狐貍：價格錨點的底層原理+轉換錨點策略
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1年前
這篇文章會比較燒腦，為了你能夠更好的理解我下面講的內容，建議在安靜的環境中觀看。
PS：這篇文章我會把“價格錨點”的底層原理和升級玩法分享出來，希望對你有所幫助！
記得好多年前就接觸過“價格錨點”這個概念，那時候覺得非常神奇。
當時我還在做電商，對這個定價方法有一個初步理解以后，就迫不及待在店內玩了一把，但是效果并不理想。認為可能跟自己做的類目特殊性有關，所以就沒有深究。
直到最近幾年才更加深入的理解了價格錨點的玩法，在這里分享一下心得體會。
1、人腦的“對比”機制
首先，這個“錨點”，你可以理解成，是一個“標桿”或者“參照物”。
我們的大腦是非常喜歡做“對比”的，因為沒有對比，我們的大腦沒有“標準”科研，只有對比，我們的大腦才能夠更好的做出“判斷”。
比如：高，矮，胖，瘦，本來是沒有具體標準的，這些都是通過我們的大腦通過對比不同的人，最終得出來的結果而已；
包括：
香味：哪個更香，更好聞？
喝茶：紅茶，綠茶，黑茶，白茶，哪個茶我更喜歡？
衣著：哪件衣服我穿著更好看？這件衣服搭配哪個褲子更好看？
……
這些都是不斷對比得出的結果；
要對比，就必須有參照物！
由此可見，其實我們的很多認知都是靠對比形成的，而并不是我們人類有多聰明。
這個世界上，如果沒有了對比，我們就沒有了“選擇”的權利，生活也會非常枯燥。
所以，
“對比”是人腦形成的一種特有的機制！
而“價格錨點”的玩法，其實就是利用了大腦機制的一個小漏洞，在你的產品中，拿出一個標桿，“強迫”客戶做出你想要的選擇。
最通俗的例子，假設你要主推空調B：
左邊放著A款空調：只有制冷功能，三級能效，普通定頻，定價1600塊；
中間放著B款空調：帶冷暖功能，一級能效，變頻省電，定價2000塊；
右邊放著C款空調：有冷暖功能，一級能效，變頻省電，體積更大一點，定價3000塊；
這時候大部分人都會選擇定價2000的B款，因為對比A款空調，B款空調帶冷暖功能，而且更省電，對于C款空調，也只是體積大一點，其他沒啥區別，而且貴了1000塊……
其實這就是商家用A和C做錨點“強迫”用戶選擇B款空調。
這里面有兩個要點：
A、要形成鮮明的對比
拿出來對比的產品，不管是功能，大小或者價格，都需要跟主推款有明顯的差距，突出主推款的優勢，讓客戶一看就能馬上在大腦做出判斷，不能讓客戶做太多的思考和判斷，這才能達到最好的效果，因為人很懶，不喜歡思考。
你只要讓客戶減少思考的步驟，就能提升決策的速度，成交的速度也就越快！
B、降低客戶的“可選擇性”
就像上面的例子，客戶購買空調的時候，把產品A和產品C放到產品B的旁邊，A和C都只是作為標桿，讓客戶進行對比的，重點用A和C產品突出B產品。
所以我們不能在店鋪內放太多的相關產品，這樣效果會適得其反。因為只要有了足夠多的選擇，人類的大腦就會不斷的進行對比，大腦的CPU就會很容易因為受到干擾，而導致“死機”現象，也就是我們經常說的“選擇困難癥”。
我們必須減少客戶可對比的同類產品，在電商平臺上，甚至可以在sku中“幫”客戶做“選擇”；
不知道你有沒有發現，很多賣的很爆的店，通常都只有幾款產品，特別是線上！
這就是“價格錨點”的核心，你需要盡量減少客戶大腦的思考和選擇，讓客戶看一眼馬上就能對比出哪個是“最劃算”的，你就贏了。
因為這時候客戶的大腦認為“這是我自己判斷的結果，我買到了最好最劃算的產品，真開心！”
我們需要讓客戶的內心“認為”自己選對了產品，得了便宜，內心就會產生自豪感，在這個狀態中，客戶成交就會變得非常順利。
下面開始分享價格錨點的進階玩法。
2、轉移錨點策略
有的同學可能會問，現在客戶基本上都會做一番對比再購買，畢竟我們跟奢侈品或者大品牌沒法比，他們有天然定價優勢。
在產品沒有優勢的情況下，特別是電商平臺上，客戶搜索后一眼就能對比出來同類產品價格，這時候價格錨點玩法就會顯得比較尷尬，怎么破？
這種情況下，我們可以考慮轉移錨點策略。
所謂轉移錨點：
錨點，上面說過，其實就是“標桿”，“參照物”；
那么轉移錨點，就是轉移“標桿”和“參照物”嘛！
舉個例子：
同樣一款產品，打上“升級版”，給消費者一個暗示：這是全新的升級配方，咱們不比價格，比效果！
這時候就把錨點從原來的“價格”上，轉換到“效果”、“配方”上面，轉換一個錨點角度，這就是“轉換錨點”策略。
這種轉換的效果，你可以根據不同的產品，不同的競品情況，不斷的轉換，尋找新的“錨點”！
怎么樣？
有沒有打開一片新天地的感覺？
我相信這種“轉換錨點”的思路，外面還沒有人分享過。
要靈活運用好轉換錨點策略，需要你深度理解上面我講的，價格錨點的底層原理和兩大要素。
所以，為了你能更好的掌握這種策略，我建議你重新認真閱讀理解我上面講到的東西。
狐貍小總結
慣例做個小總結，當需要主推某個產品的時候，大家可以考慮用價格錨點的方式來“強迫”用戶做選擇。
但是有時候這種方式會顯得很無助，特別是在電商平臺或者跟同行競爭的時候。
面對這種無助，你可以選擇先采用“轉移錨點”策略，吸引客戶關注到你后，再使用“價格錨點”來引導客戶做選擇。
最后，在電商平臺上面，“轉移錨點”和“價格錨點”還可以直接用在SKU上，能夠“幫助”用戶做決策，提升轉化率！
接下來我還會不定期分享一些周邊玩法和思路，歡迎加關！
都看到這里了，如果內容對你有用，贊一波唄！
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