01.身邊沒有資源，突破口在哪里？

挖到一個有人脈，有資源，有能力，能搭建團隊的人。

如果沒有這個人，就先挖到一個還可以的人，和他們相處的比較好，后面他們會引薦優(yōu)秀的人。

02.團隊怎么來？

交給挖來的這個人負(fù)責(zé)，這個人一定要有這個能力，不然不能做負(fù)責(zé)人，他的玩法基本上就是找之前的同事，下屬。

這里有個前提，你的公司和同行比有優(yōu)勢，然后同行可能這會是下坡路，你屬于上升期。

03.怎么定薪

1.挖人加薪

挖人一定是要加薪的，這個加薪的幅度建議要可控，太高不合適，擾亂了市場，以后還會害到自己，而且會導(dǎo)致成本太高，最后把業(yè)績壓力定的高，長遠(yuǎn)看，不利于市場，不利于公司，不利于員工。

2.定級定薪

按照能力定級，根據(jù)級別定薪。這樣的優(yōu)勢是保持流動性，搞的好，級別就高，底薪就高。如果長時間這個人業(yè)績沒上去，級別下來了，他收入少了，可能自己主動走了。核心是找一些潛力大的，人效可以做到一定程度的人來，不然你的人效永遠(yuǎn)達(dá)不到同行的水平。

3.需要了解同行水平。

可以比同行高，但是要把握度。

4.進(jìn)和出

銷售進(jìn)來給予一定的政策，但是進(jìn)來的時候都要講好出去的事情，比如2-3個月沒達(dá)標(biāo)，要主動離職，然后定期保持優(yōu)勝劣汰。

04.銷售管理怎么做

1.過程監(jiān)控

早會晚會

2.廉潔協(xié)議

反私活

3.銷售管理的績效

收入，回款，人效，毛利率，銷售管理

4.企業(yè)微信

防人員流失

5.團隊配置

一個銷售團隊的配置是1-6人或者1-7人

6.新人問題

開始的時候不建議招新人，因為主要矛盾是用業(yè)績驗證模式，需要快速驗證，驗證之后可以開始為長遠(yuǎn)規(guī)劃。最好招來的人是直接能用的，人效高的，這樣管理成本還低。

7.賬期問題

a.理想狀態(tài)肯定是現(xiàn)款現(xiàn)貨，但是這個會影響規(guī)模和利潤率，所以需要部分賬期客戶支撐。

b.擇優(yōu)合作：按照一定的風(fēng)控流程進(jìn)行審批，審核。

c.銷售額占比控制：理論上我認(rèn)為現(xiàn)款現(xiàn)貨比例應(yīng)該在80%，不同階段可以不一樣，但是原則上不能低于60%。

d.客戶額度控制：給予客戶初始額度，額度用完了，回款了再繼續(xù)，如果一段周期后表現(xiàn)良好，可以申請?zhí)犷~。

e.逾期問題：因為公司有資金成本，逾期到了多少天之后，提成比例陸續(xù)核減。

f.流程問題：異常訂單，比如沒有付款的，比如需要優(yōu)惠的，都要走流程。

主要注意的是收款是高壓線，核心問題，一定要把關(guān)好。

05.團隊搭建節(jié)奏

1.不能太快

a.因為無論是銷售內(nèi)部還是銷售與外部，都需要磨合，團隊擴張?zhí)鞎?dǎo)致管理成本很高。如果搞不好，反而會影響業(yè)績，影響士氣。

b.在數(shù)據(jù)沒有做出來之前，穩(wěn)健比較好，否則萬一沒搞好，比較被動。

2.第一個月先搞一個團隊

a.成本可控

b.團隊規(guī)?？煽兀汗芾沓杀镜?。

c.主要目標(biāo)：先搞定一個業(yè)績數(shù)據(jù)，搞定之后，分析問題，再解決下一步。

3.第二個團隊搭建時機問題

a.團隊銷售指標(biāo)完成

看到未來希望了，可以預(yù)估到未來銷售天花板。

b.人效完成

看到未來希望了，可以預(yù)估到人效天花板。

c.供應(yīng)鏈問題

第一階段實現(xiàn)后，供應(yīng)鏈會有很大提升，可以繼續(xù)預(yù)估銷售規(guī)模到大XX之后的利潤率是多少，到時候可以算凈利潤。

4.第二個團隊負(fù)責(zé)人問題

a.業(yè)績

b.搭建團隊能力

c.人效

d.如果負(fù)責(zé)人能力稍弱，可以配個副職。一起把這個事情做起來，這個事情做起來之后，可以考慮等第三個團隊或者是開城。

5.第二個團隊待遇問題

本著早來有福利的初衷，也是為了提升人效。第二個團隊?wèi)?yīng)該是政策偏緊，在同行和第一個團隊之間取個平衡。

6.盈利后團隊待遇

a.可以考慮管理團隊分紅；

b.如果這批小伙伴再搞的好，一方面可以繼續(xù)開城，一方面可以引入為年輕的股東。

06.銷售管理

好的銷售管理在于有過程，有體系和方法論，有結(jié)果。

1.業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人

負(fù)責(zé)人很關(guān)鍵，人選對了，事情成功了一半。一個好的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人是什么樣子的↓

a.組建團隊

尤其是早期，這個最重要了。不能組建團隊，找他來也沒用。

因為初創(chuàng)業(yè)務(wù)，在網(wǎng)上招聘是不現(xiàn)實的，理想的方式就是直接找現(xiàn)成的，能干的來干。

b.銷售管理

• 擅長銷售管理，可以搭建團隊，調(diào)動銷售團隊的積極性。一個是結(jié)果指標(biāo)，一個是過程指標(biāo)。都是有一套方法論體系的。
• 流程規(guī)則，提前制定好相關(guān)流程規(guī)則，按照流程規(guī)則辦事。
• 銷售分析，為什么他沒做好，需要在哪些方面對他進(jìn)行提升，協(xié)助。

c.對業(yè)務(wù)的饑渴

時刻保持饑渴感，一有線索，很快沖上去，想盡辦法把他拿下，有時候甚至不擇手段，爭強好勝，喜歡不斷沖刺數(shù)據(jù)，不斷挑戰(zhàn)自己，證明自己。

d.賦能團隊

• 能培養(yǎng)人，協(xié)助團隊成長；
• 能為團隊賦能，為他們解決一些影響業(yè)績的事情；
• 和團隊建立適度的感情。一個是得到團隊認(rèn)可，真心愿意追隨；
• 同時也要讓團隊敬畏，不能瞎搞。

e.善于整合資源

很多時候你搞的業(yè)務(wù)不一定能做，可能因為不符合公司流程等，但是你會有辦法通過協(xié)調(diào)，優(yōu)化，讓他符合公司流程，最終多方共贏。

f.持之以恒的堅持

很多問題，會影響團隊，需要有人能梳理，能執(zhí)著的跟進(jìn)，直到解決。

2.工作內(nèi)容

a.工作目標(biāo)

• 業(yè)績：銷售額，回款，利潤，人效。
• 管理：發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，提升業(yè)務(wù)效率，部門銜接效率。

b.工作職責(zé)

• 搭建團隊，管理團隊，完成目標(biāo)業(yè)績。
• 獲取市場信息，了解競爭對手，根據(jù)公司戰(zhàn)略方向，制定銷售策略。
• 協(xié)調(diào)銷售部和其他部門，向公司反饋，推進(jìn)問題解決，提升銷售部工作效率。

c.銷售管理

• 了解公司銷售節(jié)奏和目標(biāo)
• 確定銷售架構(gòu)
• 確定銷售薪酬體系
• 確定月度銷售計劃
• 日報制度
• 271制度
• 檢查制度
• 盤資源
• 公海制度
• SK
• 培訓(xùn)
• 流程規(guī)定

d.誤區(qū)

控制成本，人數(shù)從少到多，人效到了才繼續(xù)加人。

人少了沒辦法管理。理想的配置就是1+6/8。

只看結(jié)果

過程也要看，結(jié)果也要看，過程不把控好，結(jié)果肯定是沒有的。

沒有制度

早期團隊，業(yè)務(wù)早期，很容易出問題。制度是需要在做業(yè)績之前都需要制定的，否則會出問題。最差的情況也是在出現(xiàn)一個情況之后，立馬確定制度。

07.普通管理和高級管理的區(qū)別

1.業(yè)績

這個就不多說了，毋庸置疑的，軍工制啊。

2.人品

a.忠誠度

這一點很重要，能做到高層管理的，一定要是自己人，獲得老板的信任，時時刻刻為老板著想。而且對公司要不離不棄。

b.靠譜

言必信行必果。

c.性格完善

良好的溝通，總結(jié)，復(fù)盤能力。和人溝通，產(chǎn)生舒服的感覺。

08.銷售管理的未來

1.直系上升

可以管更多的人，更多的業(yè)務(wù)。

2.項目負(fù)責(zé)人

銷售管理做的好，意味著為公司賺錢了，以后可以切一個項目過去單獨負(fù)責(zé)，做項目負(fù)責(zé)人，封疆大吏。

3.股東

一個好的銷售管理，是對公司有貢獻(xiàn)的，應(yīng)該是要納入到合伙人角色的。

09.總結(jié)

1.核心是有一個靠譜的業(yè)務(wù)，然后是要找到一群對的人，互相競爭。

2.在1的基礎(chǔ)上，不斷優(yōu)化，271機制，形成良性循環(huán)。