編輯導語：最近熱播的《夢華錄》，趙盼兒經營茶坊中暗藏不少運營心法，將一家瀕臨倒閉的茶坊從冷清到熱鬧，她做了些什么？作者針對趙盼兒運營茶坊的思路進行拆解，總結了幾點，與你分享，希望對你有所啟發。

最近熱播的《夢華錄》，真的太令人上頭了！

有的朋友忙著磕神仙姐姐劉亦菲的顏，忽略了劇情，但深入觀察，發現趙盼兒運營茶坊的套路實在是太細了！

小派湊熱鬧發現，趙盼兒把一家瀕臨倒閉的茶坊一步步經營并做大做強，成為東京第一茶坊，里面運用的方法不就是我們如今貫徹的精細化運營嗎，實乃運營大師也！

假如我們回到古代做運營，會是一種什么感受？讓我們跟著盼兒姐一起學習運營心法吧~

一、用戶需求調研：發現群體定位不當，及時調整

起初，趙盼兒和她的姐妹們將店鋪選址定于馬行街，是考慮到這里沒有茶坊，并且人流量也大，有利于避開茶湯巷各大成熟茶坊的競爭，更快切入市場。

但恰恰是因為這一點，她們的店鋪選址翻車了。

開業第一天，恰逢佛誕，周邊人流量剛好比較多，也給了趙盼兒一些“偽信心”，但一日又一日，冷清的茶坊，讓趙盼兒陷入了沉思。

直到再次走訪與調研后，才明白——

• 馬行街之所以沒有茶坊，是因為用戶群體定位的問題，這條街周邊都是貨品店，來這里的大多是販夫走卒，他們來來往往，根本沒有閑情逸致坐下來喝點茶，而更加偏向于便宜方便的散茶。
• 同時，當時的人是有一定的消費習慣的，喝茶就去茶湯巷，買生藥去藥巷局，買衣裳去潘樓……

所以，人、貨、場三個要素缺一不可，場景不對，用戶也不會買單。

面對這樣的情況，趙盼兒選擇改變運營策略，繼續經營，而不是搬店。

基于目前的地理位置與用戶群體，趙盼兒將茶坊重新裝修開業，對用戶進行分層：

• 走量引流：面向販夫走卒這類散客，賣便宜方便的散茶，開水一沖，喝完即可走，這類用戶客單量一般較多，可以以量取勝，達到營造店鋪人多的氛圍，從而吸引他人進店。
• 精準盈利：面向文人墨客這類有閑有錢的人則賣點茶，細細品茶，還能吃吃茶點，聽聽琵琶曲，打造產品高品質與稀缺感，實現精準盈利。

搞定了店鋪選址，重中之重的是品牌及其產品的打造，產品力才是硬道理。

二、品牌打造：差異化布局，精細化運營產品 1. 品牌定位

一個品牌名決定著品牌的調性，品牌要往什么方向走，品牌名很重要。

原先樸素的「趙氏茶坊」也不錯，簡潔明了，劃分了店鋪品類，降低了用戶的認知成本。

但是，打造差異化品牌，就需要與茶湯巷的老板們做出一些不一樣的東西來。

于是，趙盼兒將品牌定位落于“新雅精”這三個字上，做了兩點調整來吸引高凈值用戶。

首先，賦予品牌故事，以三人中知名度較高的“錢王太妃的欽點琴師”宋引章為主，突出品牌特性。趙盼兒將品牌名更改為「半遮面」，取自“猶抱琵琶半遮面”這一句，增添了一些詩意。

其次，將點茶和果子的價格進行了調整，提高點茶客單價，對標用戶是文人墨客們，一壺桂花飲賣到80文，一盒果子賣到300文，比茶湯巷那些茶坊的價格高得多。這不就是現代版的喜茶與其他平價茶飲的區別嘛~

但此情，此境，此樂，對于文人墨客來說，卻是很值！

2. 產品設計

在產品上，延續了之前老店的增值特色：茶名雅致、杯盞不俗、墻上有畫、坊間有野趣。

那么，確立了大方向的東西，往細里拆分，則是產品力的打造。

第一，打造爆款產品，由錢塘茶藝+精致茶果+琵琶名曲這三點，打造不可復制的精美產品。

• 在茶飲上，精心打磨桂花飲子，并推出桂花飲集；
• 在茶果文案包裝上，升級茶果名字，譬如“桃夭”、“笑春風”、“春水生”、“晚更紅”；
• 在禮盒包裝上，采用顏值更高的什錦盒子，先從包裝上俘獲用戶芳心。

第二，賦予產品故事感，讓靜態的產品富有靈魂。

• 在介紹孫三娘做的茶果時，講述其為南唐節度使后人，這些茶果是小周后的親傳。
• 在介紹宋引章琵琶琴藝時，談其是錢王太妃欽點琴師，因愛惜她的琴藝，特立下規矩：一日之內只準許彈奏三首。

故事感令用戶每每感受一項服務，都有著其獨特的價值。

三、善用營銷手段：多種營銷手段加持，助力運營

產品再好，賣不出去也無濟于事，所以恰如其分的營銷方式就很重要，趙盼兒在其中注入了多種營銷方式，對于各種用戶群體采用不同的營銷方式，針對性很強。

1. 饑餓營銷

品牌運營的關鍵是打造稀缺感，趙盼兒把這一點玩得十分巧妙。為了提高轉化，趙盼兒玩起了饑餓營銷——

• 琵琶曲一天只能彈奏三首，并且每次只限10位進入二樓雅室；
• “九九歸元茶”乃名瓷所制，一天只賣10套；
• 店內茶果，每人每天只限1套。

一位當天沒有聽到琵琶曲的顧客，隔天進店馬上道：“今天無論如何我都要聽到琵琶曲，先給我來十盒桂花果子。”

趙盼兒抓住了人們的“稀缺感”心理，物以稀為貴，越是得不到的東西，人越想得到。加之文人墨客們愛攀比，相互激起了對方的消費欲，從而提升了復購率。

2. KOL營銷

光有饑餓營銷還不夠，趙盼兒還在尋找多方支持，這不，她找到了當地擁有較多優質粉絲的東京第一花魁張好好，與她聯合營銷。

在這里，趙盼兒談判的思路也很有技巧，她不是僅僅依靠金錢來聘請紅人代言，而是通過增添雙喜樓的特色茶點，打造張好好的獨一無二，同時為自己的茶坊揚名，用這樣雙贏的方式來達成合作。

來張好好這里的顧客，大多非富即貴，文人墨客也比較多，大多是茶坊的精準潛在用戶，依托張好好的名聲，加之產品質量不錯，茶坊的客單量自然也就能夠多起來。這一波，可謂是精準投放。

3. 口碑宣傳

剛起步的茶坊，如何擴大知名度，這是趙盼兒在思考的問題。

在運營中，我們常用的就是老帶新，于是趙盼兒找了個“托兒”——何四去茶湯巷和眾茶客討論，拋出話題：半遮面的點茶250文值不值？

話題一引出，瞬間就引發了大家的討論，這也讓一些潛在客戶產生了好奇心：究竟值不值？便能夠吸引其前往半遮面探究答案。

若覺得值，又成功挖掘了一名客戶。若覺得不值，半遮面雖然比其他茶坊貴，但其格調也高于其他茶坊，在口口相傳中也建立了一個口碑形象。

4. 事件營銷

趙盼兒的成功運營，使得茶坊的生意也蒸蒸日上，引得其他茶坊眼紅，紛紛效仿半遮面的產品。

但其他茶坊只學到了表面功夫，并沒有學到其中的精髓，茶果只學到了形，卻沒學到味；琵琶曲彈奏得也一般。

面對他人的效仿，趙盼兒自然有方法對付，她請來了茶湯巷那位彈奏琵琶曲的女子，并邀請在半遮面店鋪中的顧客，欣賞一場免費的琵琶聽曲會。

表面上，讓顧客免費聽曲，嘗到了甜頭；實則，讓引章與茶湯巷琵琶彈奏者一較高低，分出差異化。這放到如今運營中，不就是借送福利，實則對比宣傳自家品牌嘛。

這樣一來，更是讓茶湯巷老板的憤憤不平，由此展開了一場斗茶大會。從古到今，旁人都喜歡湊熱鬧，這樣的斗茶盛世，豈能不圍觀？

圍觀人群眾逐漸多了起來，就連來抓學生回去上課的杜夫子，也給反帶過去看熱鬧。

最終，趙盼兒斗茶勝出，既側面表現了自己的品牌實力，也為半遮面宣傳了一波，來自競爭對手的“反向營銷”的力度也不容小覷。

四、結語

隨著茶坊生意額蒸蒸日上，規模勢必會擴大，茶坊若升級酒樓或者更大規模，還會需要用到新的運營策略。

當規模擴大后，小派猜想私域運營應當會成為趙盼兒后續重點發展的一大策略。到目前為止，我們隱約也能看到一些私域運營跡象。

當何四帶半遮面的茶果回去時，主人池衙內吃得很是上癮，便讓何四再次去排隊購買。

會員制、積分制或許也將推出……這樣的圈層影響，后面應該會不斷擴大，成為半遮面發展的重要運營方向。

作者：Ginny，來源公眾號：運營派（ID：yunyingpai666）