在上一篇《遇到摳門老板，怎么0成本運(yùn)營(yíng)，出色完成業(yè)績(jī)》中，提到了我是如何在Boss的威嚇中，被迫（沒退路，要養(yǎng)家）采用零成本（老板常說：只要不花錢，運(yùn)營(yíng)當(dāng)然就不會(huì)虧錢）的辦法，拉起一個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)歷。不過當(dāng)初寫的倉(cāng)促，只是敘事，是一篇沒有數(shù)據(jù)支撐的文章；自然也就略掉了很多關(guān)鍵的數(shù)據(jù)細(xì)節(jié)。然而，細(xì)節(jié)往往能決定一個(gè)項(xiàng)目的成敗。因此，這篇我們就系統(tǒng)地講講，我在零成本運(yùn)作項(xiàng)目時(shí)所遵循的“四大原則“。

零成本運(yùn)作四大原則

1. 利用商家的錢來拉新+做活動(dòng)
2. 激勵(lì)用戶不妨獎(jiǎng)勵(lì)一些”虛“的東西
3. 提煉數(shù)據(jù)中隱藏的利潤(rùn)點(diǎn)，并將不同特性的用戶群進(jìn)行分割
4. 對(duì)分割好的用戶群，推送定制信息(APP push)

Ps. 其中1、2點(diǎn)屬于節(jié)流，3、4點(diǎn)屬于開源。

1. 利用商家的錢來拉新+做活動(dòng)

簡(jiǎn)而言之，我所有活動(dòng)成本，均由商家替埋單，以此來實(shí)現(xiàn)零成本運(yùn)營(yíng)。

看起來不難對(duì)吧？但是，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，為了操作時(shí)少踩坑，我建議合作商家需滿足以下四點(diǎn)：

1. 商家與當(dāng)前app主營(yíng)業(yè)務(wù)基本兼容，(在《遇到摳門老板，怎么0成本運(yùn)營(yíng)》中分享了自己的案例)
2. 結(jié)算周期短: 至少周結(jié)，最好是日結(jié)甚至預(yù)付。
3. 商家經(jīng)常出活動(dòng)，可為我所用，直接Push推送給用戶即可增收。
4. 支持積分系統(tǒng)，簡(jiǎn)單換算后即可快速嵌入app。

而同時(shí)具備上方4要素的商家，真的可以說是鳳毛麟角，除了游戲試玩商家，眾人幫，國(guó)內(nèi)我暫時(shí)找不出其他更好的。而具體我是如何發(fā)掘出這種商家，可以看我曾寫過的《遇到摳門老板，怎么0成本運(yùn)營(yíng)，出色完成業(yè)績(jī)》

2. 激勵(lì)用戶不妨獎(jiǎng)勵(lì)一些”虛“的東西

以簽到功能為例子，一般來說，大家平常見到的簽到獎(jiǎng)勵(lì)通常是這樣的：

這類設(shè)計(jì)給到大家的感覺，僅僅是每天可以獲得一些積分，一些金幣，或者紅包扽小獎(jiǎng)勵(lì)。而又由于這些獎(jiǎng)勵(lì)都是簽到后立馬加到賬戶，任何人都可以輕而易舉的獲得，顯得非常廉價(jià)。因此大部分情況下用戶都不會(huì)珍惜。

在傳統(tǒng)的簽到過程中，用戶沒有感覺到自己的付出，因此也就不會(huì)出現(xiàn)所謂的沉沒成本(離開成本)，最終，極少有用戶是因?yàn)檫@種簽到設(shè)計(jì)而持續(xù)留存的。

那么如何改造簽到功能，才可以讓用戶產(chǎn)生，“我已經(jīng)連續(xù)簽到了X天，現(xiàn)在放棄太可惜了”類似這樣的沉沒成本的感覺呢？

舉個(gè)栗子，對(duì)于外賣返利+游戲試玩類APP，我們只需要在設(shè)計(jì)上略微調(diào)整。由原先的簽到直接給金幣，改為傭金比例加成。

比方說：

• 用戶第一天簽到，加成5%
• 用戶第二天簽到，再加成2.5%
• 用戶第三天簽到，再加成1.25%
• …..

以此類推，每天的簽到加成，都是前一天的一半。也就是說，即便用戶簽到一輩子，累計(jì)加成也會(huì)被限制在10%以內(nèi)，因此這種簡(jiǎn)單的辦法不僅可以實(shí)現(xiàn)留存，還嚴(yán)格限制住了運(yùn)營(yíng)成本。

留存原理分析：

簡(jiǎn)單來說，用戶簽到后并不能直接獲得金幣或紅包，而是獲得一定比例的加成，只有實(shí)際獲取一次外賣返利，或者玩一次游戲，才能將這些加成比例轉(zhuǎn)化為實(shí)打?qū)嵉慕饚弄?jiǎng)勵(lì)；這種方法不僅調(diào)動(dòng)了用戶大量操作任務(wù)的意愿，并且從成本的層面看，用戶先做任務(wù)，產(chǎn)生效益和利潤(rùn)后，才能夠拿到加成獎(jiǎng)勵(lì)(即羊毛出在羊身上)，這種做法也非常適合底子薄的小公司在運(yùn)營(yíng)過程中壓低成本，控制風(fēng)險(xiǎn)。

盡管沒有直接獎(jiǎng)勵(lì)金幣或紅包，但是簽到本身的留存能力，卻更為強(qiáng)大，主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

• 每日簽到均有加成，只要連續(xù)簽到，積累加成越來越多，賬號(hào)價(jià)值也越來越高。
• 如果中斷簽到，那么當(dāng)前累積的加成比例將會(huì)歸零，中斷簽到代價(jià)略高。
• 中斷簽到后，可以通過操作5個(gè)任務(wù)，或者邀請(qǐng)一個(gè)好友恢復(fù)之前的累積加成比例；作為運(yùn)營(yíng)還可以順手白賺這5個(gè)任務(wù)的利潤(rùn)。

因此，對(duì)于用戶來說，保持賬號(hào)活躍也就等同于保護(hù)自己的高收入，主動(dòng)形成每日簽到的習(xí)慣，留存so easy！

我記得當(dāng)初我提出這個(gè)方案的時(shí)候，老板大約思考了1分鐘左右，立馬拍板就用我這個(gè)方案。理由也是簡(jiǎn)單明確的，這種方案先讓用戶產(chǎn)生傭金，再給獎(jiǎng)勵(lì)。無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，穩(wěn)賺，符合他的口味。

而且后續(xù)數(shù)據(jù)也不斷驗(yàn)證這樣的設(shè)計(jì)在我的APP上非常有效：

（基本不用擔(dān)心用戶會(huì)流失，就算外邊競(jìng)品返利再高也沒用）

利用簽到加成，讓更多的用戶再不知不覺中積攢了大量沉沒成本，也許是非常好的一種策略。久而久之，當(dāng)用戶已經(jīng)在我們的APP付出了一年乃至數(shù)年的感情，和心血。便已經(jīng)無(wú)法離開咱們的APP。此時(shí)，無(wú)論外界同行怎么燒錢拉新，他強(qiáng)任他強(qiáng)，就是撬不走我的用戶。

3. 提煉數(shù)據(jù)中隱藏的利潤(rùn)點(diǎn)，并將不同特性的用戶群進(jìn)行分割

以我運(yùn)營(yíng)的app為例，大致可以挖掘出以下一些特征數(shù)據(jù)。

1）以擼外賣返利為主

• 偶爾點(diǎn)餐
• 經(jīng)常點(diǎn)餐

2）以玩游戲?yàn)橹?/span>

• 大量玩游戲，但每一款玩的不深，只操作了3-5元
• 玩的游戲量少，但是每一款游戲都操作了數(shù)百元

3）既要擼外賣，也要玩游戲

(案例圖大量玩游戲，每款玩的不深入)

(案例圖玩的游戲款數(shù)較少，但是每款操作數(shù)百元)

對(duì)用戶群分割的最終目的：

針對(duì)不同的用戶，利用Push功能，推送不同的活動(dòng)(游戲試玩商家就直接提供了活動(dòng)頁(yè)，所以這很方便)，并在信息推送強(qiáng)度上予以區(qū)分；

其結(jié)果就是，相比于籠統(tǒng)的對(duì)所有用戶發(fā)一樣的活動(dòng)活動(dòng)，分割用戶后再發(fā)送定制信息，將APP的變現(xiàn)能力直接提升了一個(gè)檔次！比原先高了整整3.7倍！

我們會(huì)在第3點(diǎn)講如何運(yùn)用這些分割好的用戶群，發(fā)送消息，從而使得變現(xiàn)更多。

4. 對(duì)分割好的用戶群，推送定制信息(APP push)

講推送活動(dòng)之前，我們先簡(jiǎn)單的說說我家push的合規(guī)性。(請(qǐng)自行搜索大數(shù)據(jù)殺熟相關(guān)法律)

簡(jiǎn)單地講，我家所有的推送信息，都是在用戶知情并主動(dòng)訂閱的前提下發(fā)送的。以自家APP為例，除了自動(dòng)生成的用戶id，我們不收集任何用戶身份信息，而用戶所收到的推送消息，只和他們自主選擇訂閱的模塊有關(guān)。

• 如果用戶只訂閱了外賣省錢攻略，外賣優(yōu)惠碼版塊。我們就只給他推有關(guān)外賣優(yōu)惠的信息，而不會(huì)推薦游戲的信息。
• 如果用戶只訂閱了新游每日推薦，游戲攻略大全。那我們也只給他推每日新上游戲，以及商家提供的新游戲攻略。
• 如用戶只訂閱了某一款游戲，同樣我們也只給他推這款游戲的攻略，商家福利等信息。

我們這樣設(shè)計(jì)訂閱系統(tǒng)，也最大程度避免了未來運(yùn)營(yíng)APP的風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)避掉了大數(shù)據(jù)殺熟等風(fēng)險(xiǎn)，給APP的未來保駕護(hù)航。

(未雨綢繆，用戶可選擇訂閱，將自主權(quán)還給用戶的做法，獲得了老板肯定)

現(xiàn)在開始利用分割好的用戶群，來做定制化推送安排，具體如下：

以擼外賣返利為主：

<1>偶爾點(diǎn)餐 —> 以高強(qiáng)度推送，在APP上點(diǎn)外賣省錢的技巧。

<2>經(jīng)常點(diǎn)餐 —>以適當(dāng)?shù)念l率推送外賣折扣信息。

以玩游戲?yàn)橹鳎?/span>

<1>大量玩游戲，但每一款玩的不深，只操作了3-5元—> 以高強(qiáng)度推送，優(yōu)質(zhì)新游。

<2>玩的游戲量少，但是每一款游戲都操作了數(shù)百元—> 以適當(dāng)強(qiáng)度推送，爆款游戲，以及這個(gè)爆款游戲商家最近的各種活動(dòng)。

既要擼外賣，也要玩游戲：

Ps. 這種人最值錢，同時(shí)滿足(1)和(2)，因此上方4種信息都放入可發(fā)送信息內(nèi)。

可能有人要問，為什么咱們不做粗獷的訂閱系統(tǒng)(懶惰)，一條信息發(fā)給所有用戶呢？

做的如此細(xì)致，能獲得什么重大利益么？

其實(shí)從數(shù)據(jù)效果來看，我們能獲得的利益有三：

• 用戶黏性，每次發(fā)送，信息點(diǎn)開率在40%左右，信息傳達(dá)率很高。
• 用戶自己選擇訂閱，收到的是自己想要的信息，是很高興點(diǎn)開查看的；不會(huì)認(rèn)為這是騷擾信息，卸載APP。
• 用戶點(diǎn)擊信息后，領(lǐng)取外賣最新紅包，深度試玩游戲，活著增加游戲試玩數(shù)量，效果立竿見影。要比籠統(tǒng)的發(fā)信息轉(zhuǎn)化好個(gè)3-4倍！

臨近結(jié)尾，我想說一些工作中和老板的交流方法和技巧，由此引出下方的話題：

零成本運(yùn)營(yíng)需慢工出細(xì)活，教你抵擋住急性子老板的催促

咱們搞零成本運(yùn)營(yíng)，工作內(nèi)容是很復(fù)雜的，不僅要求我們運(yùn)用全面的知識(shí)找到解決問題的辦法，還需要有相當(dāng)?shù)哪托娜ヂ涞兀罱K堅(jiān)持不懈才獲得好的結(jié)果。

比方說，如果一開始沒有在尋找合作商家上下功夫，隨意選擇的話，那么等待我們的結(jié)果很可能就是由于商家結(jié)算緩慢，公司現(xiàn)金流被卡死；亦或是買賬的用戶極少，白白付出了很多時(shí)間精力，沒有任何起色；最后工作也保不住。因此，在項(xiàng)目啟動(dòng)的準(zhǔn)備工作上一定要有耐心，要細(xì)致，要對(duì)掌握的信息反復(fù)分析，反復(fù)論證。作為一份工作雖然燒的是老板的錢和耐心，運(yùn)營(yíng)人員虧錢了也不需要自己擔(dān)責(zé)，但從個(gè)人發(fā)展的角度思考，如果你以后打算自己運(yùn)營(yíng)一款產(chǎn)品，升級(jí)自己當(dāng)老板，該怎么辦呢？

遺憾的是，在更多情況下，咱們作為運(yùn)營(yíng)人員是具有這種耐心的，但不少老板就是否也能沉住氣還真不一定，有可能中途就把項(xiàng)目砍了，開始長(zhǎng)臂管轄，一通亂指揮，最終虧損并歸結(jié)為運(yùn)營(yíng)實(shí)力不行。雖說最終做決策的一定只能是老板，他虧不虧錢與我們無(wú)關(guān)。但若因此我們錯(cuò)失一次歷練的機(jī)會(huì)，也實(shí)在可惜。(我老板不信短平快，他的信條是摳門，反給我創(chuàng)造出了零成本運(yùn)營(yíng)APP的絕境，感慨人的潛力真的是逼出來的)

為了不錯(cuò)失這樣的機(jī)會(huì)，我們能做的唯有不斷和老板進(jìn)行溝通，項(xiàng)目進(jìn)展到哪兒，就匯報(bào)到哪兒。每次遇到問題后，第一時(shí)間主動(dòng)匯報(bào)，并附上自己的解決方案讓老板做選擇即可。

換土話來說就是：“不要給老板動(dòng)腦子的機(jī)會(huì)和時(shí)間！”(這句請(qǐng)劃重點(diǎn))

只要你提的解決方案夠強(qiáng)，看起來很容易落地，產(chǎn)出利益很大，就能讓老板聽從咱的意見！他也是人，也喜歡舒適。只要你的方案讓他感到放心，無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，他愿意當(dāng)翹腳老板的概率是很大的。

對(duì)于還沒有解決方案的問題也要實(shí)時(shí)緊跟追蹤。通過不斷地匯報(bào)來讓老板感到，“一切皆在掌控”，“再堅(jiān)持堅(jiān)持就可以成功了”。

我本人在經(jīng)歷過目前這個(gè)項(xiàng)目后，已經(jīng)把不斷降低運(yùn)營(yíng)成本，提高運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)作為一種樂趣。對(duì)我來說，運(yùn)營(yíng)這份工作不再痛苦，枯燥，更像是一種電子游戲，通關(guān)可以帶來技能提升和滿足感。

最后，我還是想借助這篇文章，不揣簡(jiǎn)陋，真誠(chéng)地和各位大佬高手溝通與交流運(yùn)營(yíng)方法，運(yùn)營(yíng)哲學(xué)。希望能夠獲得更多有深度，高質(zhì)量的溝通。