屁股決定腦袋，Kpi決定了業績導向。所以一個好的銷售薪酬體系是十分必要的。今天我們一起來聊聊這塊。
- 歷史玩法
- 銷售額階梯提成式1
- 一個月定幾檔銷售額，如果達到了，后面按照階梯進行提點。
- 新客獎勵。新下單客戶，銷售額滿XX，獎勵XX，也是階梯的。
- 老客續費。老客戶下單，銷售額滿XX，獎勵XX，也是階梯的。
- 年終獎。你要多少錢，對應達到什么目標。
- 銷售額階梯提成式2
- 一個月定幾檔銷售額，如果達到了，后面按照階梯進行提點。階梯和每個月客戶數有關，達不到就降檔。
- 新客獎勵。新下單客戶，銷售額滿XX，獎勵XX。
二、一些規則
- 新客戶定義
- 現款現貨。第一次支付。賬期的。已發貨的。這2個情況是或的關系。
系統里是根據手機號識別。所以這里會有手機號無意或有意寫錯的，需要定期核查且制定相關政策。
2、案例
- 案例一：
客戶A，之前符合1和2。在公司庫里。銷售B，6月入職，再次合作。不算新客。
- 案例二：
客戶A，1號在銷售小于名下下單500元，5號在銷售小丁名下下單1500元，10號在銷售小馬名下下單2500元。最終新客開發數歸屬小于，因客戶不滿足單月下單2000元，故小于，不享受新客獎勵。因客戶已在小于名下下過單，所以不屬于新客，小馬不享受新客獎勵。但當月下單客戶數歸屬于小馬。
客戶20號，重新回到小于名下下單1500元，這時滿足2000當月下單2000元，小于可享受新客獎勵。
新客歸屬于第一個引導客戶在公司下單的銷售。
問題：新客但是未回款是否算。
回答：不算。都是以已回款為口徑。
- 特殊定義。公司可以針對新客加一個條件，比如當月累計消費且回款滿XX元這樣的。
我們之前有過坑，新客就給獎勵，結果發現，門檻太低了，加上這個限制之后，情況好很多。
- 客戶歸屬
因為每個月要計算客戶歸屬，遇到1個銷售服務2個客戶的情況需要明確處理邏輯。
要么按照第一次獲取支付客戶，要么按照最后一次獲取支付客戶。個人建議，按照最后一次，因為如此可以提升銷售的服務質量，提升客戶粘性。
案例：
同一個客戶，本月最后一次下單在誰名下統算下單客戶數時歸屬那位銷售。
同一個客戶，在不同銷售處詢價，先收款的銷售，擁有單子及客戶。（如銷售知道客戶在另外一個人那也在詢價，兩人友好協商，價格要統一，客戶在誰那付款，單子及客戶算誰的）。
這里面需要CRM系統支持。如果你下單客戶A，這個A歸屬銷售B，那么你是下單不了的。
- 壞賬
- 訂單審核。
凡是后付款的，全部走審批流程。
- 壞賬后規定
逾期一周內提成系數無變動，逾期7天及7天以上，該客戶賬期回款提成系數降為固定提成系數X%，逾期30天以上無提成，逾期45天做壞賬處理。如遇特殊情況應提前報備直屬上級，由直屬上級提前報備總經理。
這個事情很重要，需要做幾個事情：
- 系統里直接標記未回款金額。且可以查單明細。
- 下單的時候有計劃回款時間和實際回款時間必選項。
- 提成周期
所有的邏輯都是月度已回款的邏輯。
案例：
6月30日下單的，7月1日回款的，則6月薪資不體現。
財務對賬的時候需要注意。每個月都有之前回款的。比如我們算8月提成的時候，要把7月沒回款8月回款的加進去。
- 特殊情況：
某些訂單特殊訂單，不計入提成。
案例，銷售A非要下一個0毛利訂單，他可以不要提成，為配合銷售完成業績，也兼顧公司規則，故可以特批這個單子，但是銷售沒有提成。
6）退款影響提成
退款影響提成。退款金額需要從提成金額里去掉。
7）銷賬
銷賬指的是有些收款不是系統收款，是線下，比如對公開戶行支付等等。這個要走釘釘流程，讓財務到系統里銷賬。這個也要定個流程，xx時間內，流程不到這里，下個月再再計算提成。
三、提成分析
1）提成的邏輯
1、了解同行的提成規則
了解下同行的提成政策，保障公司政策不低于同行。
吸取他們的經驗教訓，取其精華去其糟粕。
Bai，
- 新客獎勵僅限新人（入職3個月內的）
- 底薪，我們比他略高。
- 新人和老人提成不一樣。
- 客戶數比我們多不少。而且隨著入職時間越多，要求越高。
- 銷售額月目標，也比我們多不少。
- 提成比我們低不少，差不多是一半。
Zhang：
- 我們底薪比他高。5000他們。
- 我們提成比他高不少。低毛利0.8%，高毛利1%。業績如果超過40萬，是1.5%提成。
Xiao：
- 底薪比他們高。
- 提成比我們低。
2、公司的引導方向
比如公司現階段看中銷售額，那就沖銷售額。
比如公司現階段看中毛利率，那就沖利潤。
- 當前提成政策的優缺點
- 利好銷售
比同行有競爭力的多。
- 相對簡單
一刀切，沒有區分品類等等。
- 不利引導
按照銷售額提成，往往毛利低的，提成反而多，不利于公司業務利潤，會加大虧損。
四、后續方向
1）目前的問題
1、銷售額提成
一刀切的按照銷售額提成，銷售是不管訂單是否有毛利的。這就會導致銷售利益和公司利益不一致。引起業務虧損。
- 提成過高
和同行相比，提成過高，但是又沒有做到很好的引導，因此會導致人效低，毛利也低。
2）提成優化
1、按照品類提成，低毛利0提成，高毛利高提成
引導的方向就是如此下來，毛利高的人，比之前提成要多，毛利低的人比之前要少。公司整體業務的毛利率是增長的，凈利率也是增長的。
需要的系統支持，把銷售的細分產品拆出來單獨顯示。
結果指標選取：選取符合公司業務導向的結果指標，例如公司是當前發展是看中營收還是利潤，不同發展階段企業側重點有所差異，例如快速發展期企業考核營收，成熟期企業可以考核利潤。
2、老人新客獎勵優化
新客獎勵去掉。
- 提高階梯
一個是月銷售目標。一個是客戶數目標。
- 加入績效考核
過程指標要選取能轉化銷售結果的關鍵過程行為指標，這個可以研究一下企業銷售人員在銷售過程中是哪些行為要素影響了最后的成單，可以對績效優秀的銷售人員群體進行研究，看是拜訪次數、還是客戶滿意度、還是產品的熟悉度和服務的專業度影響了最后的成單，不同銷售模式、不同客戶類型，考核重點可以有所差異。
目的是為了提升銷售能力，降低出錯率，提升人效。
五、經驗教訓
1、確定政策的時候一定要很清楚同行的水平，可以略高，但是不能什么都高。
2、高的部分可以短期，設置有效期，不能是長期的。
3、一開始就要想好，否則，撥亂反正，是很難的。
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