<導讀>“大姨嗎”是國內首家、最具影響力的女性健康管理軟件和最活躍的移動女性社區,E輪獲得海通開元投資有限公司、湯臣倍健及創始人柴可追投的投資1.3 億人民幣。在創業最艱難的時候,他鼓勵自己:“創業就像超女,走到最后的都是純爺們。”柴可說在創業中,勿忘初心,保持良心美好品質,跑掉慣性,跟著自己的節奏,一定會在創業過程中擁有意想不到的收獲。

演講:柴可(大姨嗎 創始人)

筆記:筆記俠 侯宛辰|編輯:筆記俠

感謝大家,我很榮幸這次能夠跟大家做一些分享。今天分享的主題,我做了認真準備,它來自于我的創業歷程,是我從2009年開始做企業,到現在這6年來的沉淀和反思,主要以4個故事作為每個環節的開頭。

我每個環節的開頭,我會分享一張我的手繪稿,是原創大稿和真跡。這個手撕頁的小本子,是《福布斯》雜志在前年送的,一直也沒用,這回正好把它拿來做手稿頁,也表達今天想講的主題:

回歸到初心,回歸到商業的本質。

第一張圖,我畫的是東非大裂谷。大家如果看過《人類簡史》,應該會發現里面是很有意思的一個故事。

在十幾萬年前,東非大裂谷居住著一群特別快樂的猴子,這些猴子都生活在果樹上。果樹非常高,果樹周而復始結出新的果子,猴子不用下樹,就可以在樹上生存得很好,餓了就摘果子吃,困了就躺樹上睡一覺。猛獸是攻擊不到它們,只要躺在樹上,就會有豐滿的果實可以吃。

忽然有一天,全球氣候大變化,發生了一次巨大地震,于是就產生了今天很著名的東非大裂谷。如果大家去查一下Google map的話,會發現東非大裂谷的長度大概等于赤道長度的五分之一。

大裂谷使得整個非洲大陸的版塊分成了兩塊:一個是西非,一個是東非。

大裂谷西邊得地理環境比較有意思,依舊是雨林環境,有很高的面包樹,也有豐富的果實在上面。東邊的大陸,很多地方只有比較兇險得灌木林和一些一毛不拔的地方。

猴子當時在非洲大陸上活動時沒想到有地震,于是被強行分成兩撥,第一撥猴子留在了西非大陸上,西非的猴子和以前一樣,只要待在樹上就有果子吃,也沒有猛獸。它們的語言交流很簡單,只需要說“猛獸來了,我們上樹”就可以了,每天的交流大概就只有“你吃飽沒”、“我吃飽沒”,語言非常簡單。

但是東非的猴子,面臨著更兇殘的生存環境,有猛獸,沒有大樹,只有灌木,它們要學會制造工具,學會去用更復雜的語言交流。比如它們看見了老虎、豹子,要尋找一些躲避的東西,要設計陷阱,要制造工具抵御猛獸,于是就變得更加聰明了。

最后東非的猴子慢慢就進化成為了今天真正的智人,和猴子終于發生了質變。西非的猴子呢?今天還是西非的猴子。

故事稍微有點長,雖然這是一本人類學的書,但是我覺得在創業的這些年,發現互聯網也是一樣的。前一段時間我寫了一篇小分享,也是關于“猴子理論”的。

我想通過這個故事講的就是:

互聯網上獲取流量,就像猴子獲取果實一樣簡單,只要投資人給錢,就會有源源不斷的流量。有流量了,就會有用戶,有了用戶,就會繼續有人給錢,周而復始,好像生存的規則非常簡單。

但是東非大裂谷產生了,我覺得就像最近的資本寒冬。大家在融資的時候會發現,以前給一千萬都不要的,現在一百萬也求著別人給。發生了什么呢?就像雷軍說的:“風大的時候豬都能飛起來。”但是風停了,豬怎么辦呢?豬就會掉下來了,而且摔得很慘。

資本環境冷卻,流量慢慢開始產生更多的成本,對企業造成新負擔的時候,企業不得不回歸到商業本質,我們到底該做什么以抵御猛獸呢?到底該怎么發展?

這個時候,我們發現資本比較冷卻了。你要去拿新的錢,就必須要有商業模式,必須在現有團隊結構和產品結構上做出商業化的嘗試。我們就像“東非的猴子”一樣,要開始制造把用戶變成消費者的工具,需要學會更復雜的溝通模式。

當我們“大姨嗎”真正開始商業化之后,發現其實挑戰遠遠比我們想象的要多、要大、要復雜。“大姨嗎”在建設了“美月優選”、“美月購”后,會思考我們獨有的價值是什么?

一開始,我們只是覺得我們有流量、有接近一個億的活躍用戶,這些用戶只要有百分之一、千分之一購買東西,流水就會很高。

但是當我們真正做的時候,發現“非也”。這些流量和用戶一開始是沒有在商業上產生信任的。這個時候,我們可以選擇像猴子的方法,繼續把用戶做大,講用戶的故事,在資本市場上用所謂的用戶估值去融資,但是我們選擇了一條痛苦的,比較笨的方法:

真正去探索自己的商業模式,不用慣性和惰性去融資。

我們在商業化過程中發現,“大姨嗎”要商業化,需要建立自己獨有價值、不可替代的電商和電商服務,我們不能夠跟隨唯品會、聚美優品、京東。“大姨嗎”不可或缺的價值,不是供應鏈、EPR系統、物流,而是我們能夠給用戶提供獨特的服務價值。

我們發現,當我們去追尋背后真實的商業邏輯時,最大的挑戰是來自于:

如何拋棄慣性,如何拋棄掉果樹上很好吃的果子,如何頂著資本壓力去和用戶接觸了解,建立自己不可替代的商業模式。

從今年6月份開始,至今已有4個多月時間,我們開始建立自己的商業閉環。就像東非的猴子,開始去打磨自己的工具。你會發現有些工具不好用,有些工具應該這樣造,有些東西還挺復雜的,要學會更高效的溝通,去建立更有效的物流供應鏈。

我們要和我們的上游和商品提供商建立特別的關系,要打通EPR、要做保稅倉。在這個過程中,發現純粹的互聯網公司生存是很容易的,當你要考慮到變現的時候,必須要有非常成熟的組織架構、工具架構,對用戶有更深的理解。

4個多月之后,我們很開心的一點是:

我們終于找到了自己不可替代的商業模式,我們通過“美月購”這樣高頻次的復購、自薦,構建復購頻次很高的服務型電商,也給我們帶來了非常不錯的利潤增長,看到未來我們的電商應該怎樣優化和發展。

但是如果我們不走出這一步,繼續去刷用戶數據和報告,跟行業里其他競品一樣,純粹拿流量來說事情,我相信我們的團隊會因此變得更加愚鈍和笨拙。他們會認為自己很強大,因為流量是可以花錢買的,所謂第三方報告也是可以花錢買的。但是用了笨的方法之后,反而走出來,感覺非常真實,而且看清楚一條自己的商業化道路,預期也非常清晰,下一步該做什么,腦子里已經蹦出非常明確的結構化思路。

這是我第一個分享的故事:拋掉慣性,有時候慣性是一種惰性。

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