狐貍：產品定價策略之“人群定價”
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1年前
這篇文章小狐貍老師重點是給大家分享如何根據人群給產品定價的。
說實話，對于產品定價這個問題，困擾了很多人，一些創業多年的朋友都經常因為出來一個產品，不知道定價多少合適。
這個問題也困擾我很多年，直到那次我換了一個角度來看這個問題，一下子豁然開朗了……
一般情況下，定價有兩種方式：
1、參考競爭對手價格定價。
2、根據產品成本，加上一定百分比利潤定價。
其實我認為，這兩種方式其實都不太合適。
A、如果參考競爭對手定價，那么我們的產品就相當于被同行拿來做標桿，如果你的實力不如對手，那是不是就變得給對手做陪襯，把自己放在被動的位置？這是創業大忌吧？
B、如果僅僅是加上一定百分比的利潤定價，我們的產品價格好像感覺不高不低，不偏不倚，非常適中！覺得這個價格客戶應該能接受。這樣又如何塑造產品價值？如何突出產品優勢呢？最后發現客戶不買單，只是自己在那里自嗨……
應該怎么給產品定價？
首先我們需要明白一個道理，我們的產品定價，并不是跟產品成本有強關聯的；
很多人不知道怎么定價，就是因為大腦把產品成本和產品定價做了自動關聯，形成了錨點。
所以定價的時候，永遠瞄著自己的成本來定價，這就束縛了定價空間。
最終，陷入了大腦的無盡糾結循環：價格定低了，覺得沒利潤，定價定高了，又擔心客戶可能接受不了……
而這個問題的“解藥”，就在下面這句話當中；
其實客戶買的并不是產品本身，而且產品給客戶帶來的價值！
不知道你能理解沒有？
這句話給我們帶來了幾個信息點：
a）選對客戶群體；
b）發現某個客戶群體的需求；
c）給不同的客戶群體塑造不同的價值；
這幾點信息非常重要！
只要你能一步步找到對應的信息點，你就能做好你的產品定價。
下面狐貍老師給大家單獨講一下；
a）選對客戶群體
同樣的產品，不同的客戶群體，愿意支付不同的價格。
比如同樣的“戶外帳篷”，
在PDD上，可以賣200；
在京東上，可以賣280；
為什么？
因為不同的平臺，不同的客戶群體，客戶購買的產品的心理需求也不一樣。
即使同一個人，
在PDD上購買，是為了省錢，便宜，羊毛心理；
在京東上購買，是為了正品，放心，快；
所以在京東上，就可以出現溢價。
客戶愿意多花一點錢，買個安心。
反而在PDD上，同樣一個客戶為了幾毛錢可以給你個差評……
客戶群體的細分維度還有很多，比如：職業，年齡，興趣愛好，工作性質等等；
選擇不同平臺（實際上不僅僅是平臺），有不同狀態和不同需求的人群，定的價格可以不一樣！
你的產品不可能賣給所有人，同樣的產品，賣給不同的人，價格就可以不同。
所以，定價之前，先定好人群，很重要！
b）發現客戶群體的需求
這個不需要深入解析，大家都知道，賣產品，就是賣需求。
定位好目標人群后，找到這個人群真正的需求，你知道如何進入下一步，塑造價值。
什么是真正的需求？
比如戶外帳篷；
賣給小孩在家玩的，是為了小孩有更多樂趣，更重視娛樂需求，但不一定愿意為此支付很多錢；
賣給假期露營用的，是為了去體驗戶外生活，更重視使用體驗，安裝便捷，愿意為此支付一定費用；
賣給探險野營用的，需要抵御惡劣天氣和野獸，更重視安全，要求產品質量過硬，還要便攜，畢竟這與生命安全有關，為此愿意支付昂貴的價格，需要塑造信任感......
這是不同的人群背后，對產品完全不同的需求。
當然，這里面還有很多可以細分的點，這里就不一一展開，畢竟你對自己的產品更熟悉。
總之，你對客戶的需求理解的越透徹，你對價格的把控就越穩。
c）給不同的客戶群體塑造不同的價值；
通過上面狐貍老師的解析，不知道你理解透沒有？
當你定位好人群，并發現他們的需求以后，就可以根據他們的需求進行價值的塑造了。
回到剛開始那句話：客戶購買的并不是產品本身，而且產品給客戶帶來的價值！
客戶給小孩買個帳篷，買的是給小孩帶來體驗和樂趣，重視材質的健康和對孩子的安全。
當客戶用在探險野營的時候，買的是對自己在戶外的安全和安心，因為再便宜的帳篷，生命沒了，一切都沒了。
賣給不同的人，你產品的設計，材質，包裝等等都可能有所區別，塑造的價值也需要根據人群的需求而變化。
狐貍小總結
人群定價三部曲：找準人群——發現需求——塑造價值；
同一個產品，定位不同的人群，支付能力不同，價格可以完全不一樣；
同一個產品，人群對產品的需求不同，給客戶帶來的價值就會不一樣，價格也可能會天差地別。
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