這幾年接觸傳統企業很多，基本上都想著轉型互聯網。有一次一個公司老板（我們會員）問了我一些問題，我最近把他梳理出來，分享給大家。

1

為什么要轉型
1、直接原因

傳統業務效率低下，走下坡路，需要優化。

①管理效率低，缺乏流程，沒有績效考核，吃大鍋飯，團隊通過關系維護；

②不少業務通過關系來的，不夠市場化，比較薄弱；

③模式問題。很多業務通過銷售驅動，每次都要招標，獲客成本和維護成本很高。

2、其他原因

①可以彌補人才短板

和外部伙伴合作新公司，可以引入人才，引入資源，引入資金。

②提升人效

部分業務分拆獨立出去，這個人力費用節省下來了，事情依然可以搞的不錯。

③融資成本

互聯網公司無論從融資規模還是融資成本，都比傳統企業效率高。

④政策資本支持

一方面是政府針對做的好的各種補貼，一方面是以后可能會走上資本路線。

2

什么樣的人適合做領導人
這個問題牽扯到另一個問題，傳統企業+互聯網，到底是互聯網還是傳統背景的做一把手？

目前我認為應該是有互聯網背景的：

①因為基因決定了，相對傳統企業，做互聯網的思維相對開放一些，更具備創新的潛質；

②公司是定位互聯網公司，那么互聯網人領導的團隊更容易打造互聯網公司的企業文化；

③很多世界五百強的公司CEO，都不是本行業的，都是職業經理人。說明不懂業務的老板，并不是絕對的劣勢。

什么樣的人適合領導傳統企業+互聯網？

①能力綜合，啥都能干

啥都懂一些，啥都能自己干，意味著管理風險低。如果就只有某一塊能力，可能很多都會受制于人。

這樣的老大，要么是傳統業務里優秀領導人過來，要么是優秀的互聯網背景的人過來。如果一頭不占，那就很危險。我見過有些公司的老大，不懂業務，也不懂互聯網，很多事情沒辦法推進。

②強勢，有魄力，敢于擔當

我見過一些公司的老大，沒有管理手腕，沒人聽他的。真正的老大，要做到內圣外王，一方面心存善良，對團隊賦能，為團隊好，一方面要能殺伐決斷，通過管理手腕，讓團隊敬畏。敢于做決定，敢于擔當，這樣的管理，才能決策效率高。

③內心強大

抗壓能力強，面對困難可以勇往直前。

④組織能力強，可以團結同志們

如果一個人本身人際關系比較薄弱，是不適合做團隊老大的，因為無法推動團隊。

⑤以身作則

這個其實是最核心的一點，如果一個公司的老大都天天想著占公司便宜，不思進取，你還能指望你團隊的人為你盡心盡力？

小時候看過一個故事，一些優秀的將軍總是把指揮部往前線推進多少公里，這個舉動一方面是為了更好的指揮，另一方面也是為鼓舞士氣，讓士兵知道，我與你們同在。

3

戰略方向的問題
什么是戰略？

就是未來這個行業三五年內會是什么樣子，我們需要做什么來提前布局，在未來的三五年可以做到有競爭力。

簡單的講就是如果我們不知道戰略是什么，就可以結合我們的資源，找到行業內融資的企業做對標，看看人家戰略是什么，然后我們稍作改動即可。

為什么要定戰略？

一個公司只有戰略方向定了，才能把力氣往一塊使，團隊效率才會高，這個公司才會有想象空間。有些項目做的是當下，為了養活團隊，但是他是有天花板的，可能幾年之后還是這樣，甚至是消亡。有些項目是戰略，是能做到規模化效應的，潛力無限。

好的負責人+好的戰略方向確定后，這個事情我認為成功了50%。

4

核心團隊的問題
一個好的領導人，需要一個好的團隊配合，不然光桿司令也做不起來。

業務負責人

國富論里講到當老百姓安居樂業的時候，就不會想到鬧事。同理，企業也一樣，如果一個企業業績一直都很好，每個人都可以獲得合理對應的回報，整個團隊士氣就很好。

一個好的業務負責人是什么樣的？

對業務的饑渴

時刻保持饑渴感，一有線索，很快沖上去。想盡辦法把他拿下，有時候甚至不擇手段。

善于整合資源

很多時候你搞的業務不一定能做，可能因為不符合公司流程等，但是你會有辦法通過協調，優化，讓他符合公司流程，最終多方共贏。

銷售管理

擅長銷售管理，可以搭建團隊，調動銷售團隊的積極性。

爭強好勝

喜歡不斷沖刺數據，不斷挑戰自己，證明自己。

運營負責人

當業務體量做起來之后，需要運營參與，提供后勤支持，提升業務效率，比如利潤率，比如客戶留存，新客成本等等。

一個好的運營負責人是什么樣的？

運營思維強

雖然這塊業務沒做過，但是他知道怎么通過運營建立模型，通過運營方法，把它做起來。

結果導向

一定要知道我們運營最后的目標是數據，一切沒有數據的結果都是耍流氓。如果一個運營能通過整合資源，把數據做起來，那就厲害了。

整合資源

運營都是基于業務做事情的，好的運營一定可以協同部門，把事情落地執行下去。

人事行政負責人

這一塊的目標，一個是可以不斷招聘好的人才，一個是加強組織建設，把整個團隊的氛圍，凝聚力搞起來。

一個好的人事行政負責人是什么樣的？

招聘能力強。

可以不斷通過各種手段，挖掘到好的人。

組織能力強。

可以通過和員工談心，了解問題，解決問題，提升團隊凝聚力。屬于知心大姐形象。

向上管理做的好。

人事行政崗位，既要代表公司利益，也要代表員工利益，這中間要有平衡，取舍，所以一個好的人事行政，可以做到比較好的平衡，讓老板開心的滿足員工利益。

財務負責人

經濟基礎決定上層建筑，公司的現金流良好，財務成本控制的好，是很重要的。

一個好的財務負責人是什么樣的？

擔當

財務很多時候要幫老板背鍋，該卡的一定要卡，不要把鍋給老板。

通過數據發現問題

可以通過財務數據發現業務問題，為公司優化業務。

嚴謹

一個好的財務一定要可以設計一個好的制度，各個地方把關好，不要出問題。

開源節流

一個好的財務，一方面可以很熟悉融資手段，低成本獲得高額融資，一方面可以通過優化財務成本，實現節流。

核心團隊搭建好之后，這個事情成功了70%，剩下的就是堅定的執行了。

5

為什么要互聯網化
1、市場化VS關系化

很多傳統業務都是關系化，朝不保夕，有很大的風險，互聯網是市場化的，可以降低這塊風險。

2、運營效率

互聯網是隨時隨地的，可以極大的提升業務效率。

一個是業務跟進可以是線上，一個是辦公可以隨時隨地。

互聯網員工普遍工作效率高，戰斗力強。

3、規模化下的邊際成本低

傳統業務，要發展大規模，是人力密集型，但是互聯網只要達到一定的規模體量，人力成本是陸續下降的。互聯網做大后，品牌效應形成，有部分業務會直接主動過來，形成自然流量，降低銷售成本。

4、標準化/流程化

互聯網業務是標準化，流程化的，可以有效降低業務風險，提升效率。

5、不依賴人

互聯網做大后，品牌效應形成，不會因為關系，不會因為某個人而影響業務，降低了對人的依賴。只要有一定的運營機制，業務會自行運轉。

6

是否適合互聯網化

1、長尾市場
互聯網平臺本身就是中介。客戶或者供應商如果太集中，不適合做互聯網。越是長尾，合作伙伴越小。越是適合。
2、對標
看看行業對標，前面是否有人已經做了，如果已經做了，那相對適合了，如果沒有，那就要思考為什么。
7

這個事情互聯網化難度如何？

1、復購
如果你的客戶可以持續復購，那相對簡單。
2、客單價
客單價越高，越適合。
3、毛利率
毛利率高，變現效率高，適合。
4、互聯網滲透率
互聯網滲透率如果高，就內卷，所以越低越適合。
8

一些疑問？
1、為什么客戶不在京東，淘寶買？

京東和淘寶賣標準化的產品很適合，但是如果涉及到本地化，涉及到線下服務的，相對沒那么適合。

2、面對同行價格戰，如何競爭？

以后單獨出一個文章。

3、資金有限的情況下，如何做大規模？

以后單獨出一個文章。

9

難點
1、負責人

傳統企業轉型，必須找一個強勢的，有能力的互聯網背景的負責人。這個負責人最好是核心股東。如果不是核心股東，那么這個人要受到公司堅定的支持。

2、意識形態

傳統企業轉型互聯網，如果這個公司的核心骨干都是傳統企業出身，那么思想意識很多必然會與新背景團隊產生沖突。需要提升新團隊占比，提升人效，形成一種互聯網+傳統配合很好的企業文化。

3、業務效率

業務問題是一切企業的主要矛盾。

銷售效率比同行高。供應鏈效率比同行高，人效比同行高。

10

要做的事情有哪些？

1、公司介紹

公司的業務模式，戰略方向，組織架構，管理機制，企業文化梳理清楚，讓大家有一個清楚的了解。

2、年度目標以及對應的激勵

目標多少，基于目標投入多少，對應的獎勵。

3、規章制度以及對應的處罰

公司流程以及制度，崗位職責說明書，誰負責什么，違反了怎么處理，做的好的怎么獎勵。

4、核心團隊搭建。

股權架構設計。CEO需要占比超過51%，需要有決策權。其余各個有貢獻的人怎么占股，未來引入新的人才怎么劃分股份。

5、平臺搭建

前臺，后臺。業務線上化，做一個小程序或者APP等等。

6、業務流

業務審批怎么走，把控各個環節風險。

7、資金來源

股東自有，銀行貸款，融資等等各種方式解決資金問題。

如果大家還有其他的問題，歡迎一起交流。