很多從事建材家居銷售的經銷商都有這樣的感嘆，“怎么來建材家居市場的人越來越少了，市場越來越淡了？”雖然市場表面上沒有以前那樣熱鬧和繁華了，但是建材家居市場的總量卻逐年在增長。那么顧客都去哪兒了？

隨著生活方式的逐漸變化，顧客購買建材家居產品的方式也在發生著變化，以前的購物方式：逛建材家居市場→選擇花色→ 選擇品牌→成交

現在的顧客不再只是在傳統攤位制的建材家居市場購買建材家居，除此之外，他們還有設計師推薦、小區的臨時門店、互聯網、建材家居超市等其它選擇。顧客選擇的多元化，致使客源分流成為不可逆轉的事實。

營銷應隨需而動，顧客在哪，我們的銷售就該在哪。追根溯源，顧客從哪里來？回哪里去？小區！小區是最靠近顧客的“末端”，那么小區就是我們銷售工作的“前沿陣地”，在小區設置一道“屏障”，將顧客攔截在競爭對手之前，就領先了對手一步。一步領先，令整個營銷工作步步領先。

具體如何攔截呢？做好以下17步。

第一步：建立專職小區推廣隊伍小區推廣組，以組為單位來進行小區開發。

1、小區推廣部經理崗位職責：

1）負責建立小區推廣隊伍，招聘、并培訓小區推廣人員
2）負責小區推廣隊伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度
3）建立部門激勵制度，檢查、考核下屬員工
4）開展小區市場調研，制定小區推廣業務策略
5）帶領部門成員，全力以赴，達成公司下達的銷售目標
6）協調小區推廣部與裝飾業務部、門店等其它部門的關系

2、小區推廣業務代表崗位職責：

1）開展小區調查，收集小區信息，并提交開發建議，整理后及時呈報部門經理
2）對小區物業部門進行公關，與之建立良好的關系
3）負責小區進駐的現場布置、顧客接待
4）展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求
5）負責業主至總部展廳參觀行程的具體組織
6）發揮“意見領袖”的作用，開展團購工作
7）負責小區售后服務工作
8）完成部門經理安排的其它工作

4.培訓：

小區推廣人員上崗前，應該進行系列的培訓，考核合格后再上崗。

5、制度：

建建立小區推廣部門的基本制度，主要包括：小區推廣部崗位職責、小區推廣人員考核、激勵辦法、小區推廣物料管理辦法等。

6、激勵：

制定小區推廣人員的薪酬管理辦法、獎懲辦法，并讓每一個人都清楚他的薪酬構成，及如何才能拿到更高的工資。

7、“打氣”：

小區銷售工作很容易遭受挫折，若不適時幫助小區銷售人員調適心態，很容易使銷售人員垂頭喪氣，信心下滑，對工作極其不利。可利用早會時間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激勵員工，克服困難，爭取訂單。

第二步：進行小區普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖。

將本區域的小區、樓盤，進行全面的普查，了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數、配套、開發公司、物業公司、開盤日期、預計裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手進入等，并及時添加新樓盤。

第三步：進行樓盤分類

我們把小區分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型：

1、集資房特點：業主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業、銀行、學校、醫院、政府建設的樓盤。

2、商品房特點：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關系相對封閉，信賴家裝公司。

3、拆遷戶、出租樓盤特點：裝修時間短、經濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。

4、小別墅特點：裝修預算較高，多為家裝公司設計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區分。

第四步：評估開發價值，確定進駐方式

在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產出比，目前而言，進駐小區的方式有：

1、租用門面或車庫，設立臨時售點/展示區。
2、與家裝公司聯合進駐
3、與其它行業品牌聯合進駐
4、宣傳：在小區主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用我品牌產品的業主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。
5、公益廣告：贊助制作小區樓層牌、門牌號碼、電梯間內的宣傳海報、公益標語，贊助制作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區座椅、小區物業雜志。
6、贊助小區舉辦的活動，如小區開發商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業主聯歡晚會。
7、雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產品。
8、人員散跑：小區推廣人員零星入戶拜訪。

第五步：對物業管理處進行公關，爭取以較低的成本進駐

聯系小區的物業管理部門，要找到負責人，通過施以小恩小惠，建立個人感情，爭取以較低的成本取得較好的位置、方式。

第六步：進駐前的準備

物料清單：

1、展架：以簡易展架為主，方便運輸與拆卸。
2、產品：針對小區檔次選擇合適的產品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產品、新產品進行展示；若是經濟適用房，則可選擇一些性價比高的產品。
3、帳篷、太陽傘：營造氣氛。
4、形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標準形象臺及桌椅若干。
5、宣傳資料：大圖冊、榮譽證書、檢測報告、工程案例、銷售記錄等。
6、小禮品：贈送給業主。

第七步：正式進駐

正式進駐小區進行推廣、銷售，有三種方式可供選擇。

（一）單獨進駐

（二）異業聯盟，聯合進駐

為共享資源，節約費用，可找一些門當戶對的其它行業的相關品牌合作，合作公關、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚與家具等，其目標顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區推廣時就可聯合進駐小區，共同進行推廣。

（三）與家裝公司聯合進駐

對一些住戶不多的商品房，單獨進駐成本太高，風險大，可選擇與一些知名裝修公司聯合進駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區設計師協助進行產品導購。每成交一單，給予設計師/裝修公司一定金額的獎勵。

第八步：接待與介紹產品

1、工作人員必須統一穿著公司的制服，或T恤，遵行良好的商務禮儀，使用禮貌用語。
2、介紹產品要專業。
3、絕對不可以與業主爭吵。
4、向業主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。
5、推廣人員要主動出擊，向路人散發單張、小禮品，并引導其至展示地點參觀。
6、接待時積極建議業主預約參觀總部展廳和家裝課程。
7、積極介紹針對本小區的促銷活動和團購方案。

第九步：掃樓

所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單的將產品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達業主，才有價值。
1、入室宣傳人員要注意商務禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。
2、入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時用得著的卷尺、計算器、紙巾、小雨傘等。
3、根據前期收集的業主檔案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些資料想給您看看。”

4、資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、銷售人員的名片等。
5、拜訪后要留下業主的聯系電話。向業主索要電話時，可以這樣說，“到時有一些優惠（或家裝課堂，或預約去總部展廳參觀），好隨時通知您。”
6、掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。
7、掃樓后應該填寫《業主檔案表》。

第十步：參觀預約登記/確認

對一些有意向的客戶，可建議他們去公司總部展廳參觀。在現場時可以這樣對業主說：“我們在這個小區只是展示了部分產品，而且展示場地比較簡陋，效果相對要差一些。建議您去我們公司總部展廳去參觀一下，總部展廳品種齊全，效果也好很多，我們有專車接送過去。”

第十一步：接送目標顧客至展廳參觀

接送目標顧客到展廳參觀是小區推廣中很重要的一個動作，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達60%以上。在接送組織過程中，要嚴密安排，為顧客留下一個良好的印象。

第十二步：展廳接待

顧客接送到展廳后，門店導購人員與小區推廣人員分成幾個小組來接待。接待的動作主要有：

1、倒水
2、介紹產品與服務。
3、回答顧客疑問、計算用量、費用預算。
4、舉辦“家裝課堂”。
5、接受產品預訂。
6、在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。

第十三步：家裝課堂

1、時間：
2、地點：
3、時長：
4、講師：
5、內容：目前流行的裝飾風格、如何選擇裝飾公司、如何選購瓷磚/地板/潔具、產品特點介紹、家裝案例分享、家裝注意事項。
6、設備：使用投影儀、電腦。

第十四步：接受預訂

顧客在展廳逗留1個小時左右后，就可開始接受預訂，為激勵顧客預訂，可通過以下方法：

1、團購優惠：向他們講明團購的優惠政策。
2、促銷措施：介紹最近針對XX小區的優惠、贈禮方案。
3、可以這樣說，“大家裝修都很忙，為節約大家的時間，你們可以根據需要預訂產品，只需下一點訂金，我們提供全程上門服務。

第十五步：團購

由意見領袖召集進行。“擒賊先擒王”，做團購先找抓住“意見領袖、熱心人”，福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區內具有一定的號召力，可利用他們組織團購，根據團購數量給予其一定的獎勵。團購的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團購召集人組織業主去樣板房參觀，這樣成交的機率就會大很多。

第十六步：小區回訪

根據產品預訂單的名單，逐一對各個顧客進行回訪，進行核實用量、安排送貨、收取貨款、指導施工、退/補貨等服務。對因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業主，可預先聯系入室拜訪，介紹業主們到公司總部展廳參觀，重點要說明有多少戶實現了成交，爭取成功銷售。在各業主裝修好準備入住時，可以發短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對產品品質、服務過程、裝修效果是否滿意。

第十七步：口碑宣傳在小區推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進行口碑宣傳。

為激勵顧客們進行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業主成交的，給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品。同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們去已裝修好的顧客處看產品裝飾、布置的效果。另外，要把本小區的顧客名單整理成一個表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。

其實，小區推廣并不復雜，學好以上十七步，馬上動手，你可以由生手變熟手，熟手變高手。