在營銷航班的1200多人的社群里，我經常被問到很多問題，面對問題輝哥都會知無不言，言無不盡。總體來說，就是提升認知，如何理論到實戰的問題，如何提升學習能力三大類，現在我將經常被問到的10個問題及回答寫成一篇推文，歸納的主題是：營銷怎樣學，才能更好的用于實踐？供你參考。

1、如何在緊張的日常銷售管理工作中學習和吸收營銷管理知識？

2、想問下輝哥，語文水平很次，肚子墨水少那要怎么學習才能有較好的輸出呢？

3、看《營銷管理》十多章，知識點很多，但未能把大多知識點記住并自如的使用到實際工作生活中。請問有何更有效的學習方法？

4、如果用一句話來解釋營銷的本質，將是什么？

5、工作中很大一部分涉及品牌推廣這一塊的內容，但是自己的經驗和思維邏輯都很局限，不知道要如何構建自己的知識體系，也不知道怎么能學以致用？

6、如何從零到一，構建一個品牌，不管是內容，VI，活動還是人群定位，傳播渠道如何打造？

7、做產品經理應該怎么起步？

8、我是非銷售崗，非管理崗，老板讓我去找公司行業發展機會怎么辦？

9、互聯網盛行的現在，新的線上線下如何結合，發展新的渠道營銷？

10、營銷與運營的關系是什么？

而本篇，就是我回答這10個問題的實錄（略有修改），整理放出來再你分享。以下是正文：

圖片來自攝影師：游魚游天下

 

No.1 

第一個問題：

如何在緊張的日常銷售管理工作中學習和吸收營銷管理知識？

我的回答是：

第一點，首先要轉變思維模式。

這個問題其實很簡單，如果你是在日常就是做營銷相關的工作，對吸收營銷管理知識是很有幫助的。

不過要注意，銷售跟營銷還是有區別，銷售更注重戰術：如何搞定客戶，求同存異。而營銷更注重從大局里去影響一批一批的消費者。

所以，學習營銷其實是對銷售的在眼界上的提高，輝哥早期也是做銷售帶團隊的，在做銷售期間，就關注業績，關注目標達成，關注技巧和說服素質。

銷售像"零售"，營銷像集裝箱“批發”。

銷售更多的是一對一攻堅，營銷更像圈定一批客人然后改變他們的選擇。

如何在工作之余學習營銷，最關鍵的是先改變思維模式，銷售更多看的是點和線，營銷更多看的是線和面，如果大企業還會看體。

如果這個思維模式不改變，做銷售的不太容易躍遷到戰略層。營銷的出現就是讓銷售自動化。研究的是如何從點觀察，從線推理測試，從面去影響。

這是第一點，首先要轉變思維模式。不轉變，花再多時間也收效甚微。

第二點：營銷是空戰，銷售是陸戰。

這點很不同，營銷就像空軍，做的事更重要的是找到戰略關鍵，空中戰略打擊，視野升維，降維打擊。

而打擊的目標是戰略關鍵性的要點。

最后能不能取得關鍵，就是陸軍出動，人海戰術，逐個擊破定乾坤。也就是說，終端銷售一個一個的搞定被空戰圍殲和影響的客戶，收割戰役的果實。

這是作戰序列里，兵種的不一樣，但性質是一樣的兩個職能：都是為企業創收。

所以，企業在做市場時，首先發動的不是銷售的陸兵，而是先由營銷部門放出偵察兵收集情報給指揮部（營銷軍情處）研究戰略要點，估計彈藥糧食（預算）和部隊分布（服務網絡），與司令（老板）商討組織協作（麥肯錫7S），然后制定戰略選擇，配套策略體系。

在實施時，先按戰略空中打擊（營銷戰，廣告戰）

然后陸軍收割戰利品（終端成單），這里指的陸軍是指終端銷售。

一個完整的戰斗序列步驟通常就是這樣的，一般大一點的企業都是這種打法。所以，在這點上，做銷售的在實際工作和學習中，最重要的是觀察，總結，理解提高。這里有一個庫伯學習圈理論：

    

學習就要遵循這個步驟。那如何做到呢？這是我要回答的第3點：

第三點、如何從一個陸軍升維到空軍，做一名有戰略思維的陸空皆備的海軍陸戰隊。

在常規兵種中，海軍陸戰隊是復合型的兵種，意思是，你要有操作企業戰艦的機會。

比如，公司的戰略制定會議你要有機會參加，發表你的意見，要有機會跟空軍的人多接觸交流。

比如，你要具備跟空軍（營銷人）的思維和基礎知識，營銷管理，你必須全部看完，并且看完之后，你留下了幾大卡車也裝不完的問題。

就像錢中書講的，要把【學問】調一下位置，變成【問學】，意思是在問中學。

這個過程，就是你成長的最快的過程。具體一點講：

銷售的人比較務實，賣出東西了就拿提成，當然也就更功利，功利心也更強，因為銷售團隊常常被高額提成給引誘（掛在牽磨驢頭前面的胡蘿卜），被業績目標壓力給牽制，被客戶給影響。

所以，在這個一線的實操的過程中，你會產生一個切身而巨大的問題：如何使用空軍營銷人的作用，減少談客戶的阻力，緩解業績目標，吃到胡蘿卜。

這是非常有動力的問題了吧，所以，就從這里開始最靠譜。營銷做得好，業績就蹭蹭的上去了，功利心也滿足了。解決動力問題。

那么，你看到這里時，你可能會覺得真有道理，但怎樣學習呢？

拆解這個學習圈！

1）具體經驗：

那么，過去，在你帶的團隊里，有哪些經驗是達成了團隊共識，甚至是行業共識的？這些共識能不能使用營銷的方法打空戰批量解決？

因為共識的高效的銷售方法，通常就是用來集中學習說服用的，而營銷剛好就是總結了銷售的牛逼的技巧，用傳播技術，構建營銷閉環來完成批量低成本影響客戶的。

所以這個具體的銷售經驗，應該能總結，并在《營銷管理》里找到合適的方法。

2）觀察和反思

當你找到了方法之后，那只是你的想法，不一定能達成，這時，你要觀察同行，類同行，性質差不多的行業，觀察他們是怎樣做的，反思他們為什么不按照你的想法去做？

如果這一步，你能說服自己和老板，這一步就通過了。

3）完成這一步之后，那就實事求是，測試并行動起來吧！

你一定找到了合適的營銷方案，因為《營銷管理》里有很多的方法，而輝哥的公號里又有解讀幫助你解答一些你想不到的，或你想到又解決不了的一些問題。

這樣，你學習大部頭就有目標啦，就是解決我想干xxxx的目標。

當你測試完成之后，就可以進入最后一步：

4）系統化和理論化

也就是，將你的實踐變成你的理論，沉淀下來，發揚光大（可能你會想光不光大不重要，光大是沒用的，關鍵是持久。。。地賺錢。對吧）

以上4步完成了，就完成了一個循環了，當你不斷不斷的這樣做，你就能升級成一個牛逼的海軍陸戰隊戰將啦！

關鍵時候能升空作戰，靠岸時還能扛著沖鋒槍收割戰利果實。

這是擴大自己身份最好的辦法：思維上產生是復利，行動和組織資源的能力就不會差，如果你還能遇到【讓聽得見炮火的人發指令】的好老板賦能于你，你想不發都難。

（當然了，如果你自己就是Boss，要留意這樣的好戰士，賦能于他）

第四點、美好的愿望都先從刻意練習實踐中獲得反饋。因為你不輸出文章，你怎么知道你什么是知道，什么是不知道的呢？什么透徹了，什么已了如指掌了呢？

讀大部頭讀完之后，會讓人產生一種【光大】的心理，其實【光大】是沒有用的，要【持久】。

持久的輸出，持久的刻意練習，這是一種學習的復利效應。

OK，關于這個問題，我就回答到這里。

No.2 

第二個問題：

語文水平很次，肚子墨水少那要怎么學習才能有較好的輸出呢？

我的回答是：

這個問題其實很簡單，你犯了一個低級錯誤：歸因錯誤。

語文的水平跟表達沒有關系。實話說，在廣東，80%的中小老板學歷都不高，但都是做銷售出身的。而80%做銷售出身的人，都是因為找不到好工作，被逼的。

（好吧，輝哥就是這樣的人，當年也只剩推銷這樣的職位不嫌棄了）

做銷售的人剛開始幾年挺慘的，每天面對大量的拒絕，甚至沒好臉色，有種看盡人間滄桑的感覺。

但是，為什么還會堅持呢？

我帶過的團隊中，堅持下來的都是那些不做銷售就真的沒好工作，不能拿到更好收入的，高不成低不就人。所以，堅持了下來，不斷的調整自己的姿態適應社會的要求，從體力到腦力，從個人到帶團隊，最終活了下來。

所以，輸出需要什么語文水平嗎？

輸出的本質首先是體力活，寫作就是體力活，即使是作家，一稿也要修改迭代幾百上千次！

寫作輸出，真的跟做銷售的底層邏輯很相似：韌性，有目標感，不放棄，什么都可以學。

假如，你能像一個牛逼的銷售一樣，能堅韌不拔，何愁輸不出？讀書破百卷，下筆如有神。

你的問題，引用楊絳先生所說：“你的問題在于，書讀得太少，而想得太多！”吾嘗終日而思矣，不如須臾之所學也。

No.3 

第三個問題：

看《營銷管理》十多章，知識點很多，但未能把大多知識點記住并自如的使用到實際工作生活中。請問有何更有效的學習方法？

我的回答是：

這個問題，我在第一個問題其實已經回答了。詳情請看：陪你讀《營銷管理》第1天：這樣讀，吸收更好！

No.4 

第四個問題：

如果用一句話來解釋營銷的本質，將是什么？

我的回答是：

營銷的本質就是順應人性獲利。

No.5 

第五個問題：

工作中很大一部分涉及品牌推廣這一塊的內容，但是自己的經驗和思維邏輯都很局限，不知道要如何構建自己的知識體系，也不知道怎么能學以致用？

我的回答是：

構建自己的知識體系，必須要有框架思維，學以致用，必須刻意練習，持續輸出倒逼輸入，然后出課程以教為學，獲得反饋。

這些過程都不可或缺，知易行難。

而知識體系，你想要的是你自己的知識體系，而不是別人的知識體系，所以你要建立自己的知識框架。

千萬別認為你學得了別人的知識體系，這是個重大的誤區，你的是你的，別人的是別人的。

【知識體系就是私有品，排異的】

所以，需要你自己不斷打破自己的原來的框架，容納別人的東西進來，構成新的框架，不斷重復，日復一日，年復一年。

打個比喻，這很像樹的年輪。

每一棵樹都因自己的生存條件，結成自己的年輪，所以每個人因自己的環境有自己的知識體系。

而每一片樹林，相似的條件，因每一年的雨水氣候，年輪的相似，所以每一群相似學習條件和精神資源的人也有相似的知識體系。

因此，找到你想要成為那些人的那些森林吧，把自己種在上面，吸允著知識的陽光，雨露和奶...這樣，你的知識體系和應用就改善了。

當然了，至于你自己是什么樣的材料，在落地時肯定也不太一樣。

No.6 

第六個問題：

如何從零到一，構建一個品牌，不管是內容，VI，活動還是人群定位，傳播渠道如何打造？

我的回答是：

這個問題，真是大到可以曉說呀！

不過，我還找到一個特別詳細的例子和替代這個回答吧。

是關于尉來汽車的從0-1的做品牌的過程的復盤記錄。

摘錄核心的內容如下：

對于市場人和廣告人來講，只有深入了解企業的 DNA、企業戰 略和產品策略以后，才能去創建真正的品牌策略，而不是建造空中樓閣。這是傳統廠家市場人員經驗所欠缺的，因為傳統品牌的使命，價值觀，戰略和規則都是幾十年前就定下來了，營銷人員就是執行和沿用。

李想的四步法和OKR就特別重要了，這也它核心價值所在，在開啟每一個項目前大家都會坐下來先把四步法討論清楚：

1. 用戶:他們是誰? 他們需求是什么? 

2. 效率:我們 的需求是什么?成本收益分析。

3. 設定有挑戰性的目標。

4. 結果:定義關鍵結果，明確項目負責人及資源。

具體執行為有四個系統

經過所有人四步法討論達成共識以后，在執行項目過程中不斷 復盤，確保項目的方向不偏離、目標可以實現。

四步法其實跟 4A 廣告公司的策略方法論其實是很相似的(比如:在我曾經工作過的國際 4A 廣告公司 McCANN-ERICKSON 里，在任何廣告創意開發前，內部首先一起按照流程討論 ：

1. 目標用戶 target audience。 

2. 目標用戶的核心需求coredesire。

3. 品牌/產品角色 roleofbrand/product。

4. 產品 支撐點，supporting point。 

5. 推導出銷售主張 Selling idea。 

只有分析清楚這些要素以后，才會 brief 給創意公司進行創意設計。

然而很多廣告人和市場人在執行項目過 程中都跳過這個步驟，因為這個過程是最花時間、最累、最費腦子的，而寧愿把精力花 在驚艷的特效、花哨的辭藻和炫酷的形式上，這樣做對消費者雖然沒價值，對廣告公司 申請廣告獎和廠家營銷人員內部自娛自樂是有意義的。從而導致發布會變成大型歌舞秀， 廣告文案華麗的超越美圖秀秀，廣告片媲美變形金剛。形式遠遠超越內容，眼球震撼遠 遠超越產品價值，我曾經也樂在其中不能自拔。做營銷的人都懂得通過分析用戶認知、 競爭環境和產品特點來準確地找到品牌/產品的定位來快速占領用戶心智，但懂得和正確運用是兩個概念。

詳細的你如果有興趣點這個鏈接去看：https://media.weibo.cn/article?id=2309404300973764953612&from=singlemessage

這是營銷航班核心層在前幾天，組織討論學習李想的創業方法論時，由@李茹霞 學姐找到并提供的，感謝茹霞學姐和這位蔚來汽車的品牌營銷工作人員。

營銷航班核心層，經常組織學習一個熱門的話題，所以有有很碰撞。恰好，這個鏈接的很多實操，能解決你的問題。

注意：這個鏈接里的很多術話和字母簡介，你自己去好好擴展，這里面講了一個成熟的公司和一個從0-1的公司，就品牌，工作是怎樣做的實操。

而實際上，這些工作內容，跟《營銷管理》里的內容是對應上了。所以，好好學吧。

No.7 

第七個問題：

做產品經理應該怎么起步？

我的回答是：

推薦一個課程梁寧的《產品思維30講》，得到APP里有賣，不貴，營銷航班組織集體學習過。梁寧是誰，自己去查一下就知道了，是一個特別牛的產品人。

關于如何起步：關好門，系好安全帶，踩住剎車，點一下一鍵啟動開關點火，將檔把推向D檔。就啟動了。走你.....

哈哈哈，開玩笑哈

其實除了學習，做產品最重要的是5步：

1、關好門：即圈定好你的用戶，了解他們的愿意使用/付費的痛點需求。

2、系好安全帶：就是指，你要確保這個產品成型合格后，不是白干的前提，即是有市場前景的。

3、踩住剎車：就是指，一切要做減法，不要想法太多，行動太少，要踩住想法的剎車

4、點一下一鍵啟動開關點火：就是指，從一個最基本最核心的功能開始，你所找到的這個功能必須能開到點火作用，這是關鍵的按鈕。

5、將檔把推向D檔：這就是指，你要啟動上路時，你這臺車的基本架構是好的，檔把推向了D檔，它就能跑起來，也就是你有自己的小團隊了。或你參與到一個點火推D檔就能跑起來的團隊里。

然后，就算啟動啦！

至于你要走什么樣的路線，中途怎樣開，會遇到什么，車（項目）夠不夠油等，則不在本題回復的內容了，因為你沒問。哈哈哈~~

No.8 

第八個問題：

首先非常感謝您提供的這么好的機會。我的問題是：我并非營銷管理或營銷策劃人員，但是我想學習，短短接觸中，也確實覺得營銷航班藏龍臥虎。而我學的有點吃力，書也沒啃多少實在是慚愧，但是今天領導忽然給了一個命題，說我們公司未來產品的方向應該怎么走？

我們是做網絡營銷的，但是現在讓產品來找新的發展方向，我給整蒙了，就想問營銷管理里邊的概念是不是適用于很多工作，比如說產品定位，企業定位，團隊管理，品牌管理等。

我非銷售，非管理，我覺得讓我去找公司行業發展機會這個命題有點大，所以像我這樣的人，應該怎么去學習此次課程，并最終可以運用到實際的工作中去呢？

我的回答是這樣的：

1、可能你老板看重你，把這么大的命題也扔給你，可能是考驗你天將降大任于斯人也了。所以，我感受到了你的焦慮。

2、可能你老板不懂自己在說什么，以為這個事別人能替代他，實話說，一個公司賺不賺錢，就看老板能不能指出好方向，這是老板的職責。

如果你老板還是盡職的，他可能是想聽到不同崗位的看法，以啟發一下他崩緊的神經。

3、可能，你自己也沒搞清楚自己問的是什么問題，一點方向都沒有，也把我給整蒙了。

你先先看看我這篇文章：《營銷管理》第3-4章獲取營銷洞見，發現高手秘密

機會就在這張圖里：

未來怎么要怎么走，其實本質上就是問：

未來需求在哪里？

↓↓

哪些需求能賺錢，而在這些賺錢的需求里？

↓↓

最適合你的能力范圍，資源范圍的機會是哪一個？

所以，在空間，產品，時間三個立體軸里找。一共能組合出90種。

你要知道，這可是一個戰略的問題哦

要求你洞察機會，識別能力，預測市場需求量，評估自身能力，設置自己的杠桿策略，然后組織資源實施落實。

這個命題，可是大大的。

所以，你就讀透《營銷管理》第2篇和第一篇吧，然后寫一份SWOT分析方案給你老板。

如果你還能在：

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未來需求在哪里？

↓↓

哪些需求能賺錢，而在這些賺錢的需求里？

↓↓

最適合你的能力范圍，資源范圍的機會是哪一個？

所以，在空間，產品，時間三個立體軸里找。一共能組合出90種。

----------------------------------

這虛線里面找到你自己的靠譜的觀點，你老板一定會問你：你是從哪學來的？

然后，你就可以回答：老板，給我加工資唄。

無論怎樣，既然你老板要你做一件事，你都應該抓住一下機會表現出與同事的與眾不同，在集體里取得領先同事的優勢，這樣也能滿足一下你的優越心理，沒準是個升職加薪的機會。

加油吧，騷年，別逃避問題，工作問題就是你成長的地圖+指南針。

No.9 

第九個問題：

互聯網盛行的現在，新的線上線下如何結合，發展新的渠道營銷？

輝哥的回答是：

線上的本質是業務數據化，線下的本質是即時體驗服務。

線上線下的結合的本質是：將公司業務能數據化解決的全部移植到線上，提高效率，降低成本，優化不能被線上替代的體驗的部分的服務內容，核心依然是提高服務效率，降低成本。

中心詞：效率和成本。

而關于你問到的發展新渠道營銷，本質上，你是想問，4P里如何把做線上的渠道（place）

但事實上，線上的渠道最重要的扁平化的，每一個渠道就是一個市場，比如，你要進京東，京東是一個市場，你要進天貓，天貓是一個市場，你要做抖音，也是一個市場。

所以，你要理解線上的并不是渠道的概念，而是一個市場的概念。如果你用渠道的概念去理解線上本是市場的概念，是不合適的。

你應該去理解線上應該選擇哪個市場，在用戶，市場規則，準入條件，玩家結構（競爭對手結構），競技水平（門檻），運營成本，市場的發展趨勢曲線來判斷基本面。

當有了這些基本面之后，你再看看自己的企業能力儲備、可投資源、可以允許你失敗的次數，可承受的每次失敗的代價，用這些來評估哪個市場與你最匹配。

這樣做，才是科學的態度。

而即使你找到了匹配的線上的市場，能協調你線上的業務數據化，改善線下的體驗效率等經營指標。

那你還需要入市時機，這是需要運氣的。

所以，我祝你好運啦。

No.10 

第十個問題（也是今天回答的最后一個問題）：

最近一直有一個問題讓我迷惑，營銷與運營的關系是什么？

  三節課里面提到：運營就是一系列穿針引線的行為和資源的投入，讓一件事持續良性運作。如果把營銷替換成運營好像也能解釋。

 以前也聽過這么一個說法，傳統行業的策劃到了互聯網里就變成運營。的確在互聯網中活動策劃、文案策劃需要大量的策劃知識。

  自己的理解，運營如同營銷是龐大而復雜的系統，運營的根本目的是為了企業更好的運作，更為具體一點就是從用戶量1到10000的體現。所采用的內核知識是來源營銷，而運營又在營銷之上。

輝哥的回答是：

營銷與運營的關系是什么？

它倆的關系一點都不復雜，也別搞復雜了?！緺I銷】的性別是男的，老公的角色，男主外，創收?！具\營】的性別是女的，老婆的角色，女主內，持家的。

如果一家企業，營銷和運營結婚了，營銷就主外，運營就主內。營銷外創收，運營內增長。

但是，這些只是在互聯網企業里，或互聯網化的企業里，才會出來這種景象，在傳統企業，不是這樣的。

在傳統企業里，營銷的性別是雌雄同體，營銷包括了客戶服務。

所以，在互聯網企業或互聯網化的企業里，因為大量的業務和業務流程可以數據化，可以量化，所以可以才派生出一個職能叫運營。

而在傳統企業里，通常就是經營+營銷。

在互聯網化的企業里，因為用戶都【在線】，用戶也數據化了，所以運營就是讓各種數據指標更好看，指標好看了，就實現增長了。

而營銷是企業經營的一部分。

傳統企業的職能更像金字塔結構，經營是核心。講究的是控制管理。

互聯網化的企業因為能數據化，所以比較扁平化，職能協作，是在線協作的共同的對象是對著【在線】的數據。

因此，別搞忘記了邊界，別只記著一堂課。這世界很大。

我也特別提醒：要學會跳出問題本身看問題，你才能看清楚。

怎樣理解？

就是指，你要理解運營，你就要跳出運營體系看它所處的位置。我們學習，可以有盲點，但不要有盲維。

也就是說，學習不是為了補更多的盲點，而是為了補更多的盲維，在維度的線和面，甚至是體上，有更高的視野。有更立體的思維，看到問題，能迅速跳出問題的局的本身，然后，多維度看，你會更明亮。

好了，今天，就跟你分享到這里，希望本篇對你的學習有啟發。感謝您的閱讀時間！也期待收到你的留言，與我一起分享你的收獲。