一直以來，電商行業是B站公開的前五大廣告主之一。今年618電商節期間B站發布數據稱，B站電商類廣告收入迎來爆發，同比增長超400%。其中，站內帶貨視頻數量同比增長近8倍，帶貨直播場次同比增長近7.5倍。

B站作為中長視頻為先的內容平臺，擁有較高的用戶粘性、互動率以及UP主視頻種草力。所以電商平臺緊跟著B站也是希望能從這里得到“種草-收獲”營銷效果。

甚至飛瓜數據（B站版）【品牌排行榜】顯示，近3周以來，拼多多一直占領著榜單第二的位置，平均關聯視頻數高達300+。

定位熱門圈層

向外輻射投放

京東百億補貼、上得物買××、上拼多多買更便宜......

隔三差五B站用戶就能在站內看到“鋪天蓋地”的電商平臺廣告，很神奇的是，同一個電商平臺會在同一時期內由不同的UP主發出，所以常常就有用戶在彈幕、評論調侃單個電商平臺的海投行為：

來源-飛瓜數據（B站版）

根據B站Q1財報分析師會議上透露，拼多多、京東、淘寶在B站廣告投放同比增長110%。

電商平臺的投放雖然海投，但并不是亂投，比如電商平臺拼多多就有一些穩定投放對象，長期“霸占”著很多UP主的廣告位。

早在之前B站就有人說：“半個知識區UP主都在跟拼公子恰飯”，比如B站知名知識區頭部UP主@小約翰可汗，從2022年以來，平均大約每月就發布一次和拼多多的合作視頻。

又或者是B站美食區知名UP主@小緊張的蟲蟲，粉絲量高達437.9萬，作品屬于高度垂直于美食探店、美食測評類內容，飛瓜數據（B站版）顯示，在半年內13條商單投稿，有6條來自電商平臺擁有近5成的投放占比，其中拼多多就占了4條。

來源-飛瓜數據（B站版）

站內品牌對UP主的投放主要分兩種，一種是視頻投放，面向全站用戶，依照視頻質量、流量等數據維度受到平臺的扶持，擴大宣傳面。

另一種是圖文投放，因為曝光的區域是在UP主賬號個人動態里，所以直接是面向UP主的粉絲群體，所以粉絲量多的頭部UP主是電商平臺圖文投放的“重災區”。

來源-B站UP主小緊張的蟲蟲

這種反復投放的行為，反倒延伸出了一種新的合作稱呼“品牌催更式恰飯”，有了品牌投放在后面催著，UP主更新就會更積極、穩定，這反倒稀釋了這種大面積投放廣告的“騷擾感”，粉絲甚至會提前感謝金主。

這些擁有大體量粉絲的頭部UP主，主要投放目的很明顯是先手擴大信息網的覆蓋，因為頭部UP主粉絲量級大、圈層更豐富多元，能在短時間內看到明顯的投放效果，長期維持曝光。

除此之外，電商平臺的投放目標也正在慢慢輻射到腰部、尾部UP主身上，這些UP主相比于頭部UP主粉絲受眾精準、粘性高、圈層滲透力強，再加上其投放成本相對較低，腰部、尾部的UP主們其中不乏存在著一些創作能力強的，更大概率給品牌投放帶來高性價比回報。

飛瓜數據（B站版）統計，近90天內三大電商平臺（得物、拼多多、京東商城）在B站關聯的視頻分區占比中，生活區、數碼區、游戲區、美食區等為主要投放分區，這些也是B站最為活躍的幾大分區：今年第一季度財報顯示，生活、游戲、娛樂、動漫和知識是B站上最受用戶歡迎的前五大內容品類。

來源-飛瓜數據（B站版）

這種頭部、腰部等不同分區、層級UP主同時投放的營銷模式，一方面豐富了投放的興趣圈層，能夠不斷擴大信息覆蓋的維度，挖掘更多的興趣用戶，另一方面通過頭部私域流量穩定信息滾動更新。

為高轉化復投

構建穩健信息網

品牌和UP主的視頻合作模式主要也是分為兩種：定制式廣告和植入式廣告，簡單來說可以叫做軟廣和硬廣，定制式根據品牌和推廣產品的各唯獨信息，結合UP主創作風格互相融合，廣告存在感低、內容觀賞性高、種草力強，但是相對創作成本、投放成本都會比較高。

硬廣則相反，口播式植入信息集中且時間短、成本相對較低，用戶能夠快速提煉核心信息，但是存在感很強，影響用戶觀看視頻的體驗感。

目前來看，電商平臺在B站的投放模式還是以植入式廣告為主，如果需要大范圍觸達新老用戶，定制式廣告需要長時間的創作打磨。

以拼多多、得物為例，品牌會給投放的UP主優惠碼、抽獎福利，UP主只需要在視頻中穿插口播式廣告，在評論區置頂藍鏈跳轉鏈接，觀眾只要點擊使用就能形成一次UP主專屬轉化。

比如千萬粉絲的超頭部UP主@小潮院長近期發布的作品《hhhhhhhhhh》，UP主就在評論區置頂粉絲專屬福利優惠券，點擊直接跳轉到活動頁并指路APP。

來源-B站UP主小潮院長

作為超頭部UP主，已經擁有大體量的粉絲，視頻流量在得到保證的情況下該視頻仍然有明顯的數據上升，單條視頻相比于日常平均數據，播放量增長近35%，綜合高達1417.6萬，播粉比131.73%，這也為拼多多大大增加了插播廣告和評論區置頂藍鏈的曝光度。

來源-飛瓜數據（B站版）

電商平臺在B站大范圍投放+UP主專屬優惠的組合策略，能夠直接反饋電商平臺的投放數據，針對轉化效果好的UP主實施復投策略。

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