“哦買噶～哦買噶～”

“火雞咩～火雞咩～”

“Hin棒、Hin棒、真的Hin棒！”

4個(gè)漂亮小姐姐在抖音賬號“美少女嗨購go”的直播間里，一邊蹦迪、一邊野生Rap、一邊賣貨。這看起來就像一場聯(lián)歡會，幾個(gè)元素高度濃縮在一起。對看慣了“321上鏈接”和哦買噶的“傳統(tǒng)直播間”來說，一時(shí)別樣風(fēng)味。

據(jù)可見其高光時(shí)刻：去年6月底開播之后的4個(gè)月里，粉絲漲到超170w，直播137場，帶貨總額超3200萬。從那會兒起，這種野性直播帶貨成了一股風(fēng)潮，御姐嗨購、美少女海購真擰了、嗨girl百貨，以及花美男雜貨鋪，一批模仿者涌現(xiàn)。

但又4個(gè)月過去了，如今的美少女嗨購卻掛上了解散倒計(jì)時(shí)的頭銜，截止目前，解散倒計(jì)時(shí)還有21天，算下來，剛好是愚人節(jié)之后的第二周。

不管是聲量還是流量都大不如前的美少女嗨購，究竟是選擇解散及時(shí)止損，還是為了愚人節(jié)而策劃的一場新營銷？但不論美少女們是否真的要解散，僅靠新奇特在直播電商的微創(chuàng)新，終究難以跨越時(shí)間這道坎。

01蹦迪+美女，沉浸式直播

觀察“美少女嗨購go”賬號，其視頻畫風(fēng)不像是在賣貨，更像是某出道的女團(tuán)組合。

“火熱雯香”是四位主播的昵稱，加上后來加入的楨楨，5個(gè)人分站成兩排配合默契，雖然沒有規(guī)范化的臺本，但直播間幾乎從不冷場，幾個(gè)人的性格也各有特色，香香古靈精怪，雯雯毒舌善懟型人格，熱熱是“胖頭魚”，甚至各自都發(fā)展出了粉絲。此外，每場直播的妝發(fā)也不相同，甚至中途還要換裝，給足了觀眾新鮮感。

她們基本每天都準(zhǔn)點(diǎn)在晚上8點(diǎn)直播，時(shí)間約3-4小時(shí)，主賣零食、牛奶、視頻平臺會員卡等商品，也都是相對耳熟能詳?shù)钠放疲⒉恍枰^多講解，單價(jià)主要在9.9元-59元的范圍內(nèi)。

開播僅4個(gè)月，帶貨總額就超過3200萬，美少女嗨購的躥紅無疑踩中了幾個(gè)加速鍵：

1、較早一批沉浸式直播，吃到了新奇特內(nèi)容的紅利；

2、美女+蹦迪+出挑的妝發(fā)，通過分泌荷爾蒙抓取流量；

3、注重塑造4位主播人設(shè)，提高粉絲粘性，直播間的有梗切片，形成長短視頻間的引流；

4、用戶因美女唱歌等長時(shí)間停留、評論、買單，觸發(fā)直播間熱門推薦，獲得更多的自然流量。據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，美少女嗨購直播間平均每場直播都有50~60%的流量來源于直播廣場推薦；

5、直播間商品客單價(jià)主要在50元以下，這個(gè)價(jià)格剛好切中打賞和購物的中間地帶，更容易讓用戶形成轉(zhuǎn)化；

在這些因素下，不僅美少女嗨購go的粉絲在短期內(nèi)獲得躥升，也帶動(dòng)了一大波模仿者的出現(xiàn)。

但事實(shí)情況卻是，整個(gè)“蹦迪直播”的盤子并沒有越做越大，這其中只有“美少女嗨購go”的銷售額還算穩(wěn)定，甚至由于“內(nèi)卷”的厲害，美少女嗨購的吸引力也在逐日下降。

02解散疑云

如今美少女嗨購的名字后面，多了個(gè)解散倒計(jì)時(shí)的標(biāo)簽，而今天距離倒計(jì)時(shí)還有21天，剛好是跨過愚人節(jié)。

解散有多重原因，首先最為重要的，到底賺不賺錢？從蟬媽媽數(shù)據(jù)看到，美少女嗨購近30天的銷售額為510萬，賣的最好的品類是食品飲料，李子柒螺螄粉累計(jì)賣出了46.3萬包。行業(yè)內(nèi)比較頭部的一位直播運(yùn)營負(fù)責(zé)人告訴「電商在線」，“這個(gè)帶貨成績還行，抖音腰部帶貨基本這數(shù)據(jù)。賣什么不重要，行業(yè)抽傭都是20%以上，一個(gè)月500萬，不算坑位費(fèi)，能賺100萬，但如果算上投流，就沒法說了。”

投流，指的是在直播間投放流量，然后進(jìn)入到更大的池子里，拿到更多的流量。這對于依賴流量模式的美少女嗨購go來說尤其重要。其近30天累計(jì)GMV500多萬，相較于2021年月銷千萬的成績幾近腰斬。同時(shí)，帳號直播間粉絲轉(zhuǎn)化效果也不好，近半年時(shí)間漲粉不到20萬。

粉絲轉(zhuǎn)化、電商轉(zhuǎn)化都不算好，在變現(xiàn)盈利之路上越走越難，最終不得面臨解散的局面?

事實(shí)上，從發(fā)現(xiàn)賬號官宣后，網(wǎng)上對于美少女嗨購go是“假解散還是真營銷”的討論就沒斷過。

「電商在線」發(fā)現(xiàn)，本月初開始，美少女們的直播場所就從室內(nèi)換到了鄉(xiāng)村、廢廠，如果真的即將解散，安安靜靜站好最后一班崗就行，沒必要再繼續(xù)探索新形式。在其3月7日的視頻中，兩位小姐姐還明確提出“香姐和雯哥能不能要回啵啵間就看你們的了”，貌似是為后續(xù)故事做鋪墊。

從最近兩天的直播間來看，有時(shí)是一男一女搭配直播，有時(shí)只有一個(gè)美女獨(dú)自蹦迪和打碟，這也不禁想到“解散”之說只是一種信號，改變的其實(shí)是之前人海戰(zhàn)術(shù)的直播策略，從多人變單人。

但不可忽視的一點(diǎn)是，美少女嗨購已經(jīng)走向了下坡路。從短視頻的點(diǎn)贊量來看，已經(jīng)從之前的一條幾萬贊，下降到了如今一條甚至只有幾十個(gè)贊。更重要的是，對比去年高峰期的直播間數(shù)據(jù)，和如今的直播間數(shù)據(jù)，合作商家數(shù)量從120多個(gè)驟減到只有8個(gè)。在這樣的趨勢之下，解散或許正是及時(shí)止損的一種選擇。

上為去年9月份數(shù)據(jù)，下為今年3月數(shù)據(jù)

03好的商品＞好的模式

在許多業(yè)內(nèi)人士看來，美少女嗨購如今的解散之路，其實(shí)是種必然結(jié)果，“蹦迪帶貨”并不是好生意。

有觀點(diǎn)認(rèn)為，“蹦迪帶貨”不符合直播電商的長期價(jià)值。即使通過趣味內(nèi)容、低客單商品解決了CVR（真正在直播間有轉(zhuǎn)化購買行為用戶的占比）低的問題，也解決不了客單價(jià)始終不高的問題，高客單價(jià)、趣味性以及專業(yè)性，三者難以兼得。

首先，蹦迪帶貨吸引到的人群很難帶來有效的轉(zhuǎn)化空間，從數(shù)據(jù)來看，其粉絲人群大部分為年輕男性，而這批人更多是奔著荷爾蒙來的，而非消費(fèi)轉(zhuǎn)化的核心人群。

數(shù)據(jù)顯示，近90天里，“美少女嗨購go”的帶貨轉(zhuǎn)化率為0.31%、場均UV價(jià)值為0.15，而類比同樣是男性粉絲為主的羅永浩直播間，其帶貨轉(zhuǎn)化率為2%、場均UV價(jià)值為3.83元。兩者間有10倍差距，這就限制了“美少女嗨購go”直播間的想象空間。

其次，這種內(nèi)容表達(dá)形式很依賴主播，成本投入高，而持續(xù)高付費(fèi)投入，一旦停止付費(fèi)流量就會腰斬，但是持續(xù)高付費(fèi)根本就不是高人工低利潤能夠支撐的，客單價(jià)過低，且品牌零食的利潤空間十分有限，美少女嗨購很難走出這樣的怪圈。

更重要的是，美少女嗨購的本質(zhì)依然是電商帶貨，貨才是核心，但在其直播間，并沒有成熟的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)，賣便宜低價(jià)的品牌零食，其利潤空間十分有限，并且難以形成護(hù)城河，用戶更多是對“人設(shè)”感興趣，那么隨著主播的流失，也帶來了用戶的流失。

將娛樂形式融入直播間確是一種破圈方式，但形式不該蓋過直播帶貨本身，否則一旦連吸引粉絲的表演力都不夠了，距離被遺忘也就不遠(yuǎn)了。