每一個運營公眾號的朋友,都會面臨如何把自己的公眾號推廣出去的煩惱,不花錢最好,少花點錢如果有效果領導肯定也會支持。但多數時候自己都是心里沒底的,你也不知道你的推廣方式是否有效。營銷費用要少了,不夠用;要多了,沒達到預期效果,也是打自己臉。小編是做水果電商的,而且是中高端進口水果,也不知道是誰給老板提議要進駐到機場里面去,因為那里白領最多,像空姐啊、飛行員啦、領導啊,而且地域很集中,他們有這個消費能力,我們配送壓力也小,就這樣小編被老板指定來完成此次進駐。

so,問題來了,

如何依靠一次營銷活動,在機場打開知名度?依靠什么營銷活動花錢最少?營銷活動營銷什么?什么東西能吸引機場白領關注?機場白領有哪些消費特點?線上還是線下還是線上+線下?

小編跟同事一起提了幾百個問題,又去機場實地考察了一下,逐漸有了幾條思路

在機場打廣告肯定是行不通的(12萬/月,不用想,要是花12萬去打廣告,還要我們干嘛,每一個老板都是想讓馬兒跑,又不想給馬兒吃草的主),即使打的起,對我們的水果銷量作用也不大,因為機場的廣告牌都是傳播大牌形象的。

某機場廣告牌報價

我們的目的是什么:讓他們認識我們+知道我們是干嘛的+在我們這里產生消費

目標逐一細分一下

1.如何讓他們知道我們?

讓機場播報員給我們播報一下?不可能的事,這不是村里的大喇叭,你想播就能播的;在他們經常出現的地方拉橫幅廣告?額,確實也沒見過哪家機場出現過這種Low的宣傳橫幅;分析下來,在機場打廣告我們打不起。那去哪里打呢?除了他們工作的地方,還有哪些地方是他們最集中會出現的?對,員工宿舍還有食堂,這才想起來,他們有三個大食堂,有中晚餐,供餐時間大約是2個小時,最大的可容納2500人同時用餐,問了問機場的朋友,食堂是可以做活動的,那好,營銷場地就有了,剩下的就是如何去利用好場地來搞活動了。

2.如何讓他們知道我們是干嘛的?

我們是干嘛的,我們是賣水果的。怎樣告訴他們我們是賣水果的呢?易拉寶肯定就需要了,這是最直接的方式。好處是別人能看見,弊端是看一次就忘了。腦白金廣告為何人人皆知,因為是長年累月的廣告轟炸,再健忘的人也能嘟囔出來了。那我們如何增加他們認知我們的次數呢?我們在食堂只能出現一次,還能出現在他們哪里呢?問題就卡在這了,沒了頭緒。我們又重新分析了一下機場白領的作息、工作內容、業余生活,最后發現我們最應該出現在他們的朋友圈,手機是每個人必備的,他們除了工作,跟手機待的時間最長,看手機的次數也是最多的。那問題就變成了:如何出現在他們的朋友圈?等同于如何將我們的公眾號文案能分享到他們朋友圈?

so,問題就變成了“如何讓我們的營銷文案產生分享、轉發?”

任何文案的分享和轉發都是基于轉發的人可以從轉發行為中收獲什么,小便宜或者激發他的思想共鳴,思想共鳴如何做?贊揚他們工作的偉大?抑或是揭露他們不為人知的辛苦,兩者都是走感情路線,用不著花錢提供小便宜給他們。我們就按這個思路繼續往下推,最后發現,共鳴應該是能激發出來,但是沒法引導他們消費啊!!我們一整篇揭露他們不為人知的辛苦的文章,在最后附上吃個水果吧的引導語。然并卵啊,這兩者本來就沒太大關系,我工作辛苦就一定要吃水果嗎?講不通啊!!不行,看來小便宜是一定要的,哪怕再小。

現階段的問題就變成了“我們提供什么小便宜給客戶呢?”我們是做水果的,總不能提供洗衣券吧,再者水果是要吃的,客戶只有吃過你家的水果才會相信你家的水果質量,吃不到的都會選擇觀望。那我們給客戶的小便宜就要是某種水果的試吃+大多數人都能吃到+分量適中(太少了沒心意,客戶也記不住味道)+價格便宜(單價太高,數量就少了,好多人都吃不到)

然后我們市調了7月份在賣的水果有哪些?價格?產地?哪種水果價格相對便宜、分量適中、同等價位數量還能達到最大化。

最后結果是:水蜜桃

水蜜桃選用半斤以上的超大水蜜桃(女孩子吃一個都能飽了,再者這么大的水蜜桃也要好一會才能吃完,有充分的時間來品嘗味道);一個水蜜桃的成本不到5塊錢;為了找到最甜的水蜜桃,我們去到產地試吃了無數果農的桃子,終于找到一家有10幾年樹齡的桃園,他家的桃子真是賣相又好,還超甜(就是上圖這貨),不光是我們吃到最甜的水蜜桃,后來好多粉絲也這樣說。

現場活動照片(都在積極掃碼加關注)

事情進展到這里,我們有了營銷場地(員工食堂)、營銷產品(超大水蜜桃)還差什么?營銷方案。

兩種選擇:抽獎形式和免費領(想想看,是不是朋友圈的文案都是這樣產生轉發的)

抽獎的話,就是轉發朋友圈有機會抽取幾個桃子?還是一箱桃子?額,操作不好,機場這幫人也不差一個桃子錢,甚至有人會懷疑活動的真實性,就更別談分享轉發了,即使有人通過分享領到桃子了,那也只能輻射他一個人,大多數人還是沒吃到,這樣不行的。

免費領:免費的東西誰都喜歡,我們提供多少桃子給他們領呢?如何依靠一個桃子占領他們的朋友圈呢?如何激發一個桃子的營銷價值到極致?

一陣討論后,我們有了一個將桃子的營銷激發到極致的方案

前期:營銷文案就是《在*機場*號食堂*月*號(星期*)超大水蜜桃免費領》(文案標題間接明了表達清楚活動內容,這時候就不能走文藝范了)內容就是**果園入駐機場特惠+水蜜桃介紹+產地照片+領取方式(關注公眾號,轉發朋友圈,截圖發送到我們公眾號,活動當天出示截圖就可以領取了)這是第一波出現在他朋友圈的文案。

考慮到現場肯定也有分享轉發,所以我們又準備了一個文案,標題《我在*機場*號食堂領到了超大水蜜桃,小伙伴們快來領》這樣現場領桃子的掃碼又會產生一波分享轉發。

一個桃子產生了兩撥分享,熱度從活動前一天持續到第二天活動現場,刷新的朋友圈里總是夾雜著我們的桃子文案。一個人每天至少要刷幾十次朋友圈,也就能看到我們幾十次。

事實跟我們設想的一樣,活動當天我們幾乎刷爆了那個機場的朋友圈,更有意思的是在幫他們手機分享文案的時候(因為有些領導不會分享),看到他朋友圈里全是領我們桃子的文案,哈~

(活動當天的瀏覽PV瀏覽UV)

第二天統計了一下:活動當天我們送掉600多個桃子,吸粉將近3000,文案閱讀量15000多,轉發2000多,總計花費3000塊,如果加上粉絲后續消費產生的盈利,差不多是沒花錢的樣子我們收獲了機場3000粉絲(事實上,好多人轉發了都沒來得及拿到桃子)跟機場動不動就10幾萬的廣告費相比,我們等于沒花錢就打了一個10萬塊的廣告。

機場2萬員工,我們最少讓1萬人知道了我們的存在,我們是干嘛的,600多人吃到了我們的水果,甜過初戀的桃子,哇,口水都流出來了....

好多運營公眾號的朋友肯定有這樣的感覺,就是看了那么多營銷活動,為什么自己還是不會策劃或者策劃不成功。因為你看到的都是結果,他不會告訴你他是怎么想到的。在我這里你去看,整個營銷活動我就是這樣一步一步分析出來的。每一步都是基于現實情況,有根有據的分析。

希望這次活動分享可以幫到有需要的朋友。

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