“你好，我們是一家新銳品牌，想在小紅書種草，具體該如何做？”這是我每天聽到最多一個問題，不只是我。如果你在做小紅書營銷相關(guān)、想必這也是客戶問的最多的問題。

什么是種草？為什么要種草？如何種草？等，關(guān)于這些概念，市面上幾乎沒有人說得清，但似乎每個人都能聊上兩句。

其實品牌、標(biāo)識、運營、市場、營銷、產(chǎn)品等詞也存在概念問題，但“種草”和這些詞相比更玄乎，因為這些詞新華字典都有定義，但是“種草”在新華字典是沒有解釋，這才是概念混亂的元兇。‍‍‍‍‍‍‍

圖1：在線漢語詞典“種草”搜索結(jié)果

是不是“種草”一詞剛出現(xiàn)？是個新名詞，在我看來恰恰相反，自人類誕生以來，就有這個詞，當(dāng)時不叫“種草”而叫“沖突”，一種追求貪、嗔、癡、真、善、美的欲望。

想象一個場景，當(dāng)智人無意間用火做了一頓烤肉后，他和同伴種草，描述熟肉和生肉巨大差異，同伴被他的描述，當(dāng)下就做了一頓烤肉，發(fā)現(xiàn)真的特別好吃。

至此，草原上流行了烤肉。從這個例子，我們看到種草具有傳染性，且能夠被轉(zhuǎn)述、分享，注意，此階段種草定義停留在口語人傳人階段。

圖2：南方黑芝麻糊廣告

在沒有小紅書、抖音的時代，我們通過電視媒體接受信息，當(dāng)電視劇播放黑芝麻糊的廣告時，看到小朋友吃完黑芝麻糊舔碗后，我們也會想，這個南方黑芝麻糊難道這么香嗎？

從此南方黑芝麻糊種到腦海里，然后在超市看到黑芝麻包裝，小朋友吃黑芝麻糊形象出現(xiàn)在腦海，種草的畫面加速購買決策。

隨著電視媒介關(guān)注度降低，抖音、小紅書、B站社交媒體出現(xiàn)，用戶了解信息渠道，從內(nèi)容展開，看到一些好的產(chǎn)品，然后就開啟種草之旅。

可能他之前沒有購買需求，但是一看到這個東西后，就產(chǎn)生想要購買、擁有的欲望、這就是種草的過程，客戶會留下一系列動作，比如點贊評、截圖、分享、私信等，小紅書官方也定義種草值。‍‍‍‍‍

圖3：小紅書種草值‍‍‍‍‍‍‍

圖4：刀法營銷路徑圖

這段用戶旅程就是從A1-A5的歷程，很多時候，我們關(guān)注是A4的成交部分，對于A2吸引的部分關(guān)注少，為什么用戶被種草？被吸引，一定是產(chǎn)品解決用戶左腦功能需求和右腦感性需求。

才會讓用戶想去購買這個產(chǎn)品，從這句話理解，種草背后需求、是欲望，所以你的產(chǎn)品解決用戶需求，滿足用戶的欲望嗎？

作為商家，我們?yōu)槭裁匆〖t書種草？

本質(zhì)還屬于廣告范疇，大衛(wèi)·奧格威總結(jié)兩點：銷售產(chǎn)品&建立品牌。

銷售產(chǎn)品：不能賣貨的種草，是公益性宣傳，不是商業(yè)的行為，作為一家新銳品牌，種草的本質(zhì)就是賣貨，建立品牌的目的也是如此，又快又好的賣貨。

建立品牌：通過達人、專業(yè)號、內(nèi)容，讓用戶認(rèn)知到品牌、記住品牌名，實現(xiàn)復(fù)購、推薦，這樣用戶在下次購買產(chǎn)品的時，自覺拿起貨架的產(chǎn)品。

在服務(wù)品牌在小紅書種草過程中，我發(fā)現(xiàn)品牌在種草有以下3類錯誤做法。

1、僅站在自身角度

種草的核心是站在用戶角度，去思考當(dāng)前他對于品類了解度，需要度，當(dāng)前的痛點和欲望是什么，然后去產(chǎn)出相關(guān)筆記。

在內(nèi)容產(chǎn)出上也要符合用戶理解習(xí)慣、能聽懂的語言，特別專業(yè)的內(nèi)容也要翻譯成用戶聽得懂的語言，品牌方僅站在自身角度去寫筆記，自然很難引起互動。

2、批量投放賬號

種草的本質(zhì)找到用戶購買的扳機，然后扣動發(fā)射，大規(guī)模的素人種草并不能解決用戶欲望的問題，我們要做品牌種草就是把我們想傳播點，用戶關(guān)注的點，削尖了腦袋給用戶，讓用戶有所認(rèn)知，才能讓種草實現(xiàn)傳播。

3、無用戶主動分享

種草是帶領(lǐng)用戶去共同種草，引發(fā)更多人購買、分享產(chǎn)品，變被動種草為主動分享，越來越多主動參與，種草的效率才能越來越高。

反之，一直靠品牌主動種草，不能形成自分享，自說自話的投放成本也會更高。以上，就是關(guān)于小紅書種草。