一份落地的私域運營方案一定是圍繞真實的用戶需求+良好的解決方案開展的，其中最重要的是能否識別且抓住用戶需求。然而在真實的工作場景中，大部分人都把精力放在了如何寫出一篇優秀的解決方案，用身體的勤勞掩蓋頭腦的懶惰。反觀本文作者，從業務的背景分析開始，均圍繞用戶畫像及用戶消費場景展開討論，挖掘用戶付費動機，再延申得出各個平臺的運營策略；此外，本次作業中的引流方案非常全面。雖然大家身處的行業不同，但這樣的思考方式值得推薦。

一、【方案概述】

1.1 方案背景

【公司定位】：學習型創業服務平臺

【目標用戶】：20-60歲創業者

【現有用戶畫像】：30-50歲中小企業老板、個體商人、市場營銷人員

【現存用戶場景】（因涉及用戶業務敏感信息，因此模糊處理）

場景一：想了解相關知識和信息，擴大企業規模

場景二：企業經營出現瓶頸/難題，希望找到解決辦法

場景三：企業經營等相關咨詢

場景四：接觸更多同頻次的人群，擴充自己的人脈圈層

場景五：想要加入成為業務人員賺取更多傭金

【可擴充用戶場景】

場景一：想進行創業卻缺乏經驗，不知如何組建團隊

場景二：創業中想要找到各類投資方為自己的項目注資

場景三：心懷抱負想要找到更好地發展平臺，可在高圈層中毛遂自薦

場景四：想了解經營企業的整體流程與各環節運作知識

場景五：加入高價值人脈圈，獲取更多行業資訊，進行資源置換

【現有產品】：公開研討會（線上/線下）-精華研討會-高級研討會-各類專項高階學員班

【課程內容】：針對創業者/中小企業老板開展的系列內容課程

1.2 方案目的

梳理現有業務，建立完整私域體系，建立并測試適合公司業務的私域拉新-轉化模型

二、【公域用戶拉新】

2.1 線上渠道

2.1.1 知乎

1）選擇原因

當前人們尋求問題解答的平臺，適合面向20-40歲用戶

2）賬號運營策略

① 創建公司官方賬號

1）公司官方賬號認證

2）名稱、頭像：與對外品宣一致

3）簡介中寫上公司及課程相關介紹，公司公眾號/官方企微號接受咨詢

3）發布一些創業政策相關解讀，公司課程知識擴充/干貨

② 創建多個專業人士賬號（可根據公司主推課程類別建號）

【人設】：具有專業性的創業者/（投融資/資本運作/商業模式）某方面的專業人士

【昵稱/頭像】：無硬性要求

【運營動作】：

1、每周發布一篇與自己人設符合的干貨型文章

2、每天回復小號創建的問題

3、尋找一些與自己人設相關的問題做有質量的答復

4、當有回復或文章有一定贊同量和推薦時，引出公司主賬號/公眾號或弱性的推薦公司主賬號/線下課程（不可硬性推送）

③ 創建多個小號進行提問/回答等動作

【人設】：創業者/企業老板/打工人

【昵稱/頭像】：無硬性要求

【運營動作】：

1、每天提出5-10個問題，關于創業問題/投融資/資本運作/商業模式類的問題（符合公司課程定位的方向皆可）

2、每天尋找創業問題/投融資/資本運作/商業模式類相關話題回答5-10個問題，并引出公司課程推薦

注釋：可再繼續深入了解知乎的玩法與推薦機制，廣告投放、公眾號引入可了解【知+服務】更好地完成用戶拉新及擴大品牌

3）引流路徑

1、個人簡介/文章/回答中放置【公眾號名稱】/個微微信號碼-引導用戶添加

2、誘餌引流：文章/回答尾部加入誘餌，如XX干貨知識禮包-關注XX公眾號/添加XX微信即可領取

3、私信引流：對于專業或公司主賬號，如果有人私信交流問題，可溝通后引導進入公眾號或企業微信

2.1.2 頭條號

1）選擇原因

個性化推薦算法，會根據讀者的愛好進行文章推薦

2）賬號運營策略

① 創建公司主賬號

1. 認證公司賬號

名稱、頭像：與對外品宣一致

簡介中寫上公司及課程相關介紹，公司公眾號/官方企微號接受咨詢

1、每天一篇半原創內容（可蹭相關定位的時事熱點）-提高頭條指數

2、每周一篇純原創文章，創業政策相關解讀，公司課程知識擴充/干貨（可與知乎內容同步）

3、每天尋找5個行業相關/行業熱點問題進行回答

② 建立N個個人號

1、積極在主號發表的文章下互動

2、尋找相關行業新聞或文章下進行互動，弱向宣導公司信息（增加曝光）

注釋：指數是機器通過一段時間內對作者創作的內容和讀者閱讀、關注行為的記錄和分析得出的帳號價值評分

3）引流路徑

1、在文章尾部放置公眾號引導關注圖片（不是二維碼）

2、文章第一條評論留言引導關注

3、誘餌引導->私信->引導進入公眾號領取（虛擬福利干貨禮包）

4、粉絲關注-自動回復公眾號名稱/微信號引導用戶添加（適當添加誘餌）

2.1.3 抖音號

1）賬號運營策略

① 創建公司主賬號

1. 公司賬號認證

【名稱、頭像】：與對外品宣一致

【簡介】：寫上公司及課程相關介紹，公司公眾號/官方企微號接受咨詢

1、每周發布5-10條內容（會議現場視頻/老師講課精華）

2、適當推送dou+測試內容，積攢粉絲

3、開通各項功能（商品櫥窗）

4、定期開通直播，鏈接售賣商品課程

② 打造IP賬號

挑選幾名形象佳口才好的授課老師進行IP打造

【昵稱】：老師真實姓名

【頭像】：個人形象照

【簡介】：個人背書+服務企業

【運營方式】

階段一：

1、找到對標賬號：對其火爆內容進行拆解，制作符合定位的內容腳本

2、每周拍攝并發布5-10條內容（結合熱點#話題#）

階段二：

1、逐步添加抖音功能（商品櫥窗、留言框植入微信號碼）

2、保證內容輸出同時嘗試1-2次每周直播

3、根據數據給予流量扶持（dou+投放）

2）引流路徑

① 公司主賬號/IP賬號引流:

商品櫥窗上架產品：購買產品后收集用戶手機號并引導用戶添加學習官微信

1、簡介中顯示公眾號名稱/微信號碼

2、抖音內容評論置頂微信號/公眾號

3、誘餌引導：私聊中引導用戶添加微信領取禮品

② 抖音廣告投放：

（根據短時間內的目標不同選擇不同的投放策略）

品牌增粉曝光選擇：CPM（按千次曝光收費）、投放模式包括CPA（按用戶行為收費）

用戶線索收集選擇：OCPM（千次曝光更注重轉化）、CPS（按用戶購買收費）

注釋：投放模型需要測試，以周為單位，查看時間段，廣告內容，投放人群進行測試，找出最適合本產品推廣的流程模型，進行后續大規模投放

2.1.4 視頻號

1）選擇原因

具有微信社交屬性，可通過好友點贊分享進行擴散）

2）賬號運營策略

① 創建公司主賬號

公司賬號認證

【名稱、頭像】：與對外品宣一致

【簡介】：寫上公司及相關介紹，綁定主公眾號

1、每周推送5-10條短視頻（會議現場視頻/老師講課精華/企業動態）帶熱門話題標簽

2、后期商品櫥窗可上架高價課程門票或其他門票

3、鼓勵公司旗下業務人員對視頻進行點贊、評論、轉發等行為，擴大推薦范圍

3）引流路徑

4、簡介中推送主體公眾號，引導用戶關注

5、商品購買后引導添加企業微信

6、私聊中引導用戶添加微信領取禮品

2.1.5 公眾號

1）賬號運營策略

① 公司賬號認證及相關設置

1、主賬號菜單欄建設

一欄：公司基礎信息（可設置二級菜單欄進行分類）

二欄：會議報名（主功能）

三欄：活動/服務信息

2、在線課堂號菜單欄建設

一欄：活動專欄

二欄：在線首頁（主功能）

三欄：服務/相關資訊信息

3、主賬號自動回復

近期活動+鏈接/福利

近期線下會議信息+鏈接

公眾號功能引導

4、在線課堂號自動回復

近期活動+鏈接/福利

線上新課速遞信息+鏈接

近期線下會議信息+鏈接

② 運營動作

主賬號：定期更新公司動態與線下會議預告

在線服務號：每日更新財經新聞、定期發起在線課程的活動/福利推文

內容號：每日更新知識類文章，文章中插入軟廣引導用戶購買產品/底部放置廣告位

2）引流路徑

1. 服務菜單欄引導用戶添加企微/個微

1. 活動通過誘餌-引導至企微領取獎勵

2. 購買課程/會議產品后頁面留有企微二維碼引導用戶添加

2.1.6 SAAS系統

1）賬號策略運營

1、完成各項資料提交并驗證

2、開通系統各項功能

3、提交系統所需關鍵詞+句子+段落用于機器智能學習匹配文章

4、設置文章尾部預留聯系電話+微信二維碼，便于用戶聯系留資

2）引流路徑

1、全網發布的文章底部留有業務員聯系電話/微信二維碼

2、適配文章底部放置線索收集表單，并引導用戶填寫

3、各廣告位留有業務員電話/微信二維碼

2.2 線下渠道

2.2.1 線下地推

1）基礎準備

1、業務人員使用企業微信添加用戶（方便統一管理）

2、公司及課程資料介紹

3、個人信用背書及學員案例背書

2）拓客方式

1、尋找當地中小企業商區，到店拜訪老板

2、參加當地線下企業家聚會/活動/沙龍/俱樂部，交流推廣公司課程

3、尋找當地的創業者社群或者論壇，找到目標用戶進行溝通

3）引流方式

1、互換手機號/添加用戶到微信上

2、面對面交流，推薦公司產品

2.2.2 異業合作

1）基礎準備

公司及產品介紹，異業合作方案

2）拓客方式

1、尋找業務鏈上有關聯的企業/擁有相同用戶畫像的企業，進行用戶資源互換

2、與業務相關企業聯合舉辦線下活動，雙方老師進行宣講/推廣,收集資源,資源互通

3）引流方式

客戶資源/線索分配給銷售，銷售溝通將其引入個人微信-社群

活動/會議：大屏放置渠道活碼-企業微信（主持人引導會議/活動參與者掃碼添加）

適當用誘餌引導（添加后有福利禮包領取/會議資源互換/好友交流）

2.2.3 引流誘餌的設置

1）虛擬誘餌

1、財富增值禮包（書籍經典解讀、財務知識&實用工具）

2、創業者進階禮包（創業者必讀書籍解讀、創業者行業白皮書等）

3、線上公開課試聽名額

4、在線課程學習禮包

5、專題活動參與名額

2）實物誘餌

1、線下精華課程門票

2、活動周邊

3、實用物品（根據具體活動選擇）

3）誘餌引流動作

知乎/頭條號：文章結尾處引導發布福利信息，引導用戶關注公眾號領取-進一步引至個微/企微二維碼

抖音號/視頻號：上架誘餌產品，私信引導添加個微/企微

公眾號：用活動誘餌引導用戶添加個微/企微領取福利或承接后續服務

三、【用戶裂變】

3.1 公眾號/小程序-社群

3.1.1 裂變拉新活動

邀請n名好友關注公眾號及可領取福利禮包

針對不同痛點制作不同的海報及話術進行AB測試

【活動基礎流程】

1、新關注用戶收到公眾號彈出的活動信息【文字+活動鏈接】

2、用戶生成自己的邀請海報

3、達成任務后顯示學習官二維碼，添加學習官領取獎勵

4、添加學習官微信后自動彈出歡迎語+福利

3.1.2 拼團拉新活動

組團學習免費聽課，線上公開課價格：19.9元，邀請3名好友共學可免學費

【活動基礎流程】

1、進入公眾號/單獨制作的H5頁面，生成自己的拼團海報，轉發好友選擇【加入拼團】

2、參加拼團的用戶湊滿3人后，跳出拼團成功的彈窗，引到用戶添加企微/個微領取課程

3、用戶添加微信后，自動回復開課信息+課程價值+0元購買的通道

3.1.3 眾籌拉新活動

3名好友助力即可免費領取線上公開課試聽名額

【活動基礎流程】

1、進入公眾號/單獨制作的H5頁面，生成自己的助力海報，轉發給好友好友點擊頁面【助力】

2、助力完成后，跳轉助力成功的頁面，引到用戶添加企微/個微領取課程

3、用戶添加微信后，自動回復開課信息+課程價值+0元購買的通道

3.1.4 分銷拉新活動

每推薦一名用戶購買19.9元公開課后即可返現5元

【活動基礎流程】

1. 在線中生成公開課課程邀請頁面轉發給好友/發布到朋友圈

1. 有好友購買后即可收到5元的推薦紅包返現

1. 好友購課后，跳轉購買成功的頁面，引到用戶添加企微/個微領取課程

1. 用戶添加微信后，自動回復開課信息+課程價值+學習群二維碼

3.2 線下地推

（已有成型模式，不做過多展開）

3.3 拓展用戶（線下分銷）

線下業務人員拓展1名用戶得到相應的課程分銷返傭，且用戶后續購買更高階課程依然給邀請人進行一定比例對的分成

四、【用戶分層】

4.1 用戶基礎標簽

【靜態標簽】

地區、年齡、職業、行業、生日、職位、愛好、渠道標簽（抖音/頭條/知乎/.........)

【動態標簽】

產品購買標簽（公開/精華/高級/更多高階課程）、學員身份（學員/運營商）、各種活動標簽、在線課程消費標簽（企業管理/市場營銷/稅務規劃/......）、消費意愿程度（沉寂/潛在/有意向/高意愿）、活躍時間段

4.2 根據業務邏輯的用戶分層

按產品客單價可分為：一級、二級、三級用戶

按照消費能力可分為：沉寂、保持、發展、價值用戶

沉寂用戶：不溝通、不發言、不互動的用戶

保持用戶：符合公司用戶畫像，偶爾參與活動/互動的用戶

可通過低頻福利/活動進行用戶喚醒，通過推送有價值消息+朋友圈塑造建立信任

發展用戶：經常參與活動/私信回復頻率較高，推薦課程后由各種理由推脫的用戶

深入挖掘用戶需求，根據用戶痛點引導體驗新的課程/福利體驗

價值用戶：經常參與活動/私信回復頻率較高，詢問相關資訊且對課程有較高學習意愿

向用戶精準推送感興趣的資訊+精華/高級課相關會議舉辦時間地點等信息

五、【用戶留存】

5.1 個微/企微

5.1.1 私聊運營動作

1）月初群發一次當月課程會議行程單

2）每月1對1私聊轉化1-2次（用戶跟蹤）

5.1.2 朋友圈運營動作

1）每日一次干貨/資訊/小知識（可以根據相關熱點衍生）

2）定期發布公司相關動態（團建/會議現場等消息）

3）轉發權威平臺的公司有關報道

4）定期發布學員好評/咨詢互動截圖

5.2 社群運營

5.2.1 運營動作

1、每天早分享財經六點半新聞

2、每天下午分享一則干貨/知識/咨詢

3、每周一次知識點考核，互動答題，答對有獎，私聊領取

4、每半個月一次學員案例解讀+相關解決意見

5、每月一次專項欄目快閃群活動，老師直播/群內語音/答疑解惑

6、同時作為活動/會議/新聞宣傳的承載地

5.2.2 喚醒沉睡用戶：

設計不同的用戶福利方案，進行AB測試

1、課程免費學習福利，點擊鏈接即可領取

2、學習福利禮包，回復關鍵字即可領取

3、定期推送參與方式簡單的低頻福利喚醒

六、【營銷轉化】

6.1 線上公開課直播轉化

流程可參考：

老師在直播中授課+轉銷，在直播結束前15分鐘上架商品，進行介紹，配以相關營銷話術；

水軍在直播間評論區活躍氣氛表示強烈購買意愿

6.1.1 輔助玩法

1、直播間購買可相應獲取額外福利【權益誘餌/虛擬誘餌/實物誘餌】，根據直播課內容選擇能吸引用戶的福利添加進去

2、第幾名直播間付款的用戶進行免單或者可多獲贈1個學習名額

3、直播間購買精華會議的用戶可參與直播間抽獎等

6.1.2 直播課/訓練營社群運營

社群輔助直播課程進行轉化

1、直播課當天結束后，及時發布公告（精華課程詳情+購課鏈接）

2、水軍按照各自劇本進行群內互動+曬單

3、群內優惠名額倒計時，隔一段時間減少一些名額（營造緊迫感）

4、對高意向用戶進行1對1私聊轉化

6.2 社群活動轉化

定期舉辦課程促銷活動，可結合用戶裂變開展

快閃群促銷：以某個熱點/政策解讀/行業解析為主題，結合授課老師開展的快閃群，結尾加以精華課程的促銷宣傳

課程福利促銷：每月初在社群公布本月策略，每個月的優惠福利政策都不相同，刺激用戶購買

6.3 線下會議轉化

學員參加線下公開課/精華課，由授課老師現場感化+業務人員現場溝通進行后續產品的購買，成熟模式不擴展。

私域其實不是新東西，它是由CRM和SCRM衍化而來，是企業可反復觸達和利用的有效流量，通過精細化運營方式，提升自有流量池的貢獻值，從而實現降低獲客成本，增加整體用戶LTV的目的。

但凡是做過私域運營，就知道其中的復雜程度，涉及多個平臺（APP、小程序、公眾號、社群等）、N多數據、N種用戶分類……稍有不慎就會掉進細節里，只見樹葉，不見森林。