狐貍：對客戶需求了解有多深，產品就能賣多貴！
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1年前
一、“需求”的重要性
為什么最近我的文章都圍繞著“需求”這兩個字做分享呢？
因為我們都知道，從整個市場維度來看，做的好的人，賺到錢的人，基本上都是圍繞著“需求”來做產品，選產品的。
別羨慕那些不懂客戶需求，而又能賺到錢的人；
因為他們憑借的，僅僅是一時的運氣而已，通常兩三年后就會敗得很慘，畢竟運氣不可能伴你一輩子，不信你回憶下，四五年前瞎搞都能賺到錢的朋友，現在怎樣？
狐貍老師給你的忠告是：看似簡單的“需求”兩個字，千萬別忽略它的重要性！
因為，僅僅是“需求”這兩個字，就可以拆分成很多個角度和維度，用以分析“顧客”與“產品”的關系；
我也只有從多個維度來拆解，才能讓你深入理解“需求”與“選品”的關系！
你看最近的內容我都是圍繞這個關鍵詞，就知道我的重視程度了！
二、“需求”的多個維度
需求，不僅僅是兩個字，它是多維的！
至少，客戶的需求決定了我們應該賣什么，怎么賣，以什么樣的方式賣......
例如：
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對于奢侈品，你不可能放小賣部，因為客戶訴求是高大上與購買的體驗；
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對于金鉆戒，你不可能放馬路邊，因為客戶訴求是信任感與尊貴的體驗；
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對于煎牛排，你不可能放小吃店，因為客戶訴求是氛圍感與情調的體驗；
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......
甚至，同一個品類的產品，都可以對應很多種客戶需求，而不同的客戶需求，又可以演變成千差萬別的玩法。
再來舉個例子：
同樣是“自行車”這個品類，
從用途看，可以分為：
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公路自行車；
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場地自行車；
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山地自行車；
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旅行自行車；
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......
從人群看，可以分為：
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男/女顏色風格自行車；
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兒童學習型自行車；
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成人戶外騎行車；
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通勤專用車；
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......
從其他維度看，還可以分為：
功能上，自行車尺寸，年齡，折疊......
這時候，
你把這些所有的點，交叉串聯起來，就會變成一張縱橫交錯的，復雜的網；
而且，這是一張多維度，立體的需求網！
然后增加個維度，
你把客戶內心的需求點進行關聯，就像我上面講的“奢侈品”，“鉆戒”和“牛排”的例子，按照客戶內心的訴求點包裝產品，賣產品......
這時候你就能找到新大陸......
其實，
很多人說市場競爭大，產品同質化嚴重，無非兩個原因：
1、你的產品和別人的產品沒啥區別，看別人賣什么，你跟著賣；
2、你賣的品根本沒考慮客戶“想要”什么，就像你在小賣部賣奢侈品一樣的道理，你沒從客戶內心需求的維度思考該怎么賣。
所以，
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你能發現多少種顧客內心需求，你就能有多少種玩法！
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你能發現多少種顧客痛點問題，你就能有多少種賣法！
畢竟，
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每個人躁動的內心，就像海底針；
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每個人遇到的問題，都多如牛毛；
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你能撈到多少針，是你的本事；
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你能解開多少題，是你的功夫；
總之，
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這些考的，就是你對知識的深度與廣度，都是你平時點滴經驗的積累；
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所謂功夫，就是即使師父把修煉秘訣告訴你了，你也很難馬上超越他；
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所以功夫，只能通過時間的沉淀和積累而獲得，你永遠都無法走捷徑；
三、產品能賣多貴？
通過上面的內容，你應該能明白“需求”的重要性。
至于，
一個產品能賣到什么價格，我認為有3個因素：
1、你產品是否提供給客戶足夠的價值？
就像和巴菲特吃一頓飯，可以拍出一千多萬美元的價格......
實際上并非這頓飯的材料值多少錢，而是在吃飯的過程中，你能獲取的信息值多少錢......
如果你的產品能夠為客戶提供足夠的附加價值，愿意支付超高價的人也不會少；
就像馬云路邊撿的一塊石頭，也能賣100萬，因為石頭只是表層產品，背后帶來的人脈，資源與關系價值是不可估量的......
所以你的產品要想賣出更高價格，就必須給客戶帶來足夠的附加價值！
幸運的是：
a、這個附加價值，是可以包裝的，就像你去買個LV的包包，為啥不是給你拿個塑料袋裝回家，而是......
b、附加值也可以是感知層面的，只要你讓客戶“感覺”值，就會為你付款！
就像我之前寫的那篇《狐貍：價格錨點的底層原理+轉換錨點策略》中講到的，用錨點策略，也是其中一種方法；
2、你的產品給客戶解決的問題值多少錢？
同樣是玩具，
你的玩具只能解決小孩子無聊問題，可能也就賣個30-100塊；
別人的玩具能提升小孩的記憶力，培養孩子時間管理能力，玩具+直播課程，賦予價值后，你的玩具可能就是1000-3000塊的價格；
因為所有父母都希望自己的孩子更聰明，玩具+直播互動，就賦予了“玩+學習”的價值，讓孩子感興趣學，邊玩邊學，這是每個家長都愿意看到的場景。
同樣是藥品，
一個治療普通感冒的藥，和治療癌癥的藥，價格為什么不一樣呢？
感冒藥替代品很多，甚至你不吃藥，多喝水，感冒都能好；
但是癌癥藥幾乎沒有替代的，不治療痛苦且小命不保；
除了稀缺性以外，還有生命安全屬性，兩者價值當然沒法比了......
所以你的產品能解決客戶的哪些問題，客戶愿意花多少錢解決這些問題？
這是你要賣高價需要思考的問題，當然并不是只有解決癌癥這類問題才能賣高價，這不是我們普通人能解決的問題；
但是類似的客戶痛點問題一大堆，沒有的話可以在狐貍老師50萬個痛點表里找，也可以多看我前面幾篇文章找靈感......
3、你的客戶愿意為你支付多少錢？
你選擇的客戶群體很重要，也就是你目標客戶的支付能力，決定你的產品能賣多少錢。
如果你選擇的客戶群體是大學生，你讓他們花幾千塊買個產品，可能挺為難的，當然，某些特殊類目產品除外......
但是如果你選擇的是老板，讓他們購買個3000-1萬的產品，很正常，只要你能解決問題，提供足夠的價值，他們可以輕松支付！
同樣道理，
你的客戶群體是住在農村的父母，你讓他們買個1000的玩具，確實挺為難。
但是你賣給一二線城市的父母，1000的玩具就輕松多了，因為除了家庭相對富裕些，他們還更愿意投資孩子的未來......
做高客單，高利潤的產品，你就得篩選精準客戶，只有選對客戶，選擇有支付能力的客戶，你才能賣高客單產品，畢竟高客單價產品并不是大眾產品！
四、小結
這篇文章寫到這里，基本上就結束了。
我寫這篇文章的目的，就是要告訴你：
1、深度研究客戶需求的重要性！
2、客戶需求是多維度的， 外面些“單維度，單維客戶需求的人，注定只能賣低價，賣表層意義上的產品！
3、產品能賣多貴，不僅僅在于你能提供多少價值，還在于你對客戶的需求挖掘的多深，而這又取決于你的經驗和積累，這就是所謂的“功夫”！
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