這是一個天才策劃盛行的時代，為什么這樣說呢？

有了抖音短視頻的平臺，各種類型的短視頻、直播，

充滿特色、吸引人的視頻及直播場景，讓所有人都有了發(fā)揮自己創(chuàng)意的機會。

只有你想不到，沒有別人做不到的。

抖音電商目前愈戰(zhàn)愈勇，定位于興趣電商的抖音，讓更多人有了發(fā)揮自己策劃才能的機會和平臺。

什么是興趣電商？簡單說就是別人要先感興趣，才有可能會留下來，然后再聽你講，最后才有可能銷售成交。

很多人都把這個定位就搞錯了，按照作為廠家或者銷售傳統(tǒng)思維來看，我們大概率會做成科普類的內容。干巴巴的科普介紹，形成不了看點，讓看客沒有了興趣，還會在直播間停留嗎？

今天我們就來聊一聊直播間那些你必須要知道的核心要素。

直播其實就是人、貨、場的組合。那么這三點要素又是需要怎么組合呢？

在分析這三點要素如何組合前，我們還是要對人的本性進行一個簡單的概括。

其實人性無外乎【食、色、性】這三點。

【食】也就是美食對任何人來說都是有巨大誘惑力的，因為人的天性就是要先解決溫飽吃的問題，這是從遠古時代就有的本性。

【色】我們可以理解為美色，當然這個涵蓋的范圍就比較廣了，美麗的風景、漂亮的美女、美好的氛圍等等。

【性】這是一個我們無法逃避的話題，但是這就是人的本性之一，每個人都會面對的。

其實這三點，在抖音短視頻和直播里面，被眾多的“天才”們都把握的牢牢的。給大家舉例幾個深諳此套路的幾個賬號：

1、【中國聯通客服】抖音賬號，坐擁接近450萬粉絲，獲贊7000多萬。這個賬號其實抓住的就是【色和性】這兩點。清一色的美女客戶小姐姐，制服小短裙、快節(jié)奏的BGM舞蹈、甜美的表情，無一不是抓住了人的本性，所以與其說中國聯通是抓住了流量密碼，不如說是抓住了人性，在此基礎上進行運營，收獲了一大批粉絲。

正是在中國聯通的帶動下，中國移動、中國電信包括其他給大家比較正經古板的品牌公司，也開始抓住流量的密碼。三大運營商在抖音短視頻的評論區(qū)內可謂是你中有我、我中有你。

最常見的就是：“以后移動別給我打電話了，我怕聯通誤會；”、“吃水不忘挖井人，感謝聯通。中國聯通溫馨提醒：謹防移動詐騙，小心移動支付陷阱”等等。

2、【居然之家小藍藍】抖音賬號，坐擁接近240萬粉絲，獲贊1300多萬。賬號顯示是株洲居然之家（藍海店）小員工一枚。同樣和中國聯通一樣的套路，小藍藍依靠甜美的長相和大長腿，小短裙伴隨BGM扭動起來，基本輕松都是幾十萬的贊。家居賣場一個低關注度的行業(yè)，抓住了“流量密碼”后，粉絲都紛紛要去裝房子買家具，我只去居然之家。

3、科目一【安安教練網絡科技】抖音賬號，坐擁粉絲380多萬，獲贊488萬。你能想到考駕照科目一培訓的安安教練能有380多萬的粉絲嗎？安安教練的火，其實是在直播間火爆起來、大量吸粉的。一位美女安安教練，穿著短裙、黑絲襪，緊身的上衣，拿著教鞭在大屏前講解科目一直播，那么這些來學開車的老司機們基本上都是以男性為主，安安教練的幾個小動作，抓住了這些“司機”們的看點，直播講課期間小動作彎腰故意提鞋，無疑是有一些打擦邊球的嫌疑。雖然后來被官方警告，沒有了這些小動作，但是帶來了巨大的粉絲及流量這是沒有改變的。

通過上面三個賬號，我們其實就可以看到是放大了人的本性，抓住了人的弱點。那么短視頻的策劃、拍攝可以抓住人的本性，來獲取流量。

那么直播應該怎么做呢？

我們下面就來分析一下直播間應該怎么樣操作，人氣才會更火爆。

下面給大家提出兩個問題：

為什么你的直播間留不住人？

為什么你的直播間不成交？

大家看完下面的內容，相信會自己有答案的。

直播我們可以分為兩大類：

1、娛樂直播；

2、帶貨直播。

針對娛樂直播，重要的是【人+場】的組合，娛樂為主，那其實主要就是來看主播的，那么主播直播時布置的環(huán)境就是【場】，我們今天對娛樂直播不做太多的分析，大家可以對照上面講的人的本性及三個抖音賬號的分析來自行進行分析。

帶貨直播，其實也是抖音發(fā)力興趣電商的主要點。

帶貨直播和娛樂直播不同，重要的是【貨+場】的第一位組合，其次是【人】。

為什么這樣說呢？帶貨直播，首先賣的是貨，當你刷到直播或者想買某種產品的時間，在抖音里面進行搜索，看到了這種產品有人在直播介紹，你才會點進去看。

所以，你發(fā)現了嗎？

帶貨直播首先是你有【貨】的需求時，才會有興趣進到直播間看。

進入直播間后，主要就是【貨+場】的組合了，場景是如何體現產品的優(yōu)勢的？場景有沒有購買的欲望？場景有沒有趣？等等。

接下來我將會拿出來一系列不同品類產品的直播間截屏來進行剖析。

【貨+場】的氛圍構建好后，客戶進入直播間有興趣停留了，那么下面就是體現主播這個人的時候了。

• 主播能不能帶動場觀的氛圍？

• 能不能引導下單？

• 能不能吸引客戶聽了更多的停留并進行關注？

都是在考驗主播人的環(huán)節(jié)了。

對于做帶貨直播，我們不僅要考慮人性，因為牽涉到商業(yè)的成交，所以我們還需要了解商業(yè)的本質。

• 無論產品也好，服務也好，其實都是為用戶傳遞價值的載體。

• 歸根結底，就是我們在多大程度上滿足用戶的需求。

• 需：是煩惱。

• 求：是欲望。

煩惱從何而來，生活中的點點滴滴。

比如客戶想吃飯不想走路，于是有了外賣。

客戶想開車但是沒錢買，于是有了租車。

客戶想不出門買東西，還能看得到實物，并且還能找樂子，于是有了直播帶貨。

因此用戶購買的是我們的產品和服務嗎？

不是，而是他想要的【更好的自己】。

通過你的直播介紹，讓他感受到用了你的產品后自己能獲得什么？自己能怎么樣變得更好？

比如：

• 喝氣泡水，零脂零糖，不發(fā)胖，解決了想喝飲料發(fā)胖的問題，我能更好的保持身材。

• 買了我們的無添加的手工壓榨的菜油，對身體更好，純天然無污染。這樣就解決了客戶想要吃的健康的需求。

• 買了我們的羽絨服，時尚、輕薄、保暖，你看我在雪山中直播，依舊保暖，解決了穿著臃腫的問題，穿著時尚、身材好，并且還保暖。

看明白了人性和商業(yè)的本質問題，

直播過程中人、貨、場有一個336時間組合規(guī)則，

分享給大家：直播是3秒看場、30秒看貨、60秒看人。

當直播間帶貨場景都是千篇一律的時間，主播的性格、人設，直播間的記憶點會成為核心競爭力，因此直播帶貨要想做的好，比拼的是一個綜合的運營能力。

如果在60秒內的停留，沒有吸引自己的點，那么就順手劃走了。

所以大家根據這些要素來對照一下自己的直播間，是否有需要改進和提升的地方。

對于前面提到的兩個問題：

為什么你的直播間留不住人？

為什么你的直播間不成交？

你找到答案了嗎？

分析了這么多，下面我們來看一下具體的直播實例，我給大家整理了不同產品類別的直播現場，看看別人是如何進行直播賣貨的，如何來打造直播場景的。下面我們就來看圖說話：

最近賣零售類產品的流行起來了酒吧慢搖風，搖啊搖，小姐姐搖了小哥哥搖，小哥哥搖了叔叔阿搖。。。。

看著上不上頭？不同年齡、不同風格、不同性別，總有你喜歡的那一款。

小姐姐、小哥哥、叔叔阿姨搖完還有美女搖。。。

總之就是不停的搖啊搖，讓你有種進入舞池慢搖的感覺，有粉絲在里面評論說：估計疫情導致酒吧、迪廳的生意受影響，好多出來到直播間來搖了。。。

另外直播間內慢搖的都標配扇子一把，手里揮舞起來，搖熱了還可以順便扇一下，大部分顏值好的場觀數都不低，整個人貨場給人一種十分熱鬧的感覺。

零食搖完了，羽絨服的直播間怎么打造人貨場？

我截圖了兩個十分有代表性的直播間，其中一個讓我十分敬佩，那是相當的拼，你能想到夏天賣羽絨服怎么打造冬天的場景嗎？

把直播現場搬到了大雪山腳下！

驚不驚喜？意不意外？

在大雪山里面一邊玩雪，一邊直播，既體現了羽絨服上身實穿的效果，也體現了抵御嚴寒的效果，并且這種場景是無可比擬的，你說能不吸引人嗎？

這樣的直播有趣嗎？

答案是肯定的，引起了你的感慨，就吸引了你的興趣！

對于有需要的，成交就有可能變成沖動消費，沉浸在這種環(huán)境中，成交就是水到渠成的事情了！

我只能說這個團隊的人確實下大功夫，太拼了！

因為你不拼就要被別人干趴下，只能沖上去。

另外一個直播間也同樣是賣羽絨服，雖然沒有這么拼跑到到雪山里面去直播，但是他們打造出來一個吸引人的錨點，主播抱著一只鴨在直播，沒錯，這是一只真的鴨子，真的是腦洞大開！

說完羽絨服，那么你印象中的襪子應該在直播間怎么賣？

是一個人在那講解襪子材質怎么怎么好嗎？

這樣的話會吸引你嗎？

但是這個直播間一個人坐在那里講，然后直接試穿，同樣吸引了上千人的場觀。

我們先看圖：

清晰的畫質、暖色調的場景氛圍、一位露著大長腿的美女坐在高凳上試穿、講解，腳下堆著襪子。。。這個人貨場的氛圍組合也是很棒的，同樣也運用了我們前面降到的人性的流量密碼。

很好的把握著人性流量密碼的行業(yè)也體現在汽車銷售的直播間，清一色的全部都是美女、大長腿、絲襪，攝影師有時會跑偏一些“老司機”的角度，具體是故意還是不小心，這個不得而知。 

畫風是不是基本上都差不多呢？

到底各位司機們是來看車、買車呢？還是來看車、買車呢？

說了司機朋友們，下面再來看一下直播間內賣工具怎么賣？

安裝工具的使用群體基本上全部都是男性的純爺們。

但是賣工具的主播全部都是女的，男的是不是比女的應該更懂工具呢？

錯，應該是賣工具的女主播們更懂他們的客戶群體！

看一下這個賣貨的女主播，豪放嗎？腿都直接上到桌子上了，另外再看一下另一張圖，注意脖子上，故意留下一個口紅??！

主播這樣的一些小細節(jié)吸引大家形成槽點，同樣人性流量的密碼再次體現的淋漓盡致。

還有賣工具的主播在胸口特意用膠帶貼起來，什么意思？

此地無銀三百兩嗎？

貼起來其實就是為了故意吸引你看，雖然描述出來顯得有些低俗，但是針對你的客戶群體，卻能轉換成銷售的流量，是不是應該動腦思考一下呢？

如果你不知道如何把自己產品的【場】搭建起來，下面就看一下這幾個直播間的效果，相信會對你有一定的啟發(fā)！

女巫賣香水的直播間，一個魔法女巫的場景，讓你身臨其境的沉浸其中。

賣農家產品，石磨面粉怎么賣？

如何體現出是農家特色，只是石磨磨面嗎？必須是懷舊的毛驢拉磨才更有農家味！

磨盤好解決，但是拉磨盤的毛驢現在已經不好找了。

沒有真驢我們造一頭驢，一頭我們平時騎的小電驢，套上驢的外殼，電驢拉磨，有意思吧！十分的有趣，并且吸引人！

這就是興趣電商的魅力，好玩、有趣，然后再成交！

那么如果是工廠或者倉庫里怎么組合人貨場？我們來看幾個案例。

這是一個做玻璃制品的生產工廠，鏡頭直接對準了吹瓶工序，讓大家看到玻璃瓶是怎么做的，是吹出來的，很多人其實并沒有見過，也沒有機會到這類產品的生產工廠，所以會引起大家的興趣。

一看挺有意思，看一下這個玻璃瓶子是怎么做出來的，然后就停留下來了，當你在直播間停留的時間越久，就會越沉浸在這個氛圍中。

你見過建房子搞基建的是怎么直播的嗎？

你的工作陣地在哪里，就去哪里直播。直接在建房的現場直播，真的超乎我想象，確實還有很多人在咨詢建房怎么收費的。

你發(fā)現了嗎？帶貨直播就是先用貨來留人篩選，然后場的氛圍來吸引留存感興趣，最后才是人的互動、帶節(jié)奏。

看了建房子的，還有拆房子的也在直播，拆房現場直接開直播。背后拆遷的房子剛好就是最好的場景。

賣茶葉的除了在直播間內直播，還可以把直播場景搬到倉庫，看到這么多的茶葉，實力的象征，讓大家眼見為實，反而會有一種更加質樸的感覺。

下面這個場景，估計你看了就能知道是主要賣什么的，四只大臉貓在桌子上，大家來其實主要就是被貓吸引過來的，然后再帶貨寵物用品就理所應當了。

你見過羽毛球是怎么制作的嗎？這么單一的一種產品，看看別人是如何做的？

直接把羽毛球的制作現場作為直播現場，做了羽毛球，中間那個是吹風測試羽毛球是否合格的。每球一測，傳遞給你一種質量有保證的信息。

賣鞋除了小姐姐們在直播間內銷售，那么小哥哥怎么樣才能有更大的突破呢？

那就把直播場景搬到做鞋現場，讓你看到忙碌的做鞋，傳遞給你一種信息你買的鞋都是我這樣手工做出來的。

我們平時吃的豆皮，你知道是怎么做出來的嗎？

一邊熬豆?jié){，一遍做豆皮，純天然無添加，對待吃的問題上，大家現在是崇尚回歸自然，養(yǎng)生、健康。

看了把直播的場景搬到工廠、倉庫這些，我們再來看一些關于食品類的直播場景，為了傳遞自然、健康的主題，直播的場景基本都是以戶外為主。

下面這個是賣蜂蜜的，山林的大自然風光，現場切塊分裝，不論是景還是人，包括在售的蜂蜜，看著都是這么甜。

再來看看賣菜油的，打油的現場搬到了戶外，不過如果能看到榨油的現場，現榨現賣，我想效果應該會更好。

下面再來看一個同樣也是賣菜油的直播間，我們作為一個反面的對比案例，整體場觀數就沒有上面這個外戶外的這么高，大家可以自行進行一下對比，看一下差距在哪里！同樣是人貨場的組合，沒有對比就沒有差距。

賣散裝白酒的，把直播現場放在了酒壇的庫房，一個個大酒壇，臟臟舊舊的感覺，給人以時間的沉淀，不論里面裝的是什么酒，你都會感覺是陳釀，因為這個場景給你帶來的暗示信息就是這樣的。

戶外用品的手電筒要怎么賣？我們想一想，手電筒使用的場景是什么？晚上！

天黑了手電筒才能用的上，那就在晚上直接展現出來，好不好用，燈光強不強，照的遠不遠，一試便知。

下面我們來看兩個賣水果的直播間，大家來對比一下，看哪個直播間的人貨場組合的更好？

同樣是水果的直播帶貨，我們看下場觀數，一個8000多，一個只有100多，如果單獨只看近景部分，其實兩個直播間差不多，水果擺放的很誘人，很有食欲。

但是賣石榴的直播間應該是在果園里面，背景是果樹，并且背景沒有那么雜，因此前景的石榴就很突出。

獼猴桃的直播間背景很雜亂，像是辦公室一樣，因此從這一塊整個場景的組合就不及格了。不能讓觀眾有沉浸的感覺，如果用畫面做背景，再掛些水果作為展示，效果肯定會比現在好，會讓主題更加突出。

再來看兩個比較有特色的賣肉的直播間

賣臘肉，穿著少數民族的服裝，屋子里掛滿了各種熏肉、臘肉，是不是看了后就感覺很不錯。這就是場景的魅力。

右邊賣牛肉的場景，在戶外草地上現切現買，感覺新鮮。

家居建材類產品怎么賣？直播場景怎么做?

一定要有代入感，客戶不能現場試用，主播幫客戶現場試用，讓客戶看了實際的效果和功能是什么樣的。

下面這個賣花灑手噴的，穿著防水圍裙，花灑手噴打開水流，讓你實際看一下是什么樣的效果，比主播干巴巴說怎么怎么好，肯定更有趣吧！

我看了好多衛(wèi)浴建材類的直播間，為什么留不住人，因為沒有互動、看著無趣。要思考一下如何才能讓場景更有趣、更吸引人，主播如何做才能更好的帶動氛圍，除了場景氛圍，主播說話的節(jié)奏、表情就是帶動直播間整體的氛圍的關鍵。

下面這個賣智能馬桶的，把安裝好通水通電的產品都裝好，現場演示，包括如何安裝、如何使用。場景內要聚焦，也就是不要給太多的店面或展廳的全景，這樣容易會讓看直播的粉絲從沉浸其中的感覺拉出來，瞬間清醒了。。。。

再來看一下家具直播間，

這個直播間是在展廳或者店面里面進行直播的，整體燈光氛圍挺好，

我們再看一下現場的主播，鞋子去哪了？怎么是光腳呢？

其實又回歸到了我們前面說過的人性流量密碼這個概念上，如果忘記了，可以自行回到文章前段進行復習。

相信家具賣場大部分裝修的還是有一定的氛圍的，如果你的店面裝修效果比較簡陋，那就不要切全景，盡可能的切中景或近景。

 

每個人都想花更少的錢買到更好的東西，并且我們前面也講了，客戶消費其實就是為了滿足自己的對美好生活的追求。

雖然消費能力有限，但是人都是向往美好的，所以如果花同樣的錢，能在更好、更舒適、更檔次的氛圍中消費，誰還會愿意去差的環(huán)境中呢？

因為我刷到好多衛(wèi)浴、家具類直播間，很多氛圍感不強，還有的類似倉庫大排檔，店面里面燈光昏暗、扯了一塊噴繪布還不平整。

這樣會有多少人愿意停留呢？

沒有任何觀感，現場無趣，沒有互動，這樣又會有誰來停留呢？

不論是直播還是短視頻，更多的時間還是要從自己身上來多總結、復盤的，把人、貨、場三要素進行更好的組合。

不斷的重復、堅持、復盤，這樣才能會有較好的收益。

如果有一夜爆紅或一舉成名的，那一定是前期不斷的堅持和努力的結果！

作為策劃運營人員，要深入挖掘思考自己產品的特色，從而更好的搭建直播的人貨場。

還有一些產品如果要提升逼格，但是也想做產品的視頻展示，可以考慮背景做綠屏摳像播放視頻，也可以做大屏幕進行播放，這樣也能形成比較好的氛圍。

如下面這個直播間，就是采用了視頻播放與主播講解互動的形式。

最后再讓大家看一個直播間，中國郵政都上線開始在直播帶貨了，雖然主播是個老爺們，但是整個直播的場景做的還是不錯的，整潔、規(guī)整、燈光均勻、畫面清晰度好，這些也是值得去學習的。

總之，分析了這么多內容，要轉化、理解其中的精髓及關鍵，這樣才能據為己用，否則只是一直在外圍看熱鬧，無法將看到的知識和內容運用到實際的工作中。

來源：聽帥說