2014年，倡導健康自然概念的美國內衣品牌Aerie發起了一場內衣模特不修圖的營銷，推廣無鋼圈、無襯墊的內衣。

著名歌手蕾哈娜也推出對各類體型友好的內衣品牌，受到年輕消費者的追捧。曾創下連續21個季度雙位數增長，創立6年的時間，已經是美國第二大貼身內衣品牌。

1. 一款產品只要能夠在一個市場取得成功

2. 那么這也就意味著它有潛力推行到其他市場

3. 人們通常憂慮的文化和習慣差異

4. 并不會造成決定性的阻礙

那回到Ubras身上，這種套利就是把發達國家成熟的、已經跑通的產品概念，拿到中國來再做一遍。偉大的藝術源自偉大的抄襲——生意是偉大的地緣套利。

01品牌端：開創新品類、占據新賽道

沒有什么比一個新品類帶來的增長想象空間更大的了，如果這個品類還恰巧自帶紅利這大概率會產生“風口飛豬”。

2010年，休產假的劉小璐打開衣柜，找不到一件舒適的內衣。歐洲內衣市場40%是無鋼圈，日本更高，差不多占50%左右，而中國無鋼圈內衣只占10%。她辭掉咨詢公司的高薪工作，花5500元租下上海武定路的一間小辦公室，成立品牌「內外」，并在2014年推出了旗下第一款無鋼圈文胸。

2年后，2016年Ubras成立，在無鋼圈基礎上創新品類推出無尺碼內衣。無尺碼內衣是無鋼圈內衣的升級，“不需要試穿”的特色解決了傳統內衣難試穿、女性身材變化需要重買內衣等痛點。

并且建立了“無尺碼”標準（公關），Ubras聯合行業協會建立起一套“無尺碼”系列產品企業標準，推動“無尺碼”產品成為更多中國女性的“無障礙”內衣選擇。從這點來看，Ubras顯然是技高一籌，更知道如何去打造品牌，領跑新品類。

1. 做高端品牌要像宗教，悲天憫人，我思故我在

2. 中端品牌要像教父，教會中產，假裝中庸

3. 低端品牌要像小丑，哄著大眾就是歡樂，傻笑

4. 入門品牌要像浩南，一副干翻世界的樣子，吊炸天

02產品端：升級無鋼圈，創新one size

升級無鋼圈，創新one size。2018年8月推出了“one size”文胸。在Ubras淘寶旗艦店里，歐陽娜娜代言的內衣銷量達到了40多萬，僅雙十一期間30分鐘就賣了5萬件。通過one size在消費端實現品牌心智建設，熱銷幫助其強化了品牌定位。

創新one size，無尺碼內衣。Ubras將產品線延伸聚焦在女性貼身衣物上，其中文胸占比高達55%，且基本上都可以歸為無尺碼內衣大類。這樣，就容易在消費者認知端形成，一提到Ubras，更容易聯想到——Ubras無尺碼內衣。

對于新品類而言，消費者更多的是通過產品理解、認知品牌，通過對產品功能、利益的具體體驗，完成對于品牌的認知初體驗。為此，對于一個新品類初創品牌而言，產品就是品牌，品牌就是產品。

03定價端：低價策略

定價不只是策略，對于一個開創新品類的企業而言，定價更重要的是占位和控價格段。

一個行業最終會形成其自身獨特的價格帶，價格帶的形成是有消費者與品牌企業在相互競爭中而形成的。通過行業價格帶，我們可以看到行業整體的品牌價格生態，進而找到市場縫隙。既：價格帶相對品牌競爭不激烈，且有機可圖的市場，通過高價、低價側翼進入的可能性。

中高端無鋼圈文胸的價格區間為200-300元，Ubras則選擇了相對親民的低價策略上市初期價格在120-190元區間。加之配合直播等促銷活動，給消費者帶來更高的性價比體驗，這對其初期的跑量來說很關鍵。

對于新品類來說，低價確實能夠給品牌初期拉動大量的潛在消費者，但是隨著消費者對于品類的認知越來越清晰（既通過體驗產品而帶來的對于需求的明確）高端空位會逐步出來，這給后來者留下了新的機會——本質上是用戶需求偏好的分層化。

任何一個新興品類都有三個空位機會：領導者、專家、新一代。

04流量端：品類紅利X直播紅利

Ubras2020年全年天貓銷售額為15.53億元，其中2020年5-7月，Ubras增長625%，賣出了3.45億。事實上，賣的好的不只是Ubras一家，多個內衣品牌實現了巨大的增速，Clarkarida增長2212%，乎兮增長1907%。這個階段，無鋼圈內衣品類實現了大爆發，品類紅利派發福利券。

如果說花西子是李佳琪奶大的孩子，那么Ubras就是薇婭的親閨女。薇婭在2020年3-10月期間，為Ubras總計帶貨17場，其中雙11大促前的9至10月每月帶貨4場。僅在雙11預售期間，薇婭直播間就為Ubras創造了34%的預售額——，薇婭是Ubras從天貓Top10直接一躍成為Top1的主要因素。

1. 當品類紅利、直播紅利到來的時候

2. 一個優秀的企業家既要有紅利嗅覺

3. 又要有千金散盡還復來的賭性

05媒介端 雙微一抖一分眾

明星跟進背書：與多位女星（張含韻、孟佳、闞清子、徐璐等）展開合作在小紅書、微博、抖音各平臺，種草Ubras產品視頻。

簽約歐陽娜娜、分眾廣告占領心智2019年雙11預售前一天，歐陽娜娜正式成為Ubras首位品牌代言人。與多位女星（張含韻、孟佳、闞清子、徐璐等）展開合作在小紅書、微博、抖音各平臺，種草Ubras產品視頻。

1. 微博，中腰部達人，以配合品牌的新品發布為主

2. 小紅書，中腰部達人，內容側重日常種草

3. 抖音，投放代言人歐陽娜娜相關的信息流廣告

4. B站，中腰部服飾、美妝類UP主

06持續轉化 私域的本質是復購

2020年在Ubras天貓旗艦店的流量結構中，淘內免費流量占比超過50%、自主訪問成交額占比超過46%，這得益于其內容種草+私域轉化。

私域轉化：直播間下單-收貨掃碼-私域轉化-小紅書曬單-內容轉化。塑造了「U喵」這一品牌IP，用貓的形象來拉近和年輕消費者的距離，私域的個人號也延續了品牌的卡通IP。

1. 目標：邀請普通消費者在小紅書上曬單，私域打通形成流量、用戶、內容閉環 

2. 人設：”U的喵“微信個人號，持續觸達用戶

3. 抓手：收到產品，掃描二維碼添加個人號后，會收到小紅書的曬單任務邀請，在小紅書發產品照片和帶有指定關鍵詞的內容后，經審核成功即可自付郵費獲得一件免費的內衣

4. 運營：在朋友圈發布試穿活動等福利，有一系列活動預告，引流回直播間

07產品線覆蓋 全渠道布局

從無尺碼文胸到內褲、從運動到塑性、從天貓到社交電商，2019年上海開出品牌首家線下旗艦店，目前在北京、上海、杭州、重慶等一線城市開設約10家線下門店。

總結Ubras的三個階段：

1. 冷啟動階段：品類創新，直播帶貨，明星背書，制造熱銷

2. 品效銷合一階段：雙微一抖以及小紅書、B站、知乎等平臺強化線上流量，夯實轉化

3. 搶占心智階段：大規模投放分眾電梯媒體，打造品牌、搶占心智空位

Ubras這套營銷模通過（定位+流量+內容）X（雙微一抖一分眾）以流量+廣告，內容+品牌，社交網絡+強勢媒體，KOL/KOC/KOS與明星結合的玩法，這新消費品牌日益流行的雙微一抖一分眾范式。

透過現象看本質，縱然說：隔行如隔山，但隔行不隔理

高手能夠看到不同后面的相同，進而去粗取精、取長補短、這一兩年崛起的新消費品牌如：Ulike、團油、SKG、拉面說，元氣森林、小仙燉、花西子、完美日記等，拋去產品的形式來看，如出一轍——千江有水千江月、萬里無云萬里天。

1. Ubras開創了一個屬于自己的全新品類

2. 對于品牌而言，一個空白的心智比什么都重要

3. 本質上，品類紅利才是新消費品牌增長動能的原力

4. 你無法在一個下行的品類中做出一條高高上揚的曲線

5. 同樣，你在一個高速增長的品類中也不會太差

6. 風口出飛豬，飛豬站風口

來源：新消費品牌研究社