一、在變化中，找不變

在這個世界上，每個人都會有各種各樣的需求，比如：吃飯的需求，賺錢的需求，學習的需求，健康的需求......

而每種需求細分下去，又會產生各種各樣的千奇百怪的需求。

不知道你有沒有發現，不管在PC互聯網時代，還是移動互聯網時代，一直往前發展的這些年來，培養了大家一個不變的習慣；

每當我們碰到自己不明白或者解決不了的問題，都會在網上“搜索”答案。

而我們又可以通過大家搜索的這個動作，反向推導出某一個客戶群體的需求和痛點。

可以說，這是一切商業的基礎！

因為，

沒有需求，就沒有購買；

沒有痛點，就不會花高價購買......

所以關鍵詞，反而成為了我們挖掘客戶潛在需求和痛點的，非常重要的線索。

只要你找到，一個適合自己的細分行業+痛點需求，就相當于找到了一座金礦。

而你要做的，無非就是堅守這個陣地，不斷的往深了挖，挖的越深，賺的越穩......

那要怎么找到這樣的金礦呢？

既然大家都習慣了搜索，那么通過搜索這個動作，反應出來的第一個表象就是“關鍵詞”；

所以，深挖關鍵詞背后的潛在需求和痛點，無疑是你最好的靈感來源。

畢竟，不管未來互聯網如何變化，搜索都無處不在；

變的，無非只是換一個平臺或者換一種展現方式和表現形式而已。

掌握這種技術，就等于是在變化中，找不變！

這種技術和思維，就是不變的因素。

好比如：

從以前的百度等搜索引擎，到頭條搜索，微信搜索，到現在的抖音搜索，再到接下來的AI直接問問題給你答案，也是一種搜索的方式......

然而，你要想在關鍵詞中找到商機，至少要掌握兩大技術：

1、基本的關鍵詞+數據分析技術；

2、基本的人性和心理分析技術；

下面是具體案例......

 

二、關鍵詞與數據分析

你可以通過各種渠道和工具找到大量的關鍵詞，如果你沒有分析思維，這堆關鍵詞僅僅是一對文字+數字的組合......

其實，當你把整個行業的長尾關鍵詞拿到手以后，你會發現，其實你可以把關鍵詞再細分為多種類型的詞。

下面，我用“腳臭”這個賽道舉個例子；

當你拿到“腳臭”相關的長尾關鍵詞后，首先要對關鍵詞進行分類。

例如這樣：

• 普通關鍵詞，比如：腳臭，腳臭的原因；
• 疑問詞，比如：腳臭怎么去除，腳臭嚴重怎么辦；
• 方法詞，比如：快速除腳臭的方法，腳臭用什么藥；
• 品牌詞，比如：XX品牌去腳臭產品；
• 價格詞，比如：治腳臭多少錢；
• 地區詞，比如：上海哪里治腳臭好；
• 機構詞，比如：XX（企業機構名） 治腳臭
• ......

你還可以根據行業做出很多種關鍵詞的分類。

但這里狐貍老師提醒你，需要注意的是：

不管你在哪個渠道得到的關鍵詞數據，在表格中，你應該先重點研究關鍵詞本身。

其他對應的數據你都可以作為參考判斷，甚至直接把其他數據先隱藏起來。

因為你拿到這些數據，僅僅是基于某個平臺下的局限數據。

除非你是針對研究某個平臺的打法，否則我建議你把其他數據都先隱藏掉。

因為，我們現在需要做的，并不是單純研究某一個平臺，而是研究一個群體，一個行業，需要先找到一個“共性群體”的需求。

這時，如果你是新手，當你看到的數據太多，反而會被數據本身“局限”了自己的思維，從而影響你對整個客戶群體的判斷。

所以，有時候我們需要先跳出數據本身，再深挖背后的“隱藏信息”。

這是一個很重要，很關鍵的思維，希望你能理解！

好，回歸主題，下面接著講。

當我們把這些關鍵詞做了分類以后，你會發現，其實每一類關鍵詞背后都隱藏著不同的“共性群體”；

而每個“群體”的背后，又隱藏著不同的目的和需求......

 

三、關鍵詞背后的“共性需求”

在文章剛開始的時候我就講過：“每個關鍵詞背后都隱藏著需求和痛點......”

可能你會有疑慮，我為什么要求你在前面先把關鍵詞分類呢？

如果你按照狐貍老師前面說的，把關鍵詞進行分類了以后，再仔細觀察一遍，會驚奇的發現其實你已經把客戶群體進行了分類。

也就是說，每一類關鍵詞的背后，都是一個共性群體。

如果你還沒有明白，可以一邊對照上面這些分類，一邊看后面的內容......

例如：

搜索“普通關鍵詞”的這類人群，大多是對這個問題還沒有深入了解，想要深入了解這個問題，這時候你賣他產品會比較難......

搜索“疑問詞”的人群，大多是對這個問題已經有基本了解，出現痛點并已經引起內心的焦慮情緒......

搜索“方法詞”的人群，是直接奔著解決方案來的，所以你可以直接賣給他一個解決方案，或者說解決痛點的產品，這類群體比較精準，需求明確......

搜索“品牌詞”的人群，通常是針對性的想要購買某個品牌，目的性比較明確，通常是比較知名大品牌產品，這類產品我不太建議大家碰，除非有財力和資源的同學。

同樣的道理，你還可以推導出“價格詞”，“地區詞”和“機構詞”背后的需求點。

 

當然，

我們把這些關鍵詞分類，只是大范圍的劃分了人群和需求。

在大范圍的把人群區分出來后，你還可以再反推出每個關鍵詞背后隱藏的需求和痛點，甚至能推導出一些細分行業機會。

要做到這點，就需要用到“營銷推演術”中的思維。

比如說：

• 搜索“快速除腳臭的方法”，這類人群通常屬于腳臭的問題影響了工作和生活，而且已給自己的生活和交際帶來不便......
• 還可以看出，這類人群通常要么對自己身體關注的比較少，日常時間比較緊湊或者相對懶......
• 重點是，這類人群通常沒什么耐心，做事會比較心急，所以你給他們推薦比較省事，快速，便捷的解決方案，他們會比較容易接受，哪怕價格貴一點，或者這個產品只能解決表層問題，他們也能接受......
• 哪怕是用“香水”噴腳，這種安慰型產品，他們大多也能為你買單......
• 既然判斷出他們比較懶，缺乏耐心，在營銷上你又可以設計出很多玩法，比如“對du”類的方案......

當然啦，這只是“營銷推演術”的其中一個節點，這是我自己研發總結的一套秘密技術，用于對營銷流程，客戶行為和心理等方面的推演，這不屬于本篇文章討論重點，這里先忽略。

 

好啦，

現在當你把關鍵詞背后的客戶群體反推出來后，可以再進行細分定位。

經過了上面的一頓操作后，就等于是把骨架搭建起來了，接下來就是給骨架填充血肉，在項目的執行過程中，再進行細節的微調就可以了。

所以，你要做一個項目：

并不是隨便想一個需求，然后自認為有市場；

也不是隨便看一堆數據，然后拍腦袋做決策；

更不是隨便找一個產品，然后上架等待購買；

找到需求僅僅是第一步，分析群體特征和痛點，分析他們真正想要的是什么樣的解決方案，才能做出高利潤產品。

以前信息差嚴重，客戶沒有選擇的余地，逼著客戶講究買你產品；

現在信息差縮短，同質化嚴重，產能過剩，客戶憑啥還要將就呢？

市場把產品的選擇權，慢慢的交到了客戶的手上，客戶選擇成本越來越低；

用傳統的方法和思維，你會發現越來越難......

 

但是，

文章畢竟是文章，篇幅還是有限，光客戶需求這個點，我都能說2-3個小時，一兩篇文章不可能說的完。

你看狐貍老師，以往和“需求”相關的文章也寫了不少了，可見在創業和產品之間，需求是多么重要的一件事情。

可惜大多數人都急于求成，這是人性......

而外面也沒有人把這方面的內容詳盡的寫出來，都只是把表層的，投機取巧的方法公之于眾......

方法沒有對錯，投機取巧的方法確實能賺到眼前的快錢；

只看各人取舍，想賺眼前的快錢還是想抓住長遠的商機；

但是別跟我說，你既想要魚，還想要熊掌；

這世界上很多事情都不可兼得，哪怕你是成年人......

因為你的時間，精力，專注力都有限......

再加上人性的制約，你很難跳出五行之外......

 

所以，

靜心，聚焦，找一個行業，深耕下去，才是正途！

本文沒有小結......

但愿這篇內容能把你從思想的深淵中拯救出來，給你注入靈感與能量，引領你步入爆發式成長的空間......

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