打造直播專業主播,這是我帶了100+主播的經驗總結
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“合格主播靠教、專業主播靠練、神級主播靠天賦”
在過去兩年的直播運營中,很遺憾沒能遇見神級主播,但有幸培養了100+合格主播,并在諸多新主播跨越到專業主播的過程中,提供了有效的優化訓練。
故將相關實操經驗整理此文,希望對你在主播團隊搭建中有所啟發。
主播行業現狀——
直播行業發展迅猛,供不應求下專業主播極度短缺,于是眾多團隊都瞄向了新手主播。
而對于如何培養,很多人陷入了誤區,最常見的,就是主播來了后什么也不管,直接背話術開干。
這樣的方式在企業管理里,主播就是個工具人,而一上臺,主播就是個復讀機。
我對一個新手主播的培養,主要分為三個階段:第一是能播,第二是能成交,第三是能獨立。
重點來了!如何培養你的主播成為一個能播的主播?
答案是最多只需要五天時間,按照我下面所說的流程來即可。
日常運營中,通過大量面試會發現,很多新手主播都具備兩個共性。
第一,沒接觸過直播行業。
第二,不懂如何開播。
直播留給他們最大的印象是直播間賣貨,你問他們認識什么主播,個別的能夠舉例關注列表,大部分就真的只能是薇婭、李佳琦了。
事實上,還存在大量來面試的主播,此前都從來不刷帶貨直播間,那些能夠零星說出點名字的人,不過就是提前補了功課而已。
作為一個連直播帶貨認知都沒有的新人,你教他話術有什么意義?
1、面對這樣的主播,從第一天試崗開始,我從來不要求做任何事情。
而是根據我的要求,把公司提供的50+競品名單關注了,然后老老實實看一天直播。
等到快要下班的時候,把她叫到辦公室,測試性的去提問題,比如:
1、你剛才看的賬號,能夠背下來幾個
2、有哪些直播間的場景讓你印象深刻,畫面是什么
3、哪些主播你覺得很好,為什么覺得很好
4、說一下你能記住的直播間商品,有多少說多少
別小看這個提問的環節,不同潛力的主播給你的答案一定會出現分層。
腦子聰明的主播,不等你說話都會事先做筆記。
一般的主播,你問的問題能夠答出個大概,而那些連問題都答不上來的,留著干嘛,海王養魚嗎?
哪怕是一個稍微有點聰明,有點進取心的主播,都會猜到老板為什么這么安排,并且會主動長個心眼。
測試完之后,你就可以跟主播說明原因,我讓你看直播的原因,是希望你能夠知道這個行業大概是什么樣子。
第二也是讓你提前感受你接下來面對的工作環境。
最后主播離開公司前,交給他一個任務,就是讓他自己的手機,或者給他一個手機。
到明天來上班之前,保證短視頻的信息流,一定是你同行賬號的信息流。
在我公司有一個不成為的規定,每個主播要保證刷出來的內容都具備自身品類的信息流,這樣才能確保主播的自我學習力。
2、主播第二天試崗,你需要教主播的第一件事情,就是對直播間的拆解。
昨天只是提了一些基礎的題,今天你需要讓他學會,你每看一個直播間,重點要去看什么。
針對直播間的拆分,我做了如上導圖,主播主要拆解的分為:
1、賬號信息,即這是怎樣一個賬號;
2、短視頻作品,賬號拍的是什么視頻、什么風格;
3、直播場景,直播間采用的是什么形式,怎么搭的;
4、直播間商品,直播間都在賣什么、什么價位;
5、主播話術,主播說了什么話,做了什么動作。
教會拆解框架后,就可以安排主播繼續一天的直播觀看,這實際是主播從觀看到學習拆分的過程。
當然這個過程不是一天能夠練成,但是必須從最初期就要讓主播具備這個技能。
同樣在主播離開公司前,要求主播當面陳述他的拆解信息,你也可以從這個過程中,發現不同潛力主播的思維能力,為你后期是否繼續培養提供參考。
3、如果這一關過了,那么進入到第三天,即話術拆分環節。
主播畢竟看了兩天直播,那么對于直播間話術,具備了一定認知,這時候開始教主播,如何正確認知話術。
對于話術的認知,首先從話術拆分開始,這部非常重要。
很多俱樂部早期會員,也是盲目的學習話術,相信現在應該知道,話術拆分的重要性。
你可以準備兩份話術。
第一份話術,以舉例的方式,告訴他哪些是活動話術、哪些是講款話術、哪些是逼單話術等等。
其次,再給他一份話術,讓其正確的按照話術結構分解出來。
以上這步的完成僅需要一個上午就能完成,到了下午,重要的步驟來了。
即要求新主播挑選五個覺得不錯的競品直播間,把這些直播間的話術保底錄制一小時。
有些新主播不能準確挑選直播間,這時公司可提供備選。
同時對于錄屏的操作,既可以通過手機錄屏,也可以采用下方截圖的錄屏軟件錄屏。
剩下的就是臨摹、拆分、融合、試播。
臨摹即將錄屏一邊播放,一邊把話術抄下來,這過程千萬不要用轉文字軟件,必須是主播一筆一劃抄寫,一遍抄不下就抄第二遍,直到把所有話術抄下來。
話術抄下后,執行第二步即拆分,按照之前所教的話術拆分,讓其準備不同板塊話術的表格,將所抄下來的話術全部做表格歸類。
這個過程按照5個賬號的工作量,基本一天也可完成。
4、第四天開始,開始教主播另一個技能,即產品的讀品技能。
你需要做的,就是上午把主播帶到所播品的直播間,讓其對每一個品熟悉,并要求對每一個品,撰寫相應的講解話術。
到了下午,把主播叫到直播間,眼前排列上午熟悉的商品,讓主播嘗試脫稿講款,一分鐘一個款,過不了關就重復講,直到所有款講過為止。
上一步說到了臨摹、拆分,到第六天做的事就是融合,即將此前拆分的板塊話術,結合第三天的講款話術,組合成一套完成的直播話術。
當然這個過程中,直播間負責人可以根據自身的玩法,對話術做必要的調整,以使其符合直播腳本的話術。
5、剩下最后一件事情,即讓主播在備用賬號上試播。
試播過程中主播需要將完整話術倒背如流,同時還要學會直播間開播設置、肢體語言、日常化妝、違禁詞規則等事項。
而主播是否能夠上播的標準,就是主播能輕松駕馭話術,并且舉止大方,不違規,還能跟用戶進行一定的互動。
注意,這個過程中可以讓運營操作幾個小號提問題。
而做到了如上,那么就說明可以正式上場了!
開播前的主播培訓,是希望主播能夠接受系統化的主播培訓,反觀很多直播間,一上來就要求主播背話術,相比較而言,以上的模式具備幾個明顯的優勢:
第一,作為一名新主播,能夠以分板塊,循序漸進的方式學習,有利于主播從一開始就構建系統化的主播技能。
舉個例子,有些直播間主播,可能直播了一個月,都不知道如何做競品分析,更不知道做話術拆解。
第二,能夠掌握科學的直播方法,相比較硬塞給主播的話術,主播自行錄制、拆分、融合話術的過程,本身就是話術自創的過程。
既可以結合同行的優點,同時也能夠讓主播對話術具備更深的理解,記憶起來也會更方便。
總之一個好的直播帶貨公司,要知道授人之魚不如授之以漁。
第三,當前行業主播流失率大,有時候一來就讓主播上臺,播個幾天就走了,造成團隊不穩不說,賬號有時候也受影響,與其這樣不如多給幾天觀察時間。
以上流程的周期,五則七天,短則三天即可,這跟每個主播的學習能力、本身的功底不無關系。
在實際操作過程中,我的每個直播間負責人,也都會根據主播自身的情況側重訓練。
但是如果本身整個團隊是新團隊,主播是新主播,建議全程按照以上模板訓練最佳。
但以上部分,只是解決了主播上播前的技能問題,主播上播后如何承接流量、如何轉化、直播間如何配合、打單逼單技巧、主播心態管理...等等。
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