用戶感興趣、用戶喜歡看、想要看的內容，讓用戶對你產生興趣，進而關注你。

 

用戶熟悉

通過不斷輸出內容和價值，通過與用戶建立聯系和保持互動，用戶就會慢慢熟悉你。

用戶認可

當你輸出的內容和價值，正是用戶想要的、用戶需要的，并且是能夠幫助他解決問題的，用戶就會慢慢認可你。

 

用戶信任

當你與用戶建立關系、增強關系，做到增加互動、真誠利他、提供價值、能力展現，用戶就會對你越來越信任。

 

用戶購買

你要做的是吸引用戶而不是推銷產品。設計好用戶旅程、成交流程、價值體系。讓用戶自己想去購買，而不是強行推銷。

 

三、運營流程

 

1.輸出內容

內容主要以朋友圈內容為主。

 

別人對你的認知是什么，別人對你的印象是什么，別人是怎么看你的，別人認為你是一個怎樣的人、擁有什么能力和品質以及知道你是做什么的。這些都是可以通過朋友圈去塑造和傳達給用戶的。

 

所以朋友圈是需要塑造和設計的。

 

你的朋友圈是發給用戶看的，所以發朋友圈一定要站在用戶的角度去思考。

 

要想清楚用戶想看什么內容，我們就發什么內容。

 

你想要讓用戶覺得你是個什么樣的人，你就要發什么內容。

 

用戶想看你的生活、想看干貨、想看一些問題的解決方法等，我們就要去發。

 

每次發朋友圈就問問自己，這條朋友圈用戶看了會對我產生什么樣的認識。

 

用戶角度思考：對我有幫助、對我有價值、對我有沖擊力、我感興趣的、我喜歡看的、我想看的。

 

朋友圈四類內容：

 

價值型內容

展示型內容

銷售型內容

互動型內容

 

（1）價值型內容

分享經驗、干貨、知識。

分析用戶痛點、問題，然后針對性地去解決。

提供價值，向用戶展現你的專業能力，打造專業、靠譜形象。

 

有價值的內容，能夠解決用戶問題的內容，對用戶有幫助的內容。

 

寫干貨不要平鋪直敘。一上來就懟干貨，用戶不會珍惜，或者就看看而已，或者覺得你說的很對，再沒有什么其他感受。

 

寫干貨的方法：

①以一個需求點、痛點、或者場景去切入

②拋出問題，自問自答

③打破用戶常見認知，很多人都說a是對的，但你卻說b是對的，并且給出了理由、證據，這時，用戶就會覺得你很專業。

 

（2）展示型內容

 

①展示風格、人設、標簽、性格、品質

 

②日常生活

讓用戶認識你、知道你、了解你、熟悉你。

 

朋友圈一定要有正面照、形象照，要露臉。有出席某些重要場合也要拍正面照發朋友圈。

 

因為用戶翻你朋友圈也是想要看到你，看你長什么樣，這是每個人都有的好奇心。

 

同時也能讓用戶更加熟悉你，信任你。

 

③鏈接權威

比如與名人、大佬的合影，參加重要活動的照片等。

跟大佬的互動、交流、學習、活動等。

 

④展示自己的工作

 

⑤展示感恩和責任

 

⑥成長之路

 

⑦過去經歷

 

⑧學習、運動、成就、收獲、收益

 

⑨參加培訓或者給別人培訓

 

⑩展示專業相關

 

（3)銷售型內容

 

①展示品牌、產品

 

②用戶反饋、用戶好評、用戶證言

 

③用戶咨詢：說明你的產品很受歡迎

 

④產品體驗

我們賣產品不要去直接說產品的特點，而是要站在購買者、消費者、用戶的角度上去寫產品的體驗、用過的感受、用的過程種的感受，使用的場景等。

 

（4）互動型內容

要經常與微信好友互動：私聊、朋友圈點贊、評論，以及發互動朋友圈。

 

要至少與用戶產生3次對話，5次朋友圈互動，這時用戶才會慢慢信任你。

 

千萬不要做好友列表里的陌生人。

 

想辦法讓用戶給你提供幫助，讓用戶幫你做選擇，然后給他們送禮物，發紅包。

 

互動要讓用戶做選擇題而不是問答題。用戶是不愿意去思考太深入的。

 

互動福利朋友圈：每周一次

比如：

①朋友圈點贊送禮物、發紅包，點贊是5  25 35  45的就送，送的禮物要與你的產品和所做的相關。

②評論最用心的5名送禮物，發紅包。

 

文案很多，如下:

不知道標題取哪個，列出來，讓用戶幫你做選擇

不知道哪款筆記工具好用，列出來，讓用戶幫你做選擇

不知道哪個頭像適合你，列出來，讓用戶幫你做選擇

不知道晚上吃什么，列出啦，讓用戶幫你做選擇

等等

 

福利:送資料、送紅包、送優惠券、送試用裝、送書。

送的福利要與你的產品和所做的相關。

 

要提高朋友圈的互動率。

朋友圈沒人點贊，沒人評論，要么：

1.用戶沒看到你，可能在你發的這個時間段用戶沒看朋友圈，所以需要多發朋友圈。

 

2.要么看到你但是不太感興趣，所以要發用戶喜歡看的、想看的、感興趣的。

 

3.或者不是很關注你。，因為他朋友圈人數太多刷不到你或者看到直接略過，所以需要提高平時的互動。

 

朋友圈要真實、真人、活生生的。

要知道你的朋友圈不是沒人點贊和評論，而是別人找不到點贊和評論的理由，所以為什么你發自拍和生活信息，點贊多，而發廣告的就點贊少。

 

信任推進

 

建立信任的9個原則

①靠譜

②真誠利他

③提供超預期服務

④提供價值

⑤互動頻次

⑥持續做一件事

⑦能力展現

⑧產品展示、案例展示

⑨身份展示，比如專家身份

 

構建信任關系的5個維度和觸點，分別是：產品和服務信任、關系信任、品牌信任、用戶共鳴以及價值內容。

 

①產品和服務的信任

就是產品或者服務能夠給用戶提供超預計的價值和體驗。

 

②關系信任

就是你與用戶間的關系。

 

③品牌信任

用戶購買同類產品只認你這個品牌，或者你有打造自己的個人品牌就是只認你，你就是自己的品牌。

構建品牌信任。私域破圈靠得就是口碑效應。

 

④用戶共鳴

讓用戶覺得這個品牌很懂我。

 

⑤價值內容：

內容是私域的核心能力，引流、信任、成交都要靠內容。

 

發布內容前要先界定人群和鎖定問題，界定目標用戶是哪一類人群，有什么核心問題，通過核心問題找到其他問題。

 

信任的維度和觸點越多，用戶就會越忠誠，牢固性則越強。

 

分類跟進

 

不同的客戶需要不同的內容影響以及不同的跟進策略。

 

做用戶分類前要先做好用戶的詳細備注。

對私域的用戶進行標簽編輯、情況備注。

 

備注用戶的個人介紹、用戶的需求點、痛點、關注點、興趣點以及關注點。

 

用戶的消費次數、消費價格、購買的產品，以及用戶評價、反饋、建議等也都需要備注上去。

 

用戶情況備注越詳細越好，與用戶的每一次聊天，用戶透露的一些有用的信息也都要及時備注。

 

根據用戶的情況，不斷地做篩選（刪除無效用戶、提高用戶意向）、確認需求，通過長期的價值輸出、溝通互動以及購買力的不同，設置不同的產品進行成交。

 

不同的用戶需要不同的內容影響和運營策略。

用戶分類管理，將不同的用戶做標簽分類。

 

下面說一個提交微信成交率的分類方式：

用戶的分類跟進還可以根據用戶周期來劃分類型：

陌生流量：認證自己、講好故事

潛在流量：入門產品、顧客見證

精準流量：疑慮清單、好處清單

 

（1）陌生流量

 

用戶處于一種陌生狀態，沒有信任，并不知道你是誰

此刻你與用戶并沒有完成破冰，雙方的基本信息也互相不了解，所以針對這種用戶的跟進策略有兩個，一是認證自己，二是講好故事。

 

認證自己：

通過學歷認證、背景經驗和能力、名人合影和評價等，通過認證自己，快速與用戶建立信任。

 

講好故事：

①與他相關：故事必須描述清楚，是關于誰的，這個誰一定是跟你的陌生流量是一樣的人。

 

②痛苦場景：你要能挖掘出尋找你的流量他們共同面臨的痛苦有哪些，最共性的痛苦是什么？

 

③夢想場景：你要知道他們最想要的結果是什么？

 

（2）潛在流量

 

用戶已經知道你是誰，也知道了你的產品是什么，但信任感不強，不敢消費，所以你要讓用戶試著去消費，并且讓他有所期待。

 

①入門產品

如果你的潛在用戶購買了你的低價入門產品，一旦他向你購買了少量產品，并感到滿意，那么讓他回來購買更多就容易多了。

 

而低價產品不會提供高價產品的所有好處，但可以為他們帶來一些想要的結果。吸引他們回來向你索要更多。

 

②顧客見證：

要有用戶使用產品之前和之后的情況、感覺及評價。

最好有用戶聊天的截圖以及數據，這樣才更加可信。

 

（3）精準流量

 

精準用戶知道你有產品可以解決他的問題，也對你有所信任，但仍然會有疑慮。

所以針對這類用戶的跟進策略有兩個重點，一是解除用戶的疑慮，二是刺激用戶的欲望。

 

要能通過內容解決掉用戶的所有反對意見、疑慮，然后通過內容去戳中用戶的痛點，給用戶期待。

 

要知道讓用戶產生行動的是夢想和痛苦這兩個底層邏輯。

要吸引用戶而不是推銷產品。

 

用戶激活

 

抓住用戶注意力、激發用戶興趣。

想要激活用戶就要先知道用戶對什么感興趣、比較關注什么、想看什么內容、想要解決什么問題。

 

用戶激活的兩大核心：用戶分類，觸達用戶。

 

（1）用戶分類

 

①詳細

 

要對私域的用戶進行標簽編輯、情況備注。

 

備注用戶的個人介紹、用戶的需求點、痛點、關注點、興趣點以及關注點。

 

用戶的消費次數、消費價格、購買的產品，以及用戶評價、反饋、建議等也都需要備注上去。

 

用戶情況備注越詳細越好，與用戶的每一次聊天，用戶透露的一些有用的信息也都要及時備注。

 

根據用戶的情況，不斷地做篩選（刪除無效用戶、提高用戶意向）、確認需求，通過長期的價值輸出、溝通互動以及購買力的不同，設置不同的產品進行成交。

 

用戶分類管理，將不同的用戶做標簽分類。

 

比如：

根據用戶意向程度分類

根據用戶的情況分類

根據價值體系去分類

 

（2）觸達用戶

 

觸達用戶就是要找到能不斷地去接觸用戶的一些點。

 

想要激活用戶以及與用戶更快地建立信任、加強信任，就要設計一個觸達模型。

 

觸達模型是面向私域用戶，能不斷接觸用戶的點，比如：，私信，朋友圈，公眾號推送，公眾號菜單欄，群公告等。

 

正常微信私域用戶池是公眾號+個人微信號+微信群的結合。

 

我們就要把這些能夠觸達到用戶的觸點全部找出來，并且把它串聯在一起，通過不同的維度去接觸用戶，只要接觸的頻次足夠多，這個用戶就會被你不斷激活，并且跟你建立信任的周期也會縮短。

 

比如用戶關注了你的公眾號，而菜單欄以及推送的內容是用戶可以直接看到或者點擊的，這就是觸點。而發朋友圈用戶能夠看到，這也是一個觸點。

 

促進成交

 

催促用戶成交，但不能讓用戶反感，通過相應的內容去做用戶催促。

要通過內容輸出和價值提供不斷解決用戶疑慮、加強用戶意向。

你要做的是吸引用戶而不是推銷產品。

 

想要促進成交，就要設計好你的價值體系，價值體系包含：產品及價格階梯和用戶終身價值階梯。

 

（1）產品及價格階梯：

 

①引流產品：以免費為誘餌將用戶引流至私域。價格較低甚至免費。

 

②誘餌產品：促進用戶完成第一單。價格較低。

 

③主打產品：利潤和復購率較強。價格比較高。

 

④利潤產品：利潤高，但是購買數和復購率相對較低。價格更高。

 

（2）用戶終身價值階梯：

價值越高，價格越高，先通過引流產品將用戶引流至私域，再通過低價格的誘餌產品吸引用戶，并且讓用戶感覺物超所值，有價值，獲得用戶的信任。

 

然后通過價值階梯，引導用戶從低價往高價去付費，將用戶從低價往高價轉化。

 

但前提是一定要有價值，不辜負用戶的信任。

 

本文由姑婆那些事兒作者：老陳的深度思考 發布，其版權均為原作者所有，文章為作者獨立觀點，不代表 姑婆 對觀點贊同或支持，未經授權，請勿轉載，謝謝！