過去三年，有兩家奇葩電商公司，都是通過社交模式交易規模跨過百億，迅速擠入電商第一陣營，一個是眾所周知的拼多多；一個就是湖畔大學四期學員肖尚略創辦的云集。

電商老大哥當當發展了將近20年，銷售規模百億，賣身海航也不過10億美元。云集起步晚，跑得快，憑什么？

本文看點

1. 1.2億美金融資，資本看好云集什么？
2. 云集安身立命之本是什么？它解決了哪個群體的哪些“痛點”？
3. 云集為什么能夠發展如此迅猛？未來它將改變什么？
4. 云集帶給我們的啟發。

 

4月23日，云集宣布完成1.2億美元B輪融資，投資圈內朋友傳聞估值超過20億美元，由鼎暉投資領投，華興新經濟基金等繼續跟投。

過去三年，有兩家奇葩電商公司，通過社交模式交易規模跨過百億，迅速擠入電商第一陣營，一個是眾所周知的拼多多；一個就是湖畔大學四期學員肖尚略創辦的云集。

雖然都是社交電商，但云集模式和拼多多有著天然的不一樣。具體到品類也有很大不同，拼多多都是10元左右的低價商品，工廠尾貨，客單價二三十，現在四五十；而云集客單價一直都在150左右，銷售額也大多都是有品質保證的知名品牌。一個是做“消費降級”的窮人生意，一個是做消費升級生意。

東哥認識肖尚略8年了，是一個非常低調務實的人。作為8年前參加派代年會的眾多金冠店之一，至今依然還是淘寶該細分領域最大的玩家，也只有肖尚略的小也香水。肖尚略屬于典型的專注產品和用戶體驗的創業者。

 

1.2億美金，云集打算怎么花？

云集創始人兼CEO肖尚略表示，融資將用于進一步整合上游供應鏈，完善AI大數據基礎設施以及提升各區域物流倉儲能力，賦能更多社交電商領域中的小微創業群體，以期創造更大的社會價值。

Okay，先來說說，資本為什么愿意掏這個錢？

 

?1.2億美元融資，20億+美元估值

資本“相中”云集哪兒了？

云集CFO陳晨說：“因為云集模式本身很健康，不燒錢，所以資本在投資云集的時候，主要關注兩個點——一是云集的高速增長持續性；二是云集的邊界在哪里？”

一是現狀，二是未來。

現狀之“快”：20億+美元估值，云集才3歲

雖然云集沒有公布估值情況，找圈內朋友聊過，應該是在20億+美元的估值往上，可以說無論是交易規模，還是估值水平云集已經躋身于電商第一梯隊了。

企業名稱

成立時間

市值/估值

阿里

2003.5

市值4504.84億美元

蘇寧易購

2009.8

市值1215.89億元

京東

2004.1

市值526.87億美元

拼多多

2015.9

估值150億美元

唯品會

2008.8

市值101.44億美元

美麗說

2009.11

估值40億美元

云集

2015.5

傳估值20億+美元

當當

1999.11

作價10億美元（75億RMB）

每日優鮮

2014.12

估值10億美元

聚美優品

2010.9

市值3.82億美元

（電商市值/估值概覽）

 

雖然云集剛出道不久，實際上，三年里，它一直都是電商圈內的“明星”，經常被業內人提起被議論，但又帶著一絲神秘色彩——大都是道聽途說來的，因為云集基本保持低調、默不作聲，三年，云集活下來了，并且活得越來越好。

先來看現狀，當下云集的發展態勢——

自2015年5月上線以來，云集連續兩年爆發式增長，目前云集上有店主300多萬，VIP用戶數已近3000萬。日銷售額最高超過2.78億元；2017年全年交易額突破100億元，同比增速400%，累計納稅超過1.5億元。

400%的增速，可以說是相當不可思議。要知道云集所處的零售大環境——中國社會商品零售總額每年以10%到12%速度增長，其中電商新零售占比今年會到20%左右。與之相對，傳統零售的占比卻在不斷下降，傳統電商增速也在進一步下滑，中國電子商務交易量增速從2015年的36.5%下降至2017年的19%左右。那么問題來了：

云集“逆勢”400%的增速是怎么做到的？

未來，這個增速能不能保持下去，能保持多久？

 

?400%的增速，平臺上的“買賣”會是一種怎樣的狀態？

羅萊家紡：25個sku，12個小時賣斷貨，1200萬銷售額

羅萊家紡副總裁王梁披露，通過云集平臺，羅萊家紡在4月19日的12小時內共計銷售超過1200多萬元人民幣的產品，之后“非常慚愧因為斷貨使得銷售未能持續”。王梁表示，其它電商渠道的類似超級品牌日需要準備好幾百個SKU，但4月19日羅萊家紡僅僅以25個SKU便通過云集拿下了過千萬的銷售額，這使得商家能夠更加集中精力嚴把質量關，給消費者帶去更多優惠，同時商家也能得到更大利潤空間。

 

農產品：30秒賣出32萬枚德青源雞蛋

3月5號，一款德青源的雞蛋，上線30秒鐘賣出32萬枚，一小時內128萬枚雞蛋售罄；

3月12日，2分鐘售出一萬只德青源生態老母雞。

4月19日，一塊多錢一個的包子，云集僅半天就銷售了近170萬個。”

……

談到云集迅速崛起的核心，肖尚略認為——是通過產業鏈賦能和推廣流量的社會眾包，將店主生意成本無限趨降至最低。

 

?云集的商業模式——“S2B2C”

這里，必須先說下云集的商業模式——“S2B2C”。

“S2B2C”，這個概念是阿里曾鳴在2017年主推的一個概念，但真正把這個概念付諸于實踐的最佳案例，應該是云集。

其中“S”指的是供應鏈端的架構，“小B”是云集上的店主，C是消費者用戶。之間的串聯方式是，S架構賦能給小B，再依托小B的社交能力和信任價值服務于C。

在這個過程中，云集仍有“盈利空間”。傳統零售模式下，不算營銷費用，僅僅是渠道成本會占到商品售價的50%以上。通過社交零售價值鏈，云集可以將傳統渠道成本降低，假設整體是50%的毛利潤率，品牌/廠家拿15%，然后拿20%給到店主，云集自己拿15%（這其中大部分還會分給各環節服務方，云集只拿3%凈利潤），整個渠道成本只有35%。

云集當下的重點是跑“量”，跑出規模，賺得是未來的規模效益。這樣看，云集的商業模式非常健康。

 

基于云集商業模式中三個重要組成部分，我們可以再進一步做拆解分析：

先來說店主，店主是云集的流量入口，是云集的“生命要塞”，是云集征戰市場的“兵”；

 

1.店主小B

云集目前擁有300多萬店主，短短3年，為300多萬人提供了兼職工作。

投資方鼎暉投資合伙人應偉在完成了云集的盡調后覺得，云集的獨特價值在于“如果說前兩大電商平臺革了十萬條商業街的命，那云集恰恰是一種反向革命——那些在十萬條商業街失去機會和競爭力的普通導購員，通過云集這樣的平臺獲得了新的職業機會，云集模式讓他們感到耳目一新。

其實，云集解放的，不僅僅是導購員群體。

肖尚略表示，云集之所以能夠獲得快速穩健成長，這與云集的目標用戶群體和目標市場密切相關。云集的店主重點由三類群體構成：

 

• 第一類是品牌通過電商全渠道直營漸成趨勢之后，失去價格和物流競爭優勢的中小分銷賣家。（比如淘寶平臺上的小賣家、微信生態里的微商群體）這個群體的特點是，生意成本非常高，因為不具備規模效益，效率低，就拿小賣家來說，一個團隊也就三四個人，運營能力和議價能力非常有限；后者的微商群體，比如2015年特別紅火的朋友圈面膜微商，面臨的痛點是——囤貨壓力和sku單一，所以壽命一般活不過半年。

 

• 其次，是傳統商超商場數千萬名導購員。這個群體的特點是，有較強的導購能力，在某些領域具備較專業的能力，但是他們的痛點在于——傳統零售場景里的交易提點比較少。而云集能夠給他們帶來5-20%的利益分成，另外，傳統零售場景的貨架sku有限，云集品臺的5000個sku能夠給導購員更多的選擇。

 

• 還有就是超過5400萬名的“寶媽”群體。這個群體的特點是，社交屬性非常強（經常聚集討論各種母嬰產品），這些人有很多很優秀，有很多在細分領域是專家，是小微，是達人，她們往往脫離職場，時間被嚴重碎片化，個人價值被弱化——也導致不少產后抑郁，云集給她們提供了發揮碎片化時間價值的“機會”，另外她們自己同時也是云集上的C角色，購買云集平臺產品能夠享受到更優惠的價格。這也是云集說的“自用省錢，分享賺錢。”

 

以上三個群體的規模有多大？價值有多少？

肖尚略預計上述目標群體有七八千萬人規模，目前云集300多萬店主，未來店主數量的增長還有很大空間。

說到價值——這個群體其實也是中國家庭消費的龐大入口，雖然機會和財富越來越聚集到精英階層，但普通消費群體才是國內消費爆發力的基石。再一個，小B的流量價值更加高效、精準。舉個簡單的例子，過去品牌商投廣告可能會選擇一個影響力在上百萬的媒體大號，但這些媒體大號畢竟是有限的，而且是有“門檻”的；而現在品牌商們多了一個選擇，是那些影響力只有300-3000人，但是數量上有幾百萬個的媒體小號（或者說“個人”），而且他們就固定影響這個圈子內與自己喜好相近的人。在流量上變得更加精準、高效。

可以說未來的市場規模前景巨大。

從邏輯上講，云集已經牢牢抓住了目標用戶的“痛點”，但更現實點說，能不能真正吸引到這群潛在“店主”，還是要看云集在供應端的能力。說白了——“我愿意成為你云集的銷售，前提是你云集得有好貨給我賣！并且你得有好的運營能力和服務能力輸出給到我，讓我減少我的運營成本。”

這就勢必要提到云集的“S結構”，相當于云集的整個大后方、軍火庫——是所有小B們的彈藥補充地。

 

2.“S結構”——怎么理解云集是云的集合？

云集的“S結構”說白了就是一張大的服務網絡，由精選式采購和平臺化支持運轉，通過控制商品供應鏈、倉配物流、IT系統、內容、培訓、客服等資源，將其開放給店主，實現云端資源共享。

在云集在北京第一次的媒體見面會上，肖尚略分享了共享經濟的特點，單車可以共享、充電寶、雨傘可以共享、技術可以共享，這些“有形”的硬件可以共享，那供應鏈資源、服務能力這些“無形”的資源可不可以被數字化以后共享出去？

實際上，新零售下，很多傳統電商平臺也在共享自己這方面的資源，例如阿里京東也在做B2B業務，京東開放自己的供應鏈、物流資源、服務等給第三方，只不過他們的目標B用戶都是大B商家；再比如阿里、京東、蘇寧現在都在忙活著改造的社區小店，也是把供應鏈資源、系統、物流等資源共享輸出。思路上大家有相似性，但云集做得更極致——可以說是把經營門檻降得更低，完全解放了小B的“雙手”，釋放了小B的價值。具體如下：

 

• 在供應鏈環節精選了5000sku，打造中央廚房式供應，通過集中采購保證低價；通過自有倉庫直接發貨；專業貨源和自有品牌（例如素野）。平臺在2017年先后與高露潔、歐萊雅、強生、LG、美迪惠爾、瑪麗黛佳、番茄派、伊利、安佳、圣牧、百草味、Swisse、飛利浦、九陽、水星家紡、科沃斯、寶娜斯、瑩特麗、珀萊雅、上美集團等數十家國內外一線品牌簽訂了戰略合作。對小B選品能力和議價能力的要求降低。

 

• 在物流環節：目前云集在全國，包括北京、武漢、無錫、西安、嘉興、杭州和廣州等地建立了近30個與第三方合作的獨立倉庫，覆蓋范圍廣，同時聯手EMS、順豐和“三通一達”提供當日或隔日達速遞服務，有能力在短期內發動接近100個倉同時發貨，2017年雙12最高峰時，一天184萬單在當天全部發完。小B們無需自己囤貨，一鍵發貨，系統會就近的倉出貨。對小B運營成本降低。

 

• 在營銷環節，云集提供內容共享——中央后臺高質量文案圖片輸出，及時更新產品知識介紹，商品一鍵分享至各社交平臺。小B營銷門檻降低。

 

• IT系統環節：最簡化的開店步驟和簡便的CRM系統，便捷的數據分析工具和銷售工具。

 

• 另外還有培訓、客服，就不再展開細說了。

 

基于這樣的“S架構”，云集將產品和服務打包“賦能”給小B，降低小B的生意成本。以此吸引更多小B入駐。這也是云集所喊得“讓買賣更簡單。”既然銷售人員與供應鏈已經各就各位，該聊聊賣給誰的事情了。

 

3.C端用戶

云集對C端用戶的吸引力在于踩中了以下幾個點：

• 產品：包括產品和服務體驗。精選sku，平臺上5000個sku，都是云集買手團隊和小B用戶口碑推薦的產物。可以幫助用戶節省購物時間，降低決策成本。云集的物流、倉儲以及客服也給用戶帶去了好的購物體驗。

 

• 從增量——存量，從搜索式購物——訂閱式購物。用戶的購買習慣發生變化，以前是為了特定的需要，滿足功能性需求去買，現在是覺得好，可以提升生活品質才去買，所以云集的社交屬性基于人際交往的信任價值發揮了非常大的作用。

未來對于很多的品牌來說，最大的營銷資源不再是傳統媒體的廣告，而是每一個口碑的力量，分享的力量——前面在小B三大群體介紹中說過，她們不僅幫云集賣貨，自己也買來用。

小B們用過一個好產品會自覺分享給身邊的人，這一點是發揮了社交的魅力。換句話說，在商業領域基于個體的信用資源如果能夠開展出來，讓它成為商業零售的連接要素，它極大的降低商業零售的成本，而且有機會讓效率變得更高。其實還包括促進整個行業“良幣驅逐劣幣”，就拿上面提到的羅萊家紡舉例：

有個細節前面沒講——在活動之前，羅萊家紡曾經接待過30位云集店主，她們認真勘察了羅萊家紡的實驗室、備料倉庫，與工人攀談，甚至與云集買手逐件檢測待售商品，每種商品留樣本、驗庫存，并且不遺余力地將整個過程透明無障礙地發布在社交平臺上。把這樣一個小細節帶入到整個平臺的生意中，云集能拿到驚人的銷售額，其實一點都不意外。

基于對以上三個重要構成的拆解分析，我們可以清楚看到云集得以安身立命之本——發現上下游角色的“痛點”，并幫助解決。主要集中在幫助小B解決生意成本“痛點”，幫助育齡群體打發“碎片化時間”，為品牌提供一個更高效率的“渠道”，并拉近品牌與用戶之間的距離。

 

?云集帶來的啟示：

1. 關注趨勢和變化：大趨勢下，其他行業的變化能否被參考借鑒、延伸、應用；肖尚略看到了“搜索信息——訂閱信息的過渡”，并思考這種變化能否作用在電商中？看到共享經濟引發的新思考，既然硬件可以被共享，供應鏈、物流、倉儲、服務等這些資源能不能數字化之后被共享出去？

創始人需要具備行業洞察能力和思考能力，要會舉一反三。只有這樣才能看清趨勢、抓住本質。

2. 趨勢變化下會給哪些群體帶來哪些痛點，這些痛點能否被細化，你能夠解決其中的哪些細分痛點？

3. 故事講得動聽，你“落地”的能力有沒有？有多少？——創始團隊的原始積累，團隊執行力、融資能力、業務博弈能力……這些都可能在落地環節中起到牽一發動全身的效果。

 

說道云集對行業的影響，有三點：其一，云集開啟了對共享模式的新思考，還有哪些東西可以被共享？其二，云集作為社交電商鼻祖，為行業輸送了人才；其三，云集創新了新的商業模式，降低了做生意的門檻，起碼為社會每年5400萬新增育齡女性帶來新的價值選擇。

 

關于云集，你怎么看？歡迎交流。

來源：李成東的互聯網觀察