明白私域成交四要素,就能大大提高成交率
Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /data/cxweb/www/gupowang.com/public/article/view.html on line 71
用戶買東西,有三個最基本的要素,分別是需求/痛點(diǎn)、觸點(diǎn)、信任。
想要成交,則這三個要素都要具備,缺一不可。
但是,用戶在買東西的過程中、在成交的時候,這三要素的出現(xiàn),卻是有三種不同的順序。
第一種順序是:先有需求,然后觸點(diǎn),最后信任。
先有需求,
然后去尋找產(chǎn)品,這時就需要觸點(diǎn),觸點(diǎn)就是用戶能夠找到你,聯(lián)系你,或者你能聯(lián)系到用戶。
最后因為信任而購買。
第二種順序是:先有觸點(diǎn),然后產(chǎn)生需求,最后信任。
通過觸點(diǎn)生產(chǎn)精準(zhǔn)內(nèi)容,激發(fā)用戶的需求以及欲望,最后因為信任購買。
第三種順序是:先有信任,然后產(chǎn)生需求,最后觸點(diǎn)。
因為信任,所以一旦有了需求,就會主動找到觸點(diǎn)。
甚至因為信任,需求不是很強(qiáng)烈,也會選擇支持而購買。
1.觸點(diǎn)
觸達(dá)用戶就是要找到能不斷地去接觸用戶的一些點(diǎn)。
想要激活用戶以及與用戶更快地建立信任、加強(qiáng)信任,就要設(shè)計一個觸達(dá)模型。
觸達(dá)模型是面向私域用戶,能不斷接觸用戶的點(diǎn),比如:私信,朋友圈,公眾號推送,公眾號菜單欄,群公告等。
正常微信私域用戶池是公眾號+個人微信號+微信群的結(jié)合。
我們就要把這些能夠觸達(dá)到用戶的觸點(diǎn)全部找出來,并且把它串聯(lián)在一起,通過不同的維度去接觸用戶,只要接觸的頻次足夠多,這個用戶就會被你不斷激活,并且跟你建立信任的周期也會縮短。
比如用戶關(guān)注了你的公眾號,而菜單欄以及推送的內(nèi)容是用戶可以直接看到或者點(diǎn)擊的,這就是觸點(diǎn)。而發(fā)朋友圈用戶能夠看到,這也是一個觸點(diǎn)。
2.需求
用戶成交的前提是用戶有需求、有痛點(diǎn),那么如何激發(fā)用戶需求以及購買欲望呢。
其中有一個重要的要素就是私域分類跟進(jìn),就是通過不同的用戶,推送不同的內(nèi)容。
不同的用戶需要不同的內(nèi)容影響以及不同的跟進(jìn)策略。
做用戶分類前要先做好用戶的詳細(xì)備注。
對私域的用戶進(jìn)行標(biāo)簽編輯、情況備注。
備注用戶的個人介紹、用戶的需求點(diǎn)、痛點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)、興趣點(diǎn)以及關(guān)注點(diǎn)。
用戶的消費(fèi)次數(shù)、消費(fèi)價格、購買的產(chǎn)品,以及用戶評價、反饋、建議等也都需要備注上去。
用戶情況備注越詳細(xì)越好,與用戶的每一次聊天,用戶透露的一些有用的信息也都要及時備注。
根據(jù)用戶的情況,不斷地做篩選(刪除無效用戶、提高用戶意向)、確認(rèn)需求,通過長期的價值輸出、溝通互動以及購買力的不同,設(shè)置不同的產(chǎn)品進(jìn)行成交。
不同的用戶需要不同的內(nèi)容影響和運(yùn)營策略。
用戶分類管理,將不同的用戶做標(biāo)簽分類。
要懂得通過內(nèi)容/文案,去放大用戶的痛點(diǎn)/需求,放大用戶的恐懼/夢想。
3.信任
建立信任的9個原則
①靠譜
②真誠利他
③提供超預(yù)期服務(wù)
④提供價值
⑤互動頻次
⑥持續(xù)做一件事
⑦能力展現(xiàn)
⑧產(chǎn)品展示、案例展示
⑨身份展示,比如專家身份
構(gòu)建信任關(guān)系的5個維度和觸點(diǎn),分別是:產(chǎn)品和服務(wù)信任、關(guān)系信任、品牌信任、用戶共鳴以及價值內(nèi)容。
①產(chǎn)品和服務(wù)的信任
就是產(chǎn)品或者服務(wù)能夠給用戶提供超預(yù)計的價值和體驗。
②關(guān)系信任
就是你與用戶之間的關(guān)系。
③品牌信任
用戶購買同類產(chǎn)品只認(rèn)你這個品牌,或者你有打造自己的個人品牌就是只認(rèn)你,你就是自己的品牌。
構(gòu)建品牌信任。私域破圈靠的就是口碑效應(yīng)。
④用戶共鳴
讓用戶覺得這個品牌很懂我。
⑤價值內(nèi)容:
內(nèi)容是私域的核心能力,引流、信任、成交都要靠內(nèi)容。
發(fā)布內(nèi)容前要先界定人群和鎖定問題,界定目標(biāo)用戶是哪一類人群,有什么核心問題,通過核心問題找到其他問題。
信任的維度和觸點(diǎn)越多,用戶就會越忠誠,牢固性則越強(qiáng)。
4.成交文案
當(dāng)明白了需求、觸點(diǎn)、信任以后,如果再加上一個成交文案,那成家率將會得到很大提升。
想要成交用戶,想要提高成交轉(zhuǎn)化率,
寫出讓用戶無法拒絕的成交文案非常重要,
好的文案,可以引爆流量,
好的文案,可以數(shù)倍提升轉(zhuǎn)化率,
好的文案,可以讓產(chǎn)品或者品牌迅速傳播。
所以一定要去研究如何寫文案。
成交文案一定要讓用戶好奇,而不是滿足用戶。
成交文案不是價值內(nèi)容,不要只想著去解決用戶的問題,不要只想著滿足用戶,
當(dāng)你滿足用戶了,解決了用戶的問題,他就以為自己懂了,自己知道了就不愿意付費(fèi)了。
寫成交文案,一定要讓用戶看完充滿好奇,但無法得到滿足,需要付費(fèi)才能滿足。
在沒收錢之前要讓用戶好奇,而不是讓用戶滿足。
每周要花三五個小時,
去研究你的同行,去研究他們的產(chǎn)品、文案等,
去研究和分析你的用戶,
去收集用戶的問題、提問、觀點(diǎn)等。
研究潛在用戶的欲望,需求,可以去百度問題,
去找到相關(guān)問題、類似問題,這也是找標(biāo)題的方法。
通過分析、搜索、采訪等方式,找到困擾用戶的具體問題有哪些,把最困擾潛在用戶的問題,以用戶無法抗拒的形式展現(xiàn)出來,然后跟進(jìn)。
花一周的時間做一個目標(biāo)用戶問題表、需求表,
里面放上幾百個問題、需求,最好具體、細(xì)節(jié)。
還可以通過用戶關(guān)心程度去做分類。
這個表就可以作為文章的標(biāo)題、選題,銷售文案的標(biāo)題以及朋友圈文案。
成功的文案不是聚焦產(chǎn)品的,而是聚焦用戶。
寫文案要站在用戶角度,然后給用戶購買的理由。
我們要利用用戶的好奇心在他的心里埋下一個成交的種子
銷售就是不斷的誘惑、不斷地引發(fā)用戶的好奇心,最后滿足用戶,成交用戶。
文案要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處、體驗(買完后的體驗,以及能獲得什么、能幫助用戶避免什么),
而不是一直強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能,性能。
描寫產(chǎn)品好處、體驗以及購買后能獲得什么、能改變什么,一定要具體,不要寬泛,
文案有用戶證言、數(shù)據(jù)、具體細(xì)節(jié)更能給用戶信心,
給用戶信心一定不能泛泛而談,不能假大空。
爆款標(biāo)題元素:
①目標(biāo)用戶是誰,比如是創(chuàng)業(yè)者的話,標(biāo)題就可以直接寫創(chuàng)業(yè)者,
②用戶的自我利益(好處、壞處、恐懼、興趣)
③給出解決方案
④給用戶承諾
⑤讓用戶好奇
⑥抓住用戶注意力
找到一個和用戶利益、欲望相關(guān)的點(diǎn),以及能吸引他注意力的一個點(diǎn),讓他在你文案第一行的時候就覺得,我應(yīng)該繼續(xù)讀下去。
不同的用戶需要不同的文案去成交,所以要了解用戶。
找到你的潛在用戶感興趣的東西,將它作為你和用戶產(chǎn)生聯(lián)系的切入點(diǎn),而不是急不可耐地告訴他們你的主張、你的產(chǎn)品。
用戶對產(chǎn)品的兩個回應(yīng):
①用戶從產(chǎn)品中得到的感知價值(用戶可以得到的),
②這次交易中用戶需要承擔(dān)的風(fēng)險(用戶付出的)。
感知價值就是用戶從文案中得到的東西,
而風(fēng)險就是為了得到這些好處,用戶需要付出的東西。
那想要提高成交率,就要增加用戶的感知價值,降低用戶的風(fēng)險。
這時候就可以設(shè)計一個成交主張。
成交主張就是給客戶一個非買不可的理由,讓客戶無法拒絕的理由。
成交主張就是增加用戶的感知價值,降低用戶的風(fēng)險。
成交主張六大要素
(1)產(chǎn)品好處
描繪產(chǎn)品的爆點(diǎn)、產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)
描繪使用產(chǎn)品過程中的體驗
描繪用了產(chǎn)品的好處,一定要好
分析未用產(chǎn)品前的痛苦,一定要痛
(2)塑造價值
①風(fēng)險承諾,降低用戶決策,保證零風(fēng)險甚至負(fù)風(fēng)險
負(fù)風(fēng)險承諾:付費(fèi)100,不滿意退101
零風(fēng)險承諾:付費(fèi)100,不滿意退100
②超級贈品,設(shè)計價值巨大的贈品以及贈品的價值包裝
贈品最好就是低成本但價值又可以很高的那種,類似于知識產(chǎn)品、服務(wù)等虛擬產(chǎn)品。
贈品還可以是再后端的產(chǎn)品,類似于體驗裝,這樣如果贈品用的好,他就會沿著你的價值階梯去攀登,購買價值更大、價格更高的產(chǎn)品。
超級贈品一定要讓用戶感覺占了很大便宜,所以贈品的設(shè)計非常重要。
要知道用戶不一定喜歡便宜的東西,但用戶一定喜歡占便宜
(3)促銷優(yōu)惠
做促銷優(yōu)惠要有原因,為什么優(yōu)惠,優(yōu)惠力度是有多大
(4)用戶見證
給出案例,給出用戶評價、反饋,一定要真實(shí)
(5)緊迫感、稀缺感
(6)立刻下單
流程簡單、順暢,步驟少
要想提高你的成交率,就要懂得去設(shè)計你的成交主張,并且要想這個主張為什么是難以拒絕的。
本文由姑婆那些事兒作者:老陳的深度思考 發(fā)布,其版權(quán)均為原作者所有,文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn),不代表 姑婆 對觀點(diǎn)贊同或支持,未經(jīng)授權(quán),請勿轉(zhuǎn)載,謝謝!
次分享
文章評論(0)