我這次分享的主題是講用戶金字塔,這個主題我大概是國內最早提出的。

我覺得這個概念比較實際一些,對大家平時的工作有幫助,所以今天我會講的比較細一些。

前面我先講一下我的個人經歷,我是05年進入互聯網的,到現在差不多十年多一點。我比較幸運,我那個時候進互聯網比較巧合,我是中央財經大學畢業的,我們那個時候進互聯網的就兩個人,現在進互聯網是比較潮流的,那個時候比較別扭。我以前在很多公司呆過,包括金山,我的經歷也是比較坎坷,我第一家公司我轉正的時候,公司就倒閉了。我做運營是從編輯開始,那個時候比較糙,不像現在,每天都是ctrl+C和ctrl+V,以至于我進金山的時候腦子比較木,感覺已經僵化了,我花了幾個月的時間才轉變過來,我在那邊做WPS,你們現在可能很多人在用,我負責核心粉絲這一塊,那個時候沒有核心粉絲的概念,就叫核心用戶。那是07年的時候。我這個人比較好的一點就是,在上個公司學到的東西能利用到下一個公司里,所以后來我去貓撲的時候,包括拉粉絲這塊就做的比其他人較好。后期做了很多工作,跟很多美女啊,網絡紅人啊,寫手,播客等等的。

我覺得不能為了粉絲而粉絲,粉絲要講究質量的。

運營是什么,其實就是細節,就是把重復的事情簡單做,簡單的事情重復做。大家都知道影響ASO的因素有9個因素,但是好多人都不會說是把每個因素都做的很極致,我給大家舉個例子,大家看很多APP在各大應用市場下載的時候,直接弄個截圖就往上丟了,但標準不是這樣的,標準是讓用戶方便,一看到這個截圖的時候就有下載的欲望。比如我做一個類似娛樂的,做的介紹圖,一般是放幾個功能的重要界面,你可以在頁面里面放幾個美女的圖片,這樣肯定有人下載的。首頁主要是放幾個功能,絕對不是放幾個截圖,但是我離開那個公司的時候,他們果然放截圖了。這個東西一定要嚴格要求的,很細致的。

我做ASO的時候,這些東西都是摸索出來的,貓撲的SEO部門是我提出組建的,甚至做到了變態的優化程度,記得非常勿擾剛火的時候,當時沒有人幫我做ASO關鍵詞優化。結果每一期我做到了百度搜索結果的第一頁,當時有個電視劇叫《一起來看流星雨》,從第1集到第37級每1集我做的帖子都在第1頁,后來就把這塊運用到做互聯網熱點那,后來貓撲后期經常做熱點的事情,這是我起的頭,但是這是一個不好的頭,導致后來有很多人在做這個,很急功近利,這是一個教訓,我后來反思了好久。

我說第一個案例wiss,你們可以去百度一下。它是廣州的一家企業,做化妝品的,這個是馬向群講的,他們做粉絲真的做的特別極致。他們的做法我真的沒想到,他們微博有350萬的粉絲,大家知道微博有評論、轉發、點贊功能,但他們卻會點開每個頭像去看,然后他們的運營人員(其實是比客服的技術含量高一些的運營,并非強運營),他們讓運營人員去跟每一個粉絲去聊天,去獲取用戶的三項資料,我記得不清都哪三項了,其中有一項就是這個人的膚質,想想這多難。其實運營就是把別人想不到的細節做的更極致,更牛逼。他們去年年收入已經做到一億,也就用了兩年,創始人是89年的,就三個聯合人。

大家知道艾瑞吧,它們有個網絡媒體排名,我是從06年開始看的,他們每周一會變更版面,我最初仔仔細細研究了整整2年,看了10年。我把那個網站推薦給過很多人,好多人都收藏了,但是很多人只是收藏,都不看。想想我看了這么些年,而且每周都去看,如果沒用,我不會看這么久的,我極力推薦了那么久的東西你都不看,那我真是沒辦法了。

運營沒有好多人看的很高深,咱們平時做的工作,其實大部分都在冰山下面的,都是別人看不到的,領導更不會看到,很多工作我覺得都不好意思跟老板匯報。但只有冰山以下的東西積累到了,冰山上面的工作才能做的更好。

其實工作好比一面墻,好多人都喜歡繞著墻走了,我很佩服一種人:找梯子的人,梯子就是一種方法,找到方法之后,才能更好的去翻墻。而不是蠻干,有些墻你是無法直接跳上去的。

比如武俠小說里面,給我一個工作的時候,我知道怎么搭配這個工作模塊,我知道怎么做內容運營,怎么做SEO,你沒有這個體會,你不知道這些重要性的。大家現在做活動,基本都有預算,我工作的大部分時間都是沒有的,我們的獎品都是到處去要,到處刷臉蹭東西。貓撲后期很多時候都是處于斷糧的狀態,做活動的時候我虧欠過用戶很多東西,但也是沒辦法,因為真的沒有預算。其實我也考慮怎么把貓撲做到線下,怎么和服裝和鞋子結合起來,怎么去盈利,雖然老板毫不在乎,但我也始終要考慮怎么讓貓撲開源節流,然后活的更好。

我當時離開酷我時,跟百合網的創始人慕巖聊天,百合網的客服工作也不都是那種高大上的,運營不是做高大上就能做的很好的。他們嘗試了很多工作,有一件事做的特別就有效果,就是他們專門有一二十個人,專門做老用戶回訪,比如一些老用戶曾經在百合網有相親過的,他們就問她你遇到了什么困難,我們有什么沒有幫你解決,后來發現轉化率特別高。

運營不是混年頭,混資歷,而是我們要掌握各種運營手段和方法,模塊怎么搭架是你的事情,只是有些經驗可以復制。

運營工作,哪有那么多高大上的事情可做?咱們是做事的,不是空談戰略、談愿景的,運營整天做高大上的事情,必然會做死!

運營就是把經歷迅速轉化有效價值的過程,我給大家講一個我臨沂老家的故事,有個富爺,他幾個兒子都不怎么孝順。臨死前他跟其中一個比較孝順的兒子說,我有一千塊銀元,我都給你,你自己拿去做事情吧。80年代末,兒子把銀元都換成了兩三萬塊錢(紙幣),那個時候這可是一筆巨資,萬元戶是很少見的,結果他卻把錢放到了房梁上。過了很多年,突然想起來說自己房梁上還有錢呢,打開一看,結果都被老鼠咬了。這個故事就是說我們要講自己學到的東西,迅速轉變成有效價值,迅速變現。

我上次跟馬向群馬哥聊天的時候,特別佩服他的學習能力,他是68年的,他給我講過李宇春的粉絲體系。講李宇春的粉絲架構是怎么分布,其實學習不是看年齡的,有些人可能一畢業就喪失了學習能力的。人與人的差距也許你自己是感知不到的,這很可悲。

我們一定要知道別人說的話是否有道理,不要別人一說你你就反駁。每個人的成長和平臺都不一樣,很多人可能學習比較好,大學畢業后就進了比較好的公司然后結婚生子,被瑣事所累,就這樣過完一輩子。我則是那種走南闖北的,以事業為主,我需要的東西我就努力去做,去得到。

我當時進貓撲就想著學東西,可能很苦很累,我當總監的時候我的工資還沒有一個技術經理高,不過你放心,很多年之后這些東西都會加倍還給你。每個人的付出都不會白白付出。前期不要特別在意收入,包括貓撲南遷的時候我都倒貼錢,工資我就不說了,扣完稅沒多少,我在北京還要租房,每個月就要倒貼。貓撲裁員不是一次性裁人的,每次三四個,裁人之后這一部分的活還要干的,但是你想別人會心甘情愿的做嗎?我感動的是那個時候大家都幫我扛著,直到公司把她們硬裁掉。我們那個時候有兩個女孩讓我特別感動,我們做一個社區經常是三個人,人少就什么都要干。有個女編輯是東北的,本來要回東北老家結婚的,當時為了支持我晚走了兩年。有一個女運營,晚了一年才出國。那時候我們靠的是團結。

我們配合到什么程度,我做運營,那個女孩做編輯,我們都是在帖子里面找優秀的內容,大家都知道貓撲的帖子一天有上萬個,我們會在第一時間里面把一個優秀的帖子選出來。這個是需要練的,我看一篇文章基本就是20秒,我看文章從來不會花很長的時間,所以養成20秒以內閱讀的習慣,如果一篇文章讓我看5分鐘,那這篇文章絕對很厲害的。

我后來去拉人,10分鐘搞不定我就放棄,去拉下一個人。我什么人都聊過,人妖都聊過好幾個。運營工作中,用戶運營是最難的,最難的我都能搞定,還有什么搞不定的?什么事都遇到過,還有用戶跟我說她被她老公把她綁架了,只要我肯幫她,她可以分一半的財產給我,這個。。。

說回我和那個編輯的姑娘默契到什么程度,比如我想推薦一個帖子,當我到首頁去搜索的時候發現她已經將帖子放上去了,就很默契。做工作不是你一個人去搞定,工作是需要配合的,默契到這種程度肯定無敵的。我當時做貓撲貼貼,兩年時間超過大雜燴,默契到這種程度是很厲害的,我們的數據翻了幾番。第二年的時候我做了新媒體,新媒體不算我的KPI,但2010年我做的時候是排名第一的,后來才被音悅臺、暴走漫畫搶走。我還是僅僅花了我三分之一的時間去做的。

運營的不同階段的運營策略是要時刻改變的。比如五年前我的經驗放在現在就不適用了。我現在有一種壓力,好像半年跟不上互聯網的節奏,就要落后,被淘汰了。現在面對的人群、用戶不一樣,80后和90后是很不一樣的,比如我們80后如果被領導罵了,我們會很愧疚,覺得是自己的問題,會想著改正。但是90后不這樣,他會馬上去表達。這就是區別,但是90后確實有自己的想法,我們要給90后一定的發揮空間。包括我們原來的管理方式放在現在的90后的身上就不適用,管理方式要懷柔,要考慮他們的心情。說話不能說重,說輕了也不行。還要考慮地域問題,我帶的深圳和北京的團隊明顯不一樣的,處理的策略也不一樣。面對不同的人群、地域、情況下,經驗策略不一定適用,運營也是需要變通的。運營不是靠看書看出來的,需要練。

二八定理是運營里面最核心的原則,每天必須要花80%的精力,放在我的工作20%最能出彩的地方。我原來在酷我的時候,想做新媒體,當時主要做微博微信,還有貼吧和QQ,后來我發現貼吧做不起來,因為要花錢,不跟他搞好關系,不花錢就做不起來。我就不做了。運營不是什么東西都做,什么都做意味著你什么都做不好。

很多人是從傳統行業轉到互聯網的,錯誤的思維是,他們會把傳統行業經驗搬過來,但是傳統行業和互聯網是不同的,他想復制傳統行業的經驗,復刻到互聯網上,那你就會無法實現,互聯網講究極簡。如果你把精力和時間都浪費在這種東西上,你就很難做出彩。

大家都知道APP的核心指標是日活,日活取決于新增和留存,把留存的工作拆解,你就能拆出你有必要做的20%的最出彩的工作,怎么做留存,毫無疑問新增是最核心的因素,如果你沒有預算怎么辦,你就要考慮下面的工作,這是要有主觀判斷的。

做運營的第五點,就需要塑造個人特質。其實我們做運營也好,產品也好,技術也好,工作做的好,取決于有兩點,一個是價值觀,一個是方法論,方法論是可以學習的,價值觀是不能學習的,價值觀取決于你的性格。如果你天生就是向往自由的,愛好和平的,如果我想讓你喜歡挑戰,那必須提供特別大的平臺事件去轉變你的作風。

就算沒有希特勒,德國也會出現另外一個希特勒,性格所然,趨勢所致,時勢造英雄就是這樣的,價值觀才是你創業也好,做事也好,一個成功所必要的東西。

我身邊好多畢業的學生就去創業,但是最基本的他們的簡歷做的一堆問題,都不能把自己推銷出去,你要在微妙的地方做到極致,你才能更成功。

逆商是成功的一個比較重要的因素,跟環境有關系的,它就是考慮面對比較不利的情況我也能站起來、我覺得史玉柱這個大哥的逆商就很高,我蠻佩服他,三起三落仍然能做起來。

你的責任心,決定你在某個事情上肯花多少時間。沒人會逼你。

真的不是8小時就能把工作做好的。運營積累的這個階段可能需要12小時,甚至14小時,我當時維護用戶的時候,有的用戶在國外,他兩三點來找我,我這邊是凌晨兩三點,可能處理完就4點了。一樣得這么做。

關于婚姻問題,年齡小點沒關系,但是一旦你過了30歲就完全不一樣了,你拼身體的年齡是有年限的,女人是28歲,男的是30歲,如果男人30歲之前,你還沒有苗頭做一些大事情,你就別想以后會做出什么大事情,你別指望你將來會頓悟。女人也一樣,畢竟你還要考慮將來相夫教子啊,家庭的事情要處理,人的精力是有限的。

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