帶貨類短視頻的套路和可復制方法論

1、接地氣兒地講，做好短視頻的第一步是模仿

目前為止，做好短視頻的第一步就是模仿，尤其是針對于帶貨類短視頻，模仿是你快速熟悉該品類內容素材的第一步。

接地氣兒地講，在人才密度沒有那么高的時候，模仿加復制是拿到結果最快的方式，在模仿和復制的同時保持迭代和創意意識。

借鑒一定比原創更高效，有迭代和創意意識的借鑒不再是單純的模仿同一品類，而是要跨品類學習和借鑒，帶貨類視頻與文藝創作無關，創作是以“原創性和藝術性”為導向，而帶貨類視頻本質還是以“銷售效果”為導向，無關乎陽春白雪或下里巴人。

2、借鑒爆款形式跨品類應用形式借鑒與迭代 

你會發現一個問題，第一個認知被拉齊以后，整個行業會快速內卷起來，當你發現同品類爆款模版出來以后，抄得最快的不是你而是你的同行。

新爆款模版出現以后，大家都在抄這個模板，導致這個模板爆款率快速就被拉低，這個爆款模版已經在重復收割目標用戶群體，用戶體量就那么大，越是后來者越難拉轉化。

這時候就要轉變思維去借鑒同行的爆款形式，改良到自己類目下靈活運用，不要老是只是盯著自己的類目看，借鑒的是爆款形式，學會跨品類應用。

我們可以借助第三方數據網站（快選品、抖查查、巨量創意等）的輔助，去看一下近似類目最近有沒有爆款類型，最近哪些爆款形式流量特別好，學習借鑒搬移。

舉個例子，之前有個“琳娜貝爾”爆款模版，內容如下：

 

這個爆款模版幾乎可以適用于任何展示向的產品，比如美妝彩妝類，這個爆款模板就完全改成：“地鐵上遇見一個小姐姐，口紅好好看，然后鼓起勇氣要了鏈接，買來以后，然后加上使用過程和效果展示的卡點。”

3、多維度借鑒，像素級借鑒，基于爆款做迭代

借鑒的緯度不僅是文案復制這么簡單，你還有要關注演員、音樂、節奏、質感、賬號等因素，不同類目對應的元素要求不同，美女出鏡的就比較考驗演員顏值，美食類目就考驗食物拍攝質感，能否勾起味蕾引發食欲是關鍵。

比如3c類目有個大號叫“黑碼科技”，很多玩家都在模仿黑碼科技的內容形式，當然起量率一定比普通視頻好，但是起量效果遠不及黑碼科技穩定和兇猛。

模仿者只是模仿了殼，而忽略了他們有個眼睛超級大，胸也很大，說話非常嗲，經常穿個紅上衣，動不動就撒嬌叫你哥哥的演員妹子，各種元素疊加，導致妹子出鏡效果就比一般人好，觀眾眼緣就是足。

所以我們要關注的維度不僅僅是文案，還有以下幾項：

演員：關注演員顏值、服飾、情緒及表達記憶點等；

音樂：關注音樂熱度，音樂的使用與產品的契合度；

節奏：黃金三秒，開頭留人，旁白語速與音效設計； 

質感：光影質感與畫面顏色，畫面是否為產品加分；

賬號：原賬號標簽度、是否有人設、是否有投放等；

完全模仿只適用于前期，且只是第一步，也并不是你完全模仿就一定能起量，你想想同行已經早你兩個月在用這個模版了，憑什么你一上來就得起量呢？

即便拍的一樣好，你也已經比別人丟了“天時”優勢，更何況你拍的還不如別人好。

低維學習是東施效顰，高維的學習是草船借箭。

所以當你完全模仿不起量的時候，就要學會跨品類的應用，保持迭代和創新思維。

4、挖掘同行的幾個工具推薦

（1）巨量創意 https://cc.oceanengine.com

（2）快選品    https://kuaixp.com

（3）抖查查 https://www.douchacha.com

（4）同行關注 （單獨賬號只關注同行）

五步創作法的帶貨類短視頻爆款方法

1、找對產品信息位

第一步是找對產品信息位；怎么理解這個產品信息位？

比如說我們產品剛推到市場，已經對這個產品有了清晰的定位，信息位你可以把它理解成約等于產品定位。

區別在于產品定位一旦定好了，你是很難改變它的，而信息位是定位的子集，你可以根據營銷邏輯任意改變。

如果定位很好你直接拿過來用，這是你的優勢，但是如果定位沒有那么好，你會發現這個產品的主打痛點和差異化，在抖音渠道沒有那么容易展現，這時候就要重新尋找這個產品的信息位。

抖音電商最大的魅力是你在不改變產品原有的形態下，說幾句騷話（廣告），就可以增加你的產品溢價。

其次，我們換一個角度去理解什么是信息位。

信息位是客戶購買這個產品的核心原因，或者激發客戶興趣的核心點；

比如說你現在去賣一個剃須刀，而我已經有一把剃須刀，憑什么讓我再買一把？

單純是為了新產品比我的更鋒利？更好用？這些都不是真正的信息位，這些只是常規化賣點。

對于不同的用戶，信息位可能不同，我們先舉幾個例子。

第一個信息位我可以打出：男人的第二把剃須刀；

然后再給出理由，為什么是第二把剃須刀，可能你之前剃須刀是放在家里的，但是很多時候，因為你上班匆忙或者臨時見客戶忘記刮胡子，這個剃須刀直接放在你的車里會很方便。

第二個信息位我可以打出：男人的出差必備剃須刀；

充電一小時，能頂60天，type-c充電接口與手機通用，小巧便捷，出差必備神器，然后再針對于出差場景和對應痛點做場景闡釋和解析。

第三個信息位我可以打出：送男友/老公超實用的禮物；

前兩個是針對于使用群體，第三個是針對于購買群體，有時候使用群體與購買群體并不是同一批人，禮物屬性主打的是購買群體。

所以節日節點和營銷節點是常規信息位條件，情人節送男生的禮物、女神節回贈男生的禮物、生日送男生實用的禮物、520送男生的實用禮物、618體貼男生的禮物，隨之加上一系列的賣點堆積即可。

然后我們再舉一些其他類目的信息位，比如說美食，安全性、性價比、包裝設計都往后放，最重要的是產品畫面能不能勾起大家的味蕾，引發食欲，這才是核心點。

其他項也重要，但它們只是加分項，不是決策項，它不是信息位。

所以說所有美食類的拍攝，你只要把畫面搞好，畫面有誘惑力，就已經完成一大半了，推薦一個賬號叫“日食記”，你看完他的視頻，畫面會有直接的視覺沖擊力，勾起你的食欲，讓你有點夜宵的沖動，這才是美食類素材核心。

 

服飾核心的點是什么？就是上身好看對吧？你買衣服時會先考慮衣服質量還是先考慮版？對于非常規款，你肯定是先考慮版型，符不符合你的審美，然后你才考慮質量品質等其他因素。

所以搞服飾的玩家，直推直播間就可以，直播間完全可以直投，即便投短視頻也不需要文案，展示版型展示模特展示好看就足夠了，因為服飾類的信息位就是上身好看。

然后就是數碼類的信息位，數碼類的信息位是功能的迭代和送禮方向，比如說SKG系列和飛利浦的養生系列，都是送禮方向，送父母的護腰儀、護眼儀、按摩儀等等。

其他品類可以參考上述表格，核心是找到真正能打動且擊穿消費者關鍵決策屏障下單的點。

我們再說一下行業通用信息位，產品價格、畫面沖擊、流量密碼、明星達人、大牌襯托是的通用的信息位，放在任何產品上都適用。

價格優勢： 工廠直發大牌促銷，拍一發二，贈品邏輯，贈品邏輯玩的比較好的是預制菜賽道，整個預制菜賽道都在用贈品邏輯，行業爆款模版視頻是“我也不想買呀，可是它送鍋呀。”

而這句話的出處來自于李佳琦的網友評論區，原話是“我也不想買呀，可是他叫我美眉哎”，想一想這是不是另一種層面的跨品類學習，草船借箭呢。

 

贈品有助于提高產品價值，拉高轉化，產品為“耗材”，贈送的鍋為“器材”，看到器材想起耗材，提高復購率拉高整體LTV值，典型的打法。

贈品邏輯玩的比較好的幾個品牌大家可以關注一下他們的短視頻素材和贈品邏輯，果茶賽道的“茶小空”，白酒賽道的“觀云白酒”，茶葉賽道的“白大師”，美食賽道的“飯乎”以及螺螄粉系列產品。

視覺沖擊： 畫面沖擊和視覺效果，比如說暴力開場，微距奇觀，最近美妝賽道很多都在用微距奇觀，睫毛膏、口紅、美瞳、彩妝系列拍攝直接給你懟到微距拍極致細節，拍攝使用過程搭配沉浸式體驗音效，效果感十足。

 

流量密碼： 美女開場、故意走光、黑絲密碼、緊身服裝，要注意利用流量密碼的前提是吸引用戶的點與產品的目標受眾用戶相關聯，并不是所有類目都適合用流量密碼提高完播率。

3c類目、汽車類目、軟保健、輕養生的類目適合，其他類目不建議使用。

明星達人： 流量型的明星達人或流量型的IP安利推薦，天然會給產品增加信任背書，借用明星的臉來提高產品轉化。

心理暗示： 把自己產品與知名大牌放在一起，事先埋下心理價格錨點，人的幸福感是相對的，是通過與周邊環境比較得來的；

產品與也是如此，雖然你的產品只賣99，但是從一個愛馬仕包包里拿出來，就會增加價值感，大牌襯托，心理暗示。

抖音電商的魅力在于具備內容能力和營銷能力的品牌會飛速增長，只要產品力本身沒問題，抖音增長是飛速的，對于新品牌而言抖音電商增長速度高于任何其他電商平臺。

對于大多數的產品而言，找到獨特的可視覺化表達方式，或者說精準的消費用戶洞察，其實就已經成功一大半，剩下的步驟就是充錢充錢充錢，消耗消耗消耗。

沒有流量就找千川要、找小店隨心推要、找內容熱推要，你只管做好內容及短視頻素材，投放邏輯下無關于流量窘境問題。

2、設置開頭吸引點

信息位找對了以后，大方向和轉化邏輯不會錯，開頭吸引點設計的目的是在快節奏流量背景下抓住用戶眼球，提高完播率，給用戶一個耐心聽你說下去的理由。

如圖所示我們給大家提供幾個公式，這些模板是通用化的，你可以去做迭代，只是給你一個思考框架，讓你去填出內容，終極目的是引導思考，沉淀屬于你的創作框架。

當我們在做任何一個類目的時候，都可以跨平臺去挖掘洞察該產品評論區或者目標競品評論區打動用戶成交的關鍵詞，要學會分析用戶評論，用戶最真實的反饋才是最真切的洞察。

3、尋找決策關鍵環

所有類目短視頻素材制作前，都需要明確素材面向的是使用人群，還是購買人群，還是內容關注人群？

說白了是站在用戶的角度去思考用戶關注的點，很多使用人群與購買人群并不是同一波人群，你要區分你的短視頻素材是針對于使用人群還是購買人群。

還有一類屬于內容關注人群，他們可能不購買也不點擊，但是他們就喜歡看，這波人也是中堅力量，即便喜歡看不購買，他們的點贊，也可以幫你內容破圈，貢獻基礎觀看量。

4、捋通轉化邏輯鏈

邏輯鏈簡單的理解就是尋找已經被平臺或者其他競品驗證過的賣點，把已經驗證過的賣點做拆解表達 ，表格維度有：消費層次、成交關鍵詞、核心訴求、直接性痛點、產品及附加價值等。

5、添加行動指令函

視頻素材最后做好引導，給出行動指令，行動指令分為直接指令和間接指令，直接行動指令：可千萬別錯過；點擊頭像波波間等你；鏈接已經安排好來，姐妹們沖就完事了；下方小黃車安排，滿滿的驚喜帶回家；或者直接箭頭批注引導點擊。

間接行動指令：堅持一星期，回來告訴我你的小驚喜；想象把它拿回家的場景，一定有意料之外的小驚喜；房子是租來的但生活是自己的，對自己好一點別委屈；關心父母不僅要從大事上，還要從小事上看起；想象男友使用他開心的樣子，真的有點迫不及待了呢。

帶貨類短視頻的可視覺化表達

其實抖音電商玩法騷操作技巧一直在變，但是大方向不會大變，帶貨類短視頻的核心就是“可視覺化表達”，這個點一直適用。

我們來拆解一個“徠芬”吹風機的案例，對標戴森，價格是戴森的四分之一，單品售價599元，對于一個新銳品牌而言在抖音已經算高客單價了，我們來看一下徠芬的可視覺化表達案例。

 

視頻內容里展示較多，可以拆解擇優分析，也可以參考他們其他視覺化表達視頻。

吹風機面向地面，自身的風力可以支持機身懸浮。以此來凸顯風力，傳統的吹風機的轉速是10000轉，徠芬吹風機是110000轉，證明風力直接吹倒滿瓶礦泉水。

為了證明風力，做了乒乓球測試，在一個很長的桶里，中間放了一個乒乓球，然后吹風機一開，乒乓球從一端跑到另一端并且擊破了另一段的A4紙，視覺化證明風力超大。

它會告訴你傳統加熱的吹風機吹頭發對發質有損傷，把垃圾袋放在傳統的吹風機口上，吹風后發現垃圾袋被烤焦，以此來心理暗示你傳統吹風機損傷發質。

關于其他的可視覺化表達方法可參考上圖，不再一一舉例。

近期很多無字幕素材起量率較高，站在用戶思維角度，下層市場的觀看習慣是不喜歡看字幕的，要保證你的文案在不看字幕的情況下，用戶依舊能聽懂，這樣也是檢驗文案是否說人話的標準，另一方面是可以適當規避審查。

畫面永遠大于文案，用戶在刷抖音的時候還是不思考的，大腦處于放松狀態，畫面傳達一定要比文案傳達來得更直接。

我們評判一條素材好壞的標準是把這條廣告素材扔進內容流量池，內容流量池用戶對于你這條廣告素材不反感，這種素材邏輯才符合抖音大生態。

最后總結一下就是千川的本質是“銷售營銷”，甭管是黑貓白貓，能高ROI的就是好貓，你任何手段下的高ROI都是核心目的。

不是高品質素材不跑量，而是沒有營銷屬性的高品質不跑量。也不是只有low的素材能跑量，而是你的視頻符合了你目標用戶的審美，找對信息位。

沒有對錯，只有是否適合。

抖音電商的魅力在于具備內容能力和營銷能力的品牌會飛速增長，只要產品力本身沒問題，抖音增長是飛速的，對于新品牌而言抖音電商增長速度遠高于其他任何平臺。

來源|黑牛影記