是我在之前的公司做的項目。

最近有時間，想著把之前的項目整理下。

做個復盤，方便之后參考查看。

這是一個通過私域運營售賣茶葉的項目。當時采用朋友圈預熱、微信群發(fā)售的形式。

前后大概花了一兩個月的時間，一共做了兩次。中間有一次比較大的調整。因為當時整個項目的物料，都是我一個人來做的。包括：海報、推文、話術、運營、維護等等。所以時間有點長。

整體效果的話，第一次的效果比較差，第二次通過用戶調研，調整發(fā)售方式，轉化率做到了20%。 

02.

以下是整個項目的詳細復盤。

我接手這個項目的時候，流量比較少。只有一個微信號。大概500-600真實用戶。而這個微信號上的用戶來源都是一個抖音號。

（當時粉絲在48萬左右）

從抖音引流到微信的方式就是簡介上的微信號，按照這個粉絲量來說添加的效率其實是比較低的。但是這部分我沒辦法控制。所以就只能從微信號開始入手操作。

首先通過發(fā)朋友圈來測試這個微信號下的粉絲粘性如何，當時發(fā)了很多問答類的朋友圈。例如：

你們都喜歡喝什么類型的茶呢？

你們了解多少有關茶的知識呢？

讓他們給我點贊或者在評論里和我互動。這樣我就可以知道有多少活躍粉絲，以及具體活躍粉絲是誰。然后在昵稱上進行標記

其實在活躍粉絲這里有這樣一個說法的。就是粉絲和你互動的越多，他對你的信任度也就越高。而信任度越高自然就越容易成交。即使這個互動是一個很簡單的回復。也要比不回復的強。

所以你會看到很多群里面經(jīng)常有讓你扣1，或者讓你收到請回復的動作。其中一方面原因就是讓你和他們產生互動。在群里潛水和經(jīng)常互動的人，對這個群的信任度是不一樣的。就像你平時經(jīng)常關注，經(jīng)常說話的群一定是你最信任的群。當然他們這樣做也會有其他的目的，比如讓你產生從眾效應。有一種火熱的會場氛圍等等。

所以在這段時間里，我做的主要就是三件事情。

1、多發(fā)一些朋友圈

而且要圍繞著自己的人設去發(fā)。我一個賣茶葉的，天天發(fā)蹦迪的東西自然不行，先確定身份。我是一個懂茶的人。在公司做著茶評師的工作。年紀30歲左右。女性。

需要聲明一下：這個人設真不是胡編的，一邊是經(jīng)過調研發(fā)現(xiàn)這種專業(yè)性質的人設，更容易帶貨，另一個是因為我們公司確實有這樣的人，有一位在大益茶、茶語網(wǎng)工作多年的茶評師，我們公司的茶都是通過她評審過的。相當于我在幫她打理以她的身份建的微信號。

確定好了身份之后，就圍繞這個身份發(fā)朋友圈。

主要有三部分內容：

日常生活（突顯出這是一個有血有肉的真人，而不是機器人，賣貨的）

茶評工作日常（突顯專業(yè)人設，容易增加信任）

問答類內容（增加互動，其實增加互動也是為了增加信任）

2、私聊

將和我有互動的打標簽，經(jīng)常互動的還會和他進行私聊。進一步增加信任，這些和我建立深度信任的人，在后面建群的時候都是很有用的。

3、準備下次活動

在這段時間我就一邊維護微信號，一邊著手準備之后微信群里的活動。

03.

最后在微信群建好前一周的時間，開始在朋友圈里鋪墊微信群的事情。比如，告訴他們下周會建微信群。群里有哪些活動。并且告訴他們微信群活動的準備進展，比如我當時準備了在微信群里講課，我就會在朋友圈里展示我現(xiàn)在正在寫講課的稿子等等。

同時讓他們想進群的提前來找我報名。這里也是一個道理，讓他們主動找我肯定積極性會更高一些。也是一個增加信任的小技巧。建群的時間定在了周一的中午。在進群之前我會給他們每人發(fā)一個自我介紹的模板：并告訴他們等建群的時候可以在群里發(fā)一下自我介紹。這樣方便大家認識。

其實這里對于粉絲來說是進行自我介紹，但是對于我來說，有兩個目的

1、可以提高群里的活躍度，群剛建起來的時候是最容易冷掉的，所以需要讓他們發(fā)自我介紹進行破冰，不至于群剛建起來就冷掉了。

2、做一個用戶調查，可以讓我清楚的知道群里的用戶畫像。方便之后做運營、銷售的時候有數(shù)據(jù)支撐。

而且在發(fā)自我介紹模板以及建群的前一天也都通知了他們建群的具體時間，這樣可以確保他們能夠第一時間收到進群的信息，讓群里瞬間有很多人。防止冷場。最終群里一共進了快100人（我覺得對于一個只有幾百粉絲的微信號來說還是可以的了）

這里額外說一點

我覺得一個群給人的第一印象還是很重要的。就像人的第一印象一樣。一旦這個群給他們的印象是沒人說話，或者很多打廣告的等不好的印象，要么就直接退了，要么就屏蔽不管了，而一旦粉絲做了這兩件事情后，你想再喚醒他們，或者改變他們對這個群的印象是非常難的。

就像你看見一個人的第一印象是邋遢，可能這個印象會伴隨你很久。所以建群后給用戶一個活躍、正向的群形象是非常重要的。

所以前期在朋友圈對這次建群的預熱，以及私聊后的鋪墊，和讓他們進群后發(fā)自我介紹都是為了建群第一時間的活躍。

當時這個群建起來后，瞬間就有很多人在群里發(fā)自我介紹，而且慢慢就有很多人順著自我介紹聊了起來，我本來還準備水軍帶一下節(jié)奏啥的。其實并不太需要。他們的興奮勁在，自己就聊起來了。

到這里，這個建群的過程還是比較標準的，也比較成功。

然后在下午四點的時候，我在群里又通知了他們一遍，說今天晚上8點群里會有課程。希望大家來準時收聽。并讓他們收到回復：晚上八點來群里聽課。

晚上八點，先是自我介紹，介紹一下自己的頭銜過往經(jīng)歷等等。然后開始講課。課后也有提問環(huán)節(jié)。以上是建群后第一天的活動。

其實如果是建立一個長期群的話，這些操作也沒啥問題的。但是如果以賣貨為目的而不是以長期維護為目的那就有問題了。具體問題我后面再總結，這里暫且不說。

群當時是建完了。第一天的活動也完事了，可是賣貨的活動還沒準備好。這段時間我就是一邊維護群，一邊準備下次活動的內容（宣講稿、具體產品、贈品、流程、話術等等）

等準備好后一周過去了。

再次講課的時候講的是滇紅茶。先講滇紅的發(fā)展、再講他的制作工藝、最后講如何挑選滇紅并且引出我的產品——滇紅茶。然后一個很尷尬的事情就發(fā)生了，在過去的一周里，包括在這次講課之前群里都挺活躍的。但是當我說我要賣茶葉之后，群里沒啥人說話了。而且只有一個人下單。不過我還是按照之前定的水軍話術說完了。過了一會，群里的人們又自己聊起來了，不過也沒人提我賣茶葉的事情了。還是聊自己的。

04.

顯然第一次的帶貨是失敗的。

后來我也總結了一下原因。主要有這幾點。

1、粉絲來源

我的粉絲來源是抖音，而這個抖音號的內容都是一些茶葉知識的內容，當時簡介上寫的也就是交流加vx：xxxx，這種。所以粉絲并不是帶著購買的意愿來的。成交自然會差一些。也正是這種簡單的引流方式，導致引過來的流量特別少。（快50萬粉，引過來500個）

2、成交要在用戶情緒高漲的時候進行

其實對于這個群來說最好的成交時間并不是建群后一周，而是建群的當天晚上，或者第二天晚上，等到過了一周之后，群里都沒剛開始那么火熱了。自然購買的也少了。那為啥一定是晚上呢？因為晚上大家都有時間，而且晚上更容易情緒化，更容易有強烈的購買欲望。

3、用戶沒有準備

對于用戶來說，這是個交流群。一個交流群，每天交流好好的，你突然說要賣東西。換誰也是沒有心理準備。甚至心里還有點煩。就像說好了是純旅游的團，結果去了全是逛的賣場。換誰都煩。

4、賣的東西不精準

其實準確來說不是賣的東西不精準，而是粉絲不精準。因為這個群里喝什么茶的人都有，后來我經(jīng)過深入的了解后發(fā)現(xiàn)，雖然大家都在說買茶賣茶。好像茶是一個東西，但是茶也分為：紅茶、白茶、綠茶、烏龍茶、黃茶、黑茶。更別說，里面的細分品種了。而每個人喝的茶又有所不同。喝黑茶的，可能不會喝綠茶，喝烏龍茶的可能不會喝紅茶。所以，當我準備賣滇紅的時候，自然就有一大部分人不感興趣。感興趣的人少了，買的人自然也少了。這個我覺得是主要原因。

05.

所以我針對以上問題做出了以下調整。

1、粉絲來源

因為之前的粉絲量比較少還喝什么茶的都有，而且也都被我銷售過一波了。所以這次我自己寫了一篇軟文，通過公眾號投放的方式來引流。引流的點就是群內有紅茶知識的課程，以及紅茶新品發(fā)布。

所以但凡來的人都是喜歡紅茶的，而且對紅茶知識感興趣的。我后面成交的贈品中，就有課程類的贈品，這樣更容易成交。

第一次測試，所以投的小號，引流來了一百多人。

2、群周期縮短

既然是以賣貨為目的的。那就在用戶情緒最高漲的時候開始，就是建群前的那幾天。所以縮短活動周期，從公眾號文章發(fā)出去到活動結束一共四天，群里的正式活動一共兩天半。并且這次活動結束后群就會解散，讓用戶有一種緊迫感。

3、增加小活動

這兩天的時間里，大的活動就是兩次晚上的課。但是如果只有這兩次講課，顯然太單調了。所以可以在講課前，或者中午安排一些小活動，比如拼手氣紅包、有獎競猜等等。讓群里的氛圍活絡起來。

4、細化水軍腳本

群里有些時候是需要水軍配合的，聊一些話題，但是配合我的人可能對這些內容沒那么了解，不知道怎么聊，所以我要將水軍劇本細化到每句。到時候他們就按照稿子里的來說就好了。（當然實際操作的時候還是需要實時交流才可以）

06.

準備好之后就可以開始第二次操盤了。

首先通過西瓜數(shù)據(jù)找了幾個公眾號粉絲、質量、價錢都比較合適的公眾號。

因為畢竟是測試階段，所以后來選了一個不太貴的公眾號，平均瀏覽量大概在1100-1400之間。當時投放的時間是在晚上8點，從那天晚上到第二天下午4點正式拉群，一共有112人進群。

進群的時候也是和之前一樣，讓他們發(fā)自我介紹。然后群里隨意聊天。當天晚上做了一個有獎問答的活動。問的問題都是一些和茶葉，或者紅茶相關的問題。

（當時準備的問題）

如果不是對茶葉有了解的人這些問題自然很難回答上來，這樣就會更加勾起他們的好奇心。然后我再鋪墊一下，說這些問題在明天的課程中都會講到。可以增加第二天課程的粘性。

第二天晚上7點再進行一個小活動，沒什么其他目的，就是單純的提高群里的活躍度，為后面的講課增加人氣。8點準時開始講課。課程都是提前錄制好的。到時候直接播放就好了。

講課之后再簡單聊一聊，并且告知明天課后會有驚喜福利。讓他們對明天的課程產生期待。第三天晚上7點做活動，8點講課。最后會結合課程內容轉換到銷售產品上來。

   （這是當時賣茶葉的PPT）

這里需要說明一點

這種銷售方式，是屬于利用用戶情緒來銷售的。而情緒過后就是考驗你產品力的時候了。產品是否好，價格是否低，都會讓他對你的品牌，你的產品有一個印象。如果產品不好，性價比不高。那這一次可能會買了，但是絕對不會買第二次了。如果這一次覺得產品還不錯。那下次復購的可能性自然大很多。

我一直覺得營銷的核心還是產品。有一句話叫用產品說話，而營銷可以讓產品說的話被更多人聽到。

說回我們這個產品，這款茶是出自一個知名茶企老板之手，人家本身也是制茶大師。這個茶在他們自己的官網(wǎng)當時賣698。當時是我們老板去云南調研，和他們老板聊的比較投機，人家就給了一批貨。但是說了不能對外宣傳這個茶葉是XXX同款茶。也就是說除了他們自己只有我們有資格賣這個茶。

所以品質自然是沒的說，價格也是低的離譜，可以說這樣的價格買這樣的茶，性價比還是很高的。

這次的成交效果還可以，最終有23人成交。成交率：23/112=20%，而且那些沒有成交的人我們也放在微信里利用朋友圈繼續(xù)維護著。后面也基本都是按照這個模式來跑的。只是流量大了而已。

以上就是我這次茶葉項目的復盤。由于已經(jīng)從那個公司里出來了，所以有一些截圖拿不到了。還請見諒。

07.

其實有的時候我們看到的案例都是成功的，誰誰誰做了什么案例，達到了怎樣的水平。然后覺得自己做的活動沒有達到這樣的水平，就沒成功，其實不是的。

首先任何一個項目都是在不斷改善的。所以失敗了無所謂，抓緊調整就是了。

我的這個項目也是一樣，第一次沒做成，第二次才做成了。其實我也完全可以直接寫第二次成功的過程，但是帶上前面失敗的案例，才是一個完成的項目復盤。也更是一個真實的項目過程。

所以肯定是要多出去學習，多去看別人的成功案例，但是也別盲目崇拜，更別過分否定自己。畢竟沒有幾個人會把自己方案失敗被甲方罵的狗血噴頭的案例講出來。但是不講不代表不存在！！！