AARRR模型最先是由戴夫·麥克盧爾(Dave McClure)所提出，它反映了黑客增長是系統性地貫穿于用戶生命周期各個階段的：用戶拉新(Acquisition)、用戶激活(Activation)、用戶留存(Retention)、商業變現(Revenue)、用戶推薦(Referral)。

在這個漏斗中，流程環環相扣，逐步轉化，每一層漏斗都會有用戶流失或沉淀——對于流失用戶需要進行關鍵節點分析，是產品原因還是渠道原因導致用戶流失，以便更好地調整運營策略，如篩選優質渠道、做好產品優化；沉淀用戶越多、留存越高，表明用戶對產品的忠誠度越高。留存用戶需要更好地維護，因為這些高粘性的高價值用戶能夠更好地促進整條鏈路的良性循環。

AARRR增長模型通過漏斗式的分析，將‘獲取’‘激活’‘留存’‘收入’‘傳播’五個環節進行數據檢測并持續優化，實現創收最大化。很多相關企業并以此設立了增長黑客、增長官、用戶增長VP等相關職位。

• 1、獲取用戶：也就是拉新，是用戶從認知到理解再到成為產品用戶的過程；
• 2、激活用戶：指導用戶發現產品價值并反復使用產品功能的激勵過程，這個階段做的是新用戶留存，也是最重要的一個環節；
• 3、提高留存：所有能對用戶留存有幫助的指標，主要是指對老用戶做留存；
• 4、增加收入：將流量通過某些手段實現現金收益，變現的前提是有足夠的流量基礎，再加上一定的變現技巧，因此前三個環節的積累就尤為重要；
• 5、傳播推薦：利用現有用戶的社交影響力進行新用戶獲取的一種方式，用戶推薦營銷是最具有持續性和效益性的增長方式之一，這是一種高度可衡量、可擴展的增長模式。

樊登讀書會AARRR模型應用解析

關于知識付費

2018年，知識付費用戶已達2.92億人次，呈現出高增長態勢。隨著移動支付技術的發展和社會對知識的迫切需求，知識付費市場不斷擴大，用戶逐漸養成了知識付費的消費習慣。

樊登讀書會產品概述

通過每周帶領大家閱讀一本書，解決用戶對讀書困難，想看書卻沒有時間看完一本書的，最后把書的精華內容壓縮成十幾分鐘的時間，以圖片、視頻、語音的方式發布。以讀書為切入，衍生出‘我是讀書人’的節目，以及精品課程、周邊產品。

截至統計之日起，已有超過1000萬的會員、全球1700多個分會的市場規模。

AARRR模型下樊登讀書會的持續增長策略分析

1、獲取

1）獲取策略研究

• 尋找優質用戶：通過用戶畫像定位、產品定位、競品分析的方式，獲取到精準的優質種子用戶；
• 儀式感：通過對外宣布‘我每天要做的事’來建立儀式感，這樣吸引來的用戶以及所提供的內容會更好持續輸出；
• 內容營銷：免費提供優質的內容，引起用戶共鳴，或是結合當下最熱門的內容話題來實現用戶增長。就像KEEP每一批用戶通過在QQ群發布免費的健身內容，吸引到一批高質量、精準的健身用戶群體；
• 病毒循環：讓加入進來的用戶邀請好友，制造可循環傳播的理由。比如微信讀書的贈一得一、瑞幸咖啡、滴滴紅包大戰…
• 外部流量：充分利用好外部流量，能夠讓平臺省下一大筆免費的推廣費用，還有一鍵同步到社交平臺的功能，這些都是把外部流量利用的非常得當的一種行為；
• 杠桿思維：與其把資源鋪開來做，不如發力到一個點上，用杠桿原理撬動大量用戶加入新的產品當中；
• 優化分銷渠道：主流的分銷渠道有應用商店和搜索引擎兩個。所以在做好流量獲取的時候，如何做好優化是關鍵，比如如何排在最前、長尾關鍵的覆蓋等；

2）樊登讀書會的獲取用戶策略

注冊拉新步驟及策略

• [1]直接把VIP海報發送給好友，掃碼進來后，在頁面試聽，然后選擇開通VIP會員；
• [2]邀請好友免費體驗7天，可以試聽VIP所有的視音頻，APP和小程序都能聽，降低用戶的心理負擔，提高體驗；

依靠用戶裂變拉新策略

• [1]用戶聽完課程后，自動彈出分享海報，通過已聽完課的海報，免費贈送好友7天VIP免費名額；
• [2]引導用戶簽到后，彈出分享海報，贈送好友VIP，因為積分的價值比較大，能購買紙質書和周邊產品；
• [3]直接提示邀請好友，邀請用戶付費VIP獲得積分，還有一個免費贈送VIP；
• [4]榮譽感，用戶參與平臺的某種行為，達到一定級別后會自動贈送勛章，分享在朋友圈；

營銷活動：各種線上的營銷活動，有結合熱點、免費贈書、社群直播、VIP買一送一等，快速促成用戶拉新作用；

外部合作：與外部講課平臺合作，像荔枝微課、得到APP，混沌大學等進行曝光，帶來流量；

分會拉新：線下各種讀書會，幫助進行拉新，促進相互轉化；

節目拉新：通過制作節目，借助電視臺、媒體的力量，打造讀書標桿人物，很好的吸引一大波流量和注冊用戶；

其它：與頭部KOL合作，打造優質的內容進行拉新，還有產品發布會、樊登出書等；

2、激活

1）激活策略研究

• A/B測試優選方案：
• 降低使用門檻：
• 游戲化運營：

2）樊登讀書會的激活策略

• 每日簽到：
• 社群通知：

3、留存

1）留存策略研究

• 持續輸出好內容：
• 優化產品性能；
• 設計喚醒機制；

2）樊登讀書會的留存策略

• 積分任務及通知；
• 積分商城；
• 持續內容及儀式感；

4、變現

1）變現策略研究

• 增值服務
• 交叉補貼
• 廣告服務
• 變賣平臺

2）樊登讀書會的變現策略

• VIP會員
• 積分商城
• 知識超市
• 線下活動
• 活動變現

5、傳播

1）傳播策略研究

• 制造驚喜
• 根據核心用戶設定傳播策略
• 數據驅動
• 拼團
• 借勢營銷
• 師徒模式

2）樊登讀書會的傳播策略

• 持續簽到彈出分享海報
• 邀請好友成為VIP得積分
• 聽完后彈出分享海報
• 榮譽勛章

作者|ToBSophists

來源|數據與知識之美（id：ToBSophists）