有人做的挺成功，也有人轉型失敗，留在原地。

今天，又出現個非常有趣的現象，幾乎所有的商家都意識到一件事情：

要開始做抖音電商了。

為什么？

隨著互聯網紅利的結束，大家從增量時代進入存量時代，流量是能看到天花板的，而抖音的巨型流量池里，還裝著6億日活用戶。抖音電商在快速崛起。誰看了不心動呢？

巨大的流量，和潛力。大家紛紛入局。拼財力、拼人力！

但是，但是，有的商家曾經在傳統電商上做的挺好，現在到了抖音，啪，一腳踏下去。水好涼啊，又把腳縮了回來。

為什么水太涼，又為什么做不好？

最大的原因是，不理解新大陸的生態，和玩法。

那么，抖音電商怎么做？抖音直播怎么做？

今天，我用一篇文章有限的文字，來挑幾個重點講講，希望會給你一些啟發。

01 如何盤活一個賬號？

首先抖音是一個比較復雜的數據平臺，我們現在如果想盤活一個賬號，長久運營來看，一定要從一個整體的層面去做，而不是我就做投放、或者我就只做直播間去憋單、或者我就是把視頻做爆。

因為抖音平臺說到底是一個內容平臺，始終都不可能脫離視頻單獨直播去做，或者單純靠投放去賺錢，你的ROI非常難跑起來，自然流量是一定要吃到的。

所以如果你要想你的直播間足夠能打啊，那你一定是要合理分配你團隊的精力。比如常規來講，我們會用50%-60%的時間精力是在這個貨、排品、話術這上面；20%-30%是用來把投放去做好；20-30%是把視頻做好。

視頻在直播這邊會有很大的加持，因為現在有很多賬號就持續視頻爆，它給直播間的流量是源源不斷的，相當于你投千川，投的人氣效果是一樣的。

所以多維建號是一定要的，無論是關注、廣場推薦、視頻、搜索、feed/dou+、同城，這6個維度的流量我們都要兼顧到，這樣我們的賬號才會穩定。

那么在起號階段，比如1周的時間內，如何快速起號呢？

我們需要有一個優先級，但其實不管是K直播廣場起號，還是千川起號，還是通過拍視頻起號，其實最重要的一個前提就是你的數據要足夠好。

那數據要足夠好，如果品不可以，再怎么起也起不來。做電商，三分靠運營，七分靠選品。

直播電商同理。一場優秀的直播帶貨，80%以上的GMV都是靠那幾款爆款產品所貢獻，學會打造爆款，相當于掌握了撬動流量、銷量的杠桿。

那么如何快速找到你爆品？我們要有兩手準備，1個是跟別人的爆品，2是測出自己的爆品。

首先跟爆品，就是看同行賣爆的款，拿來做你直播間的福利品，價格更低，更給力，但同時也不要忘記搭配測出你自己的爆品。因為你會發現，有的時候同行直播間的爆品，即使更低的價格，在你的直播間賣的并不一定好。原因可能是因為第一你們的人群不同，第二你的用戶喜好的風格和人家的風格不同，第三你的主播和人家產品的匹配度不行。這都會導致跟品跟不出效果。

所以這里重點給大家講解下如何測自己的爆品。

02 如何測爆品？

方法1：直播測品 

從直播間里面來說，如何去測這個品？我們每天你下播的時候，你要復盤，看自己直播間里面點擊成交轉化率比較高的那個品，那這個品就是對你直播間來說很有用的品。但是呢，直播間又不能去上很多的新品，因為你會發現，一上很多新品可能就會掉人，是不是？所以你要把兩個爆品之間夾一個新品，看這個新品的點擊率能有多高。

比如今天夾A新品，明天夾B新品，就不用過多的去講它，但是看它點擊率能達到什么程度。如果每天A點擊率比其他新品數據都要高，你就可以適當性的去多講一講它。

但是直播間測爆品有一個前提，就是你的直播間相對來講比較成熟，最起碼在線人數200人以上。人太少測試數據參考性不大。

方法2：視頻測品 

那如果你是一個新號，想要快速起號，測爆品的話，可以用視頻測爆品的方式。

第一步，打作品標簽

你作品一定要符合抖音AI智能審核的一個標準。我們要在畫面信息、文字信息、音頻信息這三個地方大幅度的去提及關鍵詞，也就是說我們的文案、字幕、標題、話題還有音頻，以及畫面上的信息，都要去符合抖音的一個審核標準。然后我們要去連續發10條。前期的話我們保證創作優質的情況下，每天至少去發1-2條。

第二步，選對標

我們先要選10個同行對標，這個對標賬號最好是粉絲量小于30萬，在半年以內起號的時間越短越好。如果說他的贊粉視頻的數量比例不正常，那千萬不要去選，因為有一些號是有中途造假、刷粉造假這些行為的。而且視頻拍攝質量一定選不如你的，因為粉絲沒有理由去關注在一個賽道上相同的內容的兩個賬號。而且更何況你的視頻質量還不如他。那你肯定是投他是打不動他的。

如果說你的對標找的不是特別精準，你可以去嘗試你的上游行業對標賬號，這個對視頻質量的話，是沒有那么高的要求的。

最后一步，DOU+投放

我們在DOU+投放這里，新號最初一定要投粉絲量的。我們先去選把上面的達人相似選5個，然后我們的時長是24小時，因為時間越長跑的越精準。我建議是去投200元，如果數據好你就繼續追投，如果你的賽道是比較寬泛一點的，那么粉絲在1元以內，這個價格是合理的，你可以繼續去追投。如果你的賽道比較精準比較小眾，那么在2元以內我們也是可以去接受的，可以去追投的。

另外一種方法就是可以去批量投視頻，在已經發貨的10條視頻里，你可以5條一組去投粉絲量。然后去投100元的24小時自定義年齡性別。它數據好的話選出最好的一條，再去單條追投。追投的話粉絲價值好的還是上面同樣的道理。

如果你投的數據不好，那么你需要的是重新找對標。很可能你的對標找的不精準，或者你去重新拍視頻。

這個是新號漲粉的一種投放方式，是去直接投粉絲量的。那另外還有一種就是如果你的作品足夠優秀，足夠的好，那么你可以直接投點贊評論撬動自然流量池。通過自然流量帶動你去視頻漲粉，那樣子的話你的ROI會更高。

03 抖音背后一定要有強大的私域

你會發現有的直播間商品利潤非常低，但投放力度依然非常大，算下來ROI可能也就剛剛跑平，那這種情況為什么還敢繼續投？難道財大氣粗就不怕虧的么？

其實做抖音，如果要放量跑，ROI真的會很低，所以這個時候拼的是什么？是私域，只要有了私域，千川投放才可以隨心所欲。

那么私域和直播間怎樣銜接？首先直播間和你們私域賣一定不是一個產品，如果私域賣的和直播間是一個產品，就會互相搶量，所以我們可以直播間做一階產品，比如引流課、體驗課、低價小課，進入私域后再購買二階三節產品，比如正價課、高價課。這種承接方式，即使我們直播間轉化很低、或者ROI甚至不是正比，甚至我的引流課我根本不賺錢，我就是為了引流。但是我們投放不怕，只要獲客成本在合理的范圍內，我們都能接受。你私域端越成熟，你的前端可以越大膽做。

千川要是想一直穩定到1：4/5，就意味著你放不開量對不對？因為你放開量之后絕對不是這個水平。在抖音上做其實是非常辛苦的，所以在抖音花錢去做投放，就只做一次性生意，那就真的太不合適了。

04 如何獲取更多的流量？

做抖音想要獲得更多的自然推薦流量，那就需要層層突破抖音流量池。因為抖音的計算方式是賽馬機制，每次直播都是一場考試。它會給每個賬號一定的考察周期，大概是7天一個周期，每天一個周期，這周的綜合數據決定下周給你多少流量；你今天的綜合數據，決定了明天要給你多少流量；甚至你這15分鐘的數據，也決定了15分鐘后的流量（這就是為什么說開播的15分鐘是重中之重，它決定了你本場直播的自然流量）。通過你在直播間的數據表現，來決定你的流量池是掉、升、還是維持。

那抖音要看你的數據，都有哪些呢？所謂的直播間五大權重：停留、互動、點擊、成交、漲粉，這些數據都要做上去。

怎么樣影響直播間五大權重？要有優秀的主播（話術、狀態）、場景、以及你的品，當然如果你的任何一個數據做的非常好，都有可能撬動更多的自然流量，但是如果都做的好，會相當的穩定。

至于人、貨、場怎么匹配，怎么排品，主播話術怎么設計，這些都是做抖音需要攻克的話題，每個話題聊起來都太復雜，這里就不給大家深入了，先讓大家對抖音流量有一些底層的邏輯，后面就是方式方法的問題了。有機會再后面的文章中給大家分別詳細講解。

05 復盤

那這里也提醒下大家，千萬不要下播后就覺得工作結束了，一定要和團隊養成一個習慣，無論下播后多晚，當下的復盤是一定要做的。

一般復盤我會通過兩個維度，整體維度和時間線維度

01 看整體數據

也就是抖音電商羅盤的轉化漏斗數據，首先我們可以先了解下相對比較合格的一個數據指標（中低客單價）

 合格的數據指標：

• 曝光-進入轉化率：看到直播間并點擊進入直播間的。曝光-進入轉化率＞30%（及格）。＞50%（良好），＞70%（優秀）

• 進入-曝光轉化率：進到直播間并看到了產品的。進入-曝光轉化率＞30%（及格），＞50%（良好），＞70%（優秀）

• 曝光-點擊轉化率：看到了產品并點擊產品鏈接，又稱小黃車點擊率。曝光-點擊轉化率＞30%（及格），＞50%（良好），＞70%（優秀）

• 點擊-生單轉化率：點擊產品并創建訂單的。點擊-生單轉化率＞30%（及格），＞50%（良好），＞70%（優秀）

• 生單-成交轉化率：創建訂單并且付款的，生單-成交轉化率＞80%（及格），＞90%（良好），＞95%（優秀）

分析原因，如何優化：

• 不曝光/曝光太少：檢查自己賬號是否存在違規現象，或者之前的數據做的太差，那么可以通過付費流量來彌補，做出一份好的數據，才會有下一場的曝光。

• 曝光-進入轉化率低：那么可能是你的額直播間場景不夠吸引人，畫質不夠清晰，主播狀態不夠。對應我們要優化直播間場景、主播話術和狀態，注意人和貨的匹配。

• 進入-曝光轉化率低：可能是因為用戶來了就走，停留就少。我們需要提升主播的話術、狀態，親和力，還有這個過款節奏問題，多講爆品；也或者是你的人群標簽不精準，需要通過用戶的停留、評論、關注、點贊、購買等，打準你的人群標簽，至少累計出1000單，才能準確的打準你的人群標簽；那多彈屏講解商品，也是一個小技巧。

• 曝光-點擊轉化率低：話術力度不夠，要優化產品賣點、痛點。優化產品的標題和主圖

• 點擊-生單轉化率低：價格是否太高，或者是產品價值可能塑造不到位。優化主播憋單話術，詳情頁設計，用戶評價管理。

• 生單-成交轉化率低：優化主播逼單話術。

02 時間線維度

例如：

• 時間點流量情況：開播的第5分鐘、15分鐘、半小時..的流量趨勢是什么樣的？

• 根據流量的過款情況：主播根據每個節點的流量情況講解的是哪個產品？

• 過款產品流量情況：講解這個產品的時候這個流量是往上走的、是持平的、還是下降的？在線多少人？

• 產品過款時間：每個產品的講解時間，是需要幾分鐘的時間？我們全都精確出來。

• 排品情況：這次排品情況怎么樣？每個產品數據怎樣，數據好的下次是否要先講多講？

這其實也是你拆解對標直播間的方式方法，學會復盤之后，對于你拆解學習其他直播間也是有非常大幫助的。

最后來個總結：

第一，做抖音賬號一定要從多個維度考慮，多維建號才更穩定

第二，爆品是一個直播間的核心，賬號穩定直接直播間測爆品，新號視頻測爆品

第三，做抖音一定要結合私域，制定產品矩陣策略

第四，如何獲取更多免費流量？直播間五大權重：停留、互動、點擊、成交、漲粉，猶記在心。 

第五，復盤是你每次直播躍進的必要條件

作者|阿萌V

來源|阿萌運營說